1、的发展要求，进行人才 的多方引进 建立公司的人才培训计划，对 公司不同工作、不同层级的员工 进行系统培训 薪酬体系的监督管理 考核结果的汇总和反馈，处理 员工考核申诉 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE17 在对外业务方面缺少对于市场进行科学规划、预 测、分析、开发的重要职能 副总经理 供应经理 业务经理 业 务 市 场 部 广 州 办 北 京 办 业 务 公司营销战略的研究和制 定 市场状况的分析，区域市 场的调研，区域市场的产品 分布，进入区域市场的策 划 竞争对手的分析，竞争对 手销售政策、销售量、战略 举措的分析 产品的研究，可行性分析
2、 未来产品的研究，产品细分 领域的市场研究 市场策划活动的组织 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE18 在工作中存在“因人设岗”“跨级指挥”现象，对于 清晰的指挥线条的梳理不利 总经理 副总经理副总经理 办公室 子盘部母盘部 业务部 动能车间 复制车间 印刷车间 包装车间 。车间 公司现状： 子盘部与母盘部应合并为生产部，统一 进行规划、调配与管理。但公司以人作为 设置因素，将其分解成两个独立部门，在 规模扩大后，易产生“推诿”“扯皮”的现象 常有高层直接跨级指挥的现象，破坏了 正常的指挥链 不同岗位员工对公司是否 存在越级指挥现象的看法 资料
3、来源：调查问卷 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE19 导读 基本建议 企业文化 职能部分 组织与管理 战略 财务 行政 人力资源 营销管理 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE20 从现代市场营销体系来看，JY光电市场职能严 重缺失和不足 销售客户服务与技术支持市场规划 销售 货款回笼 信用控制 客户关系维系 客户和市场信 息搜集 建立完整客户数据库 客户分析研究 客户关系加强 售前、中、后服务；技术 协助；产品使用中技术问 题的解决 产品退换 职 能 职能较全，但 尚停留在传统“ 推销”阶段
4、市场规划职 能严重缺失 无客户数据库 只有售中和售后服务，没 有售前服务 在售后服务中对客户的产 品技术知识培训不足 JY 光 电 现 状 仅有销售独 力支撑，孤 掌难鸣 现代市场营销体系 市场为龙 头，销售 为主干， 客服与技 术支持为 后盾的全 方位营销 体系 市场推广 市场策划 产品定价 产品促销 产品销售渠道 相关部门公关 企业形象宣传 市场推广职能 严重不足 明确业务任务 建立营销信息 系统 内外部环境分 析 制定营销战略 和目标 制订营销计划 资料来源：访谈、公司文件 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE21 JY光电市场规划职能基本
5、以经验为主，无专人 专职承担 明确业务任 务 详尽界定业务范围，包括产品和使用、耐用性、市场细 分和地理范围 建立营销信息 系统 内、外部环境 分析 制定营销目标 和计划 营销控制 是为营销决策者及时准确的收集整理、分析评估并分送 传达所需信息的人员、设备和程序 职能任务描述现状 内部分析本企业的优势劣势 外部分析获利的机会和销售、利润下降的威胁 制定获利性、销售增长、市场份额的提高、风险分担等 目标，从而拟定支持性的计划，如培训技术销售队伍， 制定广告以宣传企业技术的领先地位等 有考虑，但无明确的目标和 计划 检查计划执行情况，营销费用控制、促进提高效率等 由上级确定任务内容 信息收集随机，
6、职能缺失， 没有专人负责 凭经验，职能缺失，无专人 负责 无费用预算和计划，此职能 未能发挥 资料来源：访谈 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE22 公司现有的产品结构已经显示出弊病，须逐步调 整 数据显示公司音像类的光盘占全部产量的75%，是公司主要产品，而音像类产品的产能已远远大于产量 加上“盗版盘”“假正版”的数量，至2004年国内总产量将远远超过12亿片，加工能力将供过于求 2001-2002年国内产量的增长比上一年度有所放缓。国内只读光盘的产量已经基本过剩 对于主要以VCD、CD音像碟复制为主的企业，必然面临产品结构的调整 亿片 资料
7、来源：纵横数据库、访谈 公司现有产品结构中以VCD为主 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE23 产品结构的不合理，直接影响公司的产销平衡 平均产能 计划平均 产量 广州 公司 北京 公司产品结构特点:品型集中 区域集中 68%以上产品集中在广州,75%以上的 产品是音像产品 随着音像产品市场利润的下降,产能的 饱和,使得音像产品逐步成为“鸡肋”产品 国内音像版权的混乱局面,会造成 该产品隐藏着较多威胁 结构的不合理造成淡旺季极为明显的反差现象，使 得公司旺季产能超负荷， 供不应求；淡季“吃不饱” 设备闲置 资料来源：公司统计数据 ALLPKU
8、北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE24 通过BCG矩阵分析公司的业务方向 Market Growth市场增长 率 Market Share市场份 额 Star明星业务 Cash Cow 高产业务 Dog狗业务 ? LowHigh Low High VCD业务 CD-A业务 DVD业务 CD-ROM业务 公司DVD业务属于市 场份额高，市场增长 快的业务，有一定的 发展潜力 VCD业务属于市场增 长低但市场份额较高 的业务需维护性递减 图中比例看公司业务 应该由瘦狗业务向明星 业务方向规划 资料来源：公司资料分析 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管
9、理诊断报告11/20/2002PAGE25 客户管理工作不足，造成与客户沟通不畅，信息 反馈差，易造成呆死帐出现 地址 名称 电话 个人背景 业务负责人 联系人 基础资料 服务区域 业务能力 发展潜力 经营观念 经营方向 经营政策 客户特征 收入状况 人员素质 与竞争者关系 业务关系 合作态度 业务状况 销售活动现状 存在问题 竞争优势 企业形象 信用状况 交易条件 交易现状 客户管理 没有甄选出重点、优质、一般、劣质客户，并锁定近期、中期、远期的目标客户，提供有 针对性的、全方位的、差别化的服务 由于对于客户的动态和信息动态了解少，易造成客户收货后消失的事情 掌握的资料 未掌握或掌 握不全资
10、料 资料来源：访谈 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE26 销售队伍的基础管理薄弱，影响销售业绩 客户服务过程控制品牌管理销售目标管理 销售队伍基础管理 建立可完成的销售目标， 并进行内部激励，对销售 业绩进行有序管理 建立品牌的管理制度， 对维护企业品牌和有损 品牌者分别进行奖惩 建立合理的工作流程 以提高效率 建立完善的售前、售中 售后的客户服务制度，以 提高公司服务质量 公司只有销售提成 业务部没有关于品 牌的建设管理办法 业务部没有对销售过程 进行分析，“哪些该做， 该怎样做”由销售人员自 己摸索 客户服务基本较好，但 只是限于销售人员
11、的自身 认识，并不是由制度推动的 资料来源：访谈 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE27 新疆 青海 西藏 云南 四川 甘肃 宁夏 陕西 山西 河南 湖北 贵州 广西 海南 广东 江西 福建 浙江 江苏 山东 河北 内蒙古 辽宁 吉林 黑龙江 湖南 天津 上海 北京 安徽 重庆 22.5% 67。5% 10% 销售渠道狭窄，将阻碍公司未来规模扩大 时的发展 直 接 客 户 广州办 上海办 西南办 北京办 产品 85%音像 2%CD-ROM 13%DVD 公司现有产品渠道的特点是通路狭窄,大量的产品 通过较单一的渠道达到客户,只是建立了简单的产品
12、 渠道,随着公司产能的进一步扩大, 通路问题将阻碍 公司的发展 资料来源：公司统计数据 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE28 公司产品空间有进一步挖掘的潜力 VCD CD DVD CD-ROM 12CM 8CM 异型 音像软件 门票名片用途可伸展空间 形状可伸展空间 品类可伸展空间 公司产品在品类、形状、用途等几个纬度 上，都有可以开发的空间。 品类调整空间由于受生产设备的约束，开 发有一定的难度 用途的延伸空间可进一步开发，并且在专 项用途中也可以寻找其细分领域，如：门票 市场可继续细分相关类别的门票开发 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE29 导读 基本建议 企业文化 职能部分 组织与管理 战略 生产 人力资源 营销管理 财务 ALLPKU 北大纵横 ALLPKUJY光电管理诊断报告11/20/2002PAGE30 现代财务管理所包含的各项职能 财务管理职能 财务管理各职能具备的职责
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