1、nships more profitable they should no longer serve these clients.为一位服务提供商做帕累托分析Doing Pareto Analysis for a Service Provider 1 设计一张表单，其细节有：Develop a spreadsheet that details 客户名称 Client Name 收入 Revenue 累计收益的百分比 % of Cumulative Revenue 工时数 Number of hours worked 每小时的收益或利润 Hourly Yield or Profitability
2、2、 按照计费小时数（从大到小）或带来收益的顺序对客户进行排序 Sort the customers in order to hours charged (largest to smallest) or revenue generated3、 以80%的收益为标准来划分客户，换言之，区分带来80%收益的客户Cut off the customers at the 80% level i.e. separate your customers from whom you generate 80% of your revenue4、 计算企业每小时产出的平均水平Calculate the avera
3、ge yield per hour for the business5、 为排行前80%（高于此限）的客户计算每小时产出的最高水平Calculate the highest yield per hour for customers who are in the top 80% (above the line)6、 查看客户名单，标注出那些每小时产出低于平均水平的80%客户Go through the customer list and mark those customers that generate an hourly yield of less than 80% of the busin
4、ess average7、 查看客户名单，标注出那些每小时产出低于最高水平的80%客户Go through the customer list and mark those customers that generate an hourly yield of less than 80% of the highest yield per hour8、 查看客户名单，标注出那些增长潜力有限的客户Also go through the customer list and mark those clients who have limited growth potential9、 检查位于最后20%的
5、客户，标注出其中增长潜力有限的客户Examine the bottom 20% of your customer base and mark those who have limited growth potential问自己下列问题：Ask your self the following:1你所标注的是你的“D”等客户吗？Are the customers you have marked your “D” class customers?2你会继续向这些客户提供服务吗？Should you continue to serve these customers?3你有办法使这些客户变得更有利可图
6、吗？Is there anything that you can do in order to make these customers more profitable? 下表针对这些问题提出了一些建议请参照。The table overleaf provides some suggestions for dealing with these issues please refer to this table你可以就销售、盈利性和工时等任何问题进行帕累托分析。但是，基于筛选和剔除客户的目的，你必须专注于分析盈利性的真正驱动力时间和成本，这一点很重要。You can undertake a Pa
7、reto Analysis on anything sales, profitability, hours worked etc. However it is important for the purpose of customer selection and de-selection that you focus on the actual drivers of your profitability time and costs!为一位服务提供商做帕累托分析Doing Pareto Analysis for a Service Provider下表针对帕累托分析过程中出现并被经常问及的问题
8、给出了答案。The table below provides answers to some of the commonly asked questions that arise when doing the Pareto Analysis.关键问题对策建议1. 如果总的计费小时数不能真正代表为客户创造的价值，那么按小时收费的立足点是什么？改用增值的固定收费2. 为什么有的客户有如此低的利用率？确保对诸如旅行时间之类的事件计费；消除所需的重复工作检查为这些客户服务的方式3. 为什么为一些客户提供服务的成本相对较高？调查成本如此之高的原因。将工作交给更低一级的员工。检查为这些客户服务的方式4.
9、企业应该放弃一些较低价值的客户吗？放弃让你蒙受损失的客户。另一选择是， 提高收费或减少资源投入，以便与更有利可图的客户交易，5. 与最无利可图的客户相比，我们与最有利可图的客户之间的关系有哪些特征？客户公司内的主要联系人是否是高质量的？有无办法将你与顶级客户之间的关系复制到其它客户那里？6. 如何将对高附加价值公司的做法运用到低附加价值公司身上？为工作的组织和执行设计一套标准的工作计划和方法。Key QuestionsSuggested Actions1. What is the point of charging by the hour if the total of the hours b
10、illed does not actually represent the value that is created for them?Move to value-added fixed price engagements2. Why do some clients have such a low utilisation rate?Ensure that you bill for things such as travel timeEliminate the need for re-worksExamine the ways in which these clients are servic
11、ed3. Why do some clients have relatively high costs associated with servicing them?Investigate why the costs are so highCould you leverage the work to a more junior team memberExamine the ways in which these customers are serviced4. Should the business get rid of some of its low value customersDives
12、t of customers with whom you make a lossAlternatively, raise the prices charged or find ways to invest less resources in order to make dealing with the customer profitable5. What are the characteristics of the relationship with our most profitable customers, compared to our relationship with our lea
13、st profitable clientsIs it the quality of their key contact within your businessIs there something that you can do to re作； 2.配合用人部门完成复试； 3.共同完成对候选人的面试结果评估并做出决定。 4 招聘培训负责解答各部门的招聘面试问题，并在必要时组织培训。 5 部门内部工 作 1.配合部门经理完成合格候选人员的录用工作； 2. 协助部门经理协助部门经理制定人力资源规划、组织机 构优化及定岗定编等工作。 6 指导支持 1. 指导编制项目公司的年度招聘计划，并编制人力成本
14、预 算； 2. 审核项目公司的招聘计划； 3. 对项目公司的招聘和人员配置工作提供专业指导和支持。 7 其他完成上级领导交办的其他工作。 8 9 1 0 业务类业务类1. 对集团的招聘计划有提案权 2. 对集团人力资源规划的制定有建议权 3. 对各项目的人力资源规划的制定有建议权 费用审批类费用审批类 工作职权 人事类人事类 教育程度教育程度 本科以上学历专业专业人力资源管理、心理学 及相关专业 工作经验工作经验 1.5 年以上一般工作经验； 2.3 年以上专业工作经验。 任职资格任职资格 资格证书资格证书 集集团总团总部人力部人力资资源部源部岗岗位位说说明明书书 8 业务技能业务技能 4.熟
15、悉人力资源管理及组织管理理论知识； 5.精通招聘相关理论及实务操作； 6.了解心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识、国 家宏观人事政策。 英语英语一定的英文阅读能力 语语 言言 其它其它 计算机水平计算机水平能够熟练操作办公软件 能力素质能力素质 沟通能力 敬业负责 自我发展能力 组织协调能力 诚信正直 其他其他表达能力、判断能力、亲和力、服务意识 版本版本 号号 修订时间修订时间修订内容修订内容修订修订 者者 审核审核 者者 审批者审批者 V1首次填写修修订订记录记录 集集团总团总部人力部人力资资源部源部岗岗位位说说明明书书 9 人力人力资资源部薪酬福利主管源部薪酬福利主管岗岗位位 本岗
16、位名称本岗位名称薪酬福利主管岗位编号岗位编号 基本信息基本信息 所在部门所在部门人力资源部岗位定员岗位定员 工作关系工作关系 职位设置目的：职位设置目的： 在人力资源部经理的领导下，根据公司发展规划和经营目标，制定公司薪酬管理 方案，通过薪酬福利等措施，激励核心员工，实现员工同企业的双赢。 序序 号号 概述概述内容描述内容描述 1薪酬福利政 策制定 1.编制和修订集团的基本薪酬政策和福利政策； 2.根据考核结果，制定薪酬调整方案。 2 薪酬分析 分析公司的人工成本及薪酬激励效果，为调整薪酬福利政策 提供建议。 3 工资核定 1.编制薪酬预算； 2.负责公司工资总额的核定和区域公司工资总额的审核
17、， 同时负责个人工资的核定、申报工作。 主要工作主要工作 职责职责 （按重要（按重要 性排序）性排序） 4 福利管理工 作 1.根据企业发展的实际情况和员工福利的最新政策，编制 年度福利预算； 2.按照规定为员工办理、缴纳各项社保及公积金。 集集团团外外部部相相关关单单位位名名 称称： 社保中心 公积金管理中心 劳动局 劳动仲裁委员会 直直接接上上级级岗岗位位： 人力资源部 经理 直接下级岗位：直接下级岗位： 直接下级人数：直接下级人数： 本岗位本岗位 集团内部相关部门及岗集团内部相关部门及岗 位：位： 总部各部门、各项目公 司薪酬福利主管/专员 集集团总团总部人力部人力资资源部源部岗岗位位说
18、说明明书书 10 5 工资计算和 发放 1.根据考勤表，制作每月的工资表； 2.发放工资明细单。 6 劳动关系管 理 1.制定处理劳动争议与劳动纠纷的原则； 2.负责处理公司与员工的劳动人事问题。 7 指导支持 指导各项目公司编制薪酬及福利预算，开展基础工作； 指导项目公司执行集团关于处理劳动争议与劳动纠纷的原则， 科学合理地处理劳动人事问题。 8 其他完成上级领导交办的其他工作。 9 1 0 业务类业务类4. 对集团的招聘计划有提案权 5. 对集团人力资源规划的制定有建议权 6. 对各项目的人力资源规划的制定有建议权 费用审批类费用审批类 工作职权 人事类人事类 教育程度教育程度 本科以上学
19、历专业专业人力资源管理、心理学 及相关专业 工作经验工作经验 3.5 年以上一般工作经验； 4.3 年以上专业工作经验。 资格证书资格证书 业务技能业务技能 7.熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； 8.精通薪酬相关理论及实务操作，全面掌握国家关于社保 及其他福利政策； 9.了解财务、公司业务知识、有关法律、法规知识、国家 宏观人事政策。 英语英语一定的英文阅读能力 语语 言言 其它其它 任职资格任职资格 计算机水平计算机水平能够熟练操作办公软件 集集团总团总部人力部人力资资源部源部岗岗位位说说明明书书 11 能力素质能力素质 敬业负责 诚信正直 自我发展能力 成本意识 计划能力 其他其他服务
20、意识、保密意识 版本版本 号号 修订时间修订时间修订内容修订内容修订修订 者者 审核审核 者者 审批者审批者 V1首次填写修修订订记录记录 集集团总团总部人力部人力资资源部源部岗岗位位说说明明书书 12 人力人力资资源部培源部培训训主管主管岗岗位位 本岗位名称本岗位名称培训主管岗位编号岗位编号 基本信息基本信息 所在部门所在部门人力资源部岗位定员岗位定员 工作关系工作关系 职位设置目的：职位设置目的： 在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，建设企业文化， 制定公司培训体系，组织、实施并评估培训，充分挖掘员工潜力，实现人力资源 的有效开发。 序序 号号 概述概述内容描述内容描述
21、 1培训体系建 立 根据集团的发展规划建立并完善培训体系。 主要工作主要工作 职责职责 （按重要（按重要 性排序）性排序） 2 培训需求调 研、计划制 定及调整 1. 根据集团的发展规划制定中长期培训规划； 2. 根据集团的年度经营目标，结合培训需求调查，制定年 度培训计划，并在执行过程中灵活调整； 3. 协助各部门员工结合自己的个人年度计划，制定员工个 人培训计划。 集集团团外外部部相相关关单单位位名名 称称： 培训顾问公司 直直接接上上级级岗岗位位： 人力资源部 经理 直接下级岗位：直接下级岗位： 直接下级人数：直接下级人数： 本岗位本岗位 集团内部相关部门及岗集团内部相关部门及岗 位：位
22、： 总部各部门、各项目公 司培训主管/专员 集集团总团总部人力部人力资资源部源部岗岗位位说说明明书书 13 3 培训实施 按照课程和培训政策公布、组织报名、讲师安排及授课、明 确培训结束后的行动计划，培训记录等一系列流程组织培训。 4 培训效果评 估 1. 单项培训结束后，按照流程进行培训效果的评估； 2. 年终就年度培训计划执行情况，连同个人年度目标一起 进行审核、评估。 5 培训档案建 立 建立和更新员工培训档案，记录全部员工完整的培训情况， 包括培训计划、受训课程、结果评估和考核等。 6 企业文化负责制定企业文化手册，组织文化活动。 7 职业规划管 理 组织制定员工职业生涯规划并组织实施
23、。 8 指导支持 指导项目公司的培训、企业文化和员工职业生涯规划工作的 开展； 审核项目公司的培训计划和预算。 9 其他完成上级领导交办的其他工作。 1 0 业务类业务类 7. 对集团培训制度的制定有提案权 8. 对各项目公司的培训计划有建议权 9. 对各项目公司的培训预算有审核权 费用审批类费用审批类 工作职权 人事类人事类 教育程度教育程度 本科以上学历专业专业人力资源管理、心理学 及相关专业 工作经验工作经验 5.5 年以上一般工作经验； 6.3 年以上专业工作经验。 任职资格任职资格 资格证书资格证书 集集团总团总部人力部人力资资源部源部岗岗位位说说明明书书 14 业务技能业务技能 1
24、0.熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； 11. 精通培训管理相关理论及实务操作； 12. 了解财务、心理学、公司业务知识、有关法律、法规知 识、国家宏观人事政策。 英语英语一定的英文阅读能力 语语 言言 其它其它 计算机水平计算机水平能够熟练操作办公软件 能力素质能力素质 敬业负责 沟通能力 自我发展能力 组织协调能力 主动性 其他其他服务意识 版本版本 号号 修订时间修订时间修订内容修订内容修订修订 者者 审核审核 者者 审批者审批者 V1首次填写修修订订记录记录 集集团总团总部人力部人力资资源部源部岗岗位位说说明明书书 15 人力人力资资源部年4.189盈亏平衡点%39.43%四、项目提
25、出的背景1、光热玻璃生产纤维产业前景可观当今世界面临着资源短缺、能源紧张、环境恶化等严峻形势，产业在保障人口健康与安全的同时，在节能减排、资源替代、环境改善等方面发挥着越来越重要的作用。可以说本产业是新时期的朝阳产业，也是我国民族工业的希望所在，光热玻璃生产纤维就是一个很好的佐证。作为重要原料，光热玻璃生产纤维的生产技术掌握在美国、德国、日本和中国等先进国家掌握。 光热玻璃生产纤维有着不可比拟的优越性：生产工艺简单，生产条件温和，整个生产过程是在常温常压下进行的，收率高，成本低，没有环境污染，是名副其实的绿色产业。从市场的角度来看，在海外市场，光热玻璃生产纤维产品是绿色的替代者；在国内市场，随
26、着中国经济的高速增长，必将带动行业的发展和对它的需求。2、光热玻璃生产纤维产品市场需求日益旺盛由于国内光热玻璃生产纤维的生产起步晚，以它为原材料合成的下游高档类产品目前主要以进口为主。随着汽车、电子、通信等新兴产业的迅速发展，我国对产品的需求量日益增加，已成为世界上最大的进口国。其下游产品在国内外有巨大的市场需求，发展前景十分广阔。由于光热玻璃生产纤维工艺路线先进，成本低，产品质量优异，尤其不会造成环境污染，是有巨大市场竞争力的新产品，未来国际市场容量客观。保守地预测，近几年国内外市场对光热玻璃生产纤维的需求量将达到20万30万吨/年，10年左右，国内外市场需求量将达到40万60万吨/年。光热
27、玻璃生产纤维市场前景广阔，投资光热玻璃生产纤维项目面临的市场空间较大。3、本次建设项目的提出目前，我国已经建成一批生产光热玻璃生产纤维、年产量数千吨乃至上万吨的企业，然而这个规模距离国内外每年几十万吨的需求量依然有一定差距。因此，建设更大规模的光热玻璃生产纤维生产企业迫在眉睫。基于上述背景，建设光热玻璃生产纤维项目是一件利国、利民、利企的好事。项目方即是在结合光热玻璃生产纤维产业发展前景较好的行业背景、光热玻璃生产纤维产品市场需求日益旺盛以及当前项目公司及项目实施地具备多方资源优势的情况下，提出的光热玻璃生产纤维项目建设项目。项目建设具备一定的市场发展空间，该项目的实施将为项目方带来较为可观的
28、经济效益与社会效益。五、建设地点1、厂址选择原则符合滨州市总体发展规划符合X X生物科技有限公司总体发展规划及长远发展规划建设规模符合当地资源情况2、建设厂址项目建设地点位于山东省滨州市X X。3、厂址选择本项目之所以选择该位置主要有以下几个方面的原因：该地为工业用地，生产辅助设施配套条件好，便于建成后的工艺协作和生产管理，可极大的节省人力物力的投入；此地点水、电、交通配套条件良好。项目建设单位已与政府部门达成了土地使用权协议。可见，本项目的厂址选择充分考虑企业的实际能力和长远发展，做到了统筹兼顾、经济合理、优化配置、节省资源。六、建设条件1、地理位置山东省滨州市X X地处山东省中北部，黄河下
29、游南岸，鲁中泰沂山区与鲁北黄泛平原的叠交地带，地理坐标北纬36413708，东经1171811757，县境南北长50.41km，东西宽 57.55km，总面积1251.75km2。X X地处鲁中泰沂山区与鲁北黄泛平原的叠交地带，东接工业重地淄博，西邻山东省会济南，南依胶济铁路，北靠黄河，济青高速公路横穿全境26公里。西距济南70公里，距济南国际机场45公里，东距海滨城市青岛260公里，距淄博市37公里，北至首都北京550公里。2、自然条件邹平南部长白山区为山地丘陵，是重要的林果产地。邹平水杏、礼参葡萄、长山山药、红芽香椿、金星山楂，久负盛名，远销四方。矿产资源，现已探明的有铜、金、银、钼、硫、
30、花岗石、麦饭石、矿泉水、天然气、石油等，特别是铜、金、矿泉水、花岗石等储量巨大。具有丰富的旅游资源、建材资源和中药材资源。鹤伴山是国家级森林公园，黄山、范公祠、王薄起义遗址、醴泉寺等吸引了众多游客。中北部为黄河冲积平原，土壤肥沃，黄河、小清河、孝妇河等主要河道纵横交织，水利工程配套，历来是粮棉集中产地和国家重要的优质粮棉生产基地。3、气候条件属暖温带大陆性季风气候，四季分明，但更迭不均，冬季最长，夏季次之，春秋季最短。大陆性和季风性明显。春季(3-5月)，气候多变，气温突升突降，空气干燥。夏季(6-8月)，温度高，湿度大，雨量集中，为全年降水最多季节，7、8月降雨量占全年的一半以上。秋季(9-
31、11月)，受变性极地大陆气团影响，风力微弱，流支多姿，秋高气爽。冬季(12-2月)，在蒙古冷高压控制下，西北风盛行，冷空气不断侵入，气温急剧下降。气温历年平均13，1月均温为-3，7月均温为26.8，极端高温42.8，出现在1968年6月11日；极端低温-25.4，出现在1959年12月21日。年均日照时间为2619.8小时。年均降水量633.5毫米，夏季最多，平均为393.6毫米，占全年的62%。无霜期平均193天。平均初霜日为10月19日，终初霜日为4月9日。累年平均最多风向为东南风，风向有明显的季节变化，春季多南、西南风及东南风，秋与冬季多北、西北风，夏季东南风占绝对优势。年平均风速2.
32、6米/秒。累年平均相对湿度为64%。夏季最大，秋季次之，春季最小。4、社会经济条件X X位于山东省中部偏北。东临淄博，西接济南，南依胶济铁路，北靠黄河。X X辖11个镇、5个街道办事处和一个国家级经济技术开发区，858个行政村，人口78万人，总面积1252平方公里。X X历史悠久、人文荟萃、环境优美、地阜物华。邹平西汉置县，是历史上有名的齐鲁上九县之一。境内有多处古文化遗址。陈仲子、伏生、刘徽、范仲淹、梁漱溟等人物荟萃。国家级森林公园鹤伴山、白云山风景区、佛教寺院唐李庵、醴泉寺等环境优美，旅游资源丰富。近年来，全县上下进一步解放思想，开拓创新，科学实干，提速求质，经济社会持续快速健康协调发展。
33、2010年实现地区生产总值540亿元，完成财政总收入75亿元，其中地方财政收入36.58亿元，地方财政收入上升至全省首位。在全国县域经济基本竞争力百强排名上升至第15位；中国中小城市科学发展百强、中国最具投资潜力中小城市百强、中国最具区域带动力中小城市百强排名，分别跃居第14位、第3位和山东省第1位。2009年10月17日和6月27日，胡锦涛总书记和温家宝总理先后踏上梁邹大地亲临视察，成为推动邹平在新起点上不断开创科学发展新局面的强大动力。5、交通运输条件 X X交通发达，济青高速公路横穿邹平全境26公里，南依胶济铁路，北濒黄河，西距济南国际机场45公里，东距青岛港260公里。境内，县农村公路
34、通车里程达到 2472.4 公里，其中县道185.4 公里、乡道 308 公里、村道1979公里，公路密度达到每百平方公里206 公里，全县 858 个建制村全部通达等级路。县内基本形成了以县城为中心，以国、省道为主干线，县道为主体，乡、村道为基础，纵横交错、干支相连、相互补充、城乡贯穿的公路网络，交通十分方便。七、工程技术方案 (一)主要产品及工艺方案1、主要产品 （需要根据具体项目名称补充） 表1-3 主要产品、副产品表名称数量（t/a）标准XX产品30,000.00拟自定XX系列产品10,000.00拟自定XX产品10,000.00拟自定XX产品300.00拟自定XX 产品300.00拟
35、自定2、主要原料及辅料 （需要根据具体项目名称补充）本项目液蜡精馏分离装置的原料为液蜡，需求量为24万吨/年。其性质见下表：表1-4 液蜡理化性质一览表序号项目质量指标试验方法1馏程:初馏点，98%馏出温度，185245GB/T 255-882正构烷烃含量，%96SH/T 0412-923芳烃含量，%1SH/T 0411-924碱性氮含量，%0.0005SH/T 0413-925机械杂质及水分无原料来源将主要通过国内渠道解决。该项目要求利用分子筛工艺生产的轻液蜡，国内供货渠道包括中石油抚顺石化三厂、中石化南京烷基苯厂；国内供货基本可满足该项目原材料用量，必要时才用国外进货渠道，包括日本新能源、
36、台湾石化烷基苯厂，另外美国、俄罗斯、 伊朗和土耳其也有进货渠道。 表1-5 辅助材料用量一览表（需要根据具体项目名称补充）序号材料名称单位用量来源规格要求1纯碱吨/年508.20化工市场购入质量分数98%2磷酸盐吨/年60化工市场购入质量分数98%3糖吨/年307.20化工市场购入蔗糖上述材料为工业一般用料，化工市场上供应充足，供应有保障。3、技术来源及优势采取的技术：X X环保集团于2008年成立光热玻璃生产纤维项目研发中心，开始和国内科研院所及有关专家通过产学、研，对光热玻璃生产纤维进行了科学、合理、广泛、深度且针对性和有效性极强的研究，研发出高效、节能、环保、拥有自主知识产权的光热玻璃生产纤维菌精制工艺。来源：针对光热玻璃生产纤维的特征，优化筛选出适合光热玻璃生产纤维工艺奠定了坚实的基础，根据产品的特征，专门研发出高性能原材料，公司通过多年的研发总结出三个阶段同步控制的方法：1、转化率达到85%以上；
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