1、的SP方式，在一个月内省外游、海外游合线优惠50500元不等。这则广告既突出了降价优惠的促销方式，也强调了“广之旅”的企业形象：追求卓越、质量保证、服务周到、游线广泛。就是说，企业试图用短期促销的方式来引起消费者的注意，由此达到他们巩固企业忠诚度和企业形象的最终目的。 案例四美国航空公司“省钱由此起” 这是美国航空公司早期推出的一项价格折扣促销方式。在航空业不景气和竞争激烈时，这无疑是打败竞争者的一个有利措施。整个广告画面突出“省钱、折扣”的主题。并以“省钱、省钱、处处在”(Savingo， savings， everywhere!)的标语引出五类价格折扣方式。因此，目的单一、集中、直接、强度
2、大，可在短期内见效。 由以上四个中外案例可以看出，虽然同属于一类销售促进方式，其表现手法和表现目的还是有差别的。这就要结合行业特点、企业地位及发展阶段、现期目标来具体分析，从中选择出最适合本企业促销的方式。 SP：销售促进系列谈（三） 积点优惠 积点优惠，又叫商业贴花，种类繁多，但其最终目标都是以建立再次购买某种商品或再度光顾某店为主。通常有两种方式： 1消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明，达到一定数量时，则可兑换赠品。 2消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店数次之后，才得到收集成组的赠品。 特点时间长。 因为消费者必须连续数次购买或光顾，达到一定数量或金额后，才符合兑换赠
3、品的条件，当然需要花费相当一段时间才能完成。而其他的大多数促销活动，消费者可以立即获得回报，例如折价优待、随货附赠等等。 优点建立品牌忠诚度。 积点优惠方式最大的好处就是建立品牌忠诚度。由于消费者参与了此项促销活动，并且持续不断地参加，这种购买行为的转变，就是品牌忠诚度建立的基础，这也是运用此法的最重要因素所在。除此之外，还有如下作用： 1在同类产品中创造产品差异化。当品种繁多而又差异无几的品牌出现在消费者眼前，使他们难以选择时，举办积点优惠的促销活动，可以醒造品牌特色，尤其在零售点上，对实际销售更有益。 2在建立品牌形象的广告活动中，其效果反映了低成本的促销可取代高预算的广告投资。广告宣传时
4、可利用此活动的方式及赠品，以吸引消费者。 3由于连续性的大量采购，消费者存货太多，自然会离开市场一段时问，不再涉足，可以有力地打击竞争品牌。同时，这种促销方式还可以提高商品使用频率和突破季节性限制。 缺点马拉松式赛跑。 积点优惠方式最大的缺点就是预算花费必须与库存紧密配合，以便能充分供应连续性促销时顾客购买的需要。此外，当企业已决心投入此项促销活动时，千万要注意，切勿轻易终止活动，否则会失去信誉。其他不足还有： 1长时间的积累会使部分消费者失去耐心，半途而废，因此不宜拖延太长。 2在讲求高效率的现代社会，收集印花对许多繁忙的消费者来说太麻烦，吸引力小，他们需要的是快。 3.并非所有商品都适合此
5、促销方式。例如，对非经常性购买的商品就毫无效果，因为此时价钱不是消费者最关心的。 思路如果企业有意采用积点优惠促销方式，则事前需要周密的考虑，具体可以参考如下思路： 一、先设定促销活动的目标。 二、考虑购物凭证或积点券等参加条件的形式。 三、赠品的数量及花费，是成功的关健。 四、整个促销活动的结构框架 五、优惠期间的长短必须合适 六、赠品兑换的有关事宜 案例一邮件麦片的“集凭证送万花简”联合式促销活动 为了建立邮件速食麦片系列的销售业绩，通用食品特别将五种品牌组合在一起举办连续性的积点优惠的促销活动，提供价值美金五元的GAF万花筒，外加一套“超级巨星”的彩色照片，这些赠品，只要凭参加促销的任何
6、品牌之罐内凭证九个，即可免费获得。在这个促销期内，如果消费者不愿等太久，则可寄二个凭证和现金三美元，亦可同样获赠。 案例二“吃小亏占大便宜”促销方式 珠海市有一家副食品超级市场，推出了一种给顾客发放月票的促销方式，其实质也是积点优惠方式。凡持月票到商场买东西，可以享受九折优惠。到月底结算时，对于本月中到商场购货金额最商者，给予奖金。向顾客发放月票就是鼓励顾客长期在自己店里买东西，于是商店就有了一大批稳定的顾客群。蔬菜之类的副食商品是每个家庭日常生活中必需的。月票办法对顾客来说是常买常省。多买多省：对商店来说，长期来买东西的顾客越多、生意越稳、赚头越大。打折扣、发奖金，可以引来大批回头客，从而取
7、得“吃小亏占大便宜”的效果，通过一个个顾客这样的活广告，能引来更多的顾客。顾客购物往往都是逐带性的，月票的优惠虽然反映在蔬菜上，但只要顾客上了门，就会顺带买其它商品，给商店带来“滚动效益”。 案例三源发“积点卡”促销妙招 日本零售商，近年来又推出新的促销妙招，即为顾客派发“积点卡”。其作法也与案例二的月票相似，并且更为先进些。商店派发的“积点卡”跟一般预先缴费的电话卡无异，但它们印有发出该卡的“购物街”的名称。顾客购物时，只需要把积点卡递给售货员，售货员会利用计算机网络，将点数加到卡里。当点数累积到一定数量时，顾客就可凭卡获取礼券或其他赠品。日本中小型企业厅透露，引进积点卡系统的购物街和商业机
8、构数目已超百。小型商店非常愿意采用这种方法促销，因为积点卡已成为他们在商战中求生存的主要武器，以巩固邻近的定期顾客基础。同时，这种作法还有助于建立顾客的资料库，可以清楚地掌握顾客的居住地址和购物类型，从而制定更有效的促销策略。 案例四航空界的“积累里程”赛将积点优惠方式运用到竞争越来越激烈的航空界，就是里程累积赠礼方式，这是国外航空公司最常用，也是吸引乘客的有效策略之一。累积里程方式，就是乘客以个人名义搭乘同一家航空公司的飞机，在一定时间内(或无限期)所累积的飞行里程数到某一标准，便可获得航空公司的赠礼。各个航空公司规定的累积里程数的标准是不一样的，赠礼内容也不尽相同，这是航空公司吸引客人的关
9、键所在。一般说来，大部分的计划都是以32万公里作为赠送来回机票的最低限数，超过32万公里，则视航空公司的能力与航线范围，给予更丰厚而花样繁多的蹭礼，如客舱升等级、租车及旅馆优惠、优先订位及补位服务等。也就是说，对于里程累积越多的乘客，所给予的优待赠礼越是呈倍数增加，对于乘客来说，花钱搭飞机还有后续好处，何乐而不为。而站在航空公司的立场上，这样做也有很多好处，除了能够吸引更多的新乘客外，最重要的是维系了老顾客的“忠诚度”，使他不想换搭其他航空公司的飞祝，以避免丧失正累积的里数。 虽然积点优惠方法受消费者喜爱的程度起伏不定，但总的来说，仍不失为重要且具影响力的销售促进方式。SP：销售促进系列谈（四
10、） 赠送样品 赠送样品是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。运用其他促销方式时，消费者一般要完成某些动作，或符合某些条件，才可拿到商品或获得赠品，如代价券必须在零售店购物时才能享有等值优待。而赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。但是，使用赠送样品方式的费用较高，因此事前需谨慎考虑，做好预算工作。赠送样品的三高特性，即高试用率、高品牌转换率和高成本开支，使其独具魅力，但又不宜轻易尝试。 并非所有的商品都适用赠送样品方式。通常当产品差异性或特点优于竞争品牌且值得披露给消费者时，运用赠送样品方式，效果最佳。而对于
11、高度特殊性商品或诉求的市场小又有选择限制时，效果极差，难以发挥，如艺术精品制造者、古玩收藏家或其他一些难用人口统计学归类区分的消费群等，赠送样品对他们毫无作用，因此，大众化消费品才是此促销术的用武之地。另外，一些个性化强烈的商品，或富选择性变化的商品如因色彩、香味、口味等的差异，而影响消费者选择偏好的指甲油、口红等，也不适用赠送样品促销方式。 通常在新产品上市广告前四至六个星期，先举办赠送样品促销活动，效果最佳，不仅可以有效刺激消费者的兴趣，而且还可以提高其尝试购买的意愿。在此促销活动运用中，务必要切记重要的一点：只有当商品铺货足、布点够时，才可举办赠送样品促销活动，以便满足消费者的购买需求，
12、否则在通路残缺的情况下，匆促举办，只会马失前蹄，得不偿失。 一般来说，运用赠送样品的目的有以下三点：1刺激对新产品或改良后产品的尝试购买意愿。2现有品牌挖掘潜在顾客，吸引新使用群。3唤起消费者对新包装的注意与兴趣。 具体来说，赠送样品按照样品发送方式可以分为以下人类：直接邮寄(Direct mail)、逐户分送(Doortodoor)、定点分送及展示(Central location an demonstrators)、联合或筛选分选( Coop or selective)、媒体分送(Media)、零售点分送(Sample pack instores)、凭优惠卷兑换(Free samplewi
13、th coupon)、借包装分送(Inpack oronpack)。运用具体分送方式时，有一点可以肯定的是，越有效的赠送方式，必然越直接将商品交到消费者手中，当然其花费的成本也就越高。而样品的递送技术又常受到产品本身的限制，如大小、包装、材料等的影响。比如大包装的商品，无法用邮寄样品来处理，易腐烂的商品，不能采用包装附赠的方式来发送。 由于赠送样品促销范围既广，变动又快，其成本花费不可能精确核算出来，但，休怨我晏某 。 ”屋中纪强虽 然双目不明，耳音甚好，就知道姑娘掉下墙来，准是中了白菊 花的暗器，又听老婆骂了一声“天杀的”后，也不言语了，必 然也是气死过去了。纪强高声叫道 ： “晏飞你别走，
14、进屋中我 有一句话告诉你 。 ”晏飞说 ： “可以使得 。 ”将进屋，老婆子 悠悠气转说 ： “晏飞天杀的呀，你要了我女儿性命，我们两口 子年过七十，膝下无儿，只生得一个女儿 ，你还给我打死了。 老头子，老天杀的，你教的好徒弟，教他暗器，如今，他把暗 器打我的女儿了，我女儿一死，我也不要活着了，晏飞，你把 我杀了罢 。 ”说毕，爬将起来，把晏飞衣裳一扯，说 ： “你就 杀了我罢 。 ”白菊花用手一推，说： “ 要寻死，难道你不会自 己行一个拙志么 ？”老太太复又爬起来，说： “我要死在你手 里，你也好大大的有名 。 ”说完，对着白菊花将身一撞。晏飞 小五义 8 3 7 往旁边一闪，对着老太太后
15、脊背拍的一声，打了一掌。老太太 如何收得住脚， “ 噗咚”一声，头颅正撞在墙上，撞了一个脑 浆崩裂。老太太一死，白菊花反倒哈哈大笑 ，说 ： “老婆子， 你一头碰在墙上，你自己触墙身死，可不是晏某要你性命 。 ” 屋内纪强听得真确，连连叫说 ： “晏爷晏大兄弟进来，我有两 句好话，说完了你再走 。 ”晏飞说 ： “可以使得，难道我不敢 进来不成 ！ ”白菊花进到屋中，一拉椅子坐下，说道 ： “老匹 夫，你叫晏某进来，有什么言语，快些说来 。 ”纪强说 ： “晏 飞，我一家三口，倒死了两个，全都丧在你手，一个是你一镖 打死，一个是你摔死，你看我双目不明，什么人服侍于我？不 如成全了你这个孝道之名
16、罢，以后必然有你的好处 。 ”随说着 话，蹿下炕来，就往白菊花怀中一撞 ，说 ： “晏飞快些拉剑， 我速求一死 。 ”白菊花复又把他师父一推 ，老头子“噗咚”一 声，摔倒在地。晏飞说 ： “你要寻死，何用晏某下手 ？”纪强 说 ： “晏飞 ，你不敢杀我，你可别走，等着我死后之时，你再 走不迟 。 ”随即自已摸了一根绳子 ，复又上炕 ，摸着窗棂格， 把绳子穿过来，打了一个套儿，揪着绳子，大声嚷道 ： “街坊 邻舍大众听真，若要是会武艺的，你们要教徒弟时节，千万可 别象我，教的这个徒弟，将我平生武艺一丝儿也不剩，又传了 他暗器。他把本领学全 ，才能打死他的师妹，摔死他的师母， 逼死他的师父。晏飞呀
17、，晏飞！但愿你小小年纪，一天强似一 天，阳世之间，我也难以辩理，我就在阎王殿前与你分辩去就 是了 。 ”说罢，把绳子往脖颈一套，身子往下一沉，手足乱蹬 乱踹，转眼间就气绝身死。白菊花哈哈一笑 ： “一家三口，虽 然废命，合是你们自招其祸，可与姓晏的无干，晏某去也 。 ” 展南侠在墙头之上，听见说纪赛花叫淫贼一镖打死，师母 撞死，师父吊死。展爷一瞧，地下躺着姑娘，这边躺着个老太 小五义 8 3 8 太，屋里灯影照着窗棂纸，明现老头在窗户上吊着。展爷一想， 天地之间，竟有如此狠心之人 ，就在房上一声喊叫说 ： “呔， 狠心贼往哪里走 ！ ”说毕，蹿下墙来 。晏飞一看是南侠到了， 吓了个胆裂魂飞，只
18、不敢出屋门，一口气将灯烛吹灭，自己找 了一拢眼光，一回手，先把板凳冲着展爷丢将出去。展爷往旁 边一闪，就见白菊花随着那条板凳出来。展爷一见白菊花，手 中袖箭就打将出去。晏飞可称为久经大敌之人 ，赶着一弯身， 那枝袖箭就从耳边过去正钉在门框之上。展爷一袖箭没打着晏 飞，只得把宝剑亮出来，二人交手。晏飞总得防着，别碰在展 爷的剑上，此时就打算卖一个破绽，蹿出圈外，好逃出自己性 命。展爷施了一个乌龙探爪架势，白菊花用了个鹞子翻身，蹿 出圈外，撒腿就跑，左手一按墙头蹿出墙外。展爷也跟将上去， 往外一看，白菊花一直奔西。展爷翻下来，尾随于后。白菊花 施展平生的夜行术，展爷在后面也是如此。 白菊花急速奔逃
19、，忽遇前面一带松林，远远就瞧见松林外 蹲着一人。晏飞心中一动，天有二鼓之时，这个人还在这里蹲 着，要是他们一同的人，我可大大不便；要是我们绿林剪径的 人，我与他用个坎儿，他必放我过去，替我挡敌一阵，我就穿 林而过，逃出性命。他刚要则声 ，忽听蹲着那个人哼着声说： “前来的是什么人？快些通名上来，老西在此久候多时 。 ”白 菊花一听是山西口音，不觉心中一动，暗想：细脖大头鬼王房 书安说过，有个山西人与绿林作对。如要在此处碰着是他，大 大不便。此人足智多谋，诡计多端，只怕我要不好。正在疑惑 之间，已然越跑越近，见他是两道白眉，又听得后面展南侠叫 道： “ 前面是徐侄男吗 ？”就见对面那人说道 ：
20、“正是徐良， 那个敢是展大叔，追的是什么人？”展昭一听是徐良，不觉喜 出望外，连连说道 ： “这是国家要犯，别放走了，千万把他捉 小五义 8 3 9 住方好 。 ”徐良说 ： “这就是白菊花王八人的，遇见老子就没 有你的走了 。 ” 你道这徐良怎么在此？皆因众人奉旨回家 ，祭祖的祭祖， 完姻的完姻。惟独徐良，跟着穿山鼠徐三爷回山西祁县徐家镇。 父子荣归，亲族人等俱都临门贺喜 ，连本县县太爷都来拜望。 家中搭棚请客，热闹了十余日，亲友俱都散去，家中透着清静。 徐良在家无事，想着倒不如早些上京任差罢 。这日辞别父母， 三老爷嘱咐几句言语，在相爷台前当差，必要实心任事。徐良 边听父训，带着川资银两，
21、一路晓行夜住，饥餐渴饮。这日正 走在晌午时候，就觉腹中饥饿，找个饭店，到了后堂落座，要 了些饭食，见堂官在屋中，贴了许多红帖，上面写着莫谈国事。 徐良吃着，就问过卖，那写的什么莫谈国事？过卖说 ： “皆因 我们这里出了一件新闻的事。 ”又问什么叫新闻的事？过卖说： “离我这里几十里地，有个潞安山，山内有个贼叫白菊花，偷 了万岁冠袍带履，开封府大人们，有死有伤的，没人把晏飞拿 住。我们这铺子里，吃饭喝酒的，全讲究此事。我们贴上这个 帖，也免免口舌 。 ”徐良听在心中，给了饭钱，出了饭店，连 夜往上走，将有二鼓多天，就瞧见二人往这里跑，自己一说话， 那旁展爷叫他拿人，往上一迎，白菊花“嗖”的就是一
22、镖，山 西雁栽倒在地。不知生死如何？且听下回分解。 小五义 8 4 0 第一百六十三回 老纪强全家丧命 白菊花独自逃生 且说白菊花被徐良挡住，自己一着急，掏出一枝镖来，一 镖失把前边这人打了，剩下一个就好办了。说时迟 ，那时快， 身临切近， “嗖”的一声，打出去了。就听那边“哎哟”一声， “噗咚”栽倒在地。白菊花暗暗欢喜，想道 ：是人只可闻名， 不可见面。要叫房书安一说，世间罕有，真如天神一般。一见 面就死我手，原是个无能的小辈 。此时展南侠吓了一大惊： “为什么一见面，徐侄男就受了他的暗器？”展爷正在心中难 受，白菊花看看临近，正要把剑去剁，就见徐良使了一个鲤鱼 打挺 ，说声 ： “还了你罢
23、 ！ ”把那枝镖向着白菊花打将出来。 亏得晏飞眼快，往下一蹲身，就从头巾上， “ 嗖”的一声打将 过去。后面展南侠又惊又喜。原来徐良专会接暗器，他听展爷 说是国家要犯，他就知道是白菊花。如今要拿着白菊花入都任 差，可算大大一个体面。忽见白菊花就是一镖，早往右边一闪， 用右手把镖一接，不能就往外打，有个缘故：镖尖冲着里，若 要当面把镖倒过去，怕人看出破绽。往后一仰身子，用了一个 后桥的功夫，后脊背将一沾地，手内不闲着，把镖倒过来，镖 尖冲外，腰间一挺，就“嗖”一声，把镖打了出去。白菊花刚 刚躲过，吓了一个胆裂魂飞 ，不是眼快，险些中了自己暗器。 小五义 8 4 1 徐良回身就跑，把弩箭收拾妥当，
24、一回身说 ： “白菊花，你莫 不要脸。你是苦苦的欺侮我老西，我给你磕一个头 。 ”白菊花 一想，他给磕头，不定安着什么意思？房书安说这人诡计多端， 必要小心一二。正思想之间， “ 嗖”的一声，花装弩到，他往 下一缩脖颈，就从头巾上过去，算来未能伤着皮肉。又往对面 一瞧， “ 嗖”的一声，左手镖打将过来，他往左边一闪，刚刚 躲过，右手飞蝗石到，吧的一声正打在腮骨上，顷刻间外面浮 肿，口中鲜血直流，只痛得白菊花咬着牙往口里吸气，心里又 是恨，又是怕，正欲一纵身，徐良那口刀对着他顶门就剁。徐 良口中骂道： “好白菊花王八入的东西，你没打听老西是谁？” 晏飞说： “你敢出口伤人，好小辈看剑！ ”刀剑一
25、碰，闻听“当 啷”一声响亮，又看见半空中火光乱迸，把二人俱都吓了一跳， 彼此蹿出圈外，各看自己兵器。徐良看大环刀没伤，自觉满心 欢喜。晏飞看自己的没伤，也觉着壮起胆来。你道这两口宝剑， 碰在一处，怎么俱都没伤？皆因所造这两口刀剑的年月不差往 来，都是晋时年间，赫连老丞相所造，故此刀剑刚柔不差往来。 再说若用刀剑的招数并没有刀伤刀之理。这二人是白菊花要削 徐良的刀，徐良的主意是拿大环刀断他的宝剑，这才刀刃碰在 剑刃之上。晚间这二人交手，刀剑上下翻飞 ，如同打闪一样。 展爷此时在旁边瞧看，若要下去帮着，并力捉拿，岂不是有意 要抢他的功劳么？这么一想，不肯下去帮他，只是在旁边喝彩。 白菊花明知自己要
26、输，打算三十六着，走为上策，自己卖了一 个破绽，往前虚扎一剑，徐良刚一躲闪，白菊花一个箭步，早 就蹿出圈外，直奔正西跑下去了。徐良尾于背后紧紧追赶。展 爷在徐良身后也就赶下来了。 那白菊花惊弓之鸟一般，自恨肋下不生双翅，又带着后面 徐良直骂， “ 你王八的 ，就让你跑上天去，老西追你上天去， 小五义 8 4 2 你要入地了，老西就跺你三脚 。 ”展爷在后面听着暗笑，人家 要上天，他也赶上天去，人家要入地，他可不入地追赶，他跺 他三脚。怪不得四哥说过，这孩子连一句话都不吃亏。展爷瞧 白菊花蹿入树林去了。听见徐良说 ： “你进树林逃命，老西要 是进树林追赶，透着我没有容人之量，皆因我展大叔说你是奉
27、 旨捉拿之贼，谁叫你罪犯天庭，这可别怪我了。 ”先说的很好， 后来把这事推在展爷身上，一抖身蹿入树林，又追下来了。白 菊花先一喜欢，进树林将一缓气，听着他不追了，嗣后来仍是 追，自己无奈，就即往前跑出了树林，扑奔西南。究竟这一方 离着鹅峰堡甚近，白菊花道路甚热，忽然想起一条生路，在此 不远，有一条大河。心中想着，这老西要是不会水，我借水遁， 可就逃了性命，他要会水，今天我这条命大约难保。随往前跑 着，远远就望见前面一带就是水，心中欢喜，向前飞奔。徐良 在后面，望见临近大河之时，那白菊花回转头哈哈一笑，随着 一声钻入水去了 。徐良站在河岸之上，说 ： “便宜你活两天， 逃生去罢 。 ”展爷赶到跟
28、前，低声问 ： “侄男，你也是不会水 呀 ？”徐良说： “侄男不会水，你老人家水性如何？”展爷摇 头。徐良才双膝点地给展爷叩头，问展爷来历。南侠就将万岁 丢冠袍带履，奉圣旨相谕前来拿晏飞，邢家弟兄、总镇大人被 伤，同郑天惠来讨药，郑天惠带伤，白菊花镖打师妹，摔死师 母，逼死师父，自己赶追白菊花的话，学说了一遍。徐良一闻 此言，直气得破口大骂。南侠又问徐良的来历。徐良也把自己 家中之事，半路在饭店听人讲说白菊花的事情，学说一遍。展 爷说 ： “你来得甚巧，你先同着我到鹅峰堡看看郑天惠，待他 镖伤痊愈，帮着他葬埋纪强全家之后，我们再奔徐州公馆相会。 ” 山西雁连连点头，就同南侠奔鹅峰堡，暂且不提。
29、 单说白菊花在水中，见展、徐二人全不下来，自己放心顺 小五义 8 4 3 水而走，行了有二里之遥，方才上岸，找了一个树林，把衣服 脱将下来，拧干水在那里抖晾。不料打树后蹿出两个人来，拿 着两口刀扑奔自己，把刀就剁，淫贼吓得魂不附体。要问来者 何人？且听下回分解。 小五义 8 4 4 第一百六十四回 郑天惠在家办丧事 多臂熊苇塘见囚车 且说白菊花在树林内脱下衣服抖晾，心想半夜之间并无人 行走，也就把内衣脱将下来。不料树后有两个人，全都拿着刀， 赶奔前来。淫贼也顾不得穿内衣，赤着身体，手中拿定宝剑迎 面而站，用声招呼： “来者何人 ？”那二人方才站住，对面答 话 ： “这莫非是晏寨主？”白菊花说
30、： “正是小可晏飞，前面 是五哥么 ？”对面病判官周瑞说： “正是劣兄周瑞 。 ”白菊花 又问 ： “那位是谁 ？”周瑞说： “就是飞毛腿高大哥 。 ”白菊 花说 ： “二位哥哥等等，待小弟穿上中农，再与哥哥见礼 。 ” 白菊花把一条湿裤子暂且先行穿上，并未穿上身衣服，三个贼 面行礼已毕，二人问白菊花为何这等模样？他将自己之事对着 二贼学说一遍，又问高解、周瑞因何到此处？这二人把脚一跺， 叹了一声，一个说丢高家店的原由 ，一个说失桃花沟的故事。 白菊花一闻此言，说 ： “咱们三个人，同病相怜。你们二位也 是受徐良之苦，我今日是初会这个山西雁，一见面，连我的镖 就是四宗暗器，末尾受了这一飞石，正
31、打在我腮颊之上。你们 二位请看 。 ”二贼一瞧，果然脸上浮肿。三个贼一齐又咒骂徐 良一回。晏飞问： “你们二位意欲何往？”周瑞、高解一齐道： “我们二人在宋家堡会面，在那里见着南阳府的请帖，本打算 小五义 8 4 5 约会宋大哥一同上团城子，不想宋大哥染病，他不能前去。我 二人一路前往柳家营，又见柳大哥门首有许多差官看守他那一 座空宅，我们草草打听打听，方知晓你们的事情。我们也不敢 走大路，也怕碰见徐良，由小路而行，不料走在此处遇见贤弟。 咱们三人会在一处走路，满让碰见那个狗娘养的也没甚大妨碍。 ” 白菊花说 ： “从此就要投奔南阳府，我总想这个老西，不肯善 罢甘休，倘若跟将下来，你我三个人，
32、仍是不便 。依我愚见， 不如不管南阳府事，同着我投奔河南洛阳县姚家寨那里去，尚 可高枕无忧 。 ”周瑞说 ： “还是上南阳府为是，别辜负东方大 哥下请帖这一番美意 。 ”高解也愿意上南阳府。白菊花无奈何， 只得点头。两个人帮着他抖晾半天衣服，穿戴起来，有四鼓多 天，三个人直奔南阳府去，暂且不表。 且说展熊飞回鹤峰堡，一路走着，徐良便问道 ： “白菊花 这一跑，但不知他投奔何方 ？”展熊飞说： “他这一走，无别 处可去，必是上南阳府东方亮那里去 。 ”徐良问 ： “你老人家 怎么知道？”展熊飞就把赵虎私访，群贼怎么说的话，告诉徐 良一遍 ： “不但他上南阳府，并且五月十五日那里还有擂台呢。 再说
33、万岁爷冠袍带履也在东方亮家内 。 ”徐良一闻此言，喜之 不尽，说 ： “大叔，你老人家总得急速回去，医治总镇大人要 紧。侄男就在此处，把纪家事办完，我就奔南阳府去了 。 ”展 爷说 ： “好，你若先去，我告诉你一个所在。这南阳府我是到 过的，在西门外有个镇 ，叫五里新街。这个地方，从东至西， 整整五里长街，热闹非常，你在那里找店住下，等候三五日的 工夫 ，你要出来打听，我们到那之时，找一座大店打下公馆， 你若打听明白，咱们好会在一处 。 ”徐良点头，随说着就到了 纪强的门首，双门大开，就听里面哭泣声音。叔侄二人进里面， 见郑天惠大哭，展熊飞劝他止住悲泪，与徐良二人相见。展南 小五义 8 4 6
34、 侠不能在此久待，教给徐良一套言语，展南侠由此起身，连夜 回奔徐州。 展熊飞回徐州暂且不提。单言徐良叫地方过来，吩咐先预 备三口上好的棺木，这里现有二百两银子 ，叫地方拿去办理。 又叫买鲫鱼做汤，多买些金银钱纸锞锭。天光大亮，俱已买来， 把三个人入殓，将三口棺木支起。郑天惠喝了鱼汤，就如好人 一般。请僧人超度阴魂，烧钱化纸 。看看纪强并无亲族人等， 孤门孤户，就是郑天惠披麻戴孝，犹如父母亲丧一般。这日晚 间，徐良与天惠说 ： “若把老师埋葬已毕，你我二人可同奔南 阳府去 。 ”郑天惠一声长叹说 ： “徐老爷，小可本应许展大人 弃暗投明，如今一看我师尊之事，我看破世界，纵有众位大人 提拔一个紫袍
35、玉带，也是不能脱过死去 。待我师尊葬埋之后， 我要入山修炼去了 。 ”徐良一闻此言，也觉着好生凄惨。徐良 说 ： “既是惠兄一定看破红尘，我徐良也不敢强扭着兄台帮我 们办事。我可至明天不候兄长了，我自己要投奔南阳府去了。 ” 郑天惠点头。到次日，徐良告辞起身上南阳府不提。郑天惠把 师父家内房产 ，还有三十余亩田地连使用的东西，尽都出卖， 俱以发送师父一家三口。又到扬州埋葬师叔，诸事已毕，入山 修炼去了。 单表山西雁离鹤峰堡奔南阳府的大路。这日正走之间，忽 见前面有一座山，不甚高大，徐良行至山口，但见前面一带苇 塘，还是水苇，忽然见那苇塘旱岸之上有打碎的木笼囚车，血 迹糊地。又细细寻找，就见靠着
36、苇子底下显出衣襟，又有许多 折枪、单刀、铁尺，水内也有，旱地上也有。徐良一看这个光 景，就知准是差使在此处叫人劫去了。又看了看这个山里头道 路，大约着准是山上有贼，若要是山中贼寇将差使抢去，大约 这个解差之人不是叫他们杀死，就是自己逃性命去了。我若不 小五义 8 4 7 走这里也就不管，既然亲眼看见，焉有袖手旁观之理。又怕白 菊花在此藏躲，我要是上去，倘若遇见，岂不是一举两得。主 意已定，绕着苇塘，找盘道上山。见前面有一座松树林子，见 树林内有二人藏藏躲躲，复又往外看觑。山西雁疑为不是好人， 随即蹿进树林，把刀往外一拉，说声： “ 小辈，你们二人是什 么东西？”就看见二人“噗咚”跪倒地下。徐良
37、切近一看，见 二人在地下趴着，原来是一男一女，俱够六十多岁。两个人一 齐说 ： “寨主爷爷，大师父，饶我们两条命罢，我们女儿也不 要了，连驴带包袱，全都不要了，望求师父饶我们两条老命罢。 ” 只是苦苦哀求。徐良说 ： “老头子，你睁起眼睛看看，怎么管 着我叫师父，我也不是寨主 。 ”那老头子往上一看说： “哎哟！ 可了不得了，不是你老，我们认错人了 。 ”复又跪下给徐良叩 头。山西雁说： “老头子贵姓？方才说你女儿是什么件事情？” 那老头说： “ 小老儿姓张，名叫有仁，这是我的妻子，膝下无 儿，只有一女儿，小名叫翠姐。我们往在徐州府东关，开了一 座小店，皆因是我女儿许了石门县吕家为亲，人家要娶
38、，离着 道路甚远，因此骑着三匹驴，上面带着包袱行李前去就亲。不 料正走在此处，也不知此处叫什么地方，忽然从山上下来二十 多人，内中有两个和尚，一个是头陀，一个是落发的。迎面来 了木笼囚车，还有许多官兵，他们大家乱一交手，吓得我们也 不敢往前走了。山上的人打碎囚车，救了犯罪之人。囚车上救 下来的也是个和尚，又有一个年轻少妇。他们把两个武职官也 拿下马来，还有两个骑马官人，叫他们杀了一个 ，拿去一个。 护送官兵叫他们杀了五六个，俱都扔在苇塘之内。他们已然上 山去了，不料我女儿被他手下人看见，过去在白脸的和尚跟前 说了几句话。他们复又回来，把我女儿搀上驴去，连包袱带驴 都被他们抢去了。 ”山西雁一闻
39、此言，把肺都气炸了，说： “张 小五义 8 4 8 老翁，你不要着急，你们且在此处等我 。 ”张有仁说 ： “恩公， 你要搭救我女儿，凶僧他手下人多，只怕寡不敌众 。 ”徐良说： “不怕，你只管放心，你在此处等等，待我上山看看虚实 。 ” 就见那老头两口子给徐良叩头。徐良转身便走，拐山弯，抹山 角，看看临近，就见一段红墙，认定必然是庙。要知徐良入庙 闹一个落花流水，且听下回分解。 小五义 8 4 9 第一百六十五回 准提寺前逢二老 养静堂内论英雄 且说徐良来到庙前，只见山门内走出一个人来，好似道人 样子。徐良闪在树后，等待那人走到，一把抓住 ，亮出刀来。 那人哀告饶命 ： “我家有八十岁的老娘
40、，无人侍奉，故此才在 庙内佣工。我若一死，我的老娘也得活活饿死。 ”徐良说： “不 用害怕，你只要把庙内情由说明，这里是什么庙？庙内住的何 等之人？如何劫囚车？如何抢人女子？ 一从实说明，我就饶 你不死 。 ”那人说 ： “我绝不敢撒谎，这个山叫金凤岭，这个 庙叫准提寺。里面有两个和尚，一个叫金箍头陀邓飞熊，一个 叫粉面儒僧法都，手下有二十多个徒弟，天天教他们习学枪棍。 ” 徐良问 ： “方才劫的这个囚车是什么人 ？”那人说： “这个囚 车原由是，石门县九天庙有个僧人，叫自然和尚，内中又有个 朱二秃子与吴月娘儿通奸之事，本地知县叫邓九如，没问出他 们的亲供，将这案解往开封府，由此经过。我们法师
41、父有一个 徒弟叫飞腿李宾，他得着此信，给庙中送信。囚车将到，我们 二位师父就下山去将囚车打碎，救了自然和尚、朱二秃子、吴 月娘，拿了一个千总、一个守备、一个马快头儿，杀了一个马 快 。 ”徐良又问： “拿住这些人此时活着没有 ？”回说 ： “俱 都没杀，幽囚后院 。 ”徐良又问： “抢来那个姑娘如今怎样 ！ ” 小五义 8 5 0 回说 ： “全在西跨院，有几个妇女在那里解劝于她，这姑娘执 意不从。 ”徐良又问 ： “白菊花往这里来了没有？”回答： “不 认得白菊花是谁？今天到来了一伙人，内中没听见说有个白菊 花 。 ”徐良问 ： “这伙人都是谁 ？”回说： “有柳旺，火判官 周龙，小韩信张大
42、连，房书安，黄荣江，黄荣海，后又单来了 一个人，叫三尺短命丁皮虎，与我们师父前来送信。南阳府团 城子有个伏地君王东方亮，定准于五月十五日在白沙滩立擂台， 请他们前去打擂 。 ” 徐良一闻此言，果然庙中人不少 ，回手要结果那人性命。 那人说 ： “方才你老人家饶恕我了，我这一死，连我老娘就是 两条性命 。 ”徐良说 ： “也罢，不管你说的话是真是假，我将 你捆在此处 。 ”撕下他的衣襟，把他口堵住，就把那人托将起 来，放于树杈之上，说 ： “待等事毕之时，我再来放你 。 ” 徐良说毕，转身进了庙门，直奔里面，过了两层大殿，又 看见单有个西院，蹿上东房后坡，跃脊又到前坡，只见五间上 房屋内灯光闪闪
43、 。山西雁近前俯身一看，只见里面高高矮矮， 一个个狰狞怪状 。上首是火判官周龙，尚有金箍头陀邓飞熊， 披散着发髻，箍着日月金箍，面似喷血，凶眉怪眼。原来飞熊 从清境林逃跑，又到了准提寺，这庙中有一位净修老和尚，邓 飞熊把老和尚杀死，连火工道人尽都丧命，他就为了庙主。 法都由九天庙叫人追跑，也奔准提寺而来，这两人就在庙 中相会，彼此全都说了自己来历。法都打发自己徒弟飞腿李宾 打听自然和尚的官司，本要约会邓飞熊前去劫车反狱，不料李 宾回来说差使解往开封府，由庙前经过。他们下山，就把差使 劫上山来。拿了千总郭长清、守备王秀、马快江樊，杀了班头 秦保，追散护送的兵丁。来到山上，叫自然和尚重新更换衣襟，
44、 朱二秃子也换了衣裳。吴月娘有他本庙中妇女服侍，艳抹浓妆， 小五义 8 5 1 穿戴起来，好伺候师父们，又劝解翠姐顺从和尚。翠姐总想要 寻拙志，反被那些妇女捆住了双手。法都、邓飞熊本要把郭长 清、王秀、江樊带上来审问，可巧有火判官周龙到，吩咐李宾 暂且把他们押在后面，迎接大众进来，彼此相见。将他们的从 人、马匹安顿在后院，方落座献茶。 紧跟着三尺短命丁皮虎到，与大家见礼，随即就把东方亮 的请帖摸出来与法都、邓飞熊看了，然后摆酒 。皮虎问周龙： “你们几位这是要上南阳府么 ？”周龙点头说 ： “正是。 ”皮 虎说 ： “你们的请帖是赫连齐、赦连方与你们送去的，是与不 是 ？”周龙说 ： “我们没
45、见着请帖 。 ”皮虎说： “怎么没见请 帖 ？”周龙就将白菊花的事情学说了一遍。邓飞熊说： “怎么 还有这样一件事情 。 ”张大连说 ： “柳大哥、周四哥，全都吃 了晏寨主的挂误。晏贤弟上鹅峰堡去，大概一二日准来 。 ”邓 飞熊问说 ： “如今虽有东方大哥请帖来到，却连一面之交也没 有，久闻东方大哥实系好交友之人 。 ”细脖大头鬼王房书安说： “那老哥准准的是好交朋友，普天之下并无第二 。 ”小韩信张 大连说 ： “全是你知道 。 ”房书安说 ： “果然我知道，我比你 年长儿岁 。 ”素日二人本就不对，房书安好说大话，小韩信爱 拦他，故此他二人不对。张大连听他说大几岁，就问 ： “你知 道的事
46、多，东方大哥他的先人叫什么名字？”房书安说 ： “叫 你问不住，外号人称九头鸟，名字东方保赤。 ”张大连说； “不 错，你知道他先前做甚买卖？”房书安说： “先前亦做绿林，可 与绿林不同，一二年不定出去做一号买卖，若要做一次，就奔 京都公伯王侯、皇上大内、大府财主家，做这一次买卖，饱载 而归。真有奇珍异宝价值连城的东酉，还有多少陈设。做这一 次回来，三五年不用出门足以够度用的。再者他那品行不象咱 们，在家内结交官府，谁也不知他是绿林英雄，可称得出入接 小五义 8 5 2 官长，往来无白丁 。 ”张大连说 ： “你知道得了这些宝物都放 在什么所在？”房书安晃着脖子哈哈大笑说 ： “你更问着了我 了。所有值钱宝物，他家内有一个楼，叫藏珍楼，俱都放在里 面 。 ”张大连问： “这第一定物是什么东西？”房书安说： “就 是那口鱼肠剑，由战国时专诸刺王僚，直到如今叫他们上辈由 土中得出。这座楼就为鱼肠剑所盖 。 ”邓飞熊说 ： “怪不得房 爷说的话大，真知道事多 。 ” 房书安听人一夸赞，话更说大了，说 ： “张贤弟，你别瞧 我年虽小，普天下英雄我认识多一半 。 ”张大连说
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