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1、经销商访谈纲要一 经销商背景资料：名称：地址：电话/传真/电子邮件分销商类型：代理商/分销商/其他 国营/民营/合资/其他公司大小：（大约占地面积）公司营业收入公司历史长短：员工人数：年销售额是多少？98992000（预测）长安汽车占你销售额的百分比前四个品牌1999年销量及百分比2000年销量及百分比（预测）其他（请具体说明）二 与长安的关系1长安为分销商提供哪些支持？ 广告 零配件 售后服务 扣率及返利2长安对你有什么约束和限制？（如付款条件：现款现货/赊销）3长安对你有无惩罚性条款：如价格混乱4你与上级分销商的关系？从厂家到你这一层面经历了几个层次？你这一级共有几个分销商？你的进货渠道有

2、几种？有何不同？各占多大比例？A分销商B分销商C分销商D分销商进货量/额所占百分比库存量及周期选择上级经销商要考虑的因素？（所占的比例）价格 发货速度维修服务信用额度付款方式其他何时与他们建立业务联系的？与他们的关系是否稳固，原因是什么？ 5你与下级分销商关系？1是否有固定的下级经销商？有多少个？如何分布的？2下级经销商的类型，分别占销售额的比例？ 批发商-%；专卖店-%；零售商 连锁店-%；其他-%3与谁签署的经销合同？4是否限制进货渠道？5是否限制经销的产品品种？（比如只能够经销长安的产品）6你的分销渠道能渗透到哪一个层级，能否覆盖到地一级零售终端？6 你所负责的销售区域？7在厂家变动产品

3、价格时（降价），对你有无补偿？有什么影响？8产品断货时如何与厂家协调？9新产品上市时，厂家给你的销售支持？三 经销商利润的层级构成层级出厂价(%)一级经销商(%)二级经销商(%)零售商(%)Markup四 整体销售流程评价 请你描绘长安分销流程分多少层 有多少种渠道分别占的比例 进货要经历几个过程ETA 和ETD 分别是多久？从订单（SO）到送货要经历多少时间（LEAD TIME） 财务如何结算，要经过几个环节？ 资金周转期为多久一次？ 有没有使用软件，如ERP 你的库存一般为多少？如何控制和调节？ 在整个流程中，哪些是必不可少的，哪些步骤非常繁琐，是可以省去的。能否评价长安销售流程的优点和缺点？ 优点 缺点