1、约束机制 使股份制商业银行同样面临资本缺口。同已获得融资渠道的上市银行相比，未上市的股份制银行的资本瓶颈更 加突出。 数据来源：上市银行公司2004年年报 单位：%单位：% Date 保密文件、版权所有第31页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 尽管2005年第2季度末，主要商业银行的不良贷款率已经降到8.79%，国有商业银行的不良贷款率已经降到10.12%，股份制商业 银行的不良贷款率已经降到4.66%，但是就整体而言，国内银行业的不良贷款状况依然严峻，且被经济的高速增长掩盖了很多 风险。 在整个中国银行业中，股份制商业银行的贷款总体增速远远超过不良贷款增速；而国有商业银行则对自身的大量不良
2、资产进行 了剥离。这些都人为地起到了扩大不良贷款率分母、或减少不良贷款率分子的作用。 不良贷款率要求银行加强资产质量的管理以及信用风险 的控制，同时也提醒银行资产并非是越多越好，尤其是 在经济高速增长能够掩盖许多风险时 主要商业银行贷款增速主要商业银行不良贷款增速 这里的不良贷款指次级类贷款、可疑类贷款和损失类贷款。 数据来源：中国银行业监督管理委员会 2005年1季度2005年2季度 总计3.73%-1.84% 国有商业银行3.27%-4.14% 股份制商业银行3.14%8.37% 2005年1季度2005年2季度 总计-0.28%-32.06% 国有商业银行-0.51%-35.33% 股份
3、制商业银行2.31%3.07% Date 保密文件、版权所有第32页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 商业银行还需要加强自身对市场风险的规避和操作风险 的控制 市场风险的根源已经出台的相关重要法规 操作风险的根源已经出台的相关重要法规 市场风险的原因来自于利率和汇率等价格的变动 而影响到银行的表内外业务，同时市场风险也会 影响到资本充足率，因为在资本充足率计算公式 中分母包含了市场风险资本。 操作风险的根源来自内部控制制度的不健全以及 公司治理机制的失效，需要加大内部控制制度的 建设。 商业银行市场风险管理指引 关于下发商业银行市场风险资本要求计算表、计算说明的通知 关于加大防范操作风险工作
4、力度的通知 Date 保密文件、版权所有第33页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 目 录 1银行的运作模式和竞争状态 2银行的经营范围正在日渐扩大 3银行客户对银行角色的要求 4差异化和定制化金融服务能力 5客户渠道优势的砝码作用 6银行发展的驱动因素 7浙江银行市场的未来 Date 保密文件、版权所有第34页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 无论是在业务范围还是价格制定范围上，银行可选择的 余地正在不断扩大 2 混业经营趋势使得商业银行可选择的经营范围将日渐扩大 利率的市场化趋势使得银行可选择的价格范围正在日渐扩大 2005年2月出台的商业银行设立基金管理办法，允许商业银行通过子公司在一
5、定程度上跨业 经营，实际上是给予上述银、证、保三方合作以更明确的法律认可和制度规范，标示着我国商业 银行向混业经营模式迈出了实质性的一步。 利率市场化改革使得银行在价格制定范围上更为自主，可以根据成本和风险因素而实行差别定价， 也便于银行进行利率错配管理。 利率浮动区间的扩大，也将促使银行进一步完善贷款风险定价机制，即根据不同企业的风险给予企 业贷款不同的风险定价。 1 Date 保密文件、版权所有第35页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 在经营范围扩大的同时，银行面临的外部挑战也更加剧烈。汇率 改革、加上2006年银行业的全面放开，银行业已经不可避免直面 国际化的竞争和挑战 对商业银行外币
6、资本金的影响 商业银行的外币资本金总额会缩水。我国许多商 业银行的资本构成中，美元资本通常都占有一定 的比例。汇率调整后，商业银行将面临资本金总 额缩减的局面，特别是近年来获得美元注资的商 业银行，影响尤为明显。 对商业银行外币资产的影响 人民币升值还会直接导致商业银行的外币资产按 人民币口径计算总额减少，因而部分商业银行将 逐步减持外币资产或控制外币资产的增长幅度， 并加大对本币资产的持有比例，从而导致商业银 行的整体资产负债结构发生改变。 对商业银行结售汇的影响 由于人民币升值一方面将削弱企业的出口竞争力， 另一方面将刺激进口贸易增加，进而影响商业银行 的国际结算业务和结售汇收益。 所以，
7、商业银行的 结售汇收益也会受到一些影响。 对商业银行汇率风险管理的挑战 商业银行面临的一个新的重大挑战是，必须尽 快提高汇率风险管理的水平。此次汇率制度改 革后，将形成更富弹性的人民币汇率机制，汇 率的波动将日益频繁，波动幅度将进一步加大 ，这对缺乏汇率风险管理经验的国内商业银行 来说，管理难度不言而喻。 汇率改革对商业银行 的影响和挑战 Date 保密文件、版权所有第36页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 目 录 1银行的运作模式和竞争状态 2混业趋势扩大经营范围 3银行客户对银行角色的要求 4差异化和定制化金融服务能力 5客户渠道优势的砝码作用 6银行发展的驱动因素 7浙江银行市场的未来
8、 Date 保密文件、版权所有第37页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 公司客户需要银行提供系统全面的商业金融服务方案 商业竞争压力加大 公司客户必须尽可能优化融资结构和布局 资金压力加大成本压力加大 用尽可能少的成本获得尽可能多的金融服务 主体银行主体银行 主体银行数量极其有限（出于减少融 资成本考虑），公司客户通常最多只 会考虑两个，因为公司客户会将自己 的融资成本投入主体银行，同时要求 主体银行能够保障公司客户的系统全 面的融资需求。最根本而言，对于公 司客户而言，其在融资成本上也有一 个布局和规模效应的考虑。 配套银行配套银行 配套银行则根据公司客户的 短期需要或其他需要而临时 增减
9、。 具体到不同类型的公司客户，情况则有所不同。成 熟型公司客户期望与主体银行形成长期性的资金流 入与流出的循环关系，而成长型公司客户则需要与 主体银行形成较强的持续资金吸附关系。 Date 保密文件、版权所有第38页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 个人客户需要银行提供系统全面的个人或家庭金融服务 方案 高储蓄倾向客户 对银行的整体要求：要求银 行能够提供系统全面的财富 保值服务 经济特点和风险承担能力： 剩余收入较少，承受风险能 力弱，倾向于让财富储蓄保 值 对财富管理的基本目标：财 富管理要能够保证满足家庭 的日常以及未来的基本收支 要求，同时对潜在的生活风 险有一定程度的抗击能力 对银
10、行的定位：家庭财富保 值的平台 高理财倾向客户 对银行的整体要求：要求银 行能够提供系统全面的财富 增值服务 经济特点和风险承担能力： 剩余收入较多，承受风险能 力较强，倾向于让财富稳健 增值 对财富管理的基本目标：财 富管理要能够为家庭及成员 的不断发展和提升提供足够 的支持，同时对潜在的生活 风险有充足的抗击能力 对银行的定位：家庭财富增 值的平台 高投资倾向客户 对银行的整体要求：希望银 行能够为其高风险投资提供 融资服务 经济特点和风险承担能力： 剩余收入较多，承受风险能 力极强，倾向于让财富快速 膨胀 对财富管理的基本目标：财 富管理要能够为自身的事业 不断提供持续的投入。 对银行的
11、定位：优良的融资 平台 Date 保密文件、版权所有第39页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 差异化和定制化金融服务能力是银行赢得既定目标客户 的核心能力 前台 中台 后台 银 行 内 部 为 了 满 足 客 户 的 金 融 服 务 需 求 而 与 客 户 互 动 差异化是为了细分客户，定制化是 为了满足客户的系统需求，当银行 力图满足所有客户的需求时也就意 味着对所有的客户都没有特色。 公司客户的筛选和 定位 成长型企业 成熟型企业 非成长型企业 个人客户的筛选和 定位 高理财倾向客户 高储蓄倾向客户 高投资倾向客户 针对特定类型的客户，前台、中台 和后台都要有配称的服务模式和管 理制度，
12、以及相应的文化以及价值 观、工作理念等等，总之这是全方 位的系统性的服务能力，在这里与 客户进行接触（包括直接接触和间 接接触）的是整个银行系统，传统 的把前台、中台和后台割裂开的做 法将被摈弃掉。 Date 保密文件、版权所有第40页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 目 录 1银行的运作模式和竞争状态 2混业趋势扩大经营范围 3银行客户对银行角色的要求 4差异化和定制化金融服务能力 5客户渠道优势的砝码作用 6银行发展的驱动因素 7浙江银行市场的未来 Date 保密文件、版权所有第41页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 差异化和定制化金融服务能力同时提高了客户以及竞争 对手的转换成本，打
13、破服务体系将使客户以及竞争对手 的转换成本极高 高风险 的转换 高风险 的模仿 公司客户的转换成本 重建自身的融资体系需要付出高额的搜 寻、试错成本并承担极大的风险 新的融资体系即便能够满足自身需求， 但是在针对性上却不如旧有体系，或者需 要较长时期来磨合 竞争对手的转换成本 承担高额的客户搜寻成本 公司的前台、中台和后台均需要转换和 改革，承担极大的转换成本 重造企业的软环境（包括管理制度、价 值观、企业文化等）面临文化剧烈冲突的 危险或困境 转换后的新模式并不如原有的模式创造 的收益更高，存在极大的机会成本 个人客户的转换成本 寻求新的家庭财富管理平台需要付出高 额的学习成本并承担极大的不
14、确定性风险 Date 保密文件、版权所有第42页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 客户渠道优势在差异化和定制化的过程中逐步培养和建 立，客户渠道优势重要的是建立了银行有针对性地接触 客户的通路 前台 中台 后台 银 行 内 部 为 了 满 足 客 户 的 金 融 服 务 需 求 而 与 客 户 互 动 公司客户的筛选和 定位 成长型企业 成熟型企业 非成长型企业 个人客户的筛选和 定位 高理财倾向客户 高储蓄倾向客户 高投资倾向客户 建立有针对 性地接触客 户的通路： 渠道 建立有针对 性地接触客 户的通路： 渠道 Date 保密文件、版权所有第43页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 目
15、录 1银行的运作模式和竞争状态 2混业趋势扩大经营范围 3银行客户对银行角色的要求 4差异化和定制化金融服务能力 5客户渠道优势的砝码作用 6银行发展的驱动因素 7浙江银行市场的未来 Date 保密文件、版权所有第44页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 公司客户一直是金融机构资金的主要运用对象，是社会资金的净 需求方，公司客户的渠道优势将给银行提供发展的基础 公司客户的渠道 银行 定位清晰的客户 其他金融机构其他金融机构 特定的公司客户特定的公司客户 其他金融机构会 为了销售金融产 品而借助于银行 的特定渠道优势 银行会为了满足 特定客户的需求 而对其他金融机 构提出相应要求 数据来源：国家
16、统计局 项目2002年2003 资金运用合计 184024.52225313.26 各项贷款 131293.93158996.23 短期贷款 74247.983661.15 工业贷款 20190.4722756 商业贷款 17973.1217994.41 建筑业贷款 2747.993002.14 农业贷款 6884.588411.35 乡镇企业贷款 6812.267661.55 私营企业及个体贷款 1058.771461.59 三资企业贷款 2697.352569.41 其他短期贷款 15883.3619804.7 中长期贷款 48642.0463401.4 委托及信托类贷款 2170.312
17、281.32 其他类贷款 6233.79652.36 有价证券及投资 26789.7330259.47 在国际金融机构资产 798.22873.4 金银占款 337.24337.24 外汇占款 23223.3434846.92 财政借款 1582.06 金融机构人民币信贷资金平衡表(资金运用)(年底余额) 单位：亿元 Date 保密文件、版权所有第45页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 个人客户一直是金融机构资金的主要来源，是社会资金的净提供 方，因此银行需要在个人业务领域抢占先机 金融机构人民币信贷资金平衡表(资金来源) (年底余额) 单位：亿元 个人客户的渠道 银行 定位清晰的客户 其他
18、金融机构其他金融机构 个人客户个人客户 其他金融机构会 为了销售金融产 品以及吸纳更多 的资金而借助于 银行的特定渠道 优势 银行会为了满足 特定客户的需求 而对其他金融机 构提出相应要求 数据来源：国家统计局 项目2002年2003年 资金来源合计 184024.52225313.3 各项存款 170917.4208055.59 企业存款 60028.5772487.05 财政存款 3481.95126.94 机关团体存款 5184.486727.65 城乡储蓄存款 86910.65103617.65 农业存款 3764.244898.33 委托及信托类存款 2414.372458.1 其他
19、类存款 9133.1912740 金融债券 90.342226.27 对国际金融机构负债 423.05483 流通中现金17278.0319745.99 其他 -4684.31-5197.17 Date 保密文件、版权所有第46页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 客户渠道优势不是网点数量优势而是要建立和维护有针 对性的客户接触和服务通路，同时这也将决定银行今后 寻求合作伙伴以及政策优惠的砝码 特定客户的渠道 银行 其他金融机构其他金融机构 特定客户特定客户 其他金融机构具 有专业上的特定 优势，其他金融 机构在专业上的 不可替代性的程 度决定了其对银 行的谈判能力 银行具有自身的 专业优势以
20、及渠 道优势，银行在 渠道上的针对性 越强，那么其不 可替代性的程度 就越强，在争取 合作伙伴、政府 支持等方面的谈 判能力也就越强 谈判、竞争与合作（博弈） 银行建立的客户渠道 优势并非只是“客户渠 道优势”，这种优势可 以延伸转化为银行在 整个金融体系中的优 势，进而转化为银行 在整个经济体系以及 社会中的优势。 换句话说，银行不仅 需要在内部打造各方 共赢的利益平台，也 需要在外部打造各方 共赢的利益平台。 在此情况下，政府部 门如果需要对特定的 企业、个人或金融机 构施行相关的政策时 ，银行由于自身的渠 道优势将是政府优先 考虑的合作伙伴。 Date 保密文件、版权所有第47页 中国银
21、行业发展趋势报告 正略钧策 目 录 1银行的运作模式和竞争状态 2混业趋势扩大经营范围 3银行客户对银行角色的要求 4差异化和定制化金融服务能力 5客户渠道优势的砝码作用 6银行发展的驱动因素 7浙江银行市场的未来 Date 保密文件、版权所有第48页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 银行培养前述能力和优势的最根本驱动因素是，引进和 培养与此相应的高素质、具备凝聚力、具有共同发展方 向的人才和团队 人的能力 风险管理的 能力 研究开发的 能力 对外公关的 能力 内部管理的 能力 为客户服务 的能力 其他方面的 能力 银行的本质是金融服务业，而服务业的最大 资产并非来自固定资产和流动资产，而是
22、来 自于人这种最活跃的生产要素。 相比其他服务业，银行是高端的服务产业。 人的能力是银行获取其他能力的根本，决定 了银行创造其他能力的能力。 人的能力具有特殊性。银行的人员并非是数 量越多越好，而是人员的质量位居重要地位 。而人员的质量又取决于人员的综合素质， 并非只是简单地看学历、经验甚至个人关系 等指标。 同时对于银行而言，不能孤立地看待人的质 量，而应该明晰团队的能力。在人员综合素 质较高的基础上，团队的能力取决于团队的 凝聚力、以及是否具备共同的发展方向。 银行人员和团队必须具有合作意识，积极的 自我学习意识和自我创新意识。 银行的能力体系 银行能力的核心 Date 保密文件、版权所有第49页 中国银行业发展趋势报告 正略钧策 需要建立和维护与此相匹配的机制，以便于更好地引人 、养人、用人和留人。 2 3 4 公司的决策体系 公司的业务运作体系 公甀瘀眀砀礀稀笀簀紀縀缀耀脀舀茀萀蔀蘀蜀蠀褀言謀谀贀踀輀退鄀鈀錀鐀销阀需頀餀騀鬀鰀鴀鸀鼀
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