1、述职报告 姓 名： 詹发源 工 号： 0861 部 门： 工业自动化市场五部 职 务： 区域经理 直接上级： 黄世祥 述职时间： 2003年1月14日 目 录 一、销售目标 二、货款回收 三、利润分析 四、成本分析 五、公关目标完成情况 六、市场策划及组织实施 七、管理目标 八、主要问题及改进 九、2003年度KPI承诺 一、销售目标： 华南地区2002年度与2001年销售合同额比较图 单位：万元人民币 2002年度广东、广西和福建三省销售合同额情况 2002年度各行业销售合同额分布情况： 2002年度华南地区市场竞争态势： 单位：万元人民币 二、货款回收情况 目标：1990万元人民币 实际：
2、883万元人民币 说明： l目标回收货款是根据3600万元的合同来 计算，但是实际合同额为2030万元； l由于销售合同集中在2002年的下半年签 定的，因此回款相对较少； l90应收款已经收到。 三、利润分析 目标：203万元人民币 实际：237.86万元人民币 说明： l广东地区的电力项目中，抛低价中不了 标，适当的高价格才有机会中标，因此 利润较高，但是费用也相对高； l75的利润来自于电力项目 四、成本分析 目标：85万元人民币 实际：113万元人民币 说明： l2002年首次在广东设办事处，因此固定资产及 其办公费用较高； l华南地区离北京总部路途遥远，因此无论是市 场人员或是技术支
3、持人员差旅费和交通费较高 。其中差旅费和交通费占所有费用的60； l我司在广东地区市场积累少，因此市场开发前 期投入较大，再加上广东消费较高。 五、公关目标完成情况 l广东坪石电厂（有价值客户）； l茂名电厂（国电公司，有价值客户）； l梅州塔牌5000吨水泥（有战略意义客户）； l广西合山电厂410吨循环硫化床（有战略意义客 户） 六、市场策划及组织实施 l广西柳州电厂的科技鉴定会的展开对合山电厂 30万项目的争取打下基础； 七、管理目标 l培养市场人员个人做单及其操作大项目的能力 2002年度，华南地区的2个新的市场人员， 在独立操作项目的能力有很大的提高，每人都 完成600万以上的销售额
4、； l市场人员个人胸怀与团体协作能力上的提高， 不计较个人得失； 八、存在的问题与改进建议 l增加华南地区本地市场人员的人数，进一步降 低费用； l加大对建材行业如水泥、造纸行业的开发； l继续对电力行业的投入力度。在广东，与新华 继续争夺市场份额，保持对新华的冲击;在广西 保持目前的市场优势 九、2003年的KPI承诺 1、在跟踪项目： A、电力行业B、非电力行业 合山电厂2X30万（1200万 ） 梅州塔牌（70万） 田东电厂2X13.5（700万）九龙纸业（150万） 北海电厂2X30万（1200万 ） 亨利达水泥（200万） 茂名电厂1X10万（200万）高明电厂4X130T（400万
5、 ） 梅县电厂2X13.5（200万）珠海玻纤（200万） 韶关电厂DEH（200万）广西青州1X25T（60万） 2、预测合同额： l在电力行业可有2000万2500万合同额； l在非电力行业可有1000万1500万合同额； 3、人员配置：6人 总 结 l华南地区3500万的销售目标，预在2002年度实现， 时机善未成熟，2003年制定这个目标较合适。 l广东市场总体上是比较大，但是大建设与改造高峰 期已接近后期，加上我公司进入广东市场较迟，因 此不可能有奇迹般的突破； l在广东，任何厂家都没有绝对的优势，只要我们打 好坚实的基础，相信和利时将占有应有的市场份额 ； l市场是做出来的，态度决定一切！
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