1、产品说明会操作流程 德 隆 产品说明会产品说明会 1 1 产品说明会举办的必要性 w现代营销的新观念-集团开发 w现代营销的新趋势-广告推销 w寿险初级市场特点-从众心理 w客户购买心理特征-求廉心理 w现代寿险购买需求-买方市场 w寿险市场开发根本-信任建立 产品说明会2 产品说明会的作用 w展示公司实力，树立公司形象 w拓展沟通渠道，促进彼此信任 w扩大宣传力度，提升客户观念 w加大促成力度，提高个人业绩 w累积客户资源，养成良好习惯 w提升保单质量，完善客户服务 产品说明会3 产品说明会前期注意事项 领导重视 全员参与 分工明确 准备充分 产品说明会4 领导重视 时间的确定 人员的安排
2、设备的配置 会场的寻找 重要客户的接待 开场发言 现场签单 产品说明会5 全员参与 w办公室人员-（购置物品、后勤服务） w内勤人员-（现场签单、初步核保） w组训、讲师-（会场布置、专题演讲） w业务员- (提供客户、接待来宾) 产品说明会6 分 工 明 确 v筹划组 v接待组 v礼仪组 v讲师组 v行政组 产品说明会7 准备充分 w提前安排 w分工明确 w仔细演练 产品说明会8 筹划组的人员构成及工作 分管经理-时间安排，人员管理，会场选择， 险种确定，晨会宣导。 业务主管-落实客户，门票购买，工作布置， 讲师组训-物品购置，分装摆布，门票印制， 课程准备，会场布置 产品说明会9 接待组人
3、员构成及工作 w公司领导-重要客户的接待 w工作人员-物品管理和分发 w业务人员-所带嘉宾的接待 产品说明会10 礼仪组人员来源 w成员：形象好的业务人员或宾馆小姐 w业务员-沟通方便，便于指挥，但会 有客户与服务的矛盾。 w服务员-形象姣好，服务规范，但可能 要花钱时间不充分。 产品说明会11 礼仪组人员工作 w主要工作： w1、迎宾 w2、签到 w3、引导 w4、颁奖 w5、恭送 产品说明会12 行 政 组 的 工 作 w物品采购 w资料打印 w会场布置 w后勤服务 w音响安排 w现场签单 w善后事宜 产品说明会13 说明会物品准备一栏表 类别 物品 打 印 资 料 门票 公司简介 产品宣
4、传 签到表格 颁 奖 物 品 抽奖箱 托盘 红布 红纸 附券 类别 物品 宣 传 类 横幅 海报 司徽 会 议 用 品 绶带 鲜花 胸花 签字笔 计算器 照相机 客 户 用 品 资料袋 条款 投保单 纯净水 宣传品 记念品 奖品 其 它 碟片 电脑 投影 产品说明会14 常用音乐 w喜洋洋 w财神到 w恭喜你 w今天是个好日子 w拉德斯基进行曲 产品说明会15 主持人的选择及注意事项 w形象语音要好 w要有激情自信 w要有控场能力 w善于炒作氛围 w注意节奏掌握 产品说明会16 会 务 安 排 l地点：宾馆或公司职场 l时间：周末下午 l音乐：轻松愉快 l着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽
5、 l布置：简洁、明快、大方 l礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼 l门票：附券当面撕下入箱 l提袋：矿泉水、宣传资料、投保单 l座位：业务员尽量陪坐来宾之侧 产品说明会产品说明会17 17 会场布置 l宣传横幅 l太保司徽 l讲台鲜花 l立式讲台 l领导席位 l宣传海报 l礼品展台 l签单座位 l抽奖专台 l投影设备 产品说明会产品说明会18 18 业务人员的事先准备与宣导 l选择合适的准客户（有钱、有闲） l事先要有保险宣传（有条款讲解） l可以分配主管购买（保证客户数） 产品说明会产品说明会19 19 礼品、纪念品的设置和分发方式 （一） l门票：5-10元（只是场租费和记念品费用）
6、l纪念品：人人都有，价廉物美，5-8元。 l礼品：签单者人人都有，30元左右（签单业务员 出） l奖品一：抽奖者有，30元左右。 l奖品二：高额保单者30-60左右。 l特别奖：现场最高保单者（视情况而定） 产品说明会产品说明会20 20 礼品、纪念品的设置和分发方式（ 二） l门票：20-50元（含全部费用） l纪念品：人人都有，价廉物美，5-8元。 l礼品：签单者人人都有，20-30元左右。 l奖品：抽奖者有，30元左右。 l特别奖：现场最高保单者（视情况而定） 产品说明会产品说明会21 21 礼品、纪念品的设置和分发方式（ 三） l门票：20-50元（含全部费用） l纪念品：人人都有，价
7、廉物美，5-8元。 l礼品：缴现金者人人都有，20-30元左右。 签单者三日内缴费者补发。 l奖品：抽奖者有，30元左右。 l特别奖：现场最高保单者（视情况而定） 产品说明会产品说明会22 22 礼品、纪念品的设置和分发方式（ 四） l门票：10-20元（含全部费用） l礼品：签单者人人都有，20-30元左右。 l奖品：抽奖者有，30-50元左右。 抽奖放在最后可以保持会场人气 产品说明会产品说明会23 23 产 品 说 明 会 常 用 流 程 |欢迎字幕滚动播放 |主持人宣布注意事项及流程（1分钟） |主持人宣布说明会正式开始（2分钟） |领导人致辞（35分钟） |保险（投资）理念（15-2
8、0分钟） |公司简介（5-7分钟） |抽奖活动（5分钟） |特色产品说明（10分钟） |投保实务辅导及礼品展示（35分钟） |抽奖活动（5分钟） |签单并颁发纪念品（20-30分钟） （讲课部分量控制在50分钟左右） 产品 说明 会中 注意 事项 |一、营造气氛 1、接待热情 2、行为规范 3、音乐温馨 4、气氛热烈 简单感性新鲜 功利色彩勿浓，只称“嘉宾” 感觉好什么都好感觉好什么都好 二、时间掌控 l可控时间要掌控好 （全过程掌握在90分钟左右） l不可控时间要灵活掌握 （是否准时开场，何时结束） 产品说明会产品说明会26 26 三、会议气氛 l庄重-发言人要有一定的层次 l客观-推销色彩
9、不要过于浓烈 l感性-宣讲的内容不要太专业 l简洁-会议时间要严格的控制 l温馨-气氛热烈而不能够嘈杂 l秩序-流程有条不紊井然有序 产品说明会产品说明会27 27 四、签单促成宣导 1、宣布促成形式 2、宣布奖品颁发方式 3、及时公布保费进程 4、可以预设“媒子” 产品说明会产品说明会28 28 业务人员协助 l保险条款的再次讲解 l投保金额的具体确定 l投保礼品的再次宣导 l保单填写的具体方法 l陪同上台递送投保单 产品说明会产品说明会29 29 现场 签单 的操 作方 式一 （完 整式 ） |内勤人员核保。 |领导亲自签名。 |主持现场公布。 |电脑立即打出。 |当场颁发奖品。 |与领导
10、合影留。 |等待抽取幸运奖。 现场签单的操作方式（二） l内勤人员核保。 l领导亲自签名。 l主持人公布。 l当场颁发奖品。 l等待抽取幸运奖。 产品说明会产品说明会31 31 现场签单的操作方式（三） l内勤人员核保。 l主持人公布。 l当场颁发奖品。 产品说明会产品说明会32 32 五、非常状况的处理 l手机响起 l客人来迟 l中途退场 l索要礼物 l来宾不足 产品说明会产品说明会33 33 产品说明会后注意事项（一） 签单客户的及时跟踪 w1、未缴保费的回收 w2、所赠礼品的送达 w3、快速递送投保单 产品说明会34 产品说明会后注意事项（二） w未曾签单嘉宾的跟踪 w再次表示对参与的感
11、谢 产品说明会35 感 悟 w没有最好，只要适用。 w因地而异，因人而异。 w功在诗外，贵在准备。 w成于细节，败于疏忽。 w不断总结，及时调整。 产品说明会36 成功的产品说明会源于 w准客户的选择 w主讲人的讲解 w主持人的掌控 w会场气氛营造 w奖品的设置与宣染 w精心的准备 产品说明会37 华成研发咨询系列课程之RDM053 NPDR&D Excellent Employee 研发人员职业素养 2 目 录 2. 研发人员的 市场意识 3.研发人员的 保密意识 7.研发人员 的流程意识 8.研发人员的 计划意识 9.研发人员的 质量意识 4.研发人员的 创新意识 6.研发人员的 团队意识
12、 5.研发人员的 责任意识 10.研发人员 的成本意识 1. 案例分析 11.课程总结 0.公司介绍 3 华成研发管理咨询公司简介 华成研发咨询定位于为中国企业提供创新管理、市场 管理、研发管理方面的专业培训和管理咨询服务 公司目前有20多名讲师和咨询顾问，30多名培训顾问 ，在深圳和北京均设有办公室 公司的核心理念：专业、务实、创新 自2001年以来，已经为超过2000家企业提供了专业的 研发管理培训和咨询服务 4 华成对企业核心价值链的理解 5 课程清单（一） 序号 程 名 称 研 略 管理 RDM001研管理裁班如何打造有争力的研管理体系（ Promoting Innovation） 1
13、天 RDM002技 新和品新管理（Technology Innovation and Product Innovation） 2天 RDM003建市 向的流程型研 （Market-oriented Process Organization of R&D） 1天 RDM004研 革管理（Change Management in R&D）1天 RDM005研 略管理（Strategy Management in R&D） 1天 6 课程清单（二） 序号 程 名 称 研 管理 RDM010市 的品开流程管理（Market-Driven NPD Process Management） 2天 RDM01
14、1研 目管理（R&D Project Management） 2天 RDM012件目管理（Software Project Management ） 2天 RDM013研 目划与控制（R&D Project Plan & Control） 2天 RDM014品需求管理（Requirements Management） 2天 RDM015品 管理（Testing） 2天 RDM016 从品走向量（Piloting） 2天 RDM017研 量管理（R&D Quality Management） 2天 RDM018模新品开管理 （NPD Simulation） 3-5天 RDM019CMM/CMMI
15、高 （CMM/CMMI ） 2天 RDM020研 目的合管理（Managing Multiple Projects in R&D） 2天 RDM021品平台与共享模的建（CBB） 2天 RDM022如何提升研 的能力（How to upgrade Process Capability of R&D） 2天 RDM024新品开流程和研 目管理（Process&Project Management） 2天 7 课程清单（三） 序号 程 名 称 研 支撑 管理 RDM051研人的考核与激励（R&D Performance Management） 2天 RDM052成功的品理（Success Product Manager ） 2天 RDM053研人 素养（R&D Excellent Employee） 2天 RDM054研知 管理（Intellectual Property Management） 2天 RDM055研 与成本管理（Finance and Cost Management） 1天 RDM0
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