1、 实施 评价 和控制 建议参考 Date33 上海东滩投资公司战略和组织管理体系咨询 Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 要解决东滩公司管理竞争力必须建立、完善考核体系 和激励制度 目前东滩公司的考核体系简单化，难以全面评 价和发掘员工的潜力。 目前东滩公司系统内的激励制度市场化、专业 化程度较低，激励手段单一，强度小，效果不 尽人意。 东滩公司现状 分解战略指标 公司战略目标 财务 客户 运营 监控评估 执行计划时间表 报告制度 授权范围控制 指导和激励反馈 员工评估 激励制度 企业文化 绩效障碍 人才 技术 流程 文化 绩效目标
2、 短期目标 长期目标 排除障碍 人才 技术 流程 文化 确定经营方向 确定执行障碍 根据战略调整奖励政策，将执行表现作为重要 考核指标。 确保战略执行所需的资源，尤其是预算 建立战略支持体系，引导企业建立新的文化， 给予充分授权 建立报告和反馈制度，保证信息沟通 激励约束制度 考核体系示意 Date34 上海东滩投资公司战略和组织管理体系咨询 Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 解决东滩公司管理竞争力应建立关键职能战略 投资战略：该战略涉及到企 业的资金在各部门、产品、 项目间分配的问题。 融资战略：即决定什么是企 业的最佳筹资组合
3、或资本结 构。 投资收益分配战略：这一战 略会影响到投资者和股东对 企业的看法。 需要形成清晰的资本结构和 投资规划，资金筹措和使用 统筹规划，提高财务资源使 用效率有待进一步。 市场战略包含从市场定位到品 牌管理等方面的内容。 东滩公司在房地产业务上需要 尽快树立一个明确的市场定位 。 东滩的区位优势有待转化为东 滩公司的品牌优势。 涉及人才规划、招聘录用、培训 、职业生涯规划、绩效管理、激 励等方面。 需要形成成体系的人才规划、 培训和使用计划。 需要建立能很好地支持公司未 来发展的人才结构与人才储备。 需要形成人才市场化机制，吸 引急需的专业人才。 需要建立完善有效的人才激励 机制。 财
4、务战略人力资源战略市场战略 方向： 方向： 方向： Date35 上海东滩投资公司战略和组织管理体系咨询 Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 要解决东滩公司管理竞争力应完善关键管理制度和业 务流程 名称 战略管理制度/流程 战略管理职能管理运营管理 人力资源制度/流程 财务管理制度/流程 投资管理制度/流程 运营监控管理制度/流程 实施流程 行政管理制度/流程 类别 示意 Date36 上海东滩投资公司战略和组织管理体系咨询 Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 1组织管理
5、体系设计的目标 东滩公司组织管理体系设计框架 多元化、集团化、产业化、专业化、 市场化、国际化目标 建立管理和治理结构竞争力 构建企业发展的DNA 建立法人治理 结构 Date37 上海东滩投资公司战略和组织管理体系咨询 Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 母公司和子公司都是独立的法人实体，严格上说，它们之间并不是上下 级的关系。 母子公司的管理应该尊重法人治理结构 母公司 子公司子公司子公司 国有企业中的常见问题是：在观念和实践中，母公司把子公司作为自己 的一个部门，在没有整体考虑的基础上，不顾及子公司的利益，随意调 配子公司的资
6、金和人员。 Date38 上海东滩投资公司战略和组织管理体系咨询 Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 要建立东滩公司法人治理结构竞争力，就必须提升东滩 公司董事会的运营效率 新华信改造董事会模型 有效管理董事会 高效管理董事会 成功管理董事会 科学管理董事会 第一阶段改造的四个目标： 1、没有规范董事会的家族企业和股份制企业，首先是建立规范董事会； 2、有了董事会但不发挥作用的，让它真正发挥作用； 3、董事会和经营管理层责权利混淆不清的，真正把二者的作用、功能分开来； 4、董事会决策体系没有或不明确或不规范的，把决策体系规范化。 在
7、这个阶段，最重要的核心是“选择正确的人”（即“Person” ） Date39 上海东滩投资公司战略和组织管理体系咨询 Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 有效管理董事会 高效管理董事会 成功管理董事会 科学管理董事会 第二阶段改造的四个目标： 1、理念趋同过程：董事会成员在企业发展战略等各方面有相同或相近的价值观，这是董事会 决策快，没有根本性争吵和分歧的关键因素。 2、信息对称过程：为了开好董事会，必须让董事会成员拥有决策需要的充分的各种信息，包 括管理信息、市场竞争信息、人才竞争信息和财务细分信息。 3、非正式沟通过程：为了使
8、正式决策过程更加高效，必须有与之相补充的非正式沟通，让董 事会每个成员都能对决策事件的脉络大致了解。 4、议决组合过程： 有的议题“议而不决”，强调“议”；有的则“议而有决”，强调“决 ”。每季度一次董事会，就是各种议题议和决的不同组合。 从有效管理董事会到高效管理董事会 目前东滩公司 在这个阶段，最重要的核心是“拥有充分的信息”（即Information） 新华信改造董事会模型 Date40 上海东滩投资公司战略和组织管理体系咨询 Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 有效管理董事会 高效管理董事会 成功管理董事会 科学管理董事会
9、第三阶段改造的四个目标： 1、战略监控：对公司战略制定和实施的动态跟进检查，及时分析新情况，据此适当调整 战略内容和实施方式。 2、财务监控：对公司财务状况从收入结构、成本结构、资金运用结构等各方面进行详细 分析。 3、人才监控：对公司高层管理人员进行素质判断，在对其实施战略能力、改变公司经营 状况能力产生怀疑时，要把这种素质判断扩大到公司中层。 4、风险监控：对战略推进过程中可能出现的来自政府、资金提供者（股东或银行）、竞 争对手、消费者、管理层、员工、战略合作方的各种风险充分估计，并及时反应。 从高效管理董事会到建立科学管理的董事会 在这个阶段，最重要的核心是“坚持高标准” （即High
10、Standard） 新华信改造董事会模型 Date41 上海东滩投资公司战略和组织管理体系咨询 Copyright2002 By SINOTRUST Management Consulting 有效管理董事会 高效管理董事会 成功管理董事会 科学管理董事会 第四阶段改造的四个目漇漇的交流，不要抗拒你的感觉。英语中有句话，凡是你抗拒的东西，它会更顽固地跟着你。所以，让它存在，不要抗拒，这样反而能够驾驭它。”“我给你们一个建议，如果你不知道把手放在哪的话，就把手放在一个物体上，这样你身体里的能量就可以从手、通过这个物体转到其他地方去。”关于眼睛。“用你友好而真诚的目光，看着观众，3秒钟之内盯这个观
11、众，然后转换目标再盯另一个观众。你从观众的眼睛里会感到能量的存在，他们会给你提供力量。不用这些能量，简直就是浪费。”关于声音。“要大声说话，能够不用麦克风尽量不用。注意语速，要有适当的停顿，给观众理解的时间。用声音来表现你的热情。要控制嗯啊之类口头禅的使用。”关于结尾。“如果演讲的时间太长，应该做很好的归纳，用几句话简要地回顾演讲的精髓。在演讲的最后，应该清楚、果断地告诉听众，我的演讲结束了，并且要记住感谢大家抽出时间听讲，辛苦了，现在可以提问题了。”位占58%宝钢、鞍钢、邯钢、太钢、本钢 六家垄断，鞍钢与舞钢占60%舞钢、鞍钢、武钢、宝钢、济钢、柳钢 重点占80%，前8 家占1/3首钢、沙钢
12、、华菱、邢钢、马钢 重点企业占95%，前10 家占2/3石钢、兴磴、冶钢、杭钢、莱钢、宝钢 重点企业占2/3，前10 家占2/3石钢、兴磴、冶钢、杭钢、莱钢、宝钢 重点企业占80%，前8家占60%华菱、马钢、鞍钢、邯钢、安阳、济钢、莱钢 全部为重点企业，前5家占78% 马钢、武钢、莱钢、包钢、攀钢 即技术要求相对高的高附加值产品主要集中于国有大 企业，而中小企业主要集中于技术要求低、附加值少 的产品，这些产品与房地产等建设性行业紧密相关 普通大型材 普通中型材 优质型材 中厚板 特厚板 薄板 无缝管 普通小型材 带钢 钢轨 线材 焊管 技术要求相对高 附加值相对高 主要是国有大企业生 产，中小
13、企业较少 技术要求相对低 普通价值产品 中小企业均生产，是 中小企业的主要产品 国有企业与民营企业各有优势与劣势 优势劣势 国有企业民营企业 技术能力强 拥有一批技术与管理人才 企业管理能力较强 在市场上已树立品牌形象 国家政策扶持 运作机制不灵活 企业历史负担很重 企业运营成本较高 企业文化与社会环境不利于 改革创新 运作机制灵活 运营成本低 企业富于改革创新意识 技术能力弱 管理水平较低 有限的资源限制企业发展 国家政策限制较多 未来3-5年内,民营企业主要集中于普通钢铁产品的生产 高高附加值产品附加值产品 技术含量高 资金需求大 普通钢铁产品普通钢铁产品 技术要求低 资金需求小 民营企业
14、民营企业 技术能力低 资金实力有限 民营民营企业主要集中于普通钢铁产品的生产企业主要集中于普通钢铁产品的生产 我国钢铁市场 现状分析 主要钢材产品 市场分析 钢铁市场分析 市场竞争者分析 导读 国际市场分析 未来市场预测 水泥市场分析 塑料建材 市场分析 世界钢铁工业经历了三个历史发展阶段，前两个 阶段是西方发达国家钢铁工业快速发展时期 第一段第二段第三段 19011951年19521974年1975年以后 量 20世初全球年 3104万吨 平均年增速度4% 到1951年，世界 量达2吨 世界量以年均4.5% 的速度增 世界量由2吨增 加到8吨 第二次石油危机，市需 求相减少 全球量徘徊在7.
15、8 吨左右，年增 0.1% 90年代后期，生剩， 效益降低，市争加 以高炉、平炉、模和 初技主 高炉大型化 炉 段 工 化 技 地区 主要集中于西方 达国家 其中美国占到45% 西方国家占上 日本年均13.4%增， 取代美国成世界第一 大国 达国家能剩 日美构整 以中国代表的展中 国家快速展 20世纪80年代以后，世界范围高新技术引发的经济 结构调整，导致世界钢铁工业格局发生巨大的变化 发达国家发达国家发展中国家发展中国家 普遍将经济发展的重点转向IT、 计算机、信息、生物、家电等新 兴行业 传统钢铁产业从高速成长期逐渐 进入相对平稳的成熟期 钢材的需求量基本保持平稳 扩张的钢铁生产能力与全球
16、经济 下滑造成钢材需求不旺，出现供 严重大于求的矛盾 企业从注重规模扩展，逐步转向 调整产品结构，技术创新，生产 附加值高的产品 发展中国家特别是亚洲发展 中国家工业化进程加快，市 场需求逐步提升 重视钢铁工业发展，产能迅 速增长 中国的钢铁需求与产量快速 上升，并成为世界主要钢铁 生产国与消费国 发展中国家经济的崛起促使世界钢产量继续上升， 2001年达到8.27亿吨 百万吨 1970-20011970-2001年世界钢产量年世界钢产量 资料来源：国际钢铁协会（IISA） 钢铁生产主要集中于中国、日本、美国、欧盟以及独 联体等国家 20012001年世界钢产量分布年世界钢产量分布 注：注：其
17、他国家和地区包括非洲1.5%，中、南美洲 4.5%，中东1.2%，澳大利亚和新西兰1.1% 资料来源：国际钢铁协会（IISA） 国家量(万吨)排名 中国125791 日本106442 美国100993 俄斯57594 德国46375 国43126 克31297 巴西27758 印度26929 意大利265410 20002000年世界年世界1010大钢铁生产国大钢铁生产国 日本、欧盟、俄罗斯、韩国等在全球出口贸易中占 据主导地位，高附加值产品是国际市场竞争的焦点 高高附加值产品是国附加值产品是国 际市场竞争的焦点际市场竞争的焦点 2000年钢材贸易量约3亿吨，高附加值钢材占65% 一些高附加值
18、产品产能已远大于需求，如不锈钢、镀锡 板、镀锌板等设备开工能力只有40%-70% 高附加值钢材的竞争激烈，一些世界著名的钢铁企业耗 巨资进行超前性的技改，以确保竞争优势 日本、欧盟、俄罗日本、欧盟、俄罗 斯、韩国等国家在斯、韩国等国家在 全球钢铁出口贸易全球钢铁出口贸易 中占有主导地位中占有主导地位 据英国ISSB统计数据，2000年全球钢铁出口量约为2.2亿吨 国家排名：日本、俄罗斯、德国、乌克兰、比卢联盟 日、韩、欧盟：高附加值，如不锈钢、冷扎硅钢片、汽 车面板和大尺寸造船板等 俄、乌：技术装备水平相对较差，附加值较低，如钢坯 、建筑用钢材 资料来源： 2001年全球钢铁企业排名里，亚洲和
19、欧洲企业占据主导 地位。前10位中，亚洲企业有4席，欧洲占5席 未来10年，世界钢铁生产的重点将继续从发达国 家向发展中国家转移，企业联盟重组以及开发高 技术含量的产品是国际钢铁企业发展方向 据美国动态钢铁咨询公司研究预测，在未来10年钢铁生产的重 心将从发达国家向发展中国家转移，发展中国家的钢铁生产潜 力将进一步发挥 2000年8月以前，德国克虏伯公司同蒂森公司的合并、法国北 方钢铁联合公司同比利时科克里尔桑不尔钢铁公司、卢森堡 法比卢联合钢铁公司与西班牙冶金公司联盟 2000年8月，韩国浦项制铁与新日铁结盟 2001年2月20日，法国尤西诺、卢森堡雅贝德和西班牙阿塞拉 西亚钢铁合并，组成世
20、界第一大钢铁厂 澳大利亚BHP公司购买了Caemi公司的控股权（Caemi公司是巴 西第二大铁矿石企业MHR的母公司） 为保持竞争力，钢铁生产商们积极开发研究高技术含量产品 日、欧、美宣布： 技术发展目标：高效、环保的炼铁技术 研发重点：对流程的改进和开发，如资源、能源、环保和回 收，以及为满足客户的需要而进行的产品开发和应用技术 发展中国家在世发展中国家在世 界钢铁生产中的界钢铁生产中的 地位不断提升地位不断提升 全球钢铁生产企全球钢铁生产企 业联盟重组、纵业联盟重组、纵 向一体化向一体化 钢铁企业积极研钢铁企业积极研 发高新技术产品发高新技术产品 当前，世界钢铁消费主要集中于欧洲、北美与东
21、亚， 三个地区消费量占全球的75%以上 百万吨 2000年全世界钢铁消费量7.688亿吨，欧洲、北美、东 亚消费量占全球的75.53%，整个亚洲占50%左右 20002000年世界各地钢铁消费量年世界各地钢铁消费量 资料来源：国际钢铁协会（IISA） 供求比较而言，全球钢材市场处于严重的供大于求状态 自1995年爆发钢铁危机以来，美国有31家钢铁企业提出破产，其中 半数是近年发生，且已有7家确定关闭工厂 20012001年全球粗钢产能与产量年全球粗钢产能与产量 亿 吨 资料来源：国际钢铁协会(IISA) 20012001年部分国家产能过剩率年部分国家产能过剩率 面对这种情况，世界各国钢铁企业积
22、极寻找出路 v 增强竞争优势，培育和发挥核心竞争能力，通过质量 、成本、结构、创新等方面争取客户，占领市场 v 产品结构调整力度加大 将长材等低附加值产品的生产向外转移 重点生产高技术、高附加值产品 v 资产重组 以资产为纽带，兼并重组、“战略同盟” 组建跨国集团，强强联合，提高集中度，实现专业化 分工和资源优化配置 世界钢铁企业发展策略世界钢铁企业发展策略 以美国、日本、韩国为首的国家开始限制钢铁生产 数据来源：巨灵信息 百万吨 以美国、日本、韩国为首的国家开始限产。日本计划第一批压缩 生产能力1000万吨，5年内共压缩生产能力3000万吨 国际钢铁协会决定在2010年前关闭1亿吨的钢生产能
23、力 1995-20021995-2002年世界钢产量与表观消费量年世界钢产量与表观消费量 2001年，由于美国、欧盟、日本经济十分不景气， 世界钢铁行业竞争环境进一步恶化 20012001年世界各地钢产量增长率年世界各地钢产量增长率 资料来源：国际钢铁协会（IISA） 2001年年底CRU价格指数跌至68.5点附近，国际钢材市场价格达 到了23年的最低水平 亚洲市场价格比东南亚经济危机时还低 中国增长带动 亚洲增长 特别是美国钢铁企业经营十分困难，大量企业申请破产 美国企业经营困难的原因美国企业经营困难的原因 规模小、产量低，设备与技术老化，研发能力差，品种单一，成本高 大量进口钢材冲击美国钢
24、材市场 能源价格上涨，成本上升 强势美元政策 ，国际竞争力削弱 美国经济增长减缓 美国政府一直对钢铁行业实行贸易保护，钢铁企业的竞争能力下降 2002年3月，美国201条款贸易.126 职位： 销售部大区经理 .129 职位： 销售部省区经理 .132 天天文档在线 联系 qq：744421982 职位： 临床销售主管 .134 职位： 临床销售代表 .136 职位：销售行政 .138 部部门门： ：OTC 事事业业部部.140 职位：部长 .140 职位：商务总监 .143 职位： 商务部大区经理 .146 职位： 省区商务代表 .148 职位：销售总监 .150 职位： 销售部大区经理 .
25、153 职位：省区药店销售主管 .156 职位： 药店促销代表 .158 职位：销售行政 .160 天天文档在线 联系 qq：744421982 部部门门： ： 办办公室公室 员工姓名： 员工编号： 职职位：位： 主任主任 到任本职日期： / / 职职等：等： 等等 級至級至 等等 級級 直接主管：直接主管： 总经总经理理直接部属：直接部属： 人力资源科科长 职职位位设设置目的：置目的： 办公室主任的主要职责是领导公司的行政人事工作，总务后勤工作，确保对资源的分配和利用； 支持行政人事、总务后勤工作的运作和发展，为公司和员工提供高质量的人力和后勤保障 工作工作职责职责： ： 1.根据需要，协同
26、公司最高管理层组成执行委员会，共同制订公司的长期发展目标和经 营策略 2.负责传达、贯彻公司的经营方针、管理制度及相关会议精神，并组织实施 3.根据公司工作的需要，及时做好组织机构和人员的调整工作 4.指导公司人力资源工作，审批人力资源相关的策略方案，经总经理最终审批通过后负 责监控和指导该策略方案的执行 5.审阅所辖科室的各类管理报表，及时发现重要问题，向总经理进行汇报并组织力量快 速有效地解决问题 6.解决所辖各科室开展工作中的问题 7.就本部门的任免人选和薪金、员工发展等问题向上级提供建议 8.根据公司绩效管理政策，核准考核委员会制定的内部绩效考核目标，确保每个科室的 主管得到恰当的激励
27、、回报和提高，并负责人力资源科长及下属科员的绩效指标制定 及考评 9.根据公司人力资源政策，向所辖科室的科长提供必要的工作指导，培养其职责范围内 的决策能力 10.负责所辖科室科长的工作调配，并协助制订其培训计划，确保本部门的关键管理人员 有良好的工作态度和高昂的士气 11.按照相应的权限，审批合同和支出 12.负责公司党支部工作，根据药业党委工作要求及时开展相关工作并予以落实 13.完成上级领导交办的其他工作 天天文档在线 联系 qq：744421982 汇报汇报关系：关系： 以上工作，向总经理汇报 天天文档在线 联系 qq：744421982 所需条件：所需条件： 专业技能 行政事务专业知
28、识 人力资源管理知识 管理技能 理解公司使命，理念，价值 行业知识 公司商业知识 远景规划 影响力 变革代理人 流程管理 人力资源管理 预算管理 安全，健康，环境为中心 计划与组织 解决问题能力 化解冲突 人际沟通技巧 团队建设 时间管理 目标设置 交流技巧 演讲能力 个人素质 质量为中心 客户为导向 建立关系网 人际敏感性 适应能力 自信 正直 快速反应 细节导向型 尊重他人 工作经验 6 年以上的行政管理及相关方面的工作经验(含 2 年管理经验) 教育程度/专业训练 本科及以上学历/企业管理或人力资源管理 天天文档在线 联系 qq：744421982 部部门门： ： 办办公室公室 员工姓名
29、： 员工编号： 职职位：位：副主任副主任 到任本职日期： / / 职职等：等： 等等 級至級至 等等 級級 直接主管：直接主管：总经理直接部属：直接部属： 车务安全科科长 职职位位设设置目的：置目的： 办公室副主任的主要职责是负责车务管理、安全管理、企业的公共关系方面的事务，并负责车 务安全科科长的绩效考核指标的制定和考评 工作工作职责职责： ： 1. 负责传达贯彻公司的经营方针、经营目标及各项方针、政策、规章制度，确保各项工作按 公司的经营方针、经营目标及规章制度顺利进行。 2. 负责公司车务管理工作，具体包括工作用车的购置、维修、保养的监督、检查、审批以及出 京用车的审批，负责组织、协调公
30、司在外地车辆的异地年检工作 3. 协助并指导公司安全管理工作、安全培训工作、消防工作，协助进行重大节日及重要活动 的安全检查工作 4. 领导建立并维护政府部门关系，筹划各级领导的视察活动，安排日程和相应级别的接待人 员，保持积极、优良的企业形象，争取在地区性宏观政策上取得倾斜和支持 5. 负责重要客户的接待，陪同参观、介绍，与之建立长期良好的关系 6. 根据公司绩效管理政策，对管辖人员进行绩效考评 7. 根据公司人力资源政策，向管辖人员提供必要的工作指导，培养其在职责范围内的 判断和决策能力 8. 完成上级领导交办的其他工作 汇报汇报关系：关系： 以上职责，向总经理汇报 所需条件：所需条件：
31、专业技能 政府、行业及大众媒体关系 行政总务专业知识 管理技能 理解公司使命，理念，价值 行业知识 预算管理 天天文档在线 联系 qq：744421982 计划与组织 解决问题能力 人际沟通技巧 交流技巧 演讲能力 个人素质 人际敏感性 团队工作 适应能力 自信 正直诚实 快速反应 细节导向型 尊重他人 工作经验 4 年以上相关工作经验 教育程度训练 大学本科及以上学历/企业管理或相关专业 天天文档在线 联系 qq：744421982 部部门门： ：办办公室公室 员工姓名： 员工编号： 职职位位：人力：人力资20/07/2001-Page 1北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 中国
32、联通郑州分公司 165互联网接入业务营销策划方案 北大纵横管理咨询有限公司 2001年7月 咨询报告十 秘密 20/07/2001-Page 2北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 导读目标市场描述 市场容量 市场增长率 行为描述 目标市场 描述 产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略 目标市场 竞争分析 目标市场 竞争策略 推广方案 竞争态势 优劣势分析 推广方案一 推广方案二 基本竞争 策略 20/07/2001-Page 3北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 在165接入业务市场调研报告的基础上，对目标 市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场 联通开拓互联网专线
33、接入业 务市场的主要空间是有上网 需求的中小企业，特别是服 务类企业 联通发展拨号上网用户 的重点是个体消费者中 的学生和职员 本策划案再次对市场进行了细分，结果如下： 165的团体客户确定为郑州市内的星级宾馆， 个人拨号用户为郑州市内的在家拨号上网的初中以上 的学生群体 20/07/2001-Page 4北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 本策划案所针对的目标市场的容量描述 学生星级宾馆 到2000年底，郑州市区 初中以上的学生41万 按低于全国城市学生上 网平均水平、以15%的比 例计算，约有6万人 根据市场调查结果学生 群体已上网人数约为3万 人 郑州市内现有星级宾馆 110
34、家 郑州市内的星级宾馆实 现专线接入的市场基本 为空白 按80%的比例计算，市 场容量应为88家左右 20/07/2001-Page 5北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 星级宾馆互联网需求的消费行为特征 星级宾馆、酒店竞 争压力大，对有利 于竞争的硬件设施 会比较敏感 星级宾馆竞争激烈， 一部分宾馆信息化后 ，其余的宾馆出于应 对竞争的需要，就会 主动要求信息化 宾馆信息化的关键 是星级宾馆、酒店 的观念的转变 购买理性化,会更多 考虑性能价格比， 不仅考虑接入质量 ，还会讨价还价 星级宾馆 20/07/2001-Page 6北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 学生群
35、体也具有明显的消费行为特征 学生群体喜欢尝试使用新产品,165拨号接入 相对是新产品 学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要 有价格上的优势，他们就会喜欢使用这种产 品，联通的165拨号接入相对有一定的价格 优势 学生群体分布十分集中，对所使用产品的意 见交流频繁，且容易受身边同学的影响 学生有很强的攀比心理，易受周围环境的影 响，到了一定阶段学生拨号市场会顺速膨胀 。现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联 通有机会占有自己的一席之地 学生用户的产品忠诚度相对较低 学生对高科技产品接受快，拨号浏览互联网 是高科技的产物，因此学生群体的拨号市场 发展速度大于社会市场的总体发展速度 学生消费群体成长
36、性好，升学或离校后仍然 是用户,成长性好 现在接入商的竞争并 不十分激烈，郑州联 通有机会占有自己的 一席之地 对于市场占有率比较 低的郑州联通公司是 很好的切入口 学生愿意尝试使用165 对学生群体有吸引力 启动学生小市场 带动社会大市场 20/07/2001-Page 7北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 导读目标市场竞争分析 市场容量 市场增长率 行为描述 目标市场 描述 产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略 目标市场 竞争分析 目标市场 竞争策略 推广方案 竞争态势 优劣势分析 推广方案一 推广方案二 基本竞争 策略 20/07/2001-Page 8北大纵横郑州联通 1
37、65互联网接入营销策划方案 在郑州互联网接入业务市场上，郑州联通处于新 进入者地位，战略上属于郑州市场的跟随者 电信163（169 ） 联 通 165吉 通 167 最早开展互联网 接入业务，品牌认 知度高 利用拥有本地固 定电话网的优势， 使得201、300等业 务的用户不能通过 其它运营商的接入 号上网 从年初开始开 展互联网接入业 务，消费者认知 度很低 试探性的进行了 免费注册的推广 活动，曾发展拨 号用户10000多户 ，但实际使用情 况及收入情况不 好 开展互联网接 入业务比联通早 ，消费者认知度 与联通差不多 目前在郑州时没 有专线接入业务 ，以后肯定会进 入个市场 20/07/
38、2001-Page 9北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 现有形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是 一个很好的切入点 现有竞争对手 只有郑州电信一家（163/169），郑州电信的 基础设施完善，进入市场早，知名度也高， 但运作效率不高，注意力没有集中到星级宾 馆这个细分市场 潜在竞争对手 郑州市场内，网通、吉通、铁通以及其他ISP 将会进入郑州专线接入市场 郑州联通已建成城域网，刚刚进入专线接入市场，急于找到市场 突破口，应该全力以赴争取占领这一细分市场 20/07/2001-Page 10北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 学生群体是165拨号业务最有潜力的市场，但
39、目 前竞争不激烈，郑州联通可以扩大份额 需 求 量 时间 网通公司、铁通公司 卫星公司以及小区宽带 网都会成为市场的竞争 者来争夺者这个市场， 那时市场的竞争就会 非常激烈 需求增长曲线 从全国总 的趋势看 ，学生拨 号上网人 数越来越 多 郑州市场现 有郑州电信 ，郑州联通 ，吉通三家 主要的的接 入商 20/07/2001-Page 11北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 在星级宾馆市场郑州联通的价格有一定的优势 与163专线接入相比，郑州联通的165专线接入有一定的价格优 势； 与169专线接入相比，165专线接入可以出国，使用不受限制 20/07/2001-Page 12北
40、大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 联通目前的产品知名度低、城域网的基础较差是 郑州联通的劣势 郑州联通的165接入业务进入 市场晚，且只限于试运营阶 段, 业务收入很少，产品知名 度低 提高产品知 名度,增加市场 份额 基础设施方面，出口带宽 、城域网带宽、国际出口 带宽、网络内容等硬件资 源差 随着联通的发 展会改进，不 再是主要的发 展瓶颈 20/07/2001-Page 13北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 面对郑州市场联通公司是新进入者角色，目前宜 采取跟随者战略 尽量在竞争不激 烈或相对空白的 市场发展，避免 与郑州电信发生 正面的接触，应 该集中精力完善 基础设施，早日 具备全面竞争能 力。 全面进攻 专线接入 市场 联通 专线 接入 的产 品形 象 占领部分细分市场 扩大市场占有率 20/07/2001-Page 14北大纵横郑州联通 165互联网接入
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