1、远卓-恒康项目 市场部运作建议 恒康乳业有限公司市场部运作建议远卓-恒康项目组2001/6/1目录一、 组织结构与功能二、 职务说明书三、 广告/促销流程四、 管理市场信息五、 新产品开发（详见“新产品开发程序”）六、 建立并管理外部机构关系七、 未来发展：从职能为中心向产品管理转变一、组织结构与功能市 场 部经理1人定岗：5岗定编：5编市 调信息 专员1人平 面设计专员1人产品企划专员1人 广促专员1人部门目标：l 从产品管理、整体营销计划和执行检查、广告/促销三个方面帮助公司以最低的成本获得最优的短长期赢利。l 部门业绩直接对公司利润和市场份额负责。部门职责：l 主持公司整体营销企划：产品
2、、渠道、地理市场、定价、广告/促销/宣传等各项策略l 主持公司市场信息的收集、整理、分析；主持专项市场调研l 拟订公司产品计划：现有产品的销售状况的分析，新产品开发计划，原产品改进计划l 主持公司品牌形象广告、产品广告策略与计划以及媒体计划；管理公司VI系统l 主持公司整体广告/促销/宣传计划的制定和执行，包括促销品的设计和制作l 审批区域和渠道广告促销计划，并监督其执行二、职位说明书 编制日期：2001年4月 职位名称： 市场部经理 所属部门： 市场部 直接上级： 营销总监 直接下级： 本部门职员 平行关系： 其他部门经理 职员数量： 1人职 位目的 恒康作为一家快速流转品公司，必须以市场为
3、导向；市场部通过跟踪与收集市场信息，主导制订整体营销策略计划、并执行新产品开发和广告/促销/公关工作，提升公司品牌支持公司实现短长期目标。工 作职责1、 主持公司整体营销企划：产品、渠道、定价、广告/促销宣传等各项策略。2、 主持公司销售信息的收集、整理、分析；主持专项调研。3、 拟订公司产品计划，现有产品的销售状况分析，新产品开发计划，原产品改进计划。4、 主持公司品牌形象广告、产品广告策略与计划以及媒体计划；管理公司VI系统。5、 主持公司整体广告/促销/公关计划的制订和执行；包括促销品的设计和制作。6、 负责审批区域和渠道广告/促销/公关计划，并监督其执行。任 职资格1、 工作经验：3年
4、以上市场营销、公共关系、企业管理等相关专业工作经历。2、 专业知识与技能：具有丰富的市场营销方面的专业知识和技能。3、 教育水平：大学本科以上学历，中级以上职称。4、 年龄要求：28-45岁之间。5、 个人素质：爱岗敬业、综合素质好、具有创新精神、富有挑战性。制作： 审核： 审批： 编制日期：2001年4月 职位名称：市场信息专员 所属部门： 市场部 直接上级：市场部经理 直接下级： 平行关系：本部门其他职员 职员数量： 1人职位 目 的 确保公司管理层获得准确、及时和完整的市场信息，为决策提供有力的信息支持。工 作职责作为公司市场信息方面的最高专业人员，负责制订市场信息管理制度并确保顺利执行
5、：1、 主持收集、整理和初步分析已上市产品各渠道的销售情况及其竞品销售情况，每月监控各产品在各渠道、区域市场的市场份额。2、 建立并管理竞争对手档案。3、 每月26日制作并向管理层提交市场信息月报。4、 专项市场调查：新产品开发、年度市场情况、客户满意度及其它专项市场研究。5、 建立并管理同市场调查公司、数据分析公司、行业协会、行业刊物等机构及行业专家的关系。 任 职 资 格1、 工作经验：二年以上工作经验。2、 专业知识与技能：营销或相关专业，具有统计、信息处理等方面的能力。3、 教育水平：大学专科以上学历。4、 年龄要求：23-40岁之间。5、 个人素质：爱岗敬业、综合素质好、具有创新精神
6、，工作细致、认真，富有挑战性。制作： 审核： 审批： 编制日期：2001年4月 职位名称：产品企划专员 所属部门： 市场部 直接上级：市场部经理 直接下级： 平行关系：本部门其他职员 职员数量： 1人职 位 目的为公司产品管理提供全面企划，提高公司各产品线和整体产品组合的竞争力。工 作职责主持管理现有产品的改进和老产品的退出和新产品进入市场。1、 拟订原有产品改进计划；2、 新产品的开发和上市计划根据市场需求和产品销售情况，研究开发新产品的可行性，进行选择；并制订详细方案。3、 每月跟踪分析现有产品的销售进展状况，提出各产品如何提升销售额和利润的建议。任 职 资 格1、 工作经验：两年以上相关
7、工作经验。2、 专业知识与技能：具有一定的市场营销经验、丰富的产品策划、产品开发等方面的专业知识和能力。3、 教育水平：专科以上学历。4、 年龄要求：23-35岁之间。5、 个人素质：爱岗敬业、综合素质好，具有创新精神，富有挑战性。制作： 审核： 审批： 编制日期：2001年4月 职位名称：广告/促销专员 所属部门： 市场部 直接上级：市场部经理 直接下级： 平行关系：本部门其他职员 职员数量： 1人职 位 目 的 主导提高产品的市场占有率、知名度以及公司品牌形象。工 作职责主导公司广告/促销/公关方面的工作：1、 主持设计并管理总体品牌战略，管理CI系统；2、 主持制订公司整体广告/促销/公
8、关战略；3、 制订公司年度和月度广告/促销/公关计划；4、 主持设计、制作广告并管理其使用和投放；5、 主持设计、制作广告/促销品并管理其使用和投放；6、 利用电视、广播、报纸等媒体的整体组合，提出计划并实施。7、 负责各渠道、区域市场的广告/促销/公关计划和方案的专业审核，并签定广告合同，监控其执行。8、 建立并管理广告设计、制作、企划公司，电视台、电台、报刊、户外等媒体机构等外部机构。 任 职 资 格1、 工作经验：两年以上相关工作经验。2、 专业知识与技能：具有丰富的市场营销、公共关系、广告等方面的专业知识和技能。3、 教育水平：专科以上学历。4、 年龄要求：23-35岁之间。5、 个人
9、素质：爱岗敬业、综合素质好，具有创新精神，富有挑战意识。制作： 审核： 审批： 编制日期：2001年4月 职位名称：平面设计 所属部门： 市场部 直接上级：市场部经理 直接下级： 平行关系：本部门其他职员 职员数量： 1人职位目 的 以最低的成本为公司提供所需的包装、报刊、海报等方面的设计。工 作职责1、 设计产品的外观包装、广宣品、促销品、运输系统及文本的图案。2、 提供产品广告宣传所需企业标识及相关资料。3、 搞好VI视觉识别系统的管理和实施。4、 摄影摄像。5、 建立并管理同平面设计公司、印刷厂等外部机构的管理任 职 资 格1、 工作经验：两年以上相关工作经验。2、 专业知识与技能：具有
10、丰富平面设计技能。3、 教育水平：专科以上学历。4、 年龄要求：23-35岁之间。5、 个人素质：爱岗敬业、综合素质好，具有创新精神，富有挑战性。制作： 审核： 审批：三、广告/促销流程流程文件恒康乳业有限公司广告/促销程序文 件 号HK-P-005版 次1编 制审 核批 准共 2 页第 1 页日 期日 期日 期生效日期更改记录标记处数更 改 单 号更 改 人更改日期更改记录标 记处 数更 改 单 号更 改 人更改日期1 目的、范围及适用1.1 为了规范恒康乳业有限公司广告/促销活动，提高广告/促销活动的质量、效率，减少广告/促销的浪费，特制定本程序；1.2 本程序的适用范围为恒康乳业有限公司
11、和区域级广告/促销计划，广告设计、策划、媒体购买和发布等活动的计划、审批、采购、执行等；1.3 本程序由恒康乳业有限公司市场部拟定，其解释权及修改权归恒康乳业有限公司市场部。1.4 本程序自2001年 月 日起执行。2 职责2.1 广告/促销管理程序的总责任人是市场总监，负责审批并监控本流程的执行，审批年/月度广告/促销计划和预算，2.2 区域/渠道经理负责拟订并提交年/月度本区域/渠道广告/促销计划和预算，并执行经过审批的年/月度本区域/渠道广告/促销计划和预算拟订具体广告/促销方案、媒体采购合同谈判和拟订、广促品制作合同谈判和拟订，执行已签定的合同，并对执行过程和结果负责。2.3 销售部经
12、理负责审批下属区域/渠道经理提交的年/月度本区域/渠道广告/促销计划和预算和具体广告/促销方案，主要是预算和专业性（对销售的促进作用）。2.4 市场部经理负责拟定、提交审批，并执行年/月度公司级广告/促销计划和预算；及时审核各区域/渠道上报的具体区域/渠道广告/促销方案。2.5 广促专员负责拟订，上报并执行批准后的年/月度公司级广告/促销计划和预算；及时审核各区域/渠道上报的具体区域/渠道广告/促销方案，并负责签定广告设计、制作合同和媒体采购合同，监控执行的结果。 3 流程概要3.1 制定年/月度广告/促销计划和预算3.1.1 年/月度广告/促销计划和预算是年/月度营销计划和预算（详见“计划程
13、序”）的有效附件。3.1.2 制订年/月度广告/促销计划和预算3.1.2.1 总经理根据公司年/月度计划预算大纲向市场总监和销售总监下达营销预算大纲（包括销售额目标和费用预算目标），其中广告/促销费用预算目标分为公司级和区域/渠道级，公司级广告/促销费用预算由市场总监掌握，区域/渠道级广告/促销费用预算划归销售部掌握；3.1.2.2 市场总监指导市场部广促专员拟订年/月度广告/促销计划预算（细则）（在广告/促销总体策略中需要；经过初审后作为年/月度市场计划和预算的附件汇总成年/月度市场计划和预算上报总经理复审；3.1.2.3 销售总监则把销售额目标和区域级广告/促销费用预算目标分解到下属各个渠
14、道和大区销售经理，指导他们拟订各自的区域/渠道年/月度广告/促销计划和预算，作为附件汇总成各自的区域/渠道年/月度营销计划和预算，上报销售部经理；销售部经理初审后，汇总成年/月度销售计划和预算，上报总经理复审。3.1.2.4 总经理汇总成公司年/月度计划和预算（广告/促销计划和预算作为其中的一部分，上报董事会终审、批准。3.2 公司级广告/促销计划执行3.2.1 电视广告片、平面广告、海报及各种户外广告的设计、制作和发布3.2.1.1 市场部广促专员根据年/月度广告/促销计划和预算设计、制作广告；3.2.1.1.1 外包：主要的广告设计、制作应外包，以确保质量；3.2.1.1.2 招标：外包广
15、告必须招标，以确保最优质量/价格比；3.2.1.1.2.1 广促专员制作标书（准确描述设计和制作需求），选择适合的广告公司（在目前阶段，以国内一、二档次的广告公司为佳），经市场总监批准后发出招标邀请函；3.2.1.1.2.2 比稿：广促专员组织公司比稿，邀请参与招标的广告公司来公司讲解，董事长、总经理、市场总监、销售总监、主要的大区/渠道销售经理、生产总监等参与评标，确定一家公司；3.2.1.1.3 样片评审：同上，评审后签字确认或提出修改意见；3.2.1.1.4 其它类型的广告设计、制作同上，但印刷品的采购（洽谈、确定合同、收货、付款等）由采购部执行。3.2.1.2 媒体采购：市场部广促专员
16、根据年/月度广告/促销计划和预算中的媒体计划进行媒体采购3.2.1.2.1 广促专员根据选定的媒体洽谈并草拟合同；3.2.1.2.2 市场总监按合同审批权限表初审或终审合同（目前的终审权限是￥2，000）审核合同是否符合预算、价格和时段或版面等是否最佳；超过权限的上报总经理，直至董事会终审批准。3.2.1.2.3 在上报总经理前，需要先报财务总监进行预算审核，超过预算的必须上报总经理终审。3.2.1.3 媒体发布：广促专员同媒体公司接洽具体发布事宜，并监控发布过程。3.2.2 公司级促销活动执行3.2.2.1 同上3.3 渠道/区域级广告/促销活动3.3.1 制订月度广促计划：片区/渠道经理按
17、照各自的年度广告/促销计划和预算制订详细的月度广告/促销计划和预算，作为各自区域/渠道月度营销计划和预算的一部分上报销售总监，经市场部广促专员、财务部等审核批准后执行；3.3.2 执行月度广促计划：3.3.2.1 具体广促方案制订和审批3.3.2.1.1 渠道/区域销售经理根据月度广告/促销计划和预算拟订具体的广促方案，上报销售总监；3.3.2.1.2 销售总监审核方案的预算和方案专业性，通过后交市场部，广促专员协助市场总监审核方案的专业质量（对当地销售的促进、媒体选择和价格是否合理等），交回销售部，送财务部；3.3.2.1.3 财务部审核方案是否超过预算，超过预算的应按审批权限上报总经理审批
18、。3.3.2.1.4 一般具体方案应在月度计划时作为区域/渠道月度广告/促销计划和预算的附件上报。3.3.2.2 具体方案的执行3.3.2.2.1 方案批准后，区域/渠道销售经理同当地的媒体及广告公司洽谈并草拟合同，上报市场部广促专员；3.3.2.2.2 广促专员协助市场总监审核合同，市场总监签字确认；3.3.2.2.3 广促专员同合同对方签署合同（详见“合同管理流程”）3.3.2.2.4 财务部及时把款项汇入对方帐户；3.3.2.2.5 区域/渠道销售经理无权各自设计、制作广告片、海报/店头等平面广告、户外广告由市场部广促专员负责统一设计、制作，用户方（区域/渠道销售经理）负责提出需求，并审
19、核设计稿；电视广告片则是从市场部提供的几套片子中选择。3.4 广告/促销活动效果评估： 3.4.1 每月一次或每个项目结束后，广促专员应及时对广告/促销的效果进行总结，评估计算广告/促销活动对销售的促进情况；3.4.2 每年一次的客户抽样调查中对恒康的品牌知名度、品牌形象、品牌地位等进行调查，以检验广告/促销的效果。3.4.3 活动执行人上级经理根据评估结果对执行人进行考评，考评结果与执行人的奖惩直接挂钩。 3.5 广告/促销活动的总结和推广3.5.1 广促专员及时协助各渠道/区域经理最近的优秀广促活动写成总结报告，向公司其它区域/渠道经理介绍、推广。4 相关程序文件 5 附录 恒康乳业有限公
20、司广告与媒体采购计划区域广告与媒体采购计划四、管理（收集、保存、分析、报告）市场信息1、 什么信息？a) 公司营销业务信息：各产品线在各自区域/渠道市场的市场份额；广告/促销活动；销量、销售额等。b) 行业信息：行业政策、国家政策法规、行业重大活动、主要厂商的重大动作等c) 消费者信息：各地消费者收入、消费习惯等的变化d) 竞争对手信息：主要竞争对手（包括国内行业巨头）的战略、政策、高层人事变动等。e) 专项信息：如为公司新产品（如果汁）开发所做的专项调研；年度客户调查等2、 如何管理？a) 收集：i. 通过公司销售队伍的经销商档案、客户档案、销售月报等收集公司营销业务信息；ii. 通过行业协
21、会、行业刊物、行业网站、同行业专家的联系、参加行业会议等收集行业信息；iii. 通过检索和购买二手资料、直接委托市场调查公司调查等方式获得；iv. 通过检索竞争对手企业网站、行业网站、行业刊物、访谈行业协会专家等获得竞争对手信息；v. 专项信息：通过委托市场调查公司或行业情报机构获得。b) 保存/报告i. 档案：分别为上述信息建立档案，随时更新；ii. 市场信息月报：每月一次制作并提交给公司部门经理以上经理；iii. 专项报告：根据需要制作提交。恒康乳业有限公司竞争对手档案阿牛文件编号编制审核共 页日期日期第 1 页索引一、 公司基本情况l 地址、电话、股权结构、奶源、主要产品线、资产、产能、
22、年销量、是否上市等二、 高层经理情况l 董事会、总经理、副总经理等主要成员背景三、 经营情况分析a) 战略：产品线、生产线、奶源、地理市场、国际化等b) 组织：组织结构四、 每月情况l 各竞争对手各产品线的销量和销售额l 各竞争对手在价格、新产品、区域市场、广告/促销、价格等营销方面的重要动作l 各竞争对手在奶源、生产线、组织结构、高层管理人员等方面的变动。l 附件- 上市公司的中报和年报- 从各种渠道获得的竞争对手的销售政策、公司年度总结和计划报告等恒康乳业有限公司市场部2001年 6 月市场信息月报文件编号编制 领导艺术： 导引篇 案例讨论 毛泽东的领导 早期 中期 晚期 案例讨论 邓小平
23、在改革开放中扮演的角色？ 内容 过程 角色 如何描述？ 周恩来 江泽民 朱溶基 柳传志 - - 一些问题 领导是人类和许多动物的普遍现象，为 什么需要有领导？ 个人因素 知识的不平均 价值观和性格的不平均（风险、权 力欲等） 经济因素 增加效率 - 分工合作的需要 社会的需要 资源分配的不平均 环境的挑战 不确定、信息不完全 生存、适应的需要 一些问题 成功领导的条件？（孙钱章，页19 - 71 ） 尼克松的看法 华伦-本尼斯的看法 戴博拉、本顿的看法 贾德纳的看法 这些素质或条件天生？可以培养吗？ 领导是艺术？ 名词翻译 Leader 领导：家长、课长、科长、部长、领袖 、长官、统帅、主席、
24、总经理、总裁、 董事长、酋长、国王 - Leadership 领导之道：领导术，领导艺术，领导技 巧 、统御术、帝王学 中间 阶层 操作阶层 技术及 研发 部门 支援 部门 高阶层 不同的领导层次 管理与领导（1） （华伦、本尼斯） 管理 领导 寻求稳定 探讨革新 循规蹈矩 独辟新径 维持原状 提高发展 注重企业结构 注重人力资源 依赖控制 激发信任 目光短浅 目光远大 管理与领导（2） 管理 领导 目光短浅 目光远大 重视原因和方法 重视事情和原因 盯着结果 看到希望 管理与领导 (3) 领导：引领、指导 变革，建立新目标，配置人员，鼓舞士 气 做对事 (Doing right thing）
25、 抬头望路（Path finding） 出主意，找人（毛泽东） 领导与管理（4） 管理：管制、理清 在预定的目标下，从事规划、预算、组 织、人事、控制及问题的解决 把事做对（Doing thing right） 低头拉车（Path following） 管理与领导（5） 领导用右脑：用情感、感性、直觉、影 象和整体来做决策 管理用左脑：用逻辑、语言、分析、目 标和理性来做决策 领导：变革型（魅力型）领导 管理：工具型领导 领导的定义 (leadership) As a focus of group process personality and its effect the art of in
26、ducing compliance the exercise of influence an act or behavior a form of persuasion a power of relation (Bass & Stodill) 领导的定义 (leadership) An instrument of goal achievement an emerging effect of interaction a differential role the initiation of structure a combination of elements 领导的定义 John Kotter
27、(三个含义） 1建立目标和方向 2以既定目标为中心，将工作人员组织、 团结在一起 3鼓舞和推动他们既定方向前进 领导的定义 Shackleton: Leadership is the process of an individual influences other group members towards the attainment of group or organizational goals. 领导的定义 组织内一个人影响其他成员以达成 所认知目标的过程 四要素 团体现象 认知的目标，不一定每人都认同 过程，影响者和被影响者的互动 影响技巧的运用 不同层次的领导 (Yukl， p.
28、 14) Individual dyadic group organization 主术训(淮南子） 主术：统治之道；领导之道 主术训 方法： 无为而治：处无为之事，行不言之教 安民为本 依靠大众，人尽其力，物尽其才 任人为贤 用法制 正确运用权势 - 循名责实 修身 - 表率，诚正、无私、无欲、无好 、俭约 Mintzbergs Managerial Roles Information-processing roles disseminator monitor spokesperson Decision-making roles entrepreneur disturbance handle
29、r resource allocator negotiator Managerial Roles Interpersonal roles liaison figurehead leader =缺点？ 韩非子的法术势 影响者被影响者 情境 法 势：地位、 素质、心理、 目标 势：地位、 素质、心理、 目标 术 术：法、势的运用 (审时度势+技巧） Key Variables in Leadership Theory 1 (Yukl, p. 11) Characteristics of leader traits (motives, personality, values) confidence
30、and optimism skills and expertise behavior integrity and ethics influence tactics attributions about followers Key Variables in Leadership Theory 2 (Yukl, p. 11) Characteristics of followers traits (needs, values, self-concept) confidence and optimism skills and expertise attribution about the leade
31、r trust in the leader task commitment and effort satisfaction with leader and job Key Variables in Leadership Theory 3 (Yukl, p. 11) Characteristics of the situation type of organization unit size of unit position power and authority task structure and complexity task interdependence environmental u
32、ncertainty external dependence Causal Relationship Among These Variables Leader traits and skills Leader behavior Influence process Follower attitudes and behavior Performance outcomes Situational Variables 韩非子之外（孙子兵法） 领袖（帝王、帅）：五事、七计、诡道 、庙算 将者：智、信、仁、勇、严 孙子兵法 组织 分析 解读 预测 造理 环境 ：竞争 者及其他 危、机 知 天地 审时度势
33、定位 主 将 法令 兵众 士卒 赏罚 庙算 适应、影响 （攻守） 效率 品质 服务 创新 组织的目标 持续发展 利润 市场占有率 形象 员工献身 Managerial Roles The interpretation of external events by members The choice of objectives and strategies to pursue The motivation of members to achieve the objectives The mutual trust and cooperation of members Managerial Role
34、s The organization of work activities The development of member skills and confidence The learning and sharing of new knowledge by member The enlistment of support and cooperation from outsiders Four Primary Processes (Yukl, p. 41) Decision making Influencing Build让别人选中你 第1页 今日议题 n内容与逻辑 n版式构图与表现形式 n
35、OFFICE 排版技巧 n演讲注意事项 第2页 Client Ready:为你的读者和听众着想,设计友好的界面 ,使他们花费最小的代价阅读和理解你想要表述的内容 nAnswer First nImportant First n材料完整 n使用图表: n数据注明出处: n注重版式设计: n整理摘要与总结,首先说出结论 n主题标题和标注 n支持结论的依据充分,可直接看到或方便的查阅 n直观的表达思路与结论 n提供数据来源保证数据可以验证核实 n方便阅读,赏心悦目 第3页 正确使用目录:目录是内容的脉络的外在表现,会使读者 对你表述的内容形成整体的印象,将在很大程度上影响 读者对你的基本判断 n杜绝
36、错别字,页码与标题要与正文绝对相符 n层次清楚,一般不要超过3层 n间隔适当,易于一目了然的浏览 n字体选择恰当,注意美观与风格 第4页 今日议题 n内容与逻辑 n版式构图与表现形式 nOFFICE 排版技巧 n演讲注意事项 第5页 版式设计的三项原则 n版式设计的首要目 的是让读者以最快 的速度、最便捷的 方式找到他所需要 的信息 首要原则一致性原则审美原则 n版式设计风格要与 内容诉求的观点与 情节协调一致 n在可能的条件下， 版式设计务求赏心 悦目 第6页 版式设计中最重要的概念与技能：版面结构与空白运用 n空白（margin） 版式设计专业术语 其英文名词原意是边角余料，动词原意是讨价
37、还价 在经济学上译为“边际”，用来衡量每变化一个单位所引起的相关经济学变量的变化 在版式设计中,决定整个版式构图的全部技能本质上都是对各种情况下编排对象之间的空白 的设计 页边距段落间距行距 字距标题/文字间距图片/文字间距 第7页 版式设计中其他的概念与技能 n背景 n对象 n底纹 色彩字型线条 n字体 n字号 n强调标记 n页边线 n栏线 n图文框 图页眉/页脚表格 n坐标 n图形 n标注 n页眉 n页码 n脚注 n表头 n行 n列 第8页 甘特图 制作职务 说明书 建立绩效管理体系 薪酬结构设计 职业发 展设计 企业文化建设 人力资 源流程 周次 12345678910 汇报时间 9月3
38、日9月24日10月15日10月29日11月5日 业务流程 优化 佛山 调研 工作 规范 集中 培训 第9页 甘特图 期末汇报 3月13日 1234春节5678 集中访谈 组织管理诊断 组织结构调整方案 持股方案 绩效考核体系 薪酬激励体系 项目启动 1月16日 期中汇报 2月8日 部门职责 第10页 甘特图 第一次汇报最终汇报 第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周 前期诊断 理解奥瑞金战略 了解管理现状 管理问题分析诊断 管理框架 管理模式设计选择 管理流程设计 管理培训 组织设计 组织结构设计 岗位职责 职务说明书 人力资源体系 绩效考核体系 薪酬结构设计 管理培训 主要工作 启
39、动会 第11页 散点图 资料来源：气动机械销售业务处 0 50 100 150 200 250 300 350 400 01020304050 各省销售额与客户数量对比图 平均各省销售额70.3万 平均各省客户数量 10.3个 各省销售额：万元 客户数量：个 山东 吉林 江苏 河北 辽宁 第12页 柱状排序图 资料来源：春龙气动机械厂销售业务处 0 4 8 12 16 20 平均 6.85万 单位：万元 黑龙江吉林辽宁山东江苏安徽河南河北湖北四川云南广西浙江江西山西 气动机械厂各省单个客户平均销售额 A类客户分布区B类客户分布区C类客户分布区 注：各省单个客户平均销售额=各省销售额/各省客户数
40、量 占总销售额 78.4% 占总销售额 16.4% 占总销售额 5.2% XJ 第13页 柱状对比图 0% 10% 20% 30% 40% 泰安、济宁 、荷泽、济 南 聊城、德州 、 淄博、东营 、滨州 烟台、威海青岛枣庄、临沂 山东低档洗衣粉市场主要品牌占有率比较 全力 蓬莱阁 加佳 大众 洁能 蓬莱阁 鹿牌 大众 蓬莱阁 红花 蓬莱阁 鹿牌 红花 蓬莱阁 鹿牌 蓬莱阁 洁能 红花 从上图可以看出，蓬莱阁在山东本地的地位已经受到鹿牌、红花等品牌的威胁，如 不集中力量抢占市场，势必丧失这片根据地，进军全国市场更无从谈起 注：此处低档洗衣粉指专门针对农村市场，每百克批发价大约在0.4元以下的洗衣
41、粉 资料来源：特丝丽销售人员及新华信分析 第14页 柱状对比图 34 661,136,284（RMB） 49 348,582,722.3（RMB） 25 94,625,794.52（RMB） 104 185,874,441RBM 182 53,510,309（RMB） 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 企业数采购金额 1000万以上 500万-1000万 300万-500万 100万-300万 100万以下 13亿 396 第15页 柱状分解图 资料来源：春龙公司财务部、新华信研究 158.33 10.88 21.31 15.31 110.
42、83 0 40 80 120 160 200 削减前B10A气扳机其它气扳机其它产成品削减后 库 存 资 金 占 用 单位：万元 第16页 柱状分解图 原料商 OEM 加工费 LN 经销商 成品采购价 供货价 分销商 原料价格 李宁公司的利润 80 20 100 40 40 零售商40 第17页 四方图 资料来源：春龙集团财务部和新华信访谈和研究 特丝丽彩印厂气动机械厂宾馆酒店 建筑公司 园艺园 7000万720万203万126万68万 13万 采购额 企业自己采购采供部采购 GJP 第18页 柱线组合图 其它气扳机 46% 36% 46% 36% 40% 45% 37% 21% 30% 42
43、% 45% 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 1-2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 B10A气扳机 年B10A气扳机 平均占总销量: 39% 单位：台 资料来源：春龙公司财务部 第19页 曲线趋势图 -3,500,000 -3,000,000 -2,500,000 -2,000,000 -1,500,000 -1,000,000 -500,000 0 500,000 199719981999200020012002200320042005200620072008 累计净折现 现金流（元 ） 折现率取贷款利率8.64%年度（ 年底） 投资回收期为将近七年 资料来源：根据春龙提供资料分析 LHF 第20页 0 20 40 60 80 100 120 140 孟 令 辉 杨 玉 林 李 学 忠 刘 艳 萍 孙 春 晓 仲 秀 维 王 娜 王 艳 艳 马 志 翔 韩 培 冲 孙 广 萍 仲 崇 伦 王 凤 永 刘 静 曲 伟 兰 王 莉 高 慧 卿 葛 玉 乾 七人相对较好 三人相对一般八人相对较差 平均分84
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