PSG401销售过程管理要点.doc

1、万达地产WANDA REAL ESTATES销售过程管理要点工作指引:PSG401B发布日期:2003/12/31生效日期:2004/01/011 销售人员的要求包括职业道德要求、基本素质要求、专业知识要求、综合素质要求、服务规范要求。2 销售环节的管理和监控2.1 销售现场的接待a) 销售现场应当资料齐全、模型清洁、图片突出、光线明亮。b) 对各类（投资者、炒家、消费者、同行）要善于判断，并有所侧重表达，对来电咨询要礼貌热情。2.2 客户档案记录a) 内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。b) 客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否

2、准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。2.3 认购书签定认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。2.4 正式合同签署房地产买卖合同由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式公司上签字，并加盖公司公章，外销房和银行按揭房应经过公证手续。2.5 办理银行按揭同财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由营销（策划）部和财务部协同办理。2.6 收款过程设计收款过程设计的原则是确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。2.7 成交情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和

3、合同执行情况，一般制表格和用电脑储存内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金、金额、各期付款、拖欠情况。2.8 法律问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法），以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。2.9 销售合同的执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。2.10 与物业管理的交接为万达物业管理需要，应当在签定销售合同时一并签署前期物业管理协议。销售人员在将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司时，应介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。2.11 销售总结销售资料的整理和保管，建立档案和电脑资料库、销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效资料。2.12 销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据是：a) 接洽的总客户量b) 成交量c) 顾客履约情况d) 顾客投诉e) 直接上级的评价536