TT纱项目可行性研究报告.docx

1、中国网通新疆分公司 构建以市场为导向的竞争战略管理体系 管理咨询项目建议书 机密 2003年1月 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第2页 本项目建议书为新华信和新疆网通的机密文件 未经对方书面同意，新华信和新疆网通任何一方不得向第三方透 露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘 录、订单、项目建议书等所包含的一切信息。详见保密协议 您对本项目建设书如有任何疑问，请与新华信管理咨询顾问联系 。 许朝辉：010-64606868-257; 13701098240; xuchaohui 闫志勇：010-64606868-301

2、; 13301281278; yanzhiyong 声 明 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第3页 重要说明 该项目建议书是基于我们对新疆网通的初步了解和对新疆网通及所在环境的宏观 分析提出的新华信对新疆网通竞争战略管理体系的初步设想。这些初步设想，是在对 新疆网通极其有限的了解基础上提出的，远不是新华信的最终结论。我们认为，要提 出既有前瞻性，又切合新疆网通实际的可操作的咨询方案，需要： （1）深入广泛的内部访谈； （2）视野广阔的产业分析； （3）决策高层的充分沟通； （4）基于事实的数据分析； （5）过去经验的充分参照； （6）管

3、理工具的创造性运用； （7）切实可行的操作步骤。 但这些初步判断和设想只是我们项目开始时的分析起点，在进行上述工作的过程 中，我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，并最后逐渐形成切实可行的适合新 疆网通的咨询方案。 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第4页 一、项目背景 二、项目工作思路 三、项目工作步骤 四、项目安排及运作方式 五、新华信相关咨询案例举例 六、新华信管理咨询简介 目 录 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第5页 新疆网通背景情况 中国电信分拆，全国长途传输网产权按

4、7：3比例归属新中国电信和新网通， 形成了中国电信市场的新格局。 原中国电信分拆之后，原新疆电信划归到新中国电信。中国网通成立了西北 通信股份有限公司，新疆网通现为新疆网通分公司筹备组。 新疆网通如何在面对新疆电信的强大竞争优势下，立足自身，以客户的需求 和市场为导向，扎实努力，白手起家，建立和壮大力量，快速发展相关电信业务 ，取得一定的市场份额？ 公司目标是立足于大客户、商业客户和公众客户，争取2003年收入达到5000 万，其中长途业务做到4500万左右。 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第6页 从行业方面来看，我国通信行业“九五”

5、期间高速增长 ，2001年增速放缓 “九五”期间，我国通信业务收入高速增长 ，年均增长288，是同期国内生产总值 GDP增长幅度的32倍。2001年速度放缓， 全年完成业务收入4042.9亿元，比上年增长 15.6。 单位：亿元 单位：亿元2001年通信业全年完成业务总量4410.9亿元 （2000年单价计算），比上年增长25.1； 收入完成4042.9亿元，比上年增长15.6。 通信业增加值完成2426亿元，比上年增长 15.6，通信业增加值占国内生产总值的比 重达到2.53（上年2.35）。全年完成固 定资产投资2737亿元，比上年增长14.8， 占全社会总投资的比重7.4。 数据来源：中

6、国资讯行 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第7页 注释：潜在用户转变为现实用户的概率（或称为比例），称为市场渗透率。渗透率由许多相关因素 决定，这些相关因素主要包括：一次性变化、使用费变化、移动与固定电话总费用比、接通 率、掉话率、提供新业务指数的变化、新技术的变化、通话质量、提供新业务的变化率、覆 盖情况变化率、漫游情况变化率。 预测表明未来3年中国通信市场需求将继续高速增长，到 2005年中国通信用户可达8亿用户 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第8页 国外电信运营服务商作为

7、合资者将获准提供 国际电信服务，优质的产品服务、先进的管 理方法和成熟的市场运作经验是其进入中国 市场的核心竞争力 国际长话费用将大幅度降低，中国电信运营 商此项业务的竞争优势将被削弱 国际电信运营服务商或其它新的国内电信运 营服务商将成为中国网通在大城市的新竞争 者 市场总需求在迅速增长，但竞争格局在发生 变化，市场将会重新洗牌，掀起一轮更激烈 的多方位竞争，尤其是地区和地域之间通信 技术和结算方法的改进，将会提升这次竞争 的程度 24年 竞争者 潜在进入者 代用品 供应商客户 国际通信运 营商服务的介入 地区和地域之间通信技术 和结算方法的改进 运营商的竞争目前以价格和通信质量为主要的竞争

8、手段 ，但随着国内电信运营企业的发展和消费者消费观念的 变化，竞争核心将逐渐向品牌、价格、服务、技术转变 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第9页 新中国电信：新中国电信：小灵通是其数据业务的旗 舰产品，本地业务亏损严重，长话利润 越来越薄，使其把数据业务作为未来主 营业务之一； 新网通：新网通：继承了网通和吉通的数据业务 ，是互联网通信市场的龙头老大，具有 极强的竞争实力； 卫通：卫通：市场份额小，业务收入低于1%， 但在通信技术上具有较强的实力。 铁通：铁通：依托铁路通信资源，专注铁路客户 ，逐步进入电信市场，力争2%-3%的市场 份

9、额； ISP/ICPISP/ICP服务商：服务商：由于业务单一、企业资源 和客户资源不具有优势，他们通常专注于 某一细分市场，开展市场补缺者策略； 国外运营商：国外运营商：拥有资金/人才优势、先进的 管理方法和成熟的市场运作经验，是数据 业务市场的潜在“大鳄” 国外营运商 铁通新中国电信 卫通 ISP、ICP服务 商 新网通 竞争者 潜在进入者 代用品 供应商 客户 激烈的竞争环境和诱人的发展前景迫使各运营商要以客 户为中心，以市场化运作为手段 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第10页 面对新的市场格局，新疆网通应积极调整市场策略，建

10、立以市场为驱动的运营模式和管理体系 强化服务意识，注 重服务质量 细分客户需求，提 供差异化服务 关注客户价值，突 出大客户战略 稳固现有业务，推 动业务创新 在网络资源重新分配完成 后，各竞争实体的实力相 对均衡，竞争实力更加接 近，市场竞争加剧，为此 运营商必须强化服务意识 ，注重服务质量。以客户 为中心，以客户需求为导 向，快速响应客户需求， 追求用户满意。规范服务 体系，提高服务质量，从 而提高用户的忠诚度，提 升企业品牌的美誉度，创 造服务品牌。 随着整个通信业环境的变 化和竞争的加剧，运营商 和用户之间的关系正在变 化，单纯的买方和卖方关 系已经不存在，取而代之 的是运营商提出的“

11、为用户 增值” 。但各运营商的客户 资源不一样，为此要对客 户需求进行细分，以自己 的优势业务捆绑新兴业务 去迎合客户的多样化需求 。把握客户的差异化需求 ，开发个性化的业务体系 ，才能够有利于实现运营 商的具有差异化竞争优势 的服务战略，提升运营商 的核心竞争力。 大客户是运营商重要的收 入和利润来源。要加强大 客户发展规划工作的系统 性，特别是要提高发展大 客户的主动性。在发展大 客户过程中，平均开发每 一家的促销投入要远大于 散户的单位开发投入，销 售投入的风险较大，需要 进行比较深刻的营销分析 和成本分析，计算出每个 大客户的商业价值，然后 做出优先级的排序。而为 更好地开发大客户市场

12、， 要加强公司直销队伍建设 ，同时重视代理制在大客 户销售上的促进作用。 从世界电信发展里程来看 ，全业务经营正成为世界 运营商业务的发展潮流。 依托自身的网络平台，提 供全业务，不仅可以提高 网络的整体效益和规模效 益，也可以实现各种业务 的组合，从而为不同需求 的客户提供差异化的信息 服务整体解决方案，从而 提升自身的竞争优势。在 发展中也必然考虑各自的 重点业务，在业务创新上 要把握市场创新、产品创 新、管理创新。 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第11页 客户依然关注价格因素，但非价格因素对客户的影响 越来越大，竞争焦点逐渐向品

13、牌、服务和技术转变 中国网通的客户容量虽大但客户数量相对全国大型城 市总体较少，尤其是电信南北拆分之后，内部的竞争 将会更加直接和激烈。面对大量的潜在客户，这些客 户有很强的议价能力 由于受市场驱动（如品牌的内耗和产品/服务同质化 ），客户的转换成本较低，几乎为零（电信拆分之后 ，南北电信的业务分类对于消费者而言没有产生直接 的转换成本） 客户对新产品的评价将在现有用户群中迅速扩展和争 夺 随着运营商在价格、品牌、技术、服务中的竞争，以 及中国电信市场的逐步开放，将面临不断增长的竞争 ，这将促使他们对产品、功能、价格和服务提出更高 的要求 对于新疆网通来说，电信行业消费者还没有形成一定的 品牌

14、忠诚度，从而使新疆网通开拓业务面临机遇 固定通信运营商 供应商 国际供应商 国内供应商 代用品 可以替代的技术，比如集群通信 客户 个人、企业、公共部门 行业竞争对手 中国电信 潜在力量 其他全球电信运营商 其他中国电信运营商（中国移动、联通、铁通、卫星通信） 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第12页 通过初步访谈，新华信总结出本项目应该解决的五个关键问题 一、在内外部分析的基础上，新疆网通应如何建立起以市场为导向的竞争战略管理体系？ 如何优化以市场为导向的市场营销和市场服务体系？ 二、新疆网通如何建立起高效的组织机构，如何优化核心业务

15、和管理流程，以提高部门之 间的协调和合作效率？ 三、围绕工作流程，各部门各岗位的职责和岗位说明如何确定，关键绩效指标如何确定？ 四、结合各岗位的关键绩效指标及能力发展要求应建立怎样的绩效管理制度?公司内各岗 位的薪酬结构应怎样设计才能够反应不同岗位对公司的相对贡献大小? 如何形成一套明 晰的能够适应企业竞争和发展需要的薪酬管理体系和绩效考核体系。以合理的薪酬留住 人才，以科学绩效管理激励引导员工的个人发展，塑造现代化的企业文化以增强凝聚力 ？ 五、销售队伍如何建立？如何进行有效的销售队伍管理和激励？对于经销商的管理如何进 行？销售的预决算体系以及销售管理制度的优化如何进行？ 新疆网通构建以市场

16、为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第13页 通过本次咨询项目，新华信期望新疆网通达到如下目的 ： 短期目的： 建立完善的支持管理和销售管理体系 进行从公司业务价值链出发的组织结构设计和核心业务流程的优化 明确公司职能部门的岗位分析和职位说明 制定绩效管理体系，使考评成为企业发展的有效推动力。同时完善新疆网 通的薪酬激励体系 销售队伍管理、经销商管理、销售预决算管理等销售管理制度优化 长远目的： 在竞争日益激烈的市场环境下，使新疆网通保持快速持续的增长和发展 全面提升组织和管理体系，提高综合竞争能力，为新疆网通发展夯实基础 通过项目参与培养内部管理人才 新疆

17、网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第14页 一、项目背景 二、项目工作思路 三、项目工作步骤 四、项目安排及运作方式 五、新华信相关咨询案例举例 六、新华信管理咨询简介 目 录 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第15页 项目的整体思路 内外部环境：了解目前 经营状况和企业资源能 力，分析新疆网通企业 的核心竞争力，确定行 业发展趋势、关键成功 因素、以及竞争状况 对于新疆网通的内部管 理现状和营销体系进行 分析诊断，提出新华信 初步建议 组织结构设计和流程优化 明确公司职能部门的岗位

18、分析和职位说明 制定绩效管理体系 制定薪酬激励体系 职业发展规划 营销管理 体系优化 组织结构设计和 人力资源管理 环境研究和 管理诊断 销售管理体系的建立 销售人员的构建、管理 和考核激励 经销商管理 销售的预、决算管理 销售管理制度优化 公司组织结构和管理 体系优化方案 公司绩效考核和薪酬 激励体系 公司销售管理体系设计 报告 公司销售管理相关制度 新疆网通内部资源和 外部环境分析以及管理 诊断报告 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第16页 新华信设计组织结构遵循的基本原则以企业的发展战略 为核心，从流程的角度进行优化 精于高效原则

19、 在保证公司任务完成的 前提下，应力求做到机 构简练，人员精干，管 理效率高 权责利对等原则 公司每一管理层次、 部门、岗位的责任、 权力和激励都要对应 客户导向原则 组织设计应高保证公司 以统一的形象面对顾客 ，并满足顾客需要 有效管理幅度原则 管理人员直接管理的下 属人数应在合理的范围 灵活性原则 保证对外部环境的变化 能够作出及时、充分的 反应 专业分工和协作原则 兼顾专业管理的效率和 集团目标、任务的统一 性 执行和监督分设原则 保证监督机构起到应 有的作用 管理明确原则 即避免多都指挥和 无人负责现象 以战略为核心的组织设计 以公司战略取向决定组织结构 和功能的设置，而组织的设计 应

20、保证战略的有效实施 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第17页 在这一原则的基础上，新华信将对新疆网通组织结构进行 进一步的诊断和调整 总裁 副总经理副总经理副总经理 行政部 控股公司控股公司 财务部 参股公司 项目部 销售公司 副总经理 总工 公司层面 子公司层面 董事长 注：本页仅做为分析模型的简单示意，不代表实际，仅供参考 新华信将通过研究新疆网通目前组织结构中各部门分工、衔接分析组织结构设置中的关 键问题所在。 示意 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第18页 我们对组织各个

21、部分的职能分析从企业活动价值链入手 基本活动 辅助活动 培训任用培训开发报酬 总体管理计划财务会计法律政府 利润 利润 生产经营市场销售服务对内物流对外物流 安装 维修 培训 零配件 供应 原材料搬运 仓储 库存控制 生产进度安排 生产流程 设备维护 设施管理 成品库管理 成品配送 客户定单处理 市场细分 产品组合 定价 渠道选择 渠道维护 销售队伍 广告促销 基础活动 采购 人力资源 技术开发 采购策略选择供应商采购质量控制跟踪供应商 工艺技术发展核心技术生产流程改造产品技术含量 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第19页 消除非增值活

22、动 任务整合 简化活动 重排环节 增加环节 流程任务自动化 过量生产 活动间等待 不必要的运输 反复的加工 同一岗位承担多项工作 与客户进行整合 与供应商进行整合 脏活、累活、险活以及乏味的工作 数据的采集与传输 数据的分析 企业用以规避风险的关键点 企业用以强化控制的关键点 有利于提升客户满意度的流程环节 可以减少重复、提升效率的环节调整 可以缩短时间、降低成本的环节调整 过于复杂的表格 过于复杂的技术系统 过于专业分工的程序 缺乏优化的物流 复杂的沟通形式 可以以更低廉方式进行分包的非核心 工作 重复的活动 反复的检验 跨部门协调 过量的库存 然后对于关键的核心管理和业务流程进行优化 新疆

23、网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第20页 对核心流程的优化，我们将重点设计好流程中的推进力 量和业务交接信号，提高流程的流转效率和效果 横向沟通流程模式 经理 1经理 2 员工 1员工 2员工 3员工 4 业务推进力量 流程描述 业务交接信号 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第21页 通过建立管理流水线，优化核心流程 企业战略规划/综合计划/品牌规划 财务管理/人力资源管理/全面质量管理/知识管理 绩效监控体系 客 户 供 应 商 生产计划编 制 原辅料采购 采购接收生产作业库存调拨

24、销售发运 物料内部配 送 潜在客户与 销售机会管 理 销售签定与 衔接 市场分析与 销售预测 售后服务 品牌 规划 市场 调研 构思 处理 试销 上市 推广 评估 调整 概念 论证 试制调整 营销策划 技术 设计 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第22页 接下来明确核心职能部门的使命和关键职责 市场经营部的使命与职责 使命 巩固并发展用户群，并以有价值的重点客户 为核心 保持并发展品牌形象 保持在个人与企业市场地位的双重领先，并 不断提升公司收入 有力地支持分公司的营销运作，但保持营销 规划的整体性以及关键职能的集中管理 品牌管理 基础

25、与专项市场研究 营销战略规划 年度/月度具体营销计划制定与执行监控 对分公司日常业务管理 市场推广规划与控制 销售规划与控制 资费与定价管理 产品组合规划与控制 客户关系管理 业务流程制定与监控 关键职责 示意 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第23页 具体的部门内岗位描述将包含职责、岗位、编制、权限、能 力要求和核心考核指标六个要素 岗位 有一名员工承担完成若干项工作，并具有相应的责任，权限，就构成一个岗位 职责 工作内容 职责是工作内容与责任的统一，通过对工作呢容的详细描述来对某一岗位工作范围内的 责任进行界定 编制 权限 能力要求

26、 关键考核指标 （指标） 对应于特定工作内容所需人员的数量和职务称为编制 为了完成特定岗位的工作所需的权利范围称为权限，权限与岗位的职责相对称 对应于特定工作岗位的人员知识、技术、学历，经验等方面的要求 考核特定工作岗位的工作完成质量的主要内容及相关量化指标 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第24页 新华信绩效管理体系包括对态度、能力、业绩指标的考评，绩 效考评贯穿整个企业管理过程中，业绩考核是其中的重要组成 部分 培训发展 培训发展 赋予更大 的责任 赋予更大 的责任 培训发展 内部转岗 培训发展 培训发展 赋予更大 的责任 内部转岗

27、 培训发展 内部转岗 培训发展 绩效评估矩阵 需要 提高 达到 要求 榜样 榜样 达到 要求 需要 提高 工作业绩 (产出指标) 态度 (投入指标) 投入 产出 转化过程 态度 业绩指标 能力 全程绩效管理 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第25页 整个绩效考核流程要做到统一和控制相结合 统一 首先要做到评估标准的统一，同时考虑部门及 岗位的工作特殊性辅以一定浮动系数，以求客 观反映 明确评估工作的核心部门，即评估操作统一， 各部门初步评估结果由人力资源部进行汇总并 视实际情况作必要调整 要做到对评估目的认识统一，通常的目的是促 使部门

28、和员工提高工作效率和工作质量、增强 责任心和加强部门间协作、促进员工职业规划 控制 通过综合部门对整体评估结果进行控制，避免 太大偏颇 指定另一个部门汇总其他部门对负责评估综合 部门的评估结果，作必要牵制 在评估指标体系设计时，应包括上级对下级、 部门对部门、主要工作流程相关部门和岗位的 评估指标 最终决策人对评估结果在经营管理工作中应用 效果的控制。 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第26页 绩效考评层次结构举例 业绩考评态度考评能力考评 考评总分 计划完成考评KPI考评 硬指标软指标 直接领导打分跨级领导打分 下级员工打分 直接领导

29、打分跨级领导打分 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第27页 薪酬是激励员工的重要工具，新华信薪酬体系包括薪酬 结构和薪酬级别二个维度 薪酬结构 薪酬级别 员工层 部门经理层 高管层 固定工资业绩工资 年终奖金其它 过程一 同行业薪酬 水平调查保证 外部公平 通过积点职 务分析法确保 岗位内部公司 过程二 通过合理分 配薪酬结构保 证激励有效性 通过确定业 绩工资与考评 成绩比例关系 、年终奖金与 年底效益比例 关系确保奖金 合理性 薪酬体系一览图 积点职务分析法 薪酬水平调查 项目运作整体过程 薪酬结构细化 完善薪酬体系 新疆网通构建以

30、市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第28页 新华信将对新疆网通现存的薪酬构成进行调整以确定合理的 薪酬结构，以达到吸引人才和激励员工的目的 副总经理 级别 基本 工资 部门经理 员工 3级 4级 15级 + 季度 业绩奖金 + 年终 效益奖金 + 特殊奖励 + 补贴 + 公司福利 + 特殊津贴 由工资级 别和季度 业绩考评 成绩决定 由工资级 别和公司 本年营业 收入决定 总经理对 本年度工 作业绩优 异的员工 的奖励 工龄贴 医疗贴 电话贴 职称贴 交通贴 按国家相 关福利制 度执行 公司引进 高级管理 人才所提 供的津贴 示意 新疆网通构建以市场为

31、导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第29页 新华信将为新疆网通建立一套完善的销售人员管理体系，综合 考评销售人员的能力、业绩和主要工作职责等方面，作为销售 人员年终奖金、晋级等的依据 C 销售人员的能力A销售人员的业绩 人际交往能力 影响力 员工发展* 沟通 判断和决策 计划和执行 工作态度 客户服务 销售量（销售额） 利润情况 回款 销售单价 销售费用 B 销售人员的主要工作职责 安全 质量 领导* 绩效管理* 财务管理和盈利性 团队协作 培训和发展* 实施 业务开拓 发现并满足客户需求 项目过程管理 技术能力 *: 仅对销售经理 新疆网通构建以市场为导向

32、的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第30页 同时将根据目标市场、产品策略，为新疆网通设计适宜 的营销渠道方案 缺点 难以实现有效覆盖 价格容易混乱 新疆网通 经销商 客 户 方案一方案二 优点 经销商积极性高 销售管理相对简单 缺点 分公司管理难度加大 经销商积极性受到影响 代理商 新疆网通 经销商 客 户 优点 渠道控制力强，尤其是 价格管理 代理经销并存弥补相互 网络不足 代理晋级制度形成良性 竞争关系 示意 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第31页 最终并将对新疆网通的营销预决算体系进行优化 自 上

33、 而 下 自 下 而 上 总部 大区 片区 片区 大区 总部 将费用细分到每 一项,累加总和得 出： 含办公室和仓库 租金、员工工资, 招待费、差旅费 、办公费（电话 话费、办公用品 等）等费用 按当年计划销售 款额的一定比例 分阶段提取 实行总量控制 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第32页 一、项目背景 二、项目工作思路 三、项目工作步骤 四、项目安排及运作方式 五、新华信相关咨询案例举例 六、新华信管理咨询简介 目 录 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第33页 项目工作步骤

34、 环境研究和 管理诊断 项目启动 步骤一 内部资源和能力分析 外部环境分析 管理诊断 组织结构设计和 人力资源管理 步骤二 绩效和薪酬体系 职业发展体系 岗位描述体系 营销管理 体系优化 步骤三 经销商管理体系 销售预决算管理 组织结构设计 和流程优化 销售队伍管理体系 销售管理制度优化 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第34页 步骤一 环境分析和管理诊断 召开项目启动会 完成项目准备工作 项目组织的确立 项目工作环境准备 项目培训 理念培训 项目实施方法培训 制定项目工作计划 项目总体工作计划 滚动工作计划 环境研究和 管理诊断 项目

35、启动 步骤一 内部环境 和能力分析 外部环境分析 管理诊断 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第35页 步骤一环境分析和管理诊断 现有各业务中产业组合分析 现有业务产业结构分析 各业务的产品/服务线、收入、成本、利润、年 均增长率、净资产收益率、客户、市场占有率、 资金占用、资金周转率进行全面分析 通过价值链分析，全面了解公司业务的增值过程 和关键环节 环境分析和 管理诊断 项目启动 步骤一 内部环境 和能力分析 外部环境分析 管理诊断 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第36页 从

36、财力、物力、技术、市场、环境、无形资源六大方面 全面盘点公司现有资源 示意 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第37页 从销售额、利润、年均增长率、净资产收益率、市场占 有率、资金占用、资金周转率全面分析各业务目前经营 状况 销售额利润 0 20 40 60 80 100%占销售额及利 润的比例 XXXM XX.XM 其它 DDN解决方案 IP业务 长途直连 示意 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第38页 目前各项业务的分析 平均月毛利估算 （万元） 平均月库存资金占用 （万元）

37、规模小的业务 规模大的业务 各项业务的投入产出分析模型 各项业务的本量利分析模型 利润（亿元） 成本 收入利润 长途直连? IP业务 ? DDN解决方案 ? 注：本页仅做为分析模型的简单示意，不代表实际，仅供参考 示意 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第39页 企业组织及管理： 管理能力 员工素质 集权程度 企业组织构架 计划，信息和控制系统 营销方面： 分销渠道 市场占有率 广告效率 顾客满意度 产品质量 服务声誉 营销投入产出 人力资源方面： 员工经验,受教育程度 团队协作 产出，缺勤率 工作满意程度 低落情绪 财务方面： 边际利润

38、 债务权益比 库存比率 投资回报 资信级别 生产方面： 生产地地理位置 设备利用率 采购系统/供应链 质量控制 产量/效率 研发方面： 基础应用研究 实验室能力 科研项目 新产品开发 技术开发 示意 通过对内部资源的分析，明确新疆网通的强势及弱势所 在 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第40页 步骤一 环境分析和管理诊断 外部因素分析 对新疆网通所处的外部环境因素（如社会经济， 技术及政府因素），了解企业经营环境给新疆网 通创造的机遇或威胁 行业竞争状况分析 行业成功因素分析 行业所需要的资源和能力，前景的预测分析 环境分析和 管理诊断

39、 项目启动 步骤一 内部环境 和能力分析 外部环境分析 管理诊断 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第41页 单位： 万元 国际 合资 167.09 167.92 171.59 179.49 206.05 市场容量 市场容量研究分析模型 市场总体状况研究 24.0% 23.1% 24.4% 19.7% 29.0% 19.7% 17.8% 14.8% 11.3% 7.1% 19.5% 24.3% 24.1% 27.1% 19.6% 9.8% 13.6%16.7% 24.0% 21.5% 13.7%11.7% 15.0% 19.6% 22.7

40、% 7.5%8.3% 3.0% 3.3% 4.3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 19951996199719981999 B A F C D E 市场结构分析模型 新华信将采用市场容量、市场结构分析等模型研究各业务的整体市 场状况。 注：本页仅做为分析模型的简单示意，不代表实际，仅供参考 示意 国 内 市 场 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第42页 步骤一 环境分析和管理诊断 企业内部管理现状分析 对企业现有资源的综合分析和优劣势比较 价值链分析 比较研究：纵向和横向 现有业

41、务组合分析 确认企业的优势、劣势和核心竞争能力 企业内部管理中存在的问题及初步建议 行业战略导向和企业定位 现行管理模式存在的问题 企业营销、人力资源、研发、财务管理 做出企业管理诊断方案 环境分析和 管理诊断 项目启动 步骤一 内部环境 和能力分析 外部环境分析 管理诊断 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第43页 步骤二 组织结构设计和人力资源管理 分析新疆网通的公司战略 确定设计组织结构的原则方针 确定影响组织结构的主要因素 在上述对决定企业组织结构的重要因素的分析的 基础上，选择确定最适合新疆网通的组织结构 流程现状深度访谈 划分

42、管理/业务流程，确定管理/业务流程清单 对流程重要性进行排序，确定核心业务流程 对管理/业务流程进行现状描述并量化现有流程 调整核心业务/管理流程 组织结构设计和 人力资源管理 步骤二 绩效和薪酬体系 职业发展体系 岗位描述体系 组织结构设计 和流程优化 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第44页 在企业不同的发展阶段/生命周期，企业组织有着不同的 特征，由此确定相适合的组织结构 萌芽期成期步展期成熟期 模小中大很大 官僚性无官僚性有官僚的征兆有官僚作很官僚 任布置任重叠已置一些能部很多能部，任划 分明确 大量的，致的工作安排， 面的 描

43、述 集化一人当集于高管理放于部 理一步放，高管理超荷 运作 正化无面制度有一些制度管理制度手册极正，面手册中囊括大 部分工作 行政管理强度秘，无 人逐增加的日常事和 ，极少 人 逐增加的 工大量的，多方面的 人和 事人及部 内部体系（信息， 算，划等） 不存在粗略的算和信息体系到位的控制体系算 ， ，运告等 大量的附加划， 和人事 体系 横向合，无只存在于高部分运用在基 常性地有需求，去消 除官僚作的障碍 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第45页 3.互动型 根据新疆网通的战略要求和业务特点，新华信将按照其 各职能单位之间的依赖程度来设

44、计组织结构 各职 能单 位之 间的 合作 依赖 形式 所要 求的 组织 协调 方式 决策链 标准化流程 规章制度 计划和时间表 事先安排会议计划 部门间负责联络的 角色 非计划性的会议 工作小组 任务负责组 项目经理 客户 2.流水线型 客户 1.合伙型 客户 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第46页 公司战略目标： 成本优势 效率第一 稳步发展 分析新疆网通战略目标与其配合组织结构之间的关系 公司战略目标： 独特性 领先创新 反应灵活 公司 战略目标 职能化 结构 设置部门间 任务组，综合组的 职能化结构 矩阵式 结构 事业部制 结构

45、 工作组式 结构 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第47页 业务流程优化举例 前期预算 中期预算 末期预算 取得施工图图纸会审与设计院沟通计算工程量 工程施工费工程材料费施工队取费套取定额 工程总造价 1、施工进度付款：甲乙双方约定 核算周期 甲乙双方各自核 算进度施工额 甲乙双方核 对施工额 甲方付款 2、提材料使用计划： 根据施工进度 细分施工量 提出材料 使用计划 通知材料 部进货 收集施工变更单 分析施工图 变更情况 根据实际施工量 计算工程量 甲方付款 甲乙双方核 对工程量 退甲方供料 示意 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略

46、管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第48页 步骤二 组织结构设计和人力资源管理 确定部门的设置和部门内部的核心岗位和内部管 理结构 根据组织架构的部门设置，识别部门的主要功能 、主要岗位划分、分析岗位的主要职能，推理相 应的技能要求及人员资质要求 核心岗位的职责确定 核心岗位岗位描述体系和职位说明书的制作 岗位说明书的制作由新华信和新疆网通共同完成 。新华信负责指导和示范撰写、培训等工作人力 资源部成员在新华信咨询师指导下进行工作 组织结构设计和 人力资源管理 步骤二 绩效和薪酬体系 职业发展体系 岗位描述体系 组织结构设计 和流程优化 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略

47、管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第49页 新华信将根据确定后的新疆网通的组织结构进一步明确 各部门定位与职责 基本定位具体职责 营销服务部门 营销服务部门 支持部门 广告执行 （3人） 市场研究 （3人） 产品管 理 （2人 ） 对公司品牌、产品品牌与企业CI进行统一规划与监控 在省级预算范围内，对品牌广告或个人/用户中心和新业务中心提出 的广告要求进行统一制作和广告投资 对整体市场的基础性研究 根据个人/企业用户中心与新业务开发中心的要求进行专项市场研究 建设与维护公司统一的营销信息库 产品数据库建设与维护、号源分配 产品消耗品采购、制作与分配 示意 新疆网通构建以市场为导向的竞争战略管理体系咨询项目建议书 2003年1月保密文件、版权所有第50页 通过组织结构分解公司战略、细分部门职责