1、 天天文档在线 qq:744421982内容简介：商务谈判是现代经理人的重要工作内容之一。抓住对方弱点，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，是职业经理人必备的技能之一。本书旨在帮助经理人全面提高谈判能力，全书系统讲授了设立谈判目标、把握谈判原则、灵活运用谈判策略、准确运用语言、克服沟通障碍等方面的知识 ，并详细介绍了谈判礼节及各国.第一章 谈判的准备工作技能点 1：如何在谈判中做到有备无患主 题 词 成功谈判谈判准备有备无患的谈判适用情景 当想要充分地准备谈判并可以足够应付意外发生时，查看此技能。7 技能描述谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。如果您在谈判前作了充分的准
2、备，谈判时就能胸有成竹，先发制人，占据谈判的主动权。?谈判信息的收集与管理在谈判中，倘若没有源源不断的信息来源，谈判成员将无法顺利地进行决策。所以，信息的收集与管理情况也会影响到谈判议程的顺利进行。? 掌握竞争规则谈判是有规则的竞争，市场经济是法制经济，这两者决定了在谈判过程中灵活运用各种相关策略的同时，必须遵从一定的规则。并且，应该注意运用法律手段来保障自己的权益。? 选择有利的环境影响环境的因素有很多，有物质上的，也有精神上的；有谈判者故意造成的，也有谈判者无意造成的。一般而言，谈判最好在“家里”进行，“主座谈判”比“客座谈判”更易于掌握主动权。? 做好物质、精神上的准备适当地修饰一下外表
3、，注意服饰和自身的整洁。要有一个好心情，士气对谈判的影响极大，因此谈判前必须保持良好的心境，要有充分的心理准备。准备好文件及样品，特别是去客场谈判时，在离开公司前一定要检查一下东西是否齐全。? 合理安排谈判布局谈判者根据所拥有的信息，对信息做出综合评估，分析谈判的可行性，并选择合适的谈判方案。对谈判的布局作出合理的安排，做到“首尾呼应”，或者“首尾相应”。知已知彼，百战不殆。如果以前没有刻意地想过，那么请您回想一下您以前的谈判，看看准备工作对您有否帮助。9 牢记要点要在谈判中有备无患，须做到：_ 谈判信息的收集与管理_ 掌握竞争规则_ 选择有利的环境_ 做好物质、精神上的准备_ 合理安排谈判布
4、局. 实践练习谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要，请您回想一下以前您参加过的谈判，看一看您在如下哪些方面存在问题，如何加强？1善于搜集利用信息。2对谈判规则非常清楚，并在其范围内进行。3没有“平时不烧香，临时抱佛脚”现象。4谈判前有准备地选择地点、环境。5平时和谈判中注意自己的修养和形象。6对谈判的议程有合理安排。技能点 2 如何确定谈判目标主 题 词 成功谈判谈判准备谈判目标的确定适用情景 当需要确定合理明确的谈判目标时，查看此技能。7 技能描述古语云：“有的放矢”，谈判目标的重要性可想而知，那怎么才能确定谈判目标呢？确定谈判目标的执行步骤如下：? 确定为什么要进行这次谈判大多数谈判都
5、具有多重目标，请务必列出您所有的目标。可用如下的目标设定工作单：目标设定工作单您的具体目标 优先顺序 您的抽象目标 优先顺序 1 1. 2 2. 3 3. 4 4. 5 5.? 确定目标优先顺序按照重要性列出目标的优先顺序，每一项都赋予一个衡量标准。谈判进行后，当您想要与对方交换条件或退让时，可参考上表，从而放弃不重要的项目，以换取较重要的目标。? 确定可接受的谈判空间谈判有两个重要的转折点：开始议定点（最优期望目标）与拒绝放弃点（最低目标）。如图：高低12345低 您对结果的满意度 高谈判的两个重要转折点示意图? 确定每个谈判阶段的目标确定谈判某一阶段的目标就是对谈判总目标的分解。由于谈判场
6、合中会产生许多难以预料的情况，因此在制定具体的谈判目标时，一定要灵活。看完上述步骤，您是不是对谈判目标的确定已经心中有数了？假如手边有新的谈判，何不照此步骤试一下呢？9 牢记要点恰当确定谈判目标须做到：_ 确定谈判目标清单_ 确定谈判目标优先顺序_ 确定可接受的谈判空间_ 确定每个谈判阶段的目标一栋房子开价 18 万元，这便是卖方的起点，多数情况下，买主不会付这个价格，您的开价可以少些，您可以出 14 万元即开始议定点，目标点代表您希望在这点上达成协议，假设为 15 万元。放弃点显示您结束谈判的位置，越过后不再回头。以买卖房子而言，这就是您愿意出的最高价（也同时是卖方能够接受的最低价）。您的放
7、弃点假设是 16 万元，表示您虽然希望用 15 万元的目标价格买到，但愿意付到 16 万元，不能再高。. 实践练习请您做以下的实践练习题：1假设您代表公司与供货商就货物价格问题谈判。试列出相关的目标设定工作单：2假如您是一个卖车的人，当您面对客户时，您会说服他（她）以合理的价格买车，还是以相对较高（低）的价格买车呢？在这次购销的谈判中，您的目的何在呢？请做做下面的连线题：参考答案：较低价格 公司短期损失 顾客获得实惠合理价格 没有额外收益 没有特别印象较高价格 短期营利增加 顾客觉得吃亏技能点 3 如何分析谈判对象主 题 词 成功谈判谈判准备分析谈判对象适用情景 当需要了解对方情况以及如何去了
8、解对方情况时，查看此技能。7 技能描述谈判对手的状况直接影响着谈判目标的达成，必须对它有一个深入的了解。这包括：? 分析对方的需要在商务谈判中，人们最关心的就是经济利益。谈判双方的一切都是围绕着经济利益展开的，所以，谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析。谈判对手的分析表根本性需要 一般性需要 分析组织情况的指标 分析个人情况的指标谈判者的根本利益。如求购钢材时，汽车商和建筑商的根本需要就不一样。 谈判者的非主要利益。如需求旺盛时，价格就成为一般性需要。 从业人员数量，主要产品，供销渠道，组织状况，领导人员等。知识，年龄，个人经历，家庭状况，收入状况，个人爱好等。? 分析对方的资信对谈判对手的需
9、要进行分析之后，您还要对其资信情况进行分析。虽然现代推崇“以诚取信”，但仍要学会“拨开云雾见青天”的功夫。对没有资信的对手尽量用苛刻条款约束之，甚至干脆不谈。? 找到进攻的突破点当上述两步完成后，还要分析对手的弱点。充分利用对手的弱点，就能在谈判中避实就虚，顺利实现自己的目的。? 分析并战胜直接的对手在谈判中，与您面对面交锋的是有思想、有性格的对方谈判成员，从个性上讲，有的急躁，有的沉稳，有的有礼，有的则不拘小节。对谈判个人的分析可参见本技能点开始的表格。另外，还给出一些其他的考虑方面：? 对方性格是内向的还是外向的？? 对方的心胸是开阔的还是狭窄的？? 对方的信用度是高还是低？? 对方的自尊
10、心是强还是弱？? 对方是在商界闯荡很久的还是刚“下海”的？? 对方是在逆境中成长还是在一帆风顺中壮大？“知己知彼，百战不殆”，当您对谈判对象做了深入分析之后，就会觉得已经看到了胜利的曙光。9 牢记要点要做到准确分析谈判对象需要您：_ 分析对方的需要_ 分析对方的资信_ 找到进攻的突破点_ 分析并战胜直接的对手在春节前后，由于礼品销量大增，因此，华美包装就显得需求旺盛，谈判的购买方就会对质量和交货日期要求强烈，对价格就相对考虑少一些。此时 A 公司提前备货，以交货期短为突破点赢得了高价的谈判目标。. 实践练习请您做以下的实践练习题。1回顾您的最近一次谈判，看看您主要是从如下的哪几个方面来分析对方
11、的：（1）分析对方需要；（2）分析对方资信；（3）分析进攻的突破点。2您是如何结合实际情况来分析对方需要的呢？阅读本节后有没有找到应该改进的地方？3您是如何结合实际情况来分析对方资信的呢？阅读本节后有没有找到应该改进的地方？4您是如何结合实际情况来找到进攻的突破口呢？阅读本节后有没有找到应该改进的地方？技能点 4 如何选择谈判时间主 题 词 成功谈判谈判准备选择谈判时间适用情景 当需要选择合适的谈判时间时，查看此技能。7 技能描述时间是资本，也是金钱，选择合适的谈判时间，才能在谈判桌上游刃有余。那么，如何选择恰当的谈判时间呢？应尽量在以下几种情形下进行谈判：? 保证己方准备充分在对他方有利的时
12、间里，而己方准备严重不足，在这种情况下应坚决拒绝谈判。? 保证谈判人员身心健康特别是当主谈人员身体、情绪状况不佳时，如患病、疲惫、烦躁、情绪低落等，应避免谈判。具体做法是：谈判应避免情况的原因分析表避免如下情况 原 因避免休息后的第一天早上谈判 人们在心理上仍未进入工作状态避免连续紧张工作后进行谈判 身体不适导致很难专心致志避免在傍晚 46 时谈判 研究表明此时人最疲劳避免去异地后立即谈判 身心处于低潮? 保证有利的自然条件如果碰到不利的气候、季节、天气、谈判地点等，特别是当这种不利已对己方谈判人员形成影响的情况下，应推迟或变更谈判时间。? 缓和己方紧迫程度在己方谈判的紧迫程度很高的状态下，万
13、万不可开始谈判，这样会给对方造成乘虚而入的机会。当己方需要某一场谈判并且时间非常紧迫，应适当提前或推迟，并采用种种方法掩饰己方的紧迫性。当您充分地考虑了这些问题，您就可以选择一个合适的谈判时间了。9 牢记要点要恰当地选择一个谈判时间就必须：_ 保证谈判人员状态最佳_ 避免不利的自然条件_ 避免因己方紧迫感给对方可乘之机有位对时间毫无概念的朋友，就曾陷入时间的圈套，以致造成不小的经济损失。这位朋友向保险公司索赔，保险公司一开始态度极好。与此同时，相关负责人也表示下周要去度长假，于是建议朋友将材料于周五前带来。听到这些话，朋友着急了，此时，他丝毫不懂掩饰，并顺从地在周五将什么材料都拿来了。结果，在
14、同保险公司接下来的谈判中很是不利，最后，他的索赔额只剩下一半了。. 实践练习结合本技能点，请您判断下面做法是否合理，并给出理由。1去较远的地方谈判，把时间安排在刚刚经过长途跋涉后。 （ ）2避免在用餐时谈判。 （ ）3自己不舒服时，轻伤不下火线，坚持谈判。 （ ）4跟外国客商谈判不注意时差。 （ ）5谈判时间安排充分考虑自己的生理时钟。 （ ）6在己方时间谈判。 （ ）7在有利时间谈判。 （ ）参考答案：正确的有 2、5、6、7；错误的有 1、3、4。技能点 5 如何进行自我评估主 题 词 成功谈判谈判准备自我评估适用情景 当需要了解自己并和竞争者作比较时，查看此技能。7 技能描述谈判者只有科
15、学、全面地认识自我，才能真正把握住自己，所谓“知己”就是这个道理。? 不可鲁莽行事人们碰到冲突时的第一反应通常不足取。欲与对手竞争的本性、发泄怒气的冲动、或从冲突中逃跑的渴望等都会对您产生不良影响，譬如影响您深层的感觉或长期的目标。? 认清自己的需求需求是谈判的直接动因，没有需求就不可能产生谈判。认清自己的需求，主要可以从谈判的目标着手，分清主要目标和次要目标，注意整体需求和局部需求的区别所在。? 认清自己的优势优秀的参谈人员是谈判的优势所在。他们是直接参与谈判交锋的当事人，他们的素质和谈判水平直接影响着谈判结果，所以有人说“优秀的谈判人是谈判成功的一半”。同时，自己的经济实力也同样重要，如果
16、您公司的组织规模较大、较合理、市场状况良好、经营业绩稳步上升等，这都将成为您在谈判中的优势和资本。? 认清自己的劣势劣势同样也主要存在于谈判人员和经济实力之中。如果您的谈判人员素质较差，自身经济规模、市场状况等相对较差，则在谈判中就会处于一定的劣势。其他的诸如谈判地点在客场等外部条件也会多少给己方谈判带来劣势，但基本上可以通过主观的努力和客观的实力来克服。只有真正做到了这些，才能了解自己，才能在谈判中间避己之短，扬己之长，才能在交锋中更好地达成目标。9 牢记要点进行有效地自我评估需要做到：_ 不可鲁莽行事_ 认清自己的需求_ 认清自己的优势_ 认清自己的劣势. 实践练习假设您是波音飞机公司氧气
17、系统小组成员，正在为新飞机设计乘客氧气系统，与另一个波音小组发生冲突。您所在的小组打算将乘客氧气面罩安装在乘客座椅背后，但是其它小组也看中了同一个位置。请结合本技能点评估自己小组的处境。下面给出几个可供参考的问题：? 氧气面罩是否只能安装在这个位置，还有没有其它地方可以考虑？? 如果您这一组的设计被剔除，会不会影响业绩？? 您的小组是否有公司高层的支持？? 如果有其他替代方案，您是否有时间和资源来重新设计？? 有没有可以替代的做法？技能点 6 如何组建谈判小组主 题 词 成功谈判谈判准备谈判小组组建适用情景 当需要确定谈判小组成员时，查看此技能。7 技能描述谈判人员的选择，直接影响着本方处理与
18、对方关系的能力，影响到本方人员之间的配合，影响到本方谈判的结果，因此备受重视。? 选择合适的人员选择谈判人员可以以专业化分工原则为标准，这样可以最大限度地发挥各专业人员的特长；也可以按谈判项目涉及到的相关专业因素来选择谈判人员。下表向您介绍了主要的几个组成原则。组成原则 要 求需要原则 根据谈判内容的难易和复杂程度确定。结构原则 人员配备要考虑人员结构的合理与配套。精干原则 精打细算，能少就少，提高效率。对应原则 根据对方人员的专业情况，选派相应的人员参加谈判。谈判小组的组成原则和要求同时，各成员的气质、性格是否能相处融洽，是否能够互补，也影响着工作的默契。另外，项目的大小也决定着谈判班子的规
19、模。小型谈判大致为四人以下，但切忌只有一个人。谈判人选要能够赢得本企业领导和职工群众的信任，并全心全意代表他们的权力和利益去参加谈判。谈判人选还要熟悉本企业的相关情况，特别是跟此次业务相关联的诸如产品的性能、成本等有关事宜，并对对方的情况比较了解。谈判人选还必须品行正直，奉公守法，有耐心，有胆识，对公司忠诚。? 恰当的分工有什么样子的谈判班子就有什么样子的谈判结果。在实际过程中，要强调谈判人员的协调合作，以求在知识结构上互补，在感情上协调融洽；强调分工明确，各司其职，以有效地集中力量，充分发挥每一个成员的作用；强调“台前”班子与“台后”班子的配合。分工的具体内容和方式请参考下表：分工的具体内容
20、和方式分工的方式 具 体 内 容内容性分工 明确谁做什么事情，以何种方式完成。战术性分工 分配主攻、“调和者”、“黑脸”等角色。职责性分工 分清主谈人的工作和配合的任务，但主谈者不应当全程主谈。? 特别重视人员素养文化素养，诸如思想观念、公共道德、礼仪规范、知识、口才等是一名合格的谈判者所必不可缺的条件。在谈判中要举止文明，谈吐高雅，有容人之量和善解人意的气度。谈判最终由人来执行，有了一个良好的谈判班子，就有了成功的基础。9 牢记要点要正确地组建谈判小组需要：_ 选择合适的人员_ 恰当分工_ 考虑人员素养. 实践练习请您做以下的实践练习题。假设您是一家公司的负责人，现在由您来挑选一位合格的主谈
21、人员，请您考虑这位主谈人员要符合哪些条件：下面给出一些方面以供参考：? 主谈人应具备较强的组织管理能力，有一定的威信，能积极听取各方面的意见，有合作精神。? 具备良好的心理素质和决策能力，有较强的应变能力和沟通能力，多谋善断。? 具备相应的知识和能力，了解有关政策和方针、法律条文，熟悉业务，精通经营管理，并有足够的谈判经验和涉外交往的能力。? 主谈人应由具有相当职务的人来担当，如果不相当，谈判前应进行相应授权，使其具有决策的权力。? 主谈人应该奉公守法，品行正直，对公司忠诚。技能点 7 如何进行谈判的可行性分析主 题 词 成功谈判谈判准备可行性分析适用情景 当环境及各方力量对比对谈判造成较大影
22、响时，查看此技能。7 技能描述谈判总在一定环境下进行的，而谈判的环境状况、谈判有关各方的力量对比，对谈判能否成功均有重大的影响。一般来说，商务谈判应对以下各类环境因素进行分析和研究。? 分析政治法律环境因素政治法律环境是指商务谈判时的政治“大气候”和与谈判项目有关的立法环境。政治法律环境对谈判的影响是全过程的，这既关系到谈判的结果，也关系到谈判协议的履行效果。其中，政治环境因素包括：政治环境因素分析表因 素 内 容政治制度和国家性质 国家性质和掌权阶层状况关系到国家可能采取的政策。政府的政策倾向 政策是开放还是保守以及对某一个产业是扶植还是限制。政局和社会的稳定性 政府的更替可能带来政策上的较
23、大变动，从而加大商业风险。社会风气状况 社会风气状况有历史的、传统的原因，也有政治的原因。与商务谈判有关的法律因素是多方面的。国内商务活动会受到相关法规的制约，国际商务谈判也同样受到一些国际性公约的制约。这些法规的健全程度决定了合同的履行是否有保障。? 分析市场条件的可行性分析市场环境主要是分析市场行情的走势、市场的供求状况和竞争情况。供求及竞争与谈判各方的实力密切相关。市场条件的分析还应包括相关商品的市场供求状况。这里所说的相关产品指的是替代品、互补产品和前、后续产品。相关产品的发展状况直接影响到该商品的供求状况。? 分析经济和技术的可行性经济技术的可行性是对于谈判的经济项目在经济和技术上的
24、合理性分析。经济上的可行性指的是能否获利；技术上的可行性则指的是技术水平能否达到要求。经济上的可行性要在有关的市场环境研究的基础上，通过预期成本、数量、利润的分析，论证项目是否能为企业带来理想的经济效益。技术上的可行性分析应在掌握技术现状、技术走势及本企业实力的基础上，确定谈判中对技术指标的要求。? 分析商业习惯、风俗禁忌方面的可行性不同地区、不同国家的商人有各自不同的商业习惯、宗教信仰、社会习俗等。研究社会文化环境便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为，也避免了因价值观念的不同引起不必要的冲突和误会。当您对谈判的各方面做了充分的分析之后，就会有进退自如的感觉了。9 牢记要点正确地进行谈判的可
25、行性分析需要：_ 分析政治法律环境_ 分析市场条件_ 分析经济和技术条件_ 分析习俗的可行性A 公司近期将上一个项目，但是可能会污染环境，所以，公司对环保作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算；“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。通过分析发现，环境问题可能是在和政府谈判时的重点，因此 A 公司准备通过制定特殊的治理方案消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，但公司的投资仍然是有利的。同时，这样做提升了公司在与政府谈判时的形象。. 实践练习某公司开发了三种商品，准备在不同季节向不同地区重点推销，请您帮助该公司做适当的分析，决定哪种商品适合哪
26、个地区？并列举出您的理由：商品 A：超薄笔记本电脑商品 B：高档化妆品商品 C：廉价电视机地区及时间 适合商品 您的可行性分析秋季的北京高校节前的西部农村夏季的巴黎技能点 8 如何考虑谈判双方的权限主 题 词 成功谈判谈判准备考虑权限适用情景 当分配谈判中的权限和针对对方谈判人员的权限做出安排时，查看此技能。7 技能描述无论什么样的谈判，参加谈判的双方都一定拥有决断的权力，仔细考虑双方的权限有助于谈判目标的达成。? 利用有限授权利用有限授权，您可以很优雅地跟谈判对方说不，可以告诉对方，不降价、不打折扣、不提高预算都并非您的本意，只是碍于公司的制度。? 如何应付对方的有限授权您可以有两个选择：一
27、是迁就他，并适当地做出让步，但让步的同时要作出适当暗示，让对方接受您的诚意的同时感觉到您已经不能再让步，以免对方得寸进尺。二是自己另想办法，可以找对方高层主管直接谈判。但是您可能会遇到这样两个问题：一是您这样做对先前与您谈判的业务人员会造成困扰；二是面对一个新的谈判对手，您必须做更多的准备以应付更多的变化。? 仔细考虑如下权限下面的这些陈述可能有一些符合您本人的情况或与对方的情况相符合：? 没有最后决策权，必须请示上一级才能做出最终决策。? 不清楚协议被认可的界限。? 不能接受协议中某些衡量标准，但这些规定已由高层主管定出。? 如果现在有谈判在等着您，何不试一下有限授权？9 牢记要点要正确考虑
28、谈判权限需要：_ 利用己方有限授权_ 应对对方有限授权_ 考虑相关权限. 实践练习谈判中要做出决定，就必须拥有一定的权限，在一般情况下，请按照您的理解填充下表：权 限 内 容金钱方面付款条件方面程序及政策方面法律及保险方面其他有益的方面参考答案：权 限 内 容金钱方面 例如小额现金权限，少量采购的权限，签字权等等。付款条件方面 例如贷款时间，总数的折扣等。程序及政策方面 例如签订契约的形式，对于偶发事件的处理。法律及保险方面 例如资料的所有权，保险范围的要求等。其他有益的方面 例如对事件的时间权限。技能点 9 如何做好谈判前的心理准备主 题 词 成功谈判谈判准备谈判前心理准备适用情景 当想以良
29、好的心理准备应对不同类型的谈判对手和谈判的情景时，查看此技能。7 技能描述与客户谈判紧张激烈、扣人心弦，所以充分的心理准备就显得非常重要。? 做好遇到强硬对手的准备实力强大的对手往往希望从气势上压倒您，让您觉得没有讨价还价的余地。而由于人类固有的心理作用，当地位高的人说话时，普通人往往会被其声望和地位所慑服。作为谈判人员，要想在谈判中说服对方，就不能首先在精神上占了下风，不求先声夺人，但也不可先被对手先声夺势。? 做好谈判时间很长的准备在谈判前，谈判人员，特别是主谈人员，要充分做好碰到马拉松式谈判的准备，避免急躁情绪的产生。这需要在谈判前制定方案时对谈判过程的复杂性有充分的准备，对谈判可能进行
30、的时间要有充分的估算，从而对谈判的艰巨性有充分的心理准备。? 做好谈判不成功的准备每次谈判开始以前，双方当然都希望谈判能够成功，达成各自的目标，但事情往往不像希望的那样，在实际谈判中，并不是每次都能成功。由于谈判双方利益不同，以及其它不可预知的因素的存在，可能会使谈判最终走向破裂，但如果不是自己能力所能控制的，就不要太过懊丧。当然，做好谈判不成功的准备，只是做到碰到意外时不至于惊慌失措，并非是抱着谈判破裂的心理去谈判。当您做了充分的心理准备之后，再去谈判，就可能处乱不惊。9 牢记要点要做好谈判前心理准备就要：_ 做好遇到强硬对手的准备_ 做好谈判时间很长的准备_ 做好谈判不成功的准备. 实践练
31、习在谈判中，对方寻衅是常有的事，面对这样的情景，您怎么才能借化解对方寻衅之机，创造良好的谈判气氛呢？请将以下步骤排序，并在适当位置增加您的看法：1帮助对方控制他们的行为。2帮助对方克服自己的多疑，以利于找出双方能够接受的解决办法。3获取结论，最终完成谈判目标。4谈判前做好充分的心理准备，遇到冲突不慌乱。5恢复自己的平衡，控制自己的行为。6把谈判的基调由竞争转为合作。您认为合理的顺序：并于适当位置将您认为该添加的步骤添加进去。第二章 谈判的基本原则技能点 1 如何在谈判中遵循合法原则主 题 词 成功谈判基本原则合法原则适用情景 当在谈判过程中遇到与法律有关的情况时，查看此技能。7 技能描述任何一
32、项谈判都是在一定的法律环境下进行的，法律规范不仅制约着谈判行为和谈判内容，也是协议和合同执行的保证。?分析不同的法律环境不同国家，不同地区的法律环境不尽相同，在谈判中要做到合法，就必须对谈判所在地的法律环境有充分的了解。这包括国家级的法律，也包括地方法规和行政法规。? 在法律允许范围内进行谈判谈判人员在谈判过程中，必须严格遵守国家法律和相关政策，不得采用违法手段进行谈判。与客户谈判的内容和最终签订的协议也必须在法律的范围内进行，并按照法律的有关规定进行操作。? 寻求法律保护谈判中，如果对方是超出其权限做出承诺或者采取其他不正当手段使您受到损害时，您应该诉诸法律；同时，如果因为对方无视协议的规定
33、，使您的正当权力和利益受到损害时，您也可以诉诸法律来解决。法律知识是每个经理人的必备修养，谈判中更是如此，遵守合法原则，在法律允许的范围内行事，就会拥有充分的自由，并得到相关法律的保护。9 牢记要点要在谈判中遵守合法原则就要：_ 分析不同的法律环境_ 在法律允许的范围内谈判_ 寻求法律保护. 实践练习合同法是与谈判相关的非常重要的法律之一，请判断以下与合同法相关的问题的正误：1现行合同法于 1999 年 3 月 15 日通过，自 1999 年 10 月 1 日起开始实施。（ ）2当事人订立合同，应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力。 （ ）3当事人在订立合同过程中如果假借订立合同进行恶事磋
34、商，而给对方造成损失，不负责赔偿对方损失。 （ ）4两个以上的受托人共同处理委托事务的，对委托人承担连带责任。（ ）参考答案：正确的有 1、2、4；错误的有 3。技能点 2 如何在谈判中做到双赢主 题 词 成功谈判基本原则双赢谈判适用情景 当需要尽可能在双赢基础上建立预定目标时，查看此技能。7 技能描述谈判双方在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中都存在着共同利益，强调共同利益才能使谈判更加顺利，走向皆大欢喜。1寻求共同利益的障碍在谈判中一般有四种障碍遮蔽了人们对于多种可能选择的视线：（1）早熟的判断。当您处于谈判的压力之下时，您的批评眼光可能会变得尖锐，它会影响到您对新事物的认可，
35、更会妨碍您的想象。（2）寻求单一的答案。由于担心把自己陷进一堆不相同的建议中，考虑到谈判的结果只是单一的决定，您可能会设法避免漫无边际的讨论，但是却会导致过早地下结论。（3）目光固定在饼上。谈判有时候会被看作是一场金额固定以后的较量，当一方占便宜则意味着另一方必然吃亏，谈判的进行因此就变得很困难了。（4）认为对方的问题该由对方自己解决。有时候谈判双方考虑的仅仅是自己的短期利益，可能会忽略维护共同利益的必要性。2把创造从决策中分开由于判断阻碍了想象，可以把创造性思维与批评性思维分开，把思考可能方案的过程与从中选取方案的过程分开。作为一个谈判者，要做到您的大部分意愿都由自己决定并非易事。创造新鲜的
36、想法也就是要求您将那些原本不存在自己头脑中的方案创造出来，为此，您有必要同您的同事和朋友交流想法。这种交流可以有效地帮助您将创造从决策中分出来。3扩大选择的范围参与交流设计方案的人往往会想找一种最佳方案出来。但实际上，在这一阶段，更应该尽量扩大谈判的可选择的余地。在这个阶段，您更应该从不同的角度来分析问题。例如，若不能达成永久协议，可以达成临时协议等。4设计不同强度的协议当协议无法通过时，您可以考虑一些态度不甚强硬的提议，这样就可以增加可能的协议方案。对于实质性问题可能无法一致通过，但对程序性问题也许不会如此。下面以形容词列出了不同强度的可能协议：“强”和“弱”的比较表强 弱实质性 程序性永久 临时综合 独立无条件 有条件有约束力 无约束力首要 次要最后的 原则上5找出共赢的解决方案双赢在大多数谈判中应该是存在的，比如双方可以建立一种相互有利的关系，或者通过一种创造性方案使双方的利益需求得到共同满足。6替对方着想既然您在谈判中的成功，在一定程度上取决于对方制定出让您满意的计划的可能性，那您应该尽自己所能让对方可以轻松选择。这就要求您表明您希望对方所做决定的内容，并从
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