1、远大管理学院 大管理学院 李波博士 远大管理学院 求学 主要工作 联邦德国基尔大学 经济学博士 联邦德国基尔大学 经济及商业管理硕士 中国上海同济大学 暖通专业和德语 大家好，我是李波，我的 是管理咨 我有两个可爱的女儿 （1986-1992）德国基尔及康斯坦茨大学世界经济研究所 （1992-1993）美国TILLINGHAST顾问 （1994-1997）罗兰贝格国际管理咨询公司上海首席代表 （1997-1998）香港捷成集团首席顾问 （1998 至今）远卓管理顾问执行董事 远大管理学院 外国公司客户中国公司客户 我在咨工作中能接触到不同型的中外企，生 了比和研究企的趣 德意志银行 德国最大的
2、两家住宅储蓄银行 AVIS欧洲公司 Kroner啤酒机械设备公司 Weishaup威索燃机公司 丹麦Radiometer血气分析仪公司 Vavta电池公司 VW大众汽车公司（Seat） Daimler奔驰集团（AGE） 建筑行业及建材类 上海机电工业局/电汽集团 青岛啤酒有限公司 四川三家轻卡厂家 大/ 吉林森工集团 长春一汽 用友集团 浙江日发集团 北京蒙妮莎服装公司 远大管理学院 目 1、远大成功之道初探 2、远大的销售人员应具备的心理素质 3、人格化力量来源于正确的职业道德观 4、克服损害心理健康的自满和自卑心理 1、远大成功之道初探 远大管理学院 1996年以前 人知的大如何一成中国民
3、族工 的傲和楷模？我开始了自己的大探索之途 不可思的 奇（1996.10-11) 求合作机遇的 （1997) 入 目的 与困惑（1998) 大探“迷”的第一次 （1998.12) 大探“迷”的第二次 （1999售年会) 远大管理学院 从世界范围来看，优秀的长寿企业具有以下七个基本特征。 1、即要坚决抓住眼前的市场机会，又不放弃长远的目标原则； 2、最重要的核心原则之一是强调企业本身的存在价值，利润是实现企 业生存和其他目标的手段； 3、留有若干手准备（包括资金、人才、项目、产品、社会关系等）应 付环境的突然变化，以宽容的态度广播机缘； 4、主要管理者比较多考虑公司的制度建设，工作环境，改善和发
4、挥人 才作用的问题，而较少考虑具体产品和市场的问题； 5、管理制度建设中要追本求源，不放过一点细节，但也绝不搞形式主 义； 6、敢于冒险、创新，敢于为天下人先； 7、不断自我批判，自我完善，树立新的奋斗目标。 大具有秀寿企的基本特征 远大管理学院 福特汽车公司深信人是力量源泉，产品是 努力的最终目的，利润是必要的工具。 在这种精神指导下，福特把它的T型汽 车价格在 20年代降低了 58%，同时将 工人的工资提高了2倍，两手并举使汽 车销量大增。而当时的华尔街工业界 批评福特正在犯严重的、不可饶恕的 理想主义错误。 历史证明福特将现实市场机会和理主义 结合取得了巨大成功 惠浦公司追求技术贡献，模
5、仿他人的产品不 管市场潜力多大也要被决策层毫不留情淘汰 。 年轻的产品经理；现在必须推出这种 IBM-PC机，这是市场销售的发展趋势。 资源开发部主任：这样做有什么技术 贡献？除非我们找到一种新的技术优势来 生产这种兼容机，否则不能做，市场再大 也不行！ 产品经理：如果顾客只想操作而不关 心技术贡献呢？如果我们不行动就失去市 场机会呢？ 开发部主任：那我们就不该做这种生 意。惠浦公司说到底也不是那种公司！ 德克萨斯仪器公司追求市场大而技术含量低 的产品，终于失去了做长期竞争的优势。 一、 即要决抓住眼前的市机会，又不放弃 的目原。 远大管理学院 二、 最重要的核心原之一是强企本身的期存在价，利
6、 不是第一位的，利是 企生存和其他目的手段 默克医药公司 我们总是努力记住， 药是为患者生产的，我们 时刻不忘记，药是为人生 产的，不是为利润。利润 随之而来，我们对这一点 记得越牢，利润就越大。 乔治.默克, 1950年 索尼公司 建立一个工作场所， 使工程师们能够感受到技 术革新的乐趣，不忘他们 的社会使命，按照自己的 意愿工作。. 为重建日本国和促使 民族文化而奋斗。 使所有人都能的一种 坚定的集体主义精神而团 结到一起，那么这个公 司一定能迎来无限乐趣， 创造无限利润。 井深大，索尼创始人 1946年 惠普公司 一批人走到一起来，并以 我们所说的公司形式存在， 以便能集体地成就一番单靠
7、 个人力量不能成就的事业 潜藏在利润背后的动力实际 总要做一点事情的欲望。 惠普公司存在的目的是向公 众提供某种独特的、有目的 东西，从而为社会做出贡献 。利润是我们追求社会贡献 目标的工具 戴维.帕卡德 惠浦创始人,1960年 远大管理学院 三、留有若干手多元准（包括金、人才、目、品、社会关系等） 付境的突然化，以容的度广播机。 我们公司确实“撞”上 了一些新产品，但永 远不要忘记，只要你 想前进，就只能去 “ 撞” 3M公司 失败是我们最重要的 产品 强生公司 大事往往从小事发展而 来，但因为你无法预知 哪些小事会变成大事， 所以你就必须尝试去做 大量小事，并给员工以 他们尝试所需要的自由
8、 空间。 阿里.德赫斯,1997年 适应性强的目光远大的公 司进行大量试验，抓住机 遇，保留那些起作用的结 果，而不是执行经济天才 制定的战略计划。 详细的计划通常会失效， 因为环境一直在变化，通 用电气的韦尔声强调一种 有计划的碰运气的战略思 想。 柯林斯/波拉斯,1994年 远大管理学院 四、第一把手多考公司的制度建，工作境，改善和 人才作用 的 ，少考具体品和市的 。 对成功公司的审视, 我们不得不 改变看法，不再认为公司是推销 产品的工具，而开始认为产品是 推销公司的工具。通用电气第一 任总载科芬没有发明任何产品， 然而重要的是他创建了通用电气 实验室美国第一座工业研究 实验室。同时代
9、的发明交流电系 统的西屋电气公司总载只能报时 ，而科芬则造了一座永远报时的 钟。 柯林斯/ 波拉斯，1994年 惠普的两位创始人很快就完 成了从设计产品到设计公司 设计有利于产生伟大工 程作品环境的转变。一位采 访者在1973年写到：惠普公 司董事长靠谋略创建公司， 靠机缘创造计算器。 柯林斯/ 波拉斯 1994年 远大管理学院 五、管理制度建中要追本求源，不放 ，但不搞形式主 。 IBM公司有数十种员工手则，其内容从如何开车到如何为客户提供第一流的服务，每 一个细节都有章可循。 台塑公司按不同岗位编定品管作业规范，起到以下作用： （1）可使员工了解工作的全部处理细节。 （2）作为评定工作质量
10、的依据。 （3）员工平时自我训练的依据。 （4）当现场人员缺勤或流动时，他人可立即接替工作，不至于耽误工作的顺利进行。 （5）规范时时随着工艺和市场的需要予以调整和更换，所以印成单页。 为了有效地推行管理制度，王永庆在“午餐会报”上对主管们进行连珠炮式的轮番轰炸 ，追根求源地弄清制度执行上的细节问题，表现不理想者，毫不留情予以撤换。 台塑在1973年成立了“总管理处总经理室”的幕僚机构，发展到500多人，做为王永庆 的耳目，追踪和督促各部门推行制度和改善管理。 远大管理学院 六、敢于冒、新，敢于天下人先。 远大目光的公司好象有一种近似于狂妄，似乎不合情理的自信心来制 定和实施宏伟的、大胆的、冒
11、险的目标。 只有当公司不把利润看得高于一切的时候，才有可能采取具有远见卓 识的行动。 1965年，波音公司决定实施制造波音747计 划，在决策会议上，一位董事说： “ 一旦 情况不妙，我们还可放弃这项计划”。当时 的董事长艾伦强调地回答：“放弃？如果波 音公司说我们将制造这种飞机， 那么我们 就将做到底， 哪怕是把整个公司的资金都 耗尽!” IBM 公司在60年代孤注一掷，把全部资金 都投入一种叫 IBM360 的新计算机的研究 工作中，这是有史以来最大的私人投资项 目，需要资金比研制原子弹的 “曼哈顿项 目” 多。在研制过程中，IBM 积累了几乎 高达 6 亿美元的产成品库存，几乎需要紧 急
12、贷款来发工资 。 远大管理学院 七、不断自我批判，自我完善立新的斗目。 关键问题不是“我们做得怎么样”？ 也不是 “为了迎接竞争，我们应 该做得怎么样？”对于真正优秀的公司来说，关键的问题是“我们怎样 才能在明天比今天做得更好？” 管理和销售的成功不是根本目的，只是一个无休止地推动自身进 步过程的附带结果。在目光远大的公司，不断进步是一种约定成俗的 习惯，一种有严格纪律性的生活方式。 目光远大的公司招聘和面试的程序更复杂、更严格，要求在专业 和管理方面进行大量的时间投入，都对他们的大学和培训中心进行了 大量投资。 远大管理学院 国外公司寿命平均在20年左右，中国企业现阶段7-9年，许多企业抓住
13、一 个浪潮起来，但下一个浪潮中就站不住，除了环境和体制的因素外，主要是由 于企业家自身功力不够。 在某一特定市场的产品上的成功成为继续进取的包袱，难以忘怀过去 l 现阶段机会多，膨胀快，负债经营和风险资本诱惑大，反而减少企业 寿命。 l 管理高层目标过于盯着产品和市场，较少考虑公司本身的建设问题， 缺乏对制度的关心，缺乏对人才成长的重视。 l 开拓产品时过多迷信点子策划和公关等快速生效手段，而少关注产品 服务，对客户的价值贡献和公司与客户的长期沟通。 l 新闻的追捧和社会文化的深浅氛围、对个人底气的不自信，使企业进 一步丧失自我批评的勇气。 企失的一些因素： 远大管理学院 无是国 是民大公司建
14、在目前中国境下将遇到以下六大挑 政策变化多，法律滞后，造成经营者的不安定和投机心态 信用资本未建立，制度不完备，交易成本高，在人及事的处理上也带来较高的管理 成本，并阻碍了合理的制度安排产生，组织易变大而全，低效运转 发展过快，相当一部分政府官员和企业经理的素质未能同步提高，驾驶发展有问题 一方面对财产权、投资者利益不尊重，另一方面也对智力和管理资源缺少评价尺度 作为精英阶层的企业家，道德真空和信仰真空，使企业文化无法找到载体 （corporate man) 员工的综合文化教育素质偏低，不利于扁平、开放式管理 1 2 3 4 5 6 远大管理学院 未来的争将更多通品牌和服的差异化展开 大型 售
15、人必掌握式售方式 人的理想心理素 远大管理学院 品差异化靠 附加 造 核心产品 品 有30%影响力 ，但占70%成 本 附加值，如形象、 服务、风格、支持 ，有30%影响力， 但占70%成本 边缘产品扩展得越大，公司产品所提供的能与竞争对手相比 的差异性就越大。 远大管理学院 只要你一心一意想着客，向他提供所需要的独性服，那么，其 他的一切便会自然而来。 美.安瑞克有效管理者 服期以来是人人的行，是要求特殊的和信息的交流，而且 真正地，服的价就是求效。 麦青纳时间角逐 把品同服区分开来的界限正在迅速消失。成功的品就是建立 信息丰富的客境，个境特点又是由外的注意：便利、保、 舒适，句，即服形成的
16、。 麦肯纳时间角逐 最能打客的不是商品，而是真与 松下 把品同服区分开来的界限正在迅速消失 远大管理学院 如果 者的点是学来的，如果种学取决于品牌略，那么 的目便截然不同了。 摘自参考消息 新的 念 ， 就是半学半教。半学就是指了解主在 知道些什么和主的学 程如何，半教是指在主的学 程中 作用。 摘自参考消息 就是半学半教 远大管理学院 秀 人的角色特征 l他具更广而深入的知，扮演了客域家的角色，提供解决客的方案；并在划和分析上比客更周 l他在关系建立和沟通技巧上，并不采用什么新奇的招数，只是把通行的技巧运用得更深入和更，更主和更勤 l他一开始就持有正确的心理度：极、情、 决断、于辛勤工作以达
17、到客承，而 不是患得患失，佣金多少 l他在整个售程中，客留下良好印象有信用、可信、友善、有任感、不具侵略性；同也表出敏感、 力和心胸开放的特征 远大管理学院 Learning International的研究指出，造秀的人的研究指出，造秀的人 与低效能的售人的不同之在于能否适当的机分承担以下三种角色：与低效能的售人的不同之在于能否适当的机分承担以下三种角色： 成客的期的同盟者 成客的 成客的策略上的同盟者 大型 人角色定位 远大管理学院 人若要担任方面的角色，就必帮助客 期或短期成功的承。 l底并 地回客的 l帮助潜在用充分了解品的特征、利益和使用方法 l要事求是地去定位自己品和公司的 和短。
18、 展示 自己品和公司的点，而不是强 争手品或公司的缺 点 l 站在客 期需要的基上予建，而不是以 代 表本身能推什么，或需要推什么作出点 l从客 取得 料，以策划加强将来和客 的作 性 成客的期的同盟者 远大管理学院 l从 的人方面得有关客 料 l敢于提出一些大局的把握和判断 l找出不同次的 和需要（例如：最主要的 、公司 的 和需先考的事情、部的 和需要、以及个人方 面的 和需要） l展示品客减低成本和增加利方面可提供的价 l即使不一定能达成售有立即的直接帮助，仍客提供在 商上有用的 和建 l ，要考并及聆听者的知水准和 l学恰当地引用故事和比 成客的 人若要扮演方面的角色，必 客 充分了解
19、 ，以确定需要和解决 。践方法是： 远大管理学院 l向售机构内的其他人求助或指 l采取一种解决 的度去理在生、 运送和售后服上的 l主做 工作，以足客目前和将来 的需要 成客的策略上的 者 人若要扮演方面的角色，他必促本公司售机构和 客公司主要人 的沟通， 所有与售和服有关的活 。达成角色的践方法是： 远大管理学院 目 1、远大成功之道初探 2、远大的销售人员应具备的心理素质 3、人格化力量来源于正确的职业道德观 4、克服损害心理健康的自满和自卑心理 2、远大的销售人员应具备的心理素质 远大管理学院 人理想的心理素 极 的度 随机 、遇不惊的从容度 用情得一切 活、开朗的个性 散式的思方式 承
20、受挫折、屡屡 勤于反省，勤于学 冷静，不得意忘形，不易步 不言放弃 远大管理学院 人具的理想心理素-极的度 此处人皆光脚行走 皮鞋市场潜力极大 此处人皆光脚行走 无皮鞋市场可言 于那些有极心的人来，每一种 逆境都含有等量或更大利益的种子。 远大管理学院 人具的理想心理素-从容度 天将降大任于斯人也， 必先苦其心智、 劳其筋骨、 饿其体肤 . 从容和自信的大将风度常常能够感染客户， 为创造转机和赢得长期关系打下基础. 远大管理学院 人具的理想心理素-用情得一切 关切范围 影响范围 热情高涨时,你的影响范 围会大于你的关切范围 远大管理学院 人具的理想心理素-冷静 最后段的冷静、沉和反你品和公司的
21、信心和人 品的次，将使客你的人格更加折服而定自己的决定是理 智的，最后也容易争取到有利的合同成交条件。 远大管理学院 人具的理想心理素-屡屡 如果失，得不到分文酬，怎么？ 如果运气就好了！ 如果生 当你一想到“如果”，原是精的“机”就得混不堪，那个念会形于你的作 、表情及度中。要是被种念着走，你将害怕争而无法出。 日本“推之神“明治保公司冠推 原一平 远大管理学院 人具的理想心理素-勤于反省、勤于学 “居安思危”，即使目前各方面情况一帆，也保持常反省的度，防止自己松懈和不努 力；否一旦情逆，就完全没有能力。 若是我刻刻地累着种反省工作，并刻刻以今日出点做修改正的工作，那么 我必定能一步步地朝“
22、安心”之路。 坦然地反省今日的是与非，比任何划都 重要。” 日本之神 松下幸之助 远大管理学院 多重因素影响 人的心理素提高 先天因素 外向型 内向型 沉稳型 正确摆正个人 与公司的关系 从雇员心 态转为共同利 益伙伴 认识营销工 作角色的转 变从推销 到专业营销 顾问 认识营销工作对社 会的正面作用树 立正直的榜样 成长经历 正确引导 失败和教训 成长机遇 认识营销工作 终极意义 从挣钱到实现 自我 远大管理学院 目 1、远大成功之道初探 2、远大的销售人员应具备的心理素质 3、人格化力量来源于正确的职业道德观 4、克服损害心理健康的自满和自卑心理 3、人格化力量来源于正确的职业道德观 远大
23、管理学院 3.1 从实现新生活的的段到实现自我 经济收获： 个人和家庭收 入大大改善 精神收获： 职业发展成就 素质的收获： 人生经历的丰富 和应付挑战能力 提高 成功之道： 积极的思考 行动的习惯 利人利己的准则 远大管理学院 3.2 “我公司、公司我”做 化的“内部 家” 营销人员已不是普通的打工仔，而是一种活动于企业 内部的实业家，是一种受到公司制度和职业道德约束的内 部实业家。 作为内部“实业家”，要看到公司在销售支持平台上 付出的巨额投资，要认识到公司和营销人员是互相负责、 互相合作的依赖关系，要放弃只是做一个“等价交换”雇 员的想法，要时常鞭策自己“我为远大能做些什么？ ” 远大管
24、理学院 l 呕心血的厂区境和管理 制度建 l 多年累的品牌效 l 巨的广告投入 l 良好的用口碑 l 反迅速的售后服系 l 完善的信息体系 l 香港事 l先的集成技和最佳供商体系 l一流的加工装和 施 l一流的品本 l星的公所 l高名和机接送客 l客参厂区的准安排程序 l配手提 l一形象 系 l 用的借支管理制度 l合理的售激励机制 3.2 “我公司、公司我”做 化的“内部 家 远大管理学院 “活私奉公” 我一直认为公司是实现自我的人生舞台，从初涉人生到现 在，我品尝了大大小小的各种失败和一点点成功的滋味，尽管 在处理人际关系时也曾有过厌烦的感觉，但毕竟我获得了从书 本上得不到的宝贵的经验。学
25、到了自己的生活方式。也可以说 是积极地利用了公司，“活私奉公”的要领是：“我为公司、 公司为我”，要努力这样做才行！ 日本著名优秀实业家 新将命 3.2 “我公司、公司我”做 化的“内部 家 远大管理学院 正确服公司的 道德：做 的内部 家 每个员工都是独立的老板,同事就 是你的顾客,最大的主顾是董事长 远大管理学院 目 1、远大成功之道初探 2、远大的销售人员应具备的心理素质 3、人格化力量来源于正确的职业道德观 4、克服损害心理健康的自满和自卑心理 4、克服损害心理健康的自满和自卑心理 远大管理学院 4.1 健康的生活方式和合理的目标组合是成功的开始 角色事务 本周优先业务 周日 一 二 三 四 五 六 今日要务 个人 发展
个人主页
