1、 后勤 采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施 生产 制造 外向 后勤 营效与 销售 售后 服务 常见的分析模型 SWOT 分析 优势机会 劣势挑战 常见的分析模型 7 S 模型 结构 共有 价值观 战略 技能 职员 风格 系统 分析模型 价格餐饮休息室舱位选择转机服务速度航班频率 指标水平 竞争要素 底 高 “如果你手上拿的是把锤子，所有的 问题 都可能被看成钉子” 问题 假设 所需要的 分析 数据及 来源 问题的解决依赖于事实的支持 首先确定什么是你真正需要的 信息会用于作什么？ 将会怎样来用？ 为什么会是这个信息？ 什么时候需要？ 需要花多少钱？ 这个信息有多么重要？ 资料资料 “F
2、irst Hand” 第一手资料第一手资料第二手资料第二手资料 问题清楚后， 开始考虑所需要的是怎样的资料 资料收集过程中， 需要灵活并立即作出反应 所需要的资料找不到，怎么办？ ? ? ? ? 尝试各种可能的资料来源 对资料的真实性要有判断 资料搜集是一个互动的过程 定性分析定量分析 需要了解的是态度、原因、行为等等需要了解的是程度等等 人们做什么，为什么做，如何做？有多少人做什么，等等？ 确定你是需要描述与刻画某件事情，还是 需要将其量化，或者两者都需要 时间是关键 为资料搜集预留足够的时间 定期了解进展情况 明确轻重缓急 记住，资料搜集技巧与资料来源只是研 究的工具，而不是研究的驱动力
3、访谈 帮助你掌握第一手资料 访谈执行 面对面 或 电话访谈 访谈由两部分组成 访谈设计与安排 确定目标 确定访谈方 式 收集背景资 料 拟订问题大 纲 模拟访谈与 修改 访谈设计 自我介绍 情况说明 提问与答 复 结束与下一 步 会前准备 笔记 访谈进行 例如，访谈日志可包括: 会议日志 关键数据 可改善领域 强处 未来计划 变化的障碍 竞争对手数据 其它 访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息 这些信息将用于支持后面的分析与结论 计划 提纲 笔记 日志 访谈的四个重要文件 抽样调查 小组座谈会（Focus Group） 其它方法 财务信息 财务报告通常包括什么？ 计划 运营 投资融资 库存 土
4、地 物业 员工 无形资产 贷款 企业债券 股东证券 研发 采购 生产 营销 人工 财务报告不含哪些信息？ 财务方面 创新与 学习方面 客户方面 企业内部 公司是否在为股东创造价值？ 客户对公司的满意 程度如何？ 公司主要商业流程的运作在质量、速度及生产效 率方面表现任何？ 财务分析只是间接地度量其它 方面 公司在产品和服务方面有 什么改善与创新？ 盲人摸象 报告格式 主要论点 支持论据 关联频率时间序列组成 或 列项 图表应用 - 定量分析 或或或 流程相互作用结构 图表应用 - 定性分析 图表应用 Issue Tree 练习 某国际电讯公司希望明年进入中国呼叫中心外包服务市场。 请完成下面的
5、 Issue Tree: 该公司是否 应该明年 进入中国 呼叫中心 外包服务 市场？ 项目管理 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 质量 控制 项目 沟通 项目 管理 项目管理 项目范围 最充分地了解客户的需求 将项目范围细分后，再制定项目时间表 让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对 最终报告的要求 如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终 报告的响应影响 从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查 。最后整合成最终报告 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 项目管理 项目成员 挑选能胜任的项目成员 确保所有成员在项
6、目上的时间 项目开始后，要十分慎重对待项目成员的调整。如不得不 调整，必须充分得到客户的支持，并尽量减少对项目的影 响 项目完成后，给予项目成员评估。同时认真听取项目成员 的反馈 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 项目管理 项目时间安排 制定有明确时间段的项目时间表 明确每个子项目需要递交的内容。同时保证子项目负责人 的理解，并获得承诺 如果出现任何项目延误的可能，立即与客户沟通 如对项目时间表有任何修改，立即通知项目成员 如果出现项目延误，对客户作出充分的解释 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 项目管理 项目预算 按
7、照项目范围细分，制定费用计划，将预算分摊到具体子 项目，并与子项目负责人沟通、确认 按费用计划，每周、月检查费用使用情况 如项目预算超支，立即与客户讨论，解释其原因 按时送发付款通知与发票，跟踪客户付款情况 项目 成员 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 项目管理 项目沟通 最充分地了解客户对项目的期望 准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话 /e-mail 以及相关规定/约定） 确定沟通形式（会议，备忘录、电话/e-mail、项目进展通 报）与沟通频率，并让所有相关人员了解 召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员 在项目进行中，鼓励所
8、有成员及时提醒可能出现的任何问 题 与所有成员通报项目进展情况及客户的关心问题 提前预约与客户的会议，确定参加会议成员，会议目的、 议题，充分准备所需的材料 通过各种渠道与客户沟通、解释项目可能的结论，提前得 到反馈 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 项目管理 项目质量控制 制定项目质量控制计划 确保所有项目成员具备必需的技能培训 明确数据管理、资料整理、报告母板等规定 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 SPIN 销售方式 情况了解 提问 问题探索 提问 可能后果 提问 价值探索 提问 隐含的 需求 明显的 需求 S
9、P I N 项目建议书 项目背景与 范围 项目方法项目时间与费 用 项目人员 李宝顺先生简介 资历:中国市场营销协会常务理事，深圳市市场营销协会副秘书 长，中山大学MBA客座教授，南方略营销咨询事业部总监，国家 认证商业经济师，中国企业联合会高级管理咨询顾问，深圳市管 理干部培训中心特聘讲师，PTT国际认证讲师，销售与市场 、新营销、销售与管理等专业杂志特约撰稿人; 经历:十五年市场营销和企业经营管理经验；先后供职于机电制造、建材化 工、生物、保健品、化装品、食品、咨询等行业的大、中、小型企业；具有 在美媛春，索芙特等知名台资、港资、民营和上市公司工作的丰富经历，历 任生产厂长、行政经理、销售经理、营销副总、总经理等职务 专长:擅于企业战略、营销战略管理、营销管理体系设计与改造、平衡记分卡 管理工程、业务流程再造工程和产品工程、价格工程、渠道设计、品牌策划、 客户管理、终端促销、媒体决策、事件营销等整合营销管理工程及企业组织设 计、业务团队建设、人力资本战略、资源整合运作，具有丰富的实战经验和深 入独到的理论研究。 libbss lbs008 成功服务过的客户 东莞中成木业 山多力国际 索芙特日化 海得威实业 西安海棠美容 宁波贝发文具 天创数码科技
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