1、 成交高于一切第一篇：战胜盲点篇 销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能 看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心 理。追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品， 这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。 第一招第一招 把握人性规律平和面对成交把握人性规律平和面对成交 战胜盲点篇 销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着失盲的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲 点。双方只能看
2、到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信号， 甚至对客户的反应有恐惧心理。 追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销 售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。 第一招 把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学， 是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内 心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。 实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真
3、的拒 绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。 职业选手按规律去做；业余选手不懂规律，偶而能赢，但不长久。 一、建立大客户销售模型的意义和方法 1 一招领先，招招领先大客户销售，简单来讲，是指那些金 额巨大，动不动就几十万、几百万，甚至上千万、上亿这样的大项目，这种销售的方法和小商品销售是不 一样的。大客户销售，多数指的是法人采购，它的突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较 之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两种人，一种人叫做职业选 手，他们按照规律去做；另一种人叫做业余选手，他们偶尔也能赢，但是不知道
4、规律。 大客户销售十八招，就是要给大家提炼实战成功的规律，其中方法多于理念，怎么做是我们所关注 的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。 在我所接触到的销售高手当中，有一位名师-陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，而且连续 18 年 在保险业、在她的国家乃至东南亚地区，都是销售业绩的第一名。我很是感叹：一个人如果能连续两三年 得冠军，那还能够做到；如果十年八年保持冠军，那么这个人不容易；但若是 18 年都能连续得冠军，这 个人就太不简单了！ 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 陈明利说：如果我仅仅比别人领先一小点得到冠军，那我根本不叫厉害，我要落下第二名，让他看 不到后尾灯。她
5、的话让我感到震撼。 她到中国大陆做了 8 场演讲，我有幸陪同她做了 5 次合作演讲，所以我和她交流比较多。她说：孟 老师，销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。 被称为世界人脉关系第一人的哈维麦凯先生有一句经典的名言-每个行业都有自己的诀窍。他 出了一本关于销售方法的书，卖到全世界，卖了 800 多万册，这说明人们对研究销售规律的渴求很多。所 以在这样的一个情况下，我们提炼出成交高于一切的葵花宝典-大客户销售十八招，就是希望能够给大家 一些启示。 2 销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰大客户销售模型就是企业销售链条的形象比喻，由诸多环节 构成，缺失哪一个环节
6、都会使销售工作事倍功半，像一座房子一样，四梁八柱不坚实、不完善，就不能基 业长青。 对于一个公司来说，必须建立一个完整的销售流程，这样才能使销售易于管理，经验易于复制。 一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤：（1）电话邀约；（2）客户拜访；（3）提交初步方案； （4）技术交流；（5）框架性需求调研与方案确认；（6）项目评估；（7）协议谈判；（8）签约成交。 一个完整的大客户销售模型应该包括以下几大板块： （1）考核激励系统； （2）策略与流程系统； （3） 营销工具系统；（4）教育培训系统；（5）客户服务系统；（6 电子商务系统；（7）品牌传媒系统；（8）法律支持系统；（9）人力资源系统；（
7、10）行政管理系统； （11）生产研发系统。 建立大客户销售模型是非常必要的，它有以下几大作用：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的 职业化销售过程和管理方法。 （2）淡化销售能人的作用，防止将在外，君命有所不受现象的发生。 （3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。 （4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。 （5）可以有效地实现传递责任、复制经验。 （6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。 （7）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。 二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己 1 销售人员总是看到产品的优点，但客户却
8、正好相反我们先来看一个例子：这是一张著名的心理学灯片，俗称双关图。这张灯片表达了一个什么意 思呢？灯片里有两个人，一个年轻女子和一个老太太，老太太已经七八十岁了，年轻女子就二十多岁，年 轻女子侧着脸，老太太低着头。 我在培训课上向学员们提出了一个问题：第一次看时，能看到什么？结果显示：200 多人的培训班中， 有一小半的人能看到年轻女子，有 1/3 还多的人能看到老太太，而第一眼就能把两个全看出来的人，只有 两三个。 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 之所以举这个例子，就是要告诉大家一个道理：人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，看一眼 就以为自己了解了。并且，人们大都对自
9、己的第一印象非常认定，因此即使后来我已经告诉了学员画面有 两个人，但大部分人在看第二遍、第三遍甚至更多遍时，仍然坚持自己最初的意见。这就是人们认识中的 失盲现象。眼见为实的信念误了很多人。 一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的 感知，这就是盲点。 其实，任何一个事物都有两面，一面好，一面坏；一面要，一面不要。做销售也是这样。销售人员对 自己的产品有着本能的职业偏向，总是看到自己产品的优点，但是客户刚刚相反。 当我们把商品拿给客户时，客户最容易想到的是产品的缺点。这是为什么呢？因为客户恐惧，客户有 习惯反应，所以客户不要、客户拒绝。当客户不要时
10、，我们却以为他不信任我们，甚至误读为对我们人格、 人品的轻视。但实质上，这只是因为客户先看到了坏的一面。 也许你会说：我们的产品也没有坏处啊，我们产品都挺好的。可是我要告诉大家：就算你的产品千好 万好，只要要钱就不好。客户在掏钱时，无论是小额的还是大额的，都会习惯性地有种恐惧心理-担心产 品不合用，担心自己买贵了，担心白花钱，等等。 客户于是就会条件反射般地对购买有种排斥感。这是一种很正常的心理反应。甚至有的采购方的理念 是：压榨 供应链，节约成本。因而砍起价来冷酷无情。心理承受能力差的人，根本做不了销售。 让我们回到刚才那个例子，我让学员们第二次看这个灯片，结果有 6 个人看出全貌。这说明：
11、告诉对 方目标，让他们按照目标去搜索，对事物的认识就会全面很多。我们的客户也是这样，对于商品好的那一 面，要引导他，他才能看出来。 你也许会说：我第一次跟他讲，他没买；我第二次跟他讲，他还没买。我头半年跟他讲，没买，到 现在也没买。该怎么办呢？ 其实，你一点都不用着急。事实上，客户对一个事物的认识都有个过程，所以我们要有耐心。如想加 快进程，必须从发现需求、创造需求、满足需求上狠下功夫。 总之，人在认知事物时有失盲的现象，对于社会中存在的一些现象，有盲点。销售时，我们如果不能 把人的这种规律研究透，就很难掌握客户的心理。相反，如果我们知道自己也有盲点，我们就能理解客户， 对于客户的盲点，就能够
12、客观地对待。这样，当客户拒绝你时，你就会想：哎哟，这个人看来盲点还挺 严重的。这样你就不那么生气了，也就不会感觉那么受伤。 还是看看那个幻灯片吧。通过调查，我发现有 7 个学员出现了这种情况：第一次看到的是一个人，第二次 看到的也是一个人，看了好几次，依然只看到一个人。 这说明什么呢？其实，这告诉了我们一个道理-这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售 是有概率的，不论你是卖金银、卖珠宝、卖钻石，甚至你卖钞票，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不 好的问题，而是人们自己需不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了。 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 这也同样
13、告诉我们：广交优质客户非常关键。销售概率要求你不能死盯住两三个客户转，这样客户也 会受不了。 2 当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点有一个概念，叫做集注/排斥。就是 人在集中注意力时，对别的看不到；当我们认定我们自己的观点、信念和态度是真理时，我们就WTO与中国保健食品产业提纲一、 WTO涉及保健食品行业的协议与相关规定WTO对关税和贸易的协定WTO对知识产权的协定二、 国民待遇问题 国民待遇有两个基本含义：对产品和服务的国民待遇，即世贸组织成员的产品或服务进入另一个成员领土后，应该享受到不低于该国本国产品或服务所享受的待遇；对外国企业的国民待遇，即对外国企业在设立、原料供
14、给、用工、进出口、税收与收费、外汇管理等各方面与本国国内企业实行同等待遇，从而实现在本国市场上国内与国外企业平等的竞争地位。三、 国内保健食品现状（一） 市场现状（1） 保健食品企业规模：保健食品企业遍及全国31个省（区、市），总共1013家，但主要集中在东部沿海和经济发达地区。保健食品企业占全部工业企业的比例为0.08%。保健食品企业资产规模普遍偏小，投资超过1亿元的只占1.45%。1995年以后新成立的企业占44.1%私营和股份制企业占半数以上。上市企业41家，占4.0%。盈利企业占全部企业的50.4%，无盈利企业106家，亏损企业396家。（2） 企业的质量管理机构和品牌商标获得情况：7
15、43家企业有专门的质量管理机构。13.1%的企业有经过GMP或ISO体系认证的产品。有洁净室净化的企业829个。取得驰名商标的企业86家，取得著名商标的企业155。（3） 市场份额主要占有者情况分析占据保健食品零售市场主要地位的名牌企业产品（八大主题）健脑益智类，美容养颜类，补钙类，补肾类，补血类，减肥类，调理肠胃及内分泌类，降血脂抗疲劳增强免疫力类这些名牌企业产品市场的有力竞争者品牌市场综合占有率，市场销售份额，市场覆盖面情况。这些名牌企业近来的发展趋势（4） 企业生产经营的基本特征具有售后服务体系的企业740个，占全国保健食品企业的73.1%，按营销方式分，采取直销方式的企业占7成以上。国
16、有及规模以上保健食品企业产品销售收入占全部保健食品企业的98.8%；占全部国有及规模以上工业企业的0.7%；占食品、饮食制造业的16.6%2000年保健食品的产品销售率低于全国水平。保健食品企业工业成本费用利润高出全部国有及规模以上工业企业近6.6个百分点。保健食品企业资产负债率51.5%保健食品企业流动资金周转次数为1.3次/年，速度低于全部国有及规模以上工业企业1.6次/年的水平（二） 研发现状研发资金投入低，开发力度不够，研发资金投入仅为广告宣传投入的20%。相同原材料重复开发二成以上的企业具有知识产权意识，一成以上的企业获得了专利授权。仅有二成的企业进行了进行了新产品的生产，实现利税1
17、2.2亿，占利税总额的23. 6%。四成以上的保健食品企业有科研项目活动.我国的保健食品企业多属于研发的改良型和保守型企业，缺乏创新。新品研究开发动向（三） 生产现状拿北京来说，只有33的生产厂家符合保健食品良好生产规范， 其余近一半的企业仍在压片、造粒、落装等环节上采用手工操作。低水平重复生产，配方工艺大同小异（四） 销售现状目前我国保健食品的销售通路主要有三条：（1）医药公司销售体系：主要是各地的药房和零售药店。它们长期处于垄断地位，对市场适应能力较差。目前存在着重批发、轻零售、重城镇、轻农村等问题。OTC进入药店给保健食品销售带来的问题。（2） 商品零售体系：主要是百货商场、超市及零售店
18、，目前是保健食品重要销售渠道。随着多层次、多元化及开放型销售体系的形成，如何充分利用、掌握这一通路是个重要课题。其他食品尤其是营养强化型食品对保健食品的影响（3） 其他销售通路：三株营销模式（软文、礼品）安利营销模式昂立营销模式（整合直接营销）曲美营销模式（独家经销权拍卖）特许经营模式专卖店模式（五） 进出口现状 我国是中草药的故乡，却抵不过舶来的中药保健品。去年，仅花旗参就在上海、深圳、广州等几个城市销售了2000多万美元现公布进口的保健食品只占我国已批准的保健食品的9.5，但其产品却在中国市场销得火热在国际市场上，“中国产品”还没有树立整体的高质量形象，因而缺乏产地吸引力，难以形成顾客忠诚
19、，很多产品只能靠低价格促进销售。（六）保健食品企业从业人员构成：从事科技活动人员管理人员销售人员：工人=1228.8企业领导人80%以上年富力强、经验丰富企业领导人的男女比例为91（七） 消费者行为分析（1）消费者的保健食品需求 目前保健食品的需求状况 未来需求趋势分析：a.脑营养 b.缓衰老、使人精力充沛 c.预防慢性病，d.中年男性的健康 d.改造香气（绝大多数保健食品中所含的不易为人接受的中药苦涩味，提取、分离，使其更具食品性质）（2）消费者的区域性差异（3）消费群体构成儿童群体青少年群体职业群体，尤其是白领阶层女性群体男性群体老年群体（4） 消费者心理分析关心功效、价格、服用方便及口味
20、保健品的服用者较为慎重，（5） 消费者的消费能力：一类城市强于二类城市一类城市的保健品消费比例要高于二类城市，且消费比例与收入基本呈递增关系。（6） 消费动机一类城市“自我服用”，二类城市“馈赠亲友”一类和二类城市“购买过但 未服用过”的消费者是随年龄递增而下降的，而“服用过但未购买过”的曲线则是上扬的。（7） 购买习惯分析购买主要地点：超市、自选商场和药店超市自选商场和药店是消费者购买保健品的主要地点，也是保健品比较集中的地区。购买数量：多数倾向于每次购一瓶或一盒大多数的消费者都倾向于每次购买一瓶盒保健品。试用心理。（8）消费季节：冬季是保健品的销售旺季，这点依旧表现得很明显，夏季是最少服用
21、保健品的季节。二类城市较明显的抱着对季节无所谓的态度。（9） 促销方式效果比较四、 加入WTO对保健食品行业的影响（一） 对保健食品研发领域的影响加强保健食品原材料的开发（西部开发，海洋资源，食用菌资源，昆虫资源）顺应国际市场，开发第三代保健食品和胶囊型保健食品。国外保健食品进入带来高新科技技术，从功能上看完全可以作为药品进入医院，但却以保健食品形式出现，无非是看中中国保健食品市场。国内保健食品的生命周期将与国际市场同步。产品更新速度加快。（二） 对保健食品生产领域的影响进口保健食品原材料采购成本降低导致生产成本降低有利于引进先进的生产设备提高生产设备及控制手段的现代化水平，降低固定资产的投资
22、成本导致生产成本降低在原材料的选用、加工过程、建立产品档案及包装等方面的影响，需要严格监控。（三） 对保健食品销售领域的影响实力强大的外国保健食品企业直接进入，他们依靠资金和技术优势，对我国保健食品行业产生重大冲击。国外竞争者的进入会打破市场垄断现象。价格的下降有利于保健食品这种高需求弹性商品的市场进一步扩大，利润也会增加。国外保健食品进入中国市场以原装进口和高科技作为卖点。消费者收入水平的提高导致乐于接受功效良好的进口保健食品，出现大批购买现象。目前，进口保健品以成为国内保健食品市场的主要力量。（四） 对保健食品进出口的影响扩大我国保健食品出口空间。我国保健食品的低价位促销优势受到其他发展中
23、国家产品的冲击。质优价廉的产品和服务会空前增加，企业靠投机生存的空间会越来越小。（五） 对保健食品行业竞争格局的影响根据日本、韩国等亚洲国家的一些经济学家估计，入世以后中国企业的竞争力则只能保持3至5年。这之后它的优势将逐渐被进入中国的外企所代替。一些合资企业将由双赢变成单赢，当外资不再需要“导游”的时候，他们将会选择从这种合作中退出。五、 加入WTO后政府、企业对策及战略建议（一） 政府方面应采取的应对措施政府的规则透明化。通过政策引导、资金支持、引进和培训跨国经营管理人才、实施战略性重组和兼并等措施，培育构筑一些真正具有国际竞争力的大集团公司（二） 企业方面应采取的应对措施完善企业管理，寻
24、找适合中国市场的管理人才。产品具备出口条件的企业加快国际市场的开拓。同时注意国内外两个市场的平衡，尽量实行市场多元化策略，以降低市场风险。企业应树立不断创新的意识，扩大对设备更新和产品开发的投资，加快产品更新的速度，以便在将来的市场竞争中处于主动。实行国际标准，积极推进保健食品企业的GMP和HACCP管理认证工作。开发一种品牌的多种产品去适应不同的消费群体，也可以树立品牌形象。必须一手提质量，一手压成本，塑造高质量和低价格的双重优势，只有这样才能在国内或国际市场上站稳脚跟。学会从顾客的需要和利益出发开发产品，规划渠道，设计促销。实现持续发展。找出企业自己的核心竞争力（偷不去，买不来，拆不开，带
25、不走）。六、 各国对保健食品的管理状况【着力点和规避点】A、所有的企业在初创时期都表现出某些方面的专长，随着企业的成长，企业的经营往往超出自己的专长之外。因此而导致的是企业销售收入在增加，赢利却在下降。现代营销学之父科特勒博士说过，中型公司必须专一经营，否则将无利可图。B、作为“把鸡蛋放在同一个篮子里”的专业化公司，选择自己擅长会对相反 的或不同的信息设置盲点，因而也就排斥了对它们的感知。仍以前面那个双关图为例，当一个人认定了图 中是一个老妇人时，无论他怎么努力看，也看不到年轻女子的影子，而且是越集中注意力越看不到。 集注/排斥这个规律在社会中存在很多年了，并且将会继续存在下去。人是有这个规律
26、的。表现在 哪儿呢？比如说，起先当人们没有发现地球是圆的时候，都认为地球是扁平的，认为地球像桌面一样，在 地球上面，有山有水有河流，人们对这个观点深信不疑。所以那时候的人，是不敢航海的，怕航海走得太 远会掉下去。 再比如，人们认为人是由上帝造就的，不相信生物进化论，所以达尔文的一生很悲惨，他说服别人时， 别人都不相信。 集注/排斥有一个消极的地方，那就是：集注/排斥会让一个人显得顽固不化、比较保守。但集注/排 斥是人的一个特性，我们在做销售时必须把它考虑在内。 我们的客户也有着这种集注/排斥的心理，他 们特别希望能够保持住自己的一贯性。 人们不仅在自己的认识和思想方面，力图保持一致性和连贯性原
27、则，也倾向于让别人看到自己行为的 一致性和连贯性。这是人的一个共性。 当我们试图把自己的商品打入到客户企业时，常常会发现：这个 客户原来就有一些供应商，他跟那些供应商之间关系还蛮不错的。所以，由于受集注/排斥心理的影响， 客户在采购、在看你的商品时，第一反应就是去和第一个供应商对比。同时，由于他与第一个供应商之间 已经有了合作，他不想打破。所以，这个时候，你如果想把你的商品攻进去，就要作好心理准备，甚至要 打一场持久战。 3 不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多我们和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点 儿心理学，是不行的。可以这样讲，有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血
28、。销售中 会遭受到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不下去。 我们的价值观以及思想意识有很多定势，我们常常把客户的一些正常反应错误地理解为他对我们人格 的伤害，对我们的不信任以及对我们公司的不信任。而我们每个人都讨厌别人对自己不信任，我们将别 人不信任自己视为一个人最大的悲哀。如果我们把事情理解成这样，就很难在这个行业里坚持下去。 有一句俗话：不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多。做销售一定要心态平和，所以平和营销 是我们这一招的主要内容。 如何做到平和呢？这来自于你看到的事物结果的两面性。 我爷爷领着我父亲去当兵时，拉着我父亲的手，跟我父亲说：孩子你要去当兵了。 你当兵可
29、能会有两种情况：一种是到后方，那个比较安全，是你的福气；还有可能到了前线，如果到 了前线，这个很正常。到前线也有两种情况：你可能没负伤，也有可能负了伤。如果没负伤呢，是你的福 气；如果负了伤呢，正常。如果你负了伤，也有两种情况：一种就是负轻伤，一种负重伤。如果负轻伤， 福气；如果负重伤呢，正常。负了重伤，也有两种情况：一种就是能治好，一种就是治不好。如果能治好， 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 福气；治不好呢，正常。治不好，也有两种情况：一种就是终身残疾了，一种就是死了。那终身残疾了叫 什么？福气；那死了呢，正常。 我也是这样看待问题。我们搞销售，如果客户买了我的产品，当然
30、是我们的福气；如果客户没买呢，正 常。倘若我们这样去想，心态自然就平和多了。 倘若以一种平和的心去对待，你就会发现：噢，原来销售是这个样子的。你可能会顿悟，会发现，一 个人在企业里想迅速成长， 就一定要选择做销售， 因为销售是最容易成长的。 何况销售才是占尽公司便宜、 享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，80%的百万富翁们都是这样白手起家的。这么想，你就会 开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。这样，当你改变了一念之差后，就可以层层突破了。 4 把小单做大，把死单做活搞销售，就是和人打交道。和人打交道，必须要研究人性的规律，否则， 受到的拒绝该怎么解释啊？曾经有好多人跟我讲，他说：
31、孟老师，我意志特别坚强，越拒绝我，我就越 战越勇，我欢迎拒绝。真是阿 Q 精神。我心里在想：一定不是这样的。一定是什么呢？当客户真的拒绝 我们时，我们应如何看待他们的心理？我们必须搞清楚：客户的拒绝，是在哪里出现的，客户的拒绝是什 么原因。 人有以下三个规律，第一个规律叫做选择性认知，第二个规律叫做集注/排斥。这两点，前面已经详 细地讲过了。 现在我们来说说第三个规律，也就是人在追寻目标时，盲点可以被打开。是什么目标呢？-快乐和痛 苦。所以，对于大多数搞销售的人来说，也有两个目标，一是把好处说够，一是把痛苦说透。 人性中都有这样一个特点，喜欢追求快乐而逃避痛苦。销售是做人的生意，所以我们要了解
32、心理学， 要了解人们追求快乐而逃避痛苦这样一个规律。 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。你不能盲目乐观，你以为给客户讲 明白了，但实质上他还没听明白。我们做销售的人，要思考我们为客户解决什么问题，才能受客户的欢 迎，因为我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅只是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，各位，你将是个不受欢迎的人。 如果我们能随时想到客户，站在客户的立场上去想，我们就能做好销售。 在销售的过程中，有两个关键，一是策划，二是沟通。在策划时，一是要判断理想的客户，我们说销 售是有个漏斗的，漏斗的上方是我们的一群准客户；我们经过筛选以后，漏下来
33、的就是我们的良质客户； 良质客户经过我们的沟通就成为成交的客户。 我们在销售的过程中， 在筛选的过程中， 在判断良质客户的过程中， 要知道哪些是哪些不是良质客户， 要知道哪些客户需要暂时放一放，要知道哪些需要深入接触。人怕见面，树怕扒皮，所以电话接触谈得不 透的，就跟他见面；如果见面跟他谈得不太好，就跟他身边的那些人约见，这当中都有可能把商机转回来。 所以说，我们常常可以把一些死单做活，把一些小单做大，就是因为我们站在客户的角度上去考虑问 题，人情练达才是绝招。 三、明确就是力量，设定目标，激活网状系统，层层突破 1 人们只注意对他有好处或者有威胁的事 情网状激活系统是脑干部位的神经网络，它控
34、制意识、调节呼吸，并把感官的刺激输送到大脑皮层，是一 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 个保持警觉和意识的网络系统，在不同的意识程度下能够发挥不同的作用。简单地说，网状激活系统就是 一个保持警觉的过程，人们的注意力往往会集中到对他有好处或者有威胁的事情上。 这个概念可以给我们什么启示呢？我先给大家讲一个故事。 我的一个朋友，叫李永州，当初我们一起做销售时，他骑个 摩托车，这个摩托车有一年多没年检，倘若被警察抓住，就会罚款，所以，他就要随时警惕被警察抓住。 有一回，我跟他一起去开会，走得比较慢，我没注意，前面来个警察，冲我一敬礼：先生，检查证件！ 我把证件掏给他检查时，回身一看
35、，这个伙伴没了。后来我给他打电话，说：喂，哪儿去了？他在电话 里告诉我：没看到前面有警察吗？老早我就看见了，早顺着小胡同跑了。 所以说，人为了保护自己，他注意什么，就对什么东西敏锐。同样，我们发现，一个人在追寻目标时，只 要有目标，就会有方法，在目标的作用下，网状激活系统会发挥更积极的作用。 2 突破盲点才能达到成功的终点我给大家讲一个故事：有个世界冠军，他叫柯里夫杨，61 岁了，是 一个边远山区的牧羊人。他去澳大利亚参加一个有几百人参与的马拉松长跑，从悉尼到墨尔本有 600 多公 里。600 多公里要跑多久？好几天。柯里夫杨参加比赛时，他不太懂，穿着一个高筒的皮靴，戴着一个瓜 皮帽，跑着小碎
36、步，人们都以为他在开玩笑，结果竟然比别人领先了一天半的时间到达终点，成了冠军。 而他夺冠的原因竟是：他没有受过专业的训练。 那些世界冠军，受过专业训练的人，他们都有一个理念，那就是每跑 18 个小时，必须要睡 6 个小时。 所以他们都很有规律地去跑，休息，吃东西，然后再跑。大多数的运动员都被别人告诉的那些真理限制了， 而柯里夫杨不知道，他就没命地跑。反正，累了他就歇一会儿，歇一会儿起来再跑。 我们发现：一个人，当他没有这样的一个理念时，当他没有受到外人所告诉他的所谓真理的限制时， 相反他还能获得成功。 四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求 1 买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为
37、先，要理直气壮任何事情都有两面性，卖东西也是这样。一个人买东西，他就有买点和卖点。我们来看看 什么叫买点。一个人的买点就是本人非常在意和希望获得的任何东西， 是从私的角度，包括个人的认同、 东西的价值等。什么叫卖点呢？就是大家认可的观点或东西。买点和卖点是里外的两种需求，比如说，有 的人会特别在意别人的意见，有的人会特别在意自己的意见。 一个人的买点是从私的，理性的；一个人的卖点是从公的，感性的。在决定购买的过程中，尤其在组 织的购买过程中，关键人特别在意其他人的相关意见、看法和感受，你一定要知道这一点。 买点是以私为先，所以你要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要理直气壮、冠冕
38、 堂皇。 2 人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买你若是想和客户合作，就要先考虑一 下：他的买点，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你满足得比较好，那么，他的公的方面，只 要感情好，细节就可以商量。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而 是要获得人心，同流才能交流嘛！ 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 3 在给到关键人买点时，还要给他卖点让我们回忆一下：自己以往在购买时，哪些是自己满意就行， 哪些是必须参考和估计别人的评价和看法的？最后是如何作决定的？你在较为公开的场合，发表一些观点 和看法时，能不能做到完全是你内心的真实想法？
39、你对哪些人具有现实的影响力？你发挥过没有，什么情 况下你愿意发挥？在你周围有没有一些很特别的很出格的购买行为方式，你能从买点和卖点的角度进行分 析吗？回答一下以上几个问题，我们就会明白：从买点和卖点的角度来讲，从私的角度和公的角度来讲， 有些购买行为只要自己满意就行了，而有些购买行为是必须考虑别人的。 所以，对买点和卖点作深入的了解之后，我们会发现：要想销售成功，必须给关键人一个很深刻的购 买理由，我们必须这样做。 买点是以私为先的，所以利益要讲透；卖点是理直气壮的，要让这个人能够得到公众的承认和支持。 这么说似乎有点晦涩，打个简单的比方：如果你跟这个企业老总搞好了关系，那么这个老总就有了个
40、人买点。但是，如果你的卖点没有给足的话，这个老总不会支持你，也不会买。 因为在法制社会，特别是在一个民主的企业里，决策买一个什么东西，那是大伙儿的事。 所以，在做销售时，你就得想到，给到这个人买点的同时，还要给他卖点，让他理直气壮地去说，理直 气壮地去为你的这个事操劳。 在多个人的购买决定中， 尤其是在组织购买过程中， 关键人特别在意其他相关人的意见、 看法和感受。 因此，一个特定的购买行为，我们除了要考虑关键人的买点外，还要考虑这个关键人的卖点是什么。很多 销售失败的原因，就在于销售方对关键人的卖点缺乏认识。 让我们看看下面这个例子：某公司的销售员张华，代表公司就汽车零配件销售事宜，前去拜访
41、既是同 学又是某大型汽车制造厂采购部主任的陈亮。陈亮认真听完老同学的介绍后，表示会尽可能要帮他。张华 很高兴，满怀信心静候佳音。然而过了一段时间，仍然音讯全无。 他前去了解情况，老同学面有难色地说：不是我不帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们 进行了接触，而且都有来头，我们实在找不出不用其他几家的理由。 张华很不理解：怎么老同学的面子也不给，到底是什么地方出了差错？这个例子告诉我们：在法律日 益健全、市场逐渐规范的社会环境中，销售方要想将销售进行到底，应遵循市场游戏规则来获得订单，仅 仅凭借托门子、走关系来销售的做法，将会遇到越来越大的困难，销售方必须要重视关键人的卖点问题。 4 掌握客
42、户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西买东西时，人们在公开场合和私密场合是不一样 的。一个人要买公开场合上用的东西时，他一定会受别人的影响。举个例子：我有一个朋友，突然间发达 了，他买了一块 34 万多块钱的劳力士满天星手表，金光闪闪，很多 钻石，特漂亮。自从他戴上了这个表以后，眼神就有些不好使了，经常把这表拿出来请教别人：你帮我看 看现在几点了？实质上， 这块表值那么多钱， 除了本身的品质外， 也和它迎合了公开场合人们的心理有关。 换上是私密场合，人们就无所谓了。比如说，一个人出差时，将就着吃一碗面条就够了。饿得肚子饥肠辘 辘时，就会想：自己一个人嘛，无所谓。于是买一个肉夹馍就在路上边走边吃。
43、 对于有的人来说，他的心灵控制按钮就在外面，非常容易受别人控制。比如说，有的人在乎名，有的 人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。那么，这就是他的心灵按钮，就是他的软肋。我们只要 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 掌握了这个按钮，投其所好，办事情就容易多了。给大家举个例子：一个奸商跟朝廷做些生意。那时正修 颐和园，所以他想把一批木材卖给朝廷，派了一个人去谈生意。 那个人找到了当朝管财务的大臣。管财务的大臣嘛，自然非常有钱，而且他还特别讲原则，所以，用 金钱贿赂这种正面攻法，就攻不进去。 于是有人给他出了个主意，他说：这个人，通过利，你是打不动他的，必须通过名的方式来打动
44、他。 这个手下马上就想明白了，花了 200 两银子，给他做了个装帧精美的书法画册，然后把这画册给送了 过去。说：我一直敬佩你们家族，那么有才华，给我们世人留下了这个墨宝，所以，我们通过收集，给 你出了个画册，做了这个书法集，不成敬意，给你送过来。 财务大臣一看挺高兴，他问：这个画册花了多少钱啊？那个人说：花了 200 两。 这个钱，我付，我不会让你花钱来出这个画册的。财务大臣坚决公事公办，把这个画册买了，但 是他心里很高兴。回过头来，财务大臣问：那个木材有多少？他说：一共需要 60 万两。虽然当时总 库里也没多少钱了，但财务大臣还是把 60 万两木材的款先拨付给了他。 乾隆下江南时，问一个老和
45、尚：你在这几十年，见江上走过多少条船啊？ 老和尚说：见过两条船 -名和利。 5 买点和卖点统一，生意就能做成在销售过程中，我们必须要认识到，我们所面对的客户都是有两 面性的。一种叫买点，是从他个人的角度出发的，有些甚至是没法说出来的。但我们要想销售成功，就必 须参透他没法说出来的东西。 比如一个公司买汽车，究竟买什么车好呢？如果是使用者，比如说司机、办公室主任，或者是某个副 总，他一定会说，还是买奔驰好。因为奔驰是威严的象征，是成功的标志。不过，买奔驰还有一个大家都 没说出来的理由，那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏，估计谁都不会买耗油大户奔驰，而会优 先考虑省油的车。所以说，这里面就存在
46、一个不能说出来的买点-不用自己掏油钱。相反，卖点却是公众、 大家都一致的意见，即买奔驰可以显示公司形象，这个理由够冠冕堂皇吧!此时，买点和卖点统一了， 生意也就做成了。 案例 1：纸厂的新产品销售案例呈现：佳木斯造纸厂是我国三大造纸厂之一，生产和销售新闻纸是他 们的主要业务之一。 林强负责东三省的市场开发。他得到信息，沈阳市的某报需要采购大量的新闻纸。 于是，他登门拜访了报社的采购部部长万国利。万部长是一位权威采购人才，50 多岁了。他很内行， 对业内情况很熟悉，知道佳木斯造纸厂的情况。他向林强询问了纸张的基本技术指标，包括克数、实际的 厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等，都比较满意，都比他们现在使用的纸强，而且价格也比现在使用的纸略 低一些。当然，这些都只是埋藏在心里的，他不会把这些告诉林强。
个人主页
