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3、0006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 000200000
4、6 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0
5、002000006 0002000006丶 0002000006伶 0002000006倶 0002000006儶 0002000006制 0002000006匶 0002000006吶 0002000006唶 0002000006嘶 0002000006圶 0002000006堶 0002000006夶 0002000006娶 0002000006嬶 0002000006尶 0002000006崶 0002000006帶 0002000006弶 0002000006怶 0002000006愶 0002000006戶 0002000006搶 0002000006挶 0002000006收 00
6、02000006昶 0002000006朶 0002000006栶 0002000006椶 0002000006樶 0002000006欶 0002000006氶 0002000006洶 0002000006渶 0002000006漶 0002000006瀶 0002000006然 0002000006父 0002000006猶 0002000006琶 0002000006甶 0002000006瘶 0002000006眶 0002000006砶 0002000006礶 0002000006稶 0002000006笶 0002000006簶 0002000006紶 0002000006縶 00
7、02000006缶 0002000006耶 0002000006脶 0002000006舶 0002000006茶 0002000006萶 0002000006蔶 0002000006蘶 0002000006蜶 0002000006蠶 0002000006褶 0002000006訶 0002000006謶 0002000006谶 0002000006贶 0002000006輶 0002000006踶 0002000006逶 0002000006鄶 0002000006鈶 0002000006錶 0002000006鐶 0002000006锶 0002000006阶 0002000006霶 00
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15、 心理建设1 尽量少责备，多关怀2 采取人性化管理3 诱发人的潜能 鼓励团队协作，完成整体目标，而不是个人英雄主义4 教人做人做事的方法5 关心同事的日常生活状况提问及回答；1 促销目标管理？促销申请报告的内容：销售额、费用总额、让利幅度、促销产品、陈列方式方法。促销工作小结：4周或1月一期小结；每月第一周五由销售代表，业务员做陈诉报告。2 业务员管理？工作量分配合理；工作区域划分（销售量）公平；工作路线稳定便利。3 根据营销渠道建立销售人员架构。上海地区推广西区东区KA经理理货8业务5三大连锁大卖场3业务5512家账期4560天取定单、回款理货300家取定单、回款理货300家理货20家大卖场
16、注：拜访周期7天，平均每日15家。4 经销商客户选择。A 品牌代理，熟悉各种渠道，后勤财务配合经验丰富；B 由经营批发市场转行，具有融资实力。5 促销方式及程序。方式选择：堆箱陈列买赠礼品促销配合：空中广告财务销售费用：98年45，99年25，2000年20（exp.）6 地区经理注意事项。财务指标：毛利，销售利润率，利润率。财务责任：利润指标，费用指标。人员管理：理货人员月工资构成1000元底薪500元奖金； 创造人员提升通道。上海地区销售；在中国设厂的外商目前大多采用纯销方式，拥有自己的销售队伍。时间：4月4日18:30东阿阿胶培训（三）主题：如何提升东阿2000年业绩章总：介绍公司情况
17、东阿具有40多年的历史，公司主要以中药和保健品销售为主，保健品占公司全部销售总额的15-20%。去年销售3个亿，今年计划销售4.8个亿。销售收入增长90%，全部销售额增长40%。担心公司销售政策的变化，使存销客户数量有一个大的上升。2000年销售政策：时间让利为主复方阿胶浆一季度销售83000件，其中原价格销售48000件，新价格销售34000件问：提升业绩应有怎样的市场支持方案？如何使2000年度提高销售额二个亿？一季度原价发货48000件，新价发货34000件。从2.7亿到.4.8亿，税前利润为15%陈：复方阿胶浆一季度销售增长有水分只有在建立了一定的品牌忠诚度才能提价，因为消费者不会很敏
18、感章：目前阿胶提的是出厂价，而非零售价陈：品牌是提价的关键，当品牌有足够大时，才可能削弱中间商利润。在调整一个销售政策时， 先要分析自己的客户群（即客户分类管理）（100-200万、200-300万等）问：2000年目标4.9个亿，目前阿胶市场分额为70%，市场增长从哪里来？章：去年前十名客户占了40%销售额大客户指10002000万/年和路雪：阿胶的市场竞争是否很强？刘董：东阿阿胶市场占有率70% 这么大的一笔投入需要收入的提高，这是提价的一个原因。复方阿胶浆竞争对手很多，如“红桃K”。农村、小城市是一个很大空间2000年股本扩大50%，99年利润5300万，2000年争取8000多万广告费
19、由3000万提升到4500万99年第四季度销得特别好，所以2000年定目标4.9亿。分箱费根据客户的情况而定10-15元。厂价和批发价22个点落差。陈：增长的需求量在哪里？和平：第四季度上升原因，主要是原来销售500万才能拿到5个点下降到销售200万就能拿到5个点，所以销了138000件 2000年第一季度上升71%，一月35000，二月25000，三月24000 应收帐去年6000多万，今年已收4000多万；一季度发货7000多万，收款8000多万 促销搞得好的时候，阿胶（指竞争品牌）也可以买得很好章：四川客户全省覆盖，今年要货7000多件，17.78扣7点16.65,但市场价仅16和路雪：
20、可以在三年中逐渐变换价格 如此大的销售政策的调整的前提是占有80%以上的市场份额陈：两种方法，1.纯销为主，放弃大客户，这样比较容易控制 2.或只选10家大客002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 0002000006 00
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