1、北京西泽管理咨询有限公司 可执行的企业文化建设 穆晓军 来自料搜索网() 海量料下 北京西泽管理咨询有限公司 目录 1.企业必然是“文化”的 2.执行力的两个组成部分 3.可执行的企业文化建设 4.可执行文化的进阶条件 北京西泽管理咨询有限公司 中华文化的DNA 易经思想 儒道法兵诸家思想 三大理念三大品性 亘古常新 博大精深 平易近人 大道相通 大道至简 阴阳对立 “观乎天文，以察时变；观乎人文，以化成天下。” 北京西泽管理咨询有限公司 文化是学习的结果 学习能力是企业和管理者真正的核心竞争力 学而时习之 学：觉悟；习：实践 每个人都是企业（职场） 社会化 从信息到人格 与时偕行 觉悟 阅历
2、 信息 实践 北京西泽管理咨询有限公司 成佛之路 佛度众生 菩萨度己度人 罗汉度己 觉悟了但仍然有情 菩提萨陲 觉悟有情 北京西泽管理咨询有限公司 定义总是最困难 企业文化？ 感冒药 营利性，成本 来自意大利的品 牌？ 名可名 中层，繁简 最重要的知识是 关于方法的知识 管理哲学 四大方法 怀疑定义归纳对立 否定之否定内涵与外延归纳与演绎对立和统一 北京西泽管理咨询有限公司 文化：精神+表现形式 人类文化轴心期 西方东方 老子 孔子 佛陀 苏格拉底 柏拉图 亚里士多德 北京西泽管理咨询有限公司 企业里面有什么？ 生产要素：企业生产所必须 的资源和条件 IO 概括性四要素 土地：自然资源 资本：
3、资本品 劳动：租用的人工 管理：企业家才能行为 新经济理论：信息，技 术，环境等 生产要素 土地资本 劳动管理 系统单位.社会财产.主体享受 北京西泽管理咨询有限公司 企业的群体特征 1.营利性 （本质使命） 2.契约组合 （法律特征） 3.计划经济 （管理方式） 4.分权分利 （组织结构） 5.企业是一个部落群体 （文化特征） 社会组织，社团群体 共识，结构，行为方式，默认规则 北京西泽管理咨询有限公司 企业文化：人的痕迹 企业文化：以价值判断为核心的一系列人化特征 ，或者叫组织个性特征。 文化自然，人化 三元结构： 观念：价值判断 行为方式和模式标识符号系统 北京西泽管理咨询有限公司 价值
4、判断是内核 邓不利多：真正体现自我的，不是我们的能力， 而是我们的选择。 周星驰功夫：能力越强责任越重。 价值判断：会做能做但不屑于做 判断是为了选择（是人，非驺狗） 正确：与战略有关（计划组织领导控制） 正和：组织性质决定（核弹和木桶的系统论） 正气：健康和可持续（企业伦理标准） 北京西泽管理咨询有限公司 选择就是人格特征 索尼：改变日本产 品质量低劣的国际 形象 迪斯尼：给千百万 人带来快乐 三星：建设更好的 人类社会 北京西泽管理咨询有限公司 行为是最重要的文化特征 价值判断要体现为行为 管理的客体是行为 除了行为，我根本不存在 北京西泽管理咨询有限公司 标识：符号化的人类社会 内心的意
5、思要表达出来，靠谱 北京西泽管理咨询有限公司 社会分层：不同时代的符号 北京西泽管理咨询有限公司 企业文化标识符号系统 识别 认同 归属感 强化作用 客观压力 当形式成为内容 （婚女分数） 色相： 文件规章 组织人员 宣言格言 网站内刊 论坛展览 活动拓展 组织程序 行为惯例 北京西泽管理咨询有限公司 色相是文化的载体 北京西泽管理咨询有限公司 执行力的两个组成部分 执行力=现实/预期 贯彻指数，预期计划的实现系数 预期是大前提 现实趋向于计划 （可预期是人类安全感觉的来源，利息大盘） 文而化之 北京西泽管理咨询有限公司 正确决策：什么是舍得？ 你得到没有？ 选择失去需要智慧 心理储备增值顺义
6、一斤奶 北京西泽管理咨询有限公司 管理首先升级，执行只是副产品 决策错误：越走越远 利益分歧：无基本共识即无执行可言 价格公平：激励标准化（迎合和负责） 科学测量：执行的操作性（西方管理的精髓） 菜谱：盐少许，盐3克 倒车，坡起，换驾驶 结论：执行力不是客观技术问题，而是文化问题 正确的决策和科学的方法解决问题 计划：内容分解匹配关系流程顺序衔接评价数据 北京西泽管理咨询有限公司 可执行的企业文化建设 企业管理的方法：从一阴一阳谓之道说起 北京西泽管理咨询有限公司 刚柔并济：两仪生四象 四象图在管理分析和决策中是常用工具 北京西泽管理咨询有限公司 四大方法管企业 . 物：工具性 人：人文性 经
7、济方法科技方法 法律方法 文化方法 北京西泽管理咨询有限公司 科技方法：实证与数字 科技：科学技术的试验方法，工具理性 亚里士多德（形式逻辑），培根（实验方法） 泰罗，ERP，萨班斯，立交桥，电线杆 实证秒表天平显微镜 北京西泽管理咨询有限公司 易则易知、简则易从 1911年科学管理原理 精细分工 科学实验 分解鱼骨因果 标准化的效率 焊锡 生产问题 北京西泽管理咨询有限公司 文化建设始于科技方法 实证分析，数字测量 1.确定文化建设目标 2.分解目标，条件分析 3.修正计划 4.资源配置行动步骤 5.实施反馈和反思 ABC权重分析！ 条件决定存在 实证调查举例： 对公司未来的信心和担心？ 上
8、下级之间沟通如何？ 了解企业信息主要通过？ 管理层的指示容易理解么？ 同事之间坦诚互助？ 觉得自己受到重视？ 企业分配的现状公平么？ 如何提出建议或意见？ 职务范围之外，你愿意为企业 做点什么么？ 希望企业关心生活？ 迫切想学习的是？ 北京西泽管理咨询有限公司 从决策到手册 定义描述 分解任务 归纳：风暴鱼骨权重 计划：内容流程评价 正和，尊重，关怀 敬业，伦理，负责 本份，公益，先进 专业技术生产技能专家 沟通制度，轻松激励 国学管理，企业大学 以人为本 忠诚企业 奉献社会 北京西泽管理咨询有限公司 法律方法：硬的支持 安德鲁和韦伯 科层制的官僚体系 习惯法和成文法 法律对文化的强化作用：科
9、技+经济 责任必须人格化：法律应该有价格 标准模糊 北京西泽管理咨询有限公司 法律是一种行为规则 法律规则 强制性规则任意性规则 命令性禁止性选择性倡导性 北京西泽管理咨询有限公司 经济方法：商业法律素质 法律结构：三段论 法律自有逻辑： 假定，行为模式，法律后果 法经济学菜单 1、杀人-偿命 2、逾期付款-支付滞纳金 3、不签劳动合同-支付双倍工资 稳定的而非肆意的，客观的而非主观的 杀人应该偿命 你杀人 你偿命 北京西泽管理咨询有限公司 文化方法 科技终究不能穷尽所有问题 仁远乎哉：主动性效用最大（不逾矩） 文化：法约尔，日本实践，社会人假设 文化手段： 通天塔 规训与教化 北京西泽管理咨
10、询有限公司 任何一个方法不能解决问题 整体大于部分之和 加和乘零 科技 法律 经济 文化 理念决策 机构人员 标识设计 制造载体 传播渲染 规训关怀 评价激励 一切制度化 价格人格化 北京西泽管理咨询有限公司 资源的组织结构 文化资源配置？ 北京西泽管理咨询有限公司 ISO9000？ 时空统筹的控制 顺序-环节-流程 条件决定存在！ 企业文化手册 应当是ISO方式的 北京西泽管理咨询有限公司 标准化的“早熟” 清晰简易确定可执行 北京西泽管理咨询有限公司 Z轴：四大方法的强弱 时空匹配之美 管理哲学四要素 条件 阶段 程度 经权 物：工具性 人：人文性 经济方法科技方法 法律方法 文化方法 程
11、度轴 北京西泽管理咨询有限公司 现场本身就是案例 假设前提 合久必分分久必合 信息及条件分析：问卷和鱼骨图 反思是最重要的进步工具：归纳结论及否 定 方案：调整检验和评价 北京西泽管理咨询有限公司 可执行文化建设进阶 1.本土性 权威的最重要的力量 2.简易变易不易：上手 和权变 3.企业领袖的管理特征 ：洞察人性和市场演 进 自我实现 尊重需要 归属和爱 安全需要 生理需要 北京西泽管理咨询有限公司 难点：当法律与伦理竞合 “双非现象” 非职务行为非正式群体 机会主义行为对策主义行为群体内部利益群体内部秩序 北京西泽管理咨询有限公司 管理哲学的道德 形而上者谓之道，形而下者 谓之器。化而裁之
12、谓之变， 推而行之谓之通，举而错之 天下之民谓之事业。 法则规律，具体事务，理解 后运用为变，依据变化道理 推行是通，应用于天下。 稳定的规律与变化的事物结 合起来，灵活应用于社会管 理中。 管理规律（纯粹理性） 管理行为（实践理性） 管理艺术（判断力） 北京西泽管理咨询有限公司 人类智慧是我们唯一的财富 般若波罗蜜 通过智慧到达彼岸 般若波罗蜜 智慧彼岸（目的） 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入必要时可将此文件解密成可编辑的DOC或PPT格式可口可乐销售主任管理技能培训班教材培训目标* 熟悉管理
13、技巧，有效管理你的下属。* 深入理解可口可乐的业务知识，提高工作效率。* 相互交流工作经济体会，取长补短。* 提供一个让你发展的机会。一个公司的结构层次高层管理总经理/总监 中层管理人员 管 （部门经理） 理 基层管理人员 层（主任/主管）业务代表/业务助理可口可乐走向世界公司的三个目标：*员工培训*客户服务*优质产品管理：* 管理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效益的过程。* 管理就是通过其他人来完成任务的过程。* 管理即是一门科学，又是一门艺术。 科学管理要求使用系统化的知识 艺术管理的最终对象是“人” 单凭个人是无法完成目标，必须依赖全体人员的协力工作管理基本
14、功能功能：计划 组织 指挥 控制Functions功能相互性： 计划 指挥 组织 控制 预期利润值 投资总额成本利益率：cost-Benefit Rotio CBR=例：有$50000投资，四种可选方案 方案 利润值 成功概率 期望利润值 成本利益率 1 200,00 0.40 80,000 1.6 2 250,00 0.3 75,000 1.5 3 250,00 0.2 70,000 1.4 4 500,00 0.1 50,000 1.0如何组织好你的工作流程管理人员： * 管理人员的两项特殊任务 * 管理人员的工作信息 * 管理人员的工具合理地利用自己的时间 * 管理人员的资源人 * 管理
15、人员必备的条件正直的品质。两项特殊的任务： 创造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。 成其每一项决定和行动中协调当前和长期的要求管理人员的基本工作： * 制定目标 * 从事组织工作 * 从事激励和信息交流工作 * 建立各种衡标准 * 培养人，包括管理人员自己制定目标： * 目标是系统中最显著的特征之一 * 总目标与子目标 * 目标制定确定目标内容 实现该目标应做的工作内容组织工作： * 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程 * 有效的组织工作基本要素目标、协作、委派 * 有效的组织工作的标准最经济地利用稀缺资源委派要点： 接受者要觉得是在成长 随时可支援 清楚要达成的效果 清
16、楚的规定 有效的委派 知道的技巧与能力被委者 交付足够的权利 功绩标明准确 公平的控制关系主要业务指标EFFECTIVE：（结果）有效EFFICIENT：高效率 时间 成本 1. 销量 利润 2. 铺货率 渠道 品牌 包装 3. 管理系统 4. 财务管理 4.培训下属消费者购买行力分析市场:市场是购买或不购买某种货物和劳动的所有人或所有企业单位的总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下：市场=人口+购买力+购买欲望消费者市场：消费者市场是因为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市
17、场或最终产品市场。消费者市场特点： * 购买者人数众多，分布面广 * 需要的差异性大 * 每次购买量小，购买频率高* 购买者情感性较高，易于诱导 * 消费者需求弹性较大消费者市场的“4OS”分析 objects 购买对象购买什么？ objectives 购买目的为什么购买？ organizations 购买组织购买者是准？ Operations 购买方法如何购买？消费者购买行为分析： * 需要层次理论 需要层次理论： 自我 * 棘彩效应 实现需要 * “黑盒子”模式 尊重的需要 * 刺激反应学习模式 社会的需要 安全的需要 生理的需要“黑盒子”模式： 刺激 市场营销组合 其它刺激 黑盒子 购买
18、者决策过程 反应 购买或者不购买 市场营销组合 其它刺激 心理 社会 购买环境 动机 家庭 购买原因 知觉 社会阶层 时间 学习 相关群体 周围环境个性生活方式 文化购买者决策 解决问题的过程 反应购买者解决问题的过程 市场营销组合 其它刺激心理因素 社会因素 购买环境动机 知觉 家庭 购买原因学习 态度 社会阶层 时间个性/生活方式 相关群体 文化 周围环境对需要欲望的确认 常规的反应 寻找信息 确定标准并评价可选方案 对某一信息 态度的反馈 选择方案 延期购买 购买产品 购买后评价 反应刺激反应学习模式 驱使力 刺激物 提示物 反应 强化 渠道发展战略“渠道”定义 饮料市场由各种不同类型的
19、饮料零售客户所组成，他们根据消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供服务，他们具有共同的特点和需要，我们把某一类型饮料零售客户的如何统称为“渠道”。消费者活动类型分类： 家庭食品购物 其他购物及服务 餐饮 工作 学习 运动 娱乐 旅游 其它渠道策略的必要性 可口可乐系统的发展竞争对手的变化零售商业的发展和变化消费者购买能力的提高瓶装厂业务发展的需要渠道营销的意义和作用 经营原则市场整体性经营方法 市场细分、 开发和管理的经营战略渠道营销的内容商标、品牌策略 促销计划价格、包装策略 冷饮计划生动化标准 配销方法 服务标准 关键指数资产投入和管理 追踪方法公司制定总策略，由瓶装厂负责对客户具体实施
20、商标管理 即饮管理帐务管理生产管理包装管理促销管理财务管理信息管理价格管理生动化管理运货管理品控管理 渠道分类 具有共同的购买行为和购买动机的消费者 具有共同的业务模式与贸易惯例的客户 可采用相同的市场战略和渠道销售策略渠道销售的重要性 *不同的渠道有不同的消费对象，销售原因 *不同的渠道有不同的利润回报/财务指标的要求 *不同的渠道有不同的经营特点/思考方式消费者与客户 消费者直接饮用我们产品的人 客户销售或提供产品给消费者的营业场所 消费者最终消耗我们的产品 客户是我们向消费者提供饮料的桥梁 离开客户我们将一事无成预售制不足之处 客户或许不清楚解决问题的人 由于分工不同，对客户的要求/投诉
21、不敏感 参与人数较多，需科学的管理 相对于低数量的客户，销售成本较高 从订货到送货容易延误时间 优点：能够提供系列，全包装产品 推出新产品 开发新客户 保证做好重点客户（提供促销方案/业务计划/特殊定价/合格的市场设备/生动化材料 可口可乐系统 （浓缩液厂）可口可乐公司 装瓶商集团（装瓶厂） 消费者 零售客户预售送货方式： 销售、送货由二个人分别负责 业务代表按规定路线负责建议性销售拜访 送货员按订单及时送货（24小时/48小时） 生动化/客情关系/寻找新的销售机会/收款配销系统四大基本要素 管理 销售 路线划分 装货/送货 生动化 行政工作 配销系统配销系统的任务 配销系统必须满足客户的需求
22、 必须合理的成本适应发展的市场 消费者的行为颜色会刺激客户需求可口可乐公司对客户的责任 保护和加强商标 增加消费者对产品的需要 同客户的战略关系配销系统定义： 从产品出厂到达仓库开始，到将产品运输到售点为止，满足客户与消费者需求及各个五一节上的工作（包括售点生动化）都是配销系统的内容。买得到： *建立以销售为主的配销系统 *在合适的地点，以合适的价格，提供合适的品牌/包装 *为不同的渠道提供专业性的服务，挖掘销量的最大潜力如何使客户满意理解 弹性 热情 增加利润 寻找机会低成本经营的优势： 提高利润 降低大容量包装，经济包装的价格 延迟涨价的时间 为开发渠道提供资金 增加广告费用定价策略 家庭
23、市场价格与销量关系密切，大容量包装产品必须经济实惠 即饮市场价格与销量关系不很密切，只要消费者日常能享受得起即可我们的使命我们必须生产高质量的饮料，用我们的产品满足消费者与客房的需要，并使其更多的购买，我们不公公是推销产品，更重要的是确使每个客户都把我们当作是共同创造利润的合作者买得起： 不是奢侈品，只是一种高质量产品 随意购买的低像的日常用品 化予购买大容量包装的消费者更经济的价格 价格要昼接近其他同类竞争产品为消费者广泛接受乐得买：促销 生动化 赠饮 商标标识销售策略3A政策 买得到只要消费者想喝饮料，无论何时何地随处可以买到 买得起产品的价格必须让所有人都负担得起 乐得买产品必须是高质量
24、的并且以一种吸引人的方式来做生动化商标标识（街头广告牌） 经常提醒消费者记住我们的品牌 创造品牌认知度 刺激冲动购买 指示饮用场所促销：短期销量增加 扩大产品或包装的配销范围 支持新产品，新包装上市，产生购买的连续性 增加售点存货量 增加品牌形象 扩大产品使用机会赠饮：在现场赠送新鲜、冰凉的饮料 在售点内（餐饮、快餐）发放赠饮券 在报纸上发放赠饮券最有效的促销技巧 揭盖抽奖 减价/折让 买一送一 免费品尝 赠送优惠券不同销售渠道有不同的特点 销量 工作天数 促销活动 定价的敏感性 竞争对手 包装要求 客户利润目标 生动化 送货时间公司拥有的天价之宝；商标 全球销售网 与客户的良好关系员工准则：
25、 诚实 品质 形象 服务公司特点： 广告宣传 清凉、怡神、美味、解渴 乐趣 品质制定渠道策略的方法和步骤 收集和分析资料 确定主次要渠道 主要渠道现状分析 制定渠道营销策略 建立关键考核指数 财务分析策略评估 制定具体实施计划一、 将渠道定义标准化要清楚了解每一个渠道中典型客房的销量分布要清楚了解每一个渠道的发展趋势综合分析所有的资料把每一个渠道的主要资料概括在一个表格里二、 所有问题来源于对渠道资料的分析主要渠道是发展的一个机会，是销量和利润和潜力渠道（超市）主要渠道是目前没有做好，而未来发展潜力很大的渠道（学校）把关键渠道限制在影响主要增长潜力的方面（不超5个，一个装瓶厂）在每一个渠道中，
26、用一个小型的但是具有代表性的客户群体来审核关键指数，以增大对他们的服务和投入三、客户数量 直销比例 铺货率 生动化状态 配销状态客户经营方式 经营目标和需求消费者购买行为 购买心理 购买习惯竞争对手状态客户未来发展趋势SWOT状态分析按每个渠道分析四、*设定渠道目标 销量 直销客户数量 铺货率 利润分配 投资回报率*按系统内一致的计算标准*具体化、可行性、可测性、时间性制定渠道策略 商标、品牌策略 包装、价格策略 客户服务标准 生动化标准 促销活动 冷饮计划 资产投入和管理*回顾客户经营方式和需求，消费者心理和需求*此回顾必须具有权威性和真实性，做为投入依据*用主要渠道的资料汇总来制定总和策略
27、五、销量直销客户数量铺货率拜访成功率回库率建立住处传递报表系统确定报表时间、范围、形式要求财务的支持协助六、资产投入销量销售额现金流量利润资本收益率/投资回报率如果结果与目标不一致，则应调整策略和组织机构。消费者 低发展市场 发展中市场 重点经济中心活动类型S类 传统食品零售渠道 传统食品零售渠道家庭食品购物 食品店渠道 超级市场渠道 超级市场渠道 食杂店渠道 食杂店渠道 平价商场渠道 食杂店渠道其他购物及服务 百货商店渠道 百货商店渠道 百货商店渠道 购物及服务渠道 购物及服务渠道 餐饮渠道 餐饮酒楼渠道 餐饮酒楼渠道餐饮 街道摊贩渠道 快餐渠道 快餐渠道 街道摊贩渠道 街道摊贩渠道工作 工
28、矿企事业渠道 工矿企事业 工矿企事业 办公机构 办公机构 部队军营学习 学校 大专院校 大专院校 中小学校 中小学校 PT职教育运动娱乐 运动娱乐 运动健身 运动健身 娱乐场所 娱乐场所旅游 旅游 交通窗口 交通窗口 宾馆饭店 宾馆饭店 旅游景点 旅游景点其它务渠道 购物及服务渠道 餐饮渠道 餐饮酒楼渠道 餐饮酒楼渠道餐饮 街道摊贩渠道 快餐渠道 快餐渠道 街道摊贩渠道 街道摊贩渠道工作 工矿企事业渠道 工矿企事业 工矿企事业 办公机构 办公机构 部队军营学习 学校 大专院校 大专院校 中小学校 中小学校 PT职教育运动娱乐 运动娱乐 运动健身 运动健身 娱乐场所 娱乐场所旅游 旅游 交通窗口
29、 交通窗口 宾馆饭店 宾馆饭店 旅游景点 旅游景点其它篏篏。娱乐 文化产业不发达。市区尚不排斥外地 白酒品牌，县级因白酒厂林立，对外 来品牌较排斥。 协一商业顾问 历史文化： 宋代名人范仲淹曾随继父于邹平县生 活多年，明初农民起义领袖唐赛尔亦 为滨州人。 协一商业顾问 主要竞品： 范公精品：350万/年，30%； 三蕉叶：200万/年，25%； 烟台古酿：100万/年，15%； 金六福：400万/年，20% 协一商业顾问 日照市 辖区市县： 一区两县 人口数量： 地区260万，市区140万 人均月收入： 500-600 协一商业顾问 城市描述： 日照是一个中小型临海城市，东临黄 海，难接江苏连云港，往西客连接临 沂和鲁南地区，也是重要的出海口， 被国务院确立为新亚欧大陆桥东方桥 兴堡，主要以港口带动城市发展。 协一商业顾问 消费描述： 日照曾经是临沂的一个县级市，受其 影响较大，市区人口相对太少，农村 消费能力有限，乡土观念浓重。外来 人口特别是江浙地区的人带动了日照 的商业发展。人们的消费比较理性， 可供选择的机会较多。 协一商业顾问 历史文化： 新兴沿海港口城市，新兴沿海旅游城 市，新亚欧大陆桥东方桥兴堡 。境 内有五连
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