1、、战略联盟：加强与中国商业巨头的战略联盟，继去年与王府井、华联集团联手之后，今年又与新世纪、百盛商业集团合作，市场竞争力迅速提高，其中北京市场罗蒙单点营业额比去年同期增长；3、信息化：到今年月日，罗蒙的营销网络将全部应用系统，销售、管理、服务再上新台阶；4、设计领先：在国内服装企业中首聘国际顶尖服装设计师，打造中国第一西服品牌。今年岁的麦克西玛是德国 设计师，精通产品设计和开发管理，是对当今世界服装潮流趋向有可能起到驱动性作用的人物。麦克担任罗蒙总设计师，给罗蒙带来了新的设计理念和文化；5、 构筑人才高地：在罗蒙，人事部始终是块“热地”，推荐、自荐、实习、应聘的人才一批接着一批，他们中既有大学
2、毕业生、研究生，也有实践经验丰富的技术管理人才。今年头个月，罗蒙就招聘了多名具有高级职称的人才和名技术人员；6、接轨国际，打通国际市场通道：今年，罗蒙正积极准备接受社会责任国际标准评估，争取明年初通过认证，为在全球纺织服装业取消配额的新形势下，应对更加激烈的市场竞争、真正走向国际化作好准备。在拓展国际市场罗蒙还将出大手笔，通过罗蒙品牌OEM模式与国际大企业集团强强合作，加快国际化步伐，进而成为挤身世界著名服装品牌企业的行列。7、多品牌和品牌延伸：集团旗下已有品牌：罗蒙（男装）ROMON（女装）LUOGUAN（罗冠）XLMS，并将发展十至二十只品牌，全面出击；通过品牌延伸，将产品结构系列化，由男
3、装、女装延伸到更广的范围如皮鞋、皮包、衬衫、领带等。罗蒙与韩国迪可公司共同打造的时尚女装一炮打响，去年月日首家专卖店在宁波天一广场开业后个月，就有了家卖场。目前，已有个省会城市开设专卖店（厅），销售增长率平均每月以上。计划年内再增加个专卖店（厅），并进入韩、日和澳门、台湾及东南亚市场，成为国际一流女装品牌。罗冠、三洋女装、罗蒙皮鞋的产品开发也取得了新突破，多元化产品全面赢利，在国内服装行业绝无仅有。8、形象代言引领市场：年，罗蒙推出中国服装品牌第一个形象代言人濮存昕，成熟、儒雅的中国男人形象，给罗蒙带来了巨大的市场效果。今年又以1000万元签约聘请“亚洲影帝”刘德华担任罗蒙品牌形象代言人。此次
4、聘请刘德华作代言人，则是罗蒙国际化品牌建设中的重要一着，旨在突出创新、时尚的企业形象，让消费者在对品牌认知的基础上加深对品牌理念的了解。 此外，罗蒙还将开展多元化战略：坚持以服装为龙头，做中国最强最大服装企业。在服装业做大做强基础上，向其它产业横向发展，即高科技、房地产、纺织品等产业。在产业经营上的一个重要措施是2003年开始全面启动的罗蒙工业化园区建设工作。新工业城投资3亿元，按照目前国际现代化最高标准设计，工业区分为服装产业区、高科技产业区、合资合作区、高级服装研究所、罗蒙高学院、文化行政区等区域，建城后将成为中国服装业最高水准，最现代化工业城。在实施多元化战略，开展产品经营的同时，积极推
5、行资本经营战略：2003年启动集团公司股票上市申报工作，通过上市战略来提高参与全球化经济综合竞争能力，使罗蒙工业经济全面快速发展。杉杉1、基本情况从以上对几个主要的竞争对手分析，杉杉集团正好对应于雅戈尔集团和红豆集团，而杉杉股份即于雅戈尔股份、红豆股份以及现在的罗蒙集团相近，具有可比性。杉杉集团下属的杉杉股份（600884）近日公布的2003年年报显示，公司在保持服装主业稳定发展的同时，其从两年前开始介入的高科技新材料产业也取得飞速发展。锂离子电池材料在主营业务利润中所占比例由2002年的5.67%上升至去年的12.88%，成为新的利润增长点。 根据年报，去年杉杉股份共实现主营业务收入8604
6、0万元，实现净利润8614万元。其控股子公司上海杉杉科技有限公司的主营业务收入由2002年的5071万元猛增至2003年的8477万元，增长67；净利润也由2002年的501万元猛增至2003年的1382万元，增长176。2002年杉杉股份通过收购，实现对上海杉杉科技有限公司控股，其主营业务范围为锂离子电池材料及其他炭素材料的研究开发和制造等，主导产品锂离子电池负极材料用于生产锂离子电池。目前，杉杉股份已经成为国内乃至国际高端锂离子电池炭负极材料的主要供应商，并被日本、美国权威资料收列为世界前5名锂电池炭负极材料供应商。杉杉服装公司是杉杉股份的子公司，目前杉杉服装公司在销售收入上占整个杉杉服装
7、板块的80以上。2、公司前三年主要会计数据和财务指标 单位:人民币元 指标项目2003年2002年2001年主营业务收入860,404,079.46894,813,987.06730,459,982.81净利润86,139,960.1485,427,442.7082,386,966.50每股收益（加权）0.2100.2340.342全面加权净资产收益率(%)6.33%6.49%9.14%总资产2,241,277,535.72,136,653,294.21,670,834,967.00股东权益（不含少数股东权益）1,363,085,175.141,358,986,180.71,273,997,7
8、88.58报告期内主营业务利润构成情况如下:主营业务项目主营业务利润(元)比例%西服109,251,106.2551.01休闲服55,909,681.7226.10衬衫21,440,567.1410.01*锂离子电池材料27,574,968.5512.88合计214,176,323.66100 报告期内主营业务收入构成情况如下 主营业务项目销售收入（元）销售成本（元）毛利率%西服345,335,787.66234,381,470.3532.13休闲服332,610,491.86275,814,530.7317.08衬衫97,910,919.9276,136,097.0222.24*锂离子电池材
9、料84,546,880.0256,542,021.1633.12合计860,404,079.46642,874,119.263、公司投资情况1、2003年投资总额1.81亿元 。2001年2003年公司共实际募集资金42,959.68万元,募集资金已全部使用完毕。 单位：万元承诺投资项目承诺投资金额实际投资项目实际投资金额募集资金使用程度年产100万件衬衫生产线扩建工程5097年产100万件衬衫生产线扩建工程4967.6197.46%年产80万条西裤生产线扩建工程5257*1宁波新明达针织有限公司6000100%年产40万件休闲服扩建工程4912*1补充资金用于休闲服多品牌运作4169100%
10、收购上海杉杉科技有限公司75%股权并对其增资13867.5收购上海杉杉科技有限公司75%股权并对其增资1380099.51%补充流动资金3000补充流动资金3000100%扩建时装设计中心2411扩建时装设计中心2421.41100%设立杉杉物流中心4946设立杉杉物流中心5269.66100%组建上海杉杉新材料研究院有限公司3332组建上海杉杉新材料研究院有限公司3332100%*2合计42822.542,959.68100%4、2001年2003年杉杉股份与主要竞争对手主要指标对比指标雅戈尔股份红豆股份罗蒙集团杉杉股份主营业务收入年均增长24.2%42.9838.5净利润年均增长7.422
11、.4602.25三年平均投入产出比4359.320041净资产报酬率（）13.3617.739.1211.01209.146.33销售绝对值（亿元）279.33208.6净利润绝对值（万元）4000077851000086145、投资力度和措施对比：投资力度和方向市场投入及措施技术设计生产制造雅戈尔：近三年投资投资力度（亿元）（约总资产的增加）为41亿元1、建立MC大规模定制生产系统项目。计划投资10,000万元2、大量投入自营连锁专卖系统，实际投入4.8亿元3、国际市场：对宁波雅戈尔进出口有限公司增资5,000万元市场投入总共不低于6.3亿元1、建立服装面料研发中心项目，实际投资金额3,50
12、0万元；2、组建上海杉杉新材料研究院有限公司1、建立新型纺织面料高新技术生产基地项目，实际投资金额18,630万元2、合资设立宁波雅戈尔针织染整有限公司项目，实际投资9,287万元3、引进欧洲全电脑控制制衣生产悬挂系统技改项目，计划投资4,700万元。4、引进CAM自动裁剪系统技改项目，计划投资4,600万元5、特殊缝纫及立体整烫设备技改项目。计划投资4,800万元；5、建立服装生产工艺研发中心项目。计划投资2,500万元红豆：近三年投资力度7.11亿元1、通过增设专卖店、专卖厅等销售渠道，积极拓展中、高端服装市场，进一步提升品牌形象。2、增强在国内集团定制采购市场的竞争力，充分利用公司服装产
13、业系列化、规模化优势，积极开发国内集团消费、团体定制采购市场。3、积极扩大出口市场。建立服装出口生产基地，积极拓展外贸业务，加强外商客户网络建设。红豆服装设计中心技术改造1、引进西服吊挂式生产线技改项目：2、引进纯棉免烫衬衫流水线技改项目3、合资建设年产100万套“依迪菲”牌休闲服项目：4、高档服装生产大楼建设项目5、服装面料印染生产线技改项目罗蒙1、营销制空：从年开始，先后投入亿多元，在南京、西安、杭州、长沙、南昌、济南、兰州等多个中心城市开设旗舰概念店，通过中心城市一级市场辐射二三级市场，优化国内营销网络。2、战略联盟：加强与中国商业巨头的战略联盟；与王府井、华联集团、新世纪、百盛商业集团
14、合作，市场竞争力迅速提高； 3、接轨国际，打通国际市场通道：积极准备接受社会责任国际标准评估，直面国际市场的激烈竞争4、多品牌和品牌延伸8、形象代言引领市场：聘请濮存昕和“亚洲影帝”刘德华担任罗蒙品牌形象代言人1、信息化：罗蒙的营销网络将全部应用系统，销售、管理、服务再上新台阶；2、设计领先：在国内服装企业中首聘国际顶尖服装设计师2003年开始全面启动的罗蒙工业化园区建设工作。新工业城投资3亿元杉杉：近三年投资力度5.7亿元1、 从自营分公司全部转向加盟代理制，几乎没市场投入；2、 主要措施是展销会，订货会扩建时装设计中心，投入2421万元年产100万件衬衫生产线扩建工程等扩建项目，投入2亿多
15、；反馈 雇员参于 质量循环 产品流程 设计 48 预算流程 最高管理层 销售预测 预算模型 资源规划 批估销售预测 财务需求 人力资源需求 产品需求营销需求技术支持需求 财务经理人呈经理信息提供经理 营菹经理 系统维护经理 维护预算 预算生产预算 需求的人力资 源预算 要求财务预算 管理层 最终预算 49 个人信息 信用卡资料 收入 信用情况 个人资料（身份证、年龄、性别、婚姻、家庭、民族） 阅读习惯、书、杂志 网上情况 是否有汽车牌号 贷款情况 电话费用、是否长途 医疗状况 保险状况 学校记录 职业历史 50 企业管理者职能划分 财务功能人力资源信息服务台营销功能产品制点 执行层 管理控制层
16、 战略规划层 51 公司资源分析 优势劣势 1.商务通品牌 2.OK960初具规模，有 XX网站链接 3.万立通网络履盖 4.商务通现有的销售网 5.资金优势 6.管理者的决心 1.和掌上设备硬件不同的市 场，市场接受程度须确认 2.短期处于被动销售状态（ 捆绑销售）无法开拓客源 3.强大的B2B竞争者SINA SOHU等 4.始动调节慢先期投入大 52 内容公司信息商品规划 53 新闻扫描子栏目及三级栏目 54 财经先机子栏目及三级栏目 55 生活情报子栏目及三级栏目 56 休闲娱乐子栏目及三级栏目 57 教育科学子栏目及三级栏目 58 交通快递子栏目及三级栏目 59 推广销售流程的设计思想
17、 根据内容客户产品的特征性，注重品牌推广过程，而相对忽视客户的购买过 程，因为购买发生在银行，邮局代收点 拟人化的设计，以人为本的口号，造成客户对产品的瘾性 使用商务通的品牌优势，但充分培养自己的个性 开放型设计，为日后B2B的发展做好销垫 考虑购买的时间性、特征、尽量将购买做到一年或一年以上时间 60 成立内容产品营销队伍的必要性 内容产品商品化的必要组成部分 通过有效市场手续，保证客户的续约，延长Pager PDA和网络的生命周期 随着后期营业范围的扩大，产品对象不同，（例如转向B2B）需要有开拓型 市场营销人员 作为最前沿的人员，能得到保贵的客户反馈意见 61 特制信息定制流程 媒体计划
18、 时间计划 市场反馈 调查 年度市场 目标 制定市场费 预算 董事会 计划月预算 应急费用预算 总经理 执行 62 产：生产管理系统，质量管理系统，技术管理系统； 供：采购管理系统；后勤保障管理系统； 销：营销管理系统，销售管理系统，广告策划和管理系统； 人：人事管理系统，薪酬及考核评价管理系统，员工培训系统； 财：财务管理系统，会计管理系统，资产管理系统，审计监察管理系统； 物：仓库管理系统，原材料管理系统，工程建设管理系统； 信息：信息管理系统，计算机软硬件管理系统； 战略：战略管理系统，计划管理系统；投资管理系统，研究与开发管理系统 ； 文化：CI管理系统，企业文化管理系统； 整合：行政
19、办公管理系统，组织管理系统。等等 杉杉服装应整合或建设的管理制度 36 六、杉杉服装企业文化实施计划 第一阶段（2004年6月2004年月）： 1、确定理念体系描述 2、明确企业文化塑造组织体系 3、编制企业文化手册 4、把企业文化推进纳入到各相关岗位考核因素中去（见薪酬与考核评价体 系 5、创办杉杉服装内部刊物，加强内部各渠道的宣传作用，在内刊中系列化推 出企业文化宣传栏目 第二阶段（2004年9月2004年12月）： 1、创办培训中心，对各层次进行企业文化第一轮系统培训（见附件杉杉服 装系统化培训规划） 2、举办各层次的企业文化学习班 3、制造企业文化氛围、制作理念口号、制作所集团歌曲、制
20、作集团旗帜、成 立集团鼓乐队 37 六、杉杉服装企业文化实施计划 第三阶段（2005年1月起）： 1、坚持不懈全方位进行企业文化宣传第二阶段 2、经常性地对各层次进行企业文化系统培训（见系统培训规划） 3、经常性举办各层次的企业文化学习班 4、坚持不懈维持企业文化狂热氛围 每天早晨举行升国旗和升所旗仪式，鼓乐队奏国歌和所歌，员工高唱所 歌、高呼杉杉服装理念口号。 每天下班举行降旗仪式，员工列队行注目礼。 天天坚持 5、举办演讲会、沙龙论坛、知识竞赛、征文、文体活动等促进理念渗透 和共鸣，促进企业文化的形成 6、企业文化奖励 对模范推动和维护理念的员工进行精神奖励，设立“公司功勋”、“公司科 技
21、奖”、“公司管理奖”、“公司模范”、“终身员工”等荣誉，并配之以相应的物 质奖励。 38 七、杉杉服装企业文化组织管理体系 （在杉杉服装组织结构设计方案中体现） 39 薪酬与考核评价体系设计 杉杉服装咨询报告之四 杉杉服装咨询报告清单 之一：杉杉诊断报告 之二：战略和营销规划总报告 附件1：服装行业调研报告 附件2：服装营销精要 附件3：杉杉及相关品牌调查报告 之三：公司组织与运行机制设计 附件4：公司岗位描述 附件5：管理体系和管理流程设计 之四：薪酬和考核评价体系设计 附件6：岗位评价办法 附件7：计划目标分解考核法 之五：杉杉服装企业文化纲要 附件8：系统化培训规划 附件9：员工行为规范
22、 之六：营销业务规程 一、现有薪酬体系描述和分析 二、薪酬及考核评价体系的基本思路 三、薪酬模式 四、工作分析与岗位评价 五、绩效考核 六、部分关键业务类人员激励方案 七、工资总额确定参考方案 附件（、） 目 录 一、现有薪酬体系的描述和分析一、现有薪酬体系的描述和分析 杉杉服装现有的薪酬主要问题是缺乏一个科学、规范、合理的薪酬考核评 价体系，具体表现在： （1）很多职员的工资由讨价还价确定，就必然会导致不公平的问题。 同样的岗位、水平和能力，工资水平很不一样，又缺乏一个解释机制。看起 来工资是模糊和保密，但实际上没有不透风的墙，通过非正规途径半透明化 后，更加不利，严重地挫伤很多人的士气。
23、（2）模糊工资导致相互猜疑，把很多精力化在相互揣摩上，严重影响 团队精神和凝聚力，影响士气。 （3）由于缺乏标准和尺度，由讨价还价形成的工资体系，必然会导致 不公平不合理，这给薪酬的合理化科学化改革带来相当的难度。只要一试图 纠正不合理的做法，就会被认为是不守信用，不守承诺。这样就会导致很多 人认为反正老板不守信用，就采取混的态度，形成“60分万岁”的风气。 （4）模糊工资没办法形成科学的考核，由于上级都不知道下级的工资 ，就无法很好地激励和控制下属。而一定的分配权和考核权是上级管理、激 励和约束下级的最有效的办法。 （5）模糊的工资起不到监督和激励的作用。由于保密，干的好的人他 不知道自己拿
24、得比别人多，起不到激励作用。干得不好的，由于保密，起不 到惩诫的作用，反而保护了落后，强化了混日子的风气。 、现有薪酬体系的描述和分析 二、薪酬及考核评价体系的基本思路二、薪酬及考核评价体系的基本思路 薪酬考核体系基本思路（） （1）建立一套规范的薪酬体系，使得未来整个杉杉服装集团有一个 标准的薪酬尺度； （2）对管理和技术岗位建立起以岗位工资和技能工资为主的收入分 配模式，对营销人员采取底薪加提成的薪酬模式，优化薪酬结构； （3）把评价与考核分开，建立起一套确定岗位职级的科学评价体系 ，并把职级与岗位工资挂钩；岗位评价针对岗位不对人； （4）形成形成一套较为连续的职级分布梯级，按照职责及综合
25、素质 评定职级，给没有具体职务的普通员工有一个晋升的空间，激励他 们提高综合素质、忠于职守、不断提高岗位工作技能； 薪酬考核体系基本思路（） （5）建立起一套对岗位职责履行程度和工作表现的考核体系，把考 核结果与绩效工资挂钩起来。考核针对人不针对岗位； （6）把管理和技术人员的每一岗位、每一员工都纳入到一个级档系 统，通过级档系统确定岗位工资； （7）特殊岗位特殊责任在考评因素设计中体现，并通过考评因素及 权重体现到岗位职级中去，最后体现到岗位工资中去。 完整的薪酬与考核评价体系设计思路和流程如下 ： 完善公 司组织 结构 理顺各部门 功能职责 公司和各部 门定员定岗 岗位描述确定 各岗位主要
26、工 作职责、任职 资格和任职要 求 成立 考评 小组 熟悉被考评各 岗位职责、任 职资格和任职 要求 对公司、各个部门、各 个岗位设计关键考核指 标KPI 对每一岗位， 按其类别和岗 位职责设计考 核表 对每一岗位，按其对应的考 核表，按照本方案的考核办 法和考核标准考核各考核因 素的得分，然后汇总 考评中心把考核结 果反馈薪酬管理员 然后计算工资表 进行岗位评价 ，确定岗位工 资级档 按照内在的联系，薪酬考核体系设计的流程和工作内容如下 ： 战略 规划 组织 设计 岗位 设计 薪酬 设计 岗位 评价 绩效 考核 薪酬 确定 目标 分解 一般的前提是，公司和各个部门的战略和目标是明确的，那么，
27、完 整的薪酬考核应从组织和岗位优化设计开始。 共图薪酬决定因素模型：共图认为，工资总额、岗位评 估、绩效考核共同决定一个公司的薪酬。故在以下的方 案中，将主要包括薪酬模式、工资总额确定、岗位评价 、绩效考核等四大块。 工资总额 薪酬 岗位评价 绩效考核 薪酬模式： 对于一般的岗位，我们拟设计如下的统一薪酬模式： 年收入=月收入之和+年终绩效奖 月收入=岗位工资技能工资特殊津贴 不同的公司，不同系列的岗位以模式中不同的参 数来体现 六元结构工资 总薪酬收入 技能工资 岗位工资 年终绩效奖 按学历、职称、工作经验、所需 特殊技能等综合因素评定等级 基本由岗位评价确定，部分 与考核挂钩。 与绩效、经济效益挂钩 特殊津贴针对特殊人才 工资总额： 各不同部门和子公司有不同的工作总额确定机 制，由公司董事会（或总经理室）确定 岗位评价：确定岗位工资基数 岗位描述岗位评价岗位级档岗位工资基数 人员分类： 经营管理、 设计研发、 营销 因素确定： 岗位职责、 知识技能、 综合能力、 劳动强度和工作量 子因素和权重： 9级27档 三、薪酬模式 我们将设计的薪酬模式：四元结构工资 总薪酬收入 技能工资 岗位工资 绩效奖 按学历、职称、工作经验、所需 特殊技能等综合因素评定等级 基本由岗位评价确定，部分 与考核挂钩。 与绩效、经济效益挂钩 特殊津贴针对特殊人才 薪酬模式 对于一般的管理和技术岗位，
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