1、动集团产品在不同地区的市场占有率 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第25页 虽然常柴在99年后的销量大幅下滑，但其仍然是江动集团的主 要竞争对手 数据来源：江动集团行业交换资料 目前常柴的销量 仍然比江动多 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第26页 江动集团在一些整车厂的配套比例较高，主要的竞争对 手仍然是常柴 主要四轮拖拉机配套厂及其配套量（台） 2002年部分四轮拖拉机配套厂配套比例 数据来源：江动销售公司数据 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第27页 整车企业时风向上游整合，实现了自我配套，不仅使得江动丧 失了配套机会，还多了一个强有力的竞争对手 数据来源：江动集团行业交换资
2、料 江动曾经是时风 的主要动力机配 套企业 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第28页 江动产品的利润空间虽然在整个行业中处于中等偏上水平， 但与时风根本无法匹敌 数据来源：中国 内燃机工业年鉴 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第29页 近年来，以时风和“常”字头为代表的新兴民营企业得到了快速 发展，成为江动集团新的竞争对手 2001年的同比 增长速度 2001年销量 （台） 50 2001年小柴行业前20名企业发展状况 1000 50 19万 70万 常柴 100万 250 江动 时风 常发 如皋柴全椒 巨菱 常工 金坛 常内 莱动常通 峨嵋 亚美珂 常林 慈溪三环 武进五菱 100
3、镇江东风 新乡 滨湖 0 在市场增长 乏力的情况 下，能够有 如此的发展 速度，应该 得益于其良 好的管理机 制 数据来源：中国内燃机工业年鉴 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第30页 江动集团从事行业的进入门槛低是大量民营企业轻松进入的 原因 有效样本数：59 数据来源：江动管理问卷调查 接近40的中高层被调查 者认为江动集团从事行业 的进入门槛较低或很低 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第31页 小柴行业市场集中度开始提高，未来的竞争将在几个大的企 业间展开，需要江动积极提升能力来应对挑战 总体上，小柴行业的市场集 中度经过几年的下降后， 2001年开始提升说明经过国 营企业的改制
4、和民营企业的 壮大，行业内部开始小规模 整合。 数据来源：中国内燃机工业年鉴 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第32页 2003年一季度小柴行业出现了较高增长，似乎预示着小柴行 业的复苏 数据来源：中国工业报 种量同比增 柴油机9.06% 其中： 缸机7.27% 多缸机40.71% 种量同比增 6065毫米缸径品22.78% 7075毫米缸径品64.38% 8085毫米缸径品16.40% 9095毫米缸径品12.01% 110115毫米缸径品8.40% 2003年一季度单缸机产品细分市场状况： 2003年一季度小柴市场总体状况： 多缸机市场 出现了快速 增长 小缸径单缸 机市场增长 形势乐
5、观 小柴总体市 场增长可观 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第33页 目 录 农民的收入和需求状况 下游整车企业发展状况 行业内部竞争状况 国外市场状况 农机政策状况 江动战略明晰简要分析 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第34页 小柴行业国外市场状况主要表现在五个方面 小柴行业出口形势良好 中小功率柴油机、发电机组和柴油机零件是出口的主力军 江动的出口金额较大，但出口量占总销量的比例较小 中国农机产品的出口市场主要集中在亚洲 江动产品的出口市场主要集中印尼、缅甸、巴基斯坦和越南 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第35页 近年来，小柴行业出口形势良好，19982001年的平均增长
6、达到了27 数据来源：中国内燃机工业年鉴 平均增长：27 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第36页 中小功率柴油机、发电机组和柴油机零件是出口的主力军， 下游整车产品出口形势不乐观 同比增长速度 2001年出口金额 （万美元） 30 2001年主要农机产品出口情况 4020 10 5000 农用运输车和挂车 0 0 数据来源：农业机械2002.3 10000 15000 20000 25000 轮式拖拉机 手扶拖拉机 13.2KW以下柴油机 中小功率柴油机 发电机组及零件 柴油机零件 拖拉机零件 江动产品的 主要定位 下游整车 产品 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第37页 虽然江动的
7、出口金额较大，但出口量占总销量的比例较小， 出口比例大的小柴企业有常工、巨菱等 销量出口比例 2001年销量 60 2001年小柴行业销量前20名企业出口状况 8040 20 19万 70万 常柴 100万 江动 时风 常发 如皋柴 全椒 巨菱常工 金坛 常内 莱动 常通 峨嵋 亚美珂 常林 慈溪三环 武进五菱 镇江东风 新乡 滨湖 0 0 数据来源：中国内燃机工业年鉴 江动2002年出口创汇 达到了3500万美元， 在小柴行业排名第一 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第38页 中国农机产品的出口市场主要集中在亚洲，北美和欧洲也有较 大的市场潜力 数据来源：农业机械2002.3 出口国家
8、或地区数量（个 ） 9334543239 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第39页 江动产品的出口市场主要集中印尼、缅甸、巴基斯坦和越南等 发展中国家，而北美的一些发达国家对汽油机有着很大需求 数据来源：江动进出口公司 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第40页 近年来，江动机械类产品的出口创汇增长相对稳定，已成为公 司的主要利润支撑 数据来源：江动进出口公司 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第41页 目 录 农民的收入和需求状况 下游整车企业发展状况 行业内部竞争状况 国外市场状况 农机政策状况 江动战略明晰简要分析 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第42页 小柴行业的政策法规
9、主要涉及五个方面 环保政策 质量政策 价格政策 出口政策 产品政策 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第43页 随着国家对环保要求的不断提高，小柴相关企业都面临着巨 大的技术提升压力 环保政策 1999年发布非道路用内燃机排放标准及限值法规。 1999年8月国家技术监督局发布中小功率柴油机噪声限值 1999年9月国家机械局发布中小功率柴油机排气污染物排 放限值。 1999年国家环保总局发布机动车排放污染防治技术政策 。 2000年1月1日起实施的国家强制性法规，明确提出柴油机 必须达到环保性指标。 2002年1月1日起非道路用柴油机又实行较高的环保性指标 。 强制性安装限油器，以减少单缸机的
10、耗油量，从而降低农 用运输车辆尾气排放和噪声。 由于小柴行业的技 术局限性和使用环 境的特殊性，使得 小柴的环保问题一 直得不到解决。 自2005年1月1日起，为农用运输车辆配套的单缸柴油机的排放 限值必须要达到欧标准。 资料来源：中国内燃机工业年鉴，农村机械 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第44页 质量管理政策和行业自律政策的颁布和实施是国家对小柴行 业质量低下和竞争混乱的及时整顿 质量管理政策 行业自律政策 1998年国家发布关于制止低价倾销工业品的不正当价格 行为的规定和加强行业价格自律的通知，对包括拖拉机 、农用运输车行业在内的部分工业品实行行业自律。 1998年3月12日国家发
11、布农业机械产品修理、更换、退 货责任规定。 1999年对农机产品实行质量认证。 2000年1月1日实施往复内燃机安全要求标准。 资料来源：中国内燃机工业年鉴，农村机械 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第45页 优惠的产品政策和出口政策大大地促进了小柴行业在国内和 国际两个市场的销售 出口退税政策 “变型运输机”政策 农机产品在出口后按生产企业实际交纳的增值税（13或 17）全部返还。优惠的农机政策极大地促进了农机产品 的出口积极性。 与农用四轮车基本相同的“变型运输机”目前享受优惠的拖 拉机政策，而四轮农用车则享受轻型汽车的消费政策，较 大的促进了“变型运输机”的销售。 资料来源：中国内燃
12、机工业年鉴，农村机械 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第46页 江动应当充分认识和利用农机政策，抓住机会，快速发展； 提升自我，规避风险 环保政策 出口退税政策 “变型运输机”政策 机会 风险 质量管理政策 提升自身能力 迅速开拓市场 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第47页 目 录 农民的收入和需求状况 下游整车企业发展状况 行业内部竞争状况 国外市场状况 农机政策状况 江动战略明晰简要分析 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第48页 江动的战略明晰主要需要解决四个问题 怎么样？ 在哪里？ 何处去？ 如何去？ 江动的优势劣势和面临的机会风险 江动在行业中的定位 江动的战略发展方向
13、江动为实现战略方向的竞争策略 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第49页 江动目前存在的优势与劣势以及面临的机会与风险 劣势 机 会 风 险 利用优势抓住机会 规避劣势预防风险利用优势规避风险 把握机会弥补劣势 SWOT 优势 具有较高的市场占有率 出口创汇形势很好 技术研发能力较强 销售网络较广 售后服务水平较高 产品差异化特征明显 产品品牌较好 缺少系统科学的战略规划 管理制度僵化 干部素质和管理能力差 产品成本较高 员工激励机制不合理 投资管理很不科学 生产布局很不合理 有一定的社会负担 东银集团对江动的收购 国家对农机产品出口的鼓 励政策 许多传统小柴企业的衰落 股票市场上再次募集资
14、金 的可能 与国外先进企业的合作 改制对企业影响 产品的市场需求增长缓慢 企业改制对销售的影响 环保法规对江动产品要求 较高 作为整车厂的时风向上游 动力机整合 行业的进入门槛较低 民营企业的大规模进入 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第50页 江动目前在行业中处于挑战者的位置，同时也面临着“新兴 军团”和其他挑战者的威胁 2001年的同比 增长速度 2001年销量 50 2001年小柴行业前20名企业发展状况 1000 50 70万 常柴 100万 250 江动 时风 常发 如皋柴全椒 巨菱 常工 金坛 常内 莱动常通 峨嵋 亚美珂 常林 慈溪三环 武进五菱 100 镇江东风 新乡 滨湖
15、 0 数据来源：中国内燃机工业年鉴 19万 第一梯队 第二梯队 第三梯队 2 1 3 挑战者 新兴军团 挑战者 没落老大 在受到三个方面压力的现实 情况下，江动应向相对薄弱 的常柴出击，扩大市场占有 率，争做行业老大。 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第51页 江动目前可能的发展战略主要有前向一体化、后向一体化 、多元化、国际化和规模化五种方式 前向一体化 后向一体化 多元化 国际化 规模化 江动目前可能的发展战略： 通过提升关键零部件的生产能力，为相关企业配套。 进入下游农用车和拖拉机行业，实现自我配套。 进入市场看好的相关行业，如轻型车发动机、园林机械、农用 机械、家用机械等。 通过产
16、品输出或资本输出，占领国际市场。 通过扩大销量或收购兼并取得行业优势地位，提高对下游企业 的要价能力。 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第52页 通过对五种战略方式的评价，可以发现规模化和国际化发 展战略是较为妥当的方式；由于多元化的市场前景（关键 因素）好，在有特殊资源的支持下，也是一种可选的方式 可利用资源目前业务开展进入壁垒 目标市场前景 投资风险投资规模 差 好 评价内容 表现 对五种战略发展方式的初步评价 前向一体化 后向一体化 多元化 国际化 规模化 好低 小小多多 资料来源：新华信专家打分 （关键因素） 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第53页 江动的竞争策略有许多，这里
17、主要介绍产品市场差异化策 略和发达国家的资本输出策略 国际化战略 规模化战略 企业战略结盟 低成本扩张 产品市场差异化策略 欠发达国家的产品、技术输出策略 发达国家的资本输出策略 与行业关键企业或下游整车关键企业结盟 ， 提高对下游企业或终端客户的要价能力 通过江动内部管理提升，提高运营效率，降 低产品成本，提升营销能力，扩大市场占有 可以利用当地廉价的劳动力，进行当地加 工和销售 与国外先进企业的合作 与发达国家的先进企业进行各种合作，提 升江动的竞争力 多元化战略 非相关行业发展策略 相关行业发展策略 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第54页 为现有市场提供现有 产品是为了维持或提 高
18、现有市场渗透水平 江动可以利用产品市场差异化矩阵采取不同的市场策略 现有产品差异产品 现有市场新市场 产品市场差异化矩阵 将现有产品引入新的 市场意味着以延伸产 品市场为目标 以差异产品引导现 有市场的发展，可 以获得较高利润 针对特殊市场开发特 殊的产品可以进一步 拓展企业发展空间 市场渗透差异引导 市场开发全新开拓 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第55页 江动目前生产的产品主要以单缸机为主，多缸机和汽油机所 占比例很小，应当根据市场需求做出适当的产品结构调整 资料来源：江动内部资料 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第56页 针对江动目前大的的产品分类可以采取不同的发展策略 市场占
19、有率 利润率 大低 高 低 大马力 单缸机 小马力 单缸机 多缸机 汽油机 利用现有技术研发 优势实行产品差异 化和中高端定位策 略，满足收入较高 用户需求。 提升管理水平，实 行低成本和低端定 位策略，满足低端 用户需求。 提高技术研发水 平，实施高端定 位策略，满足高 端用户需求。 通过有效的出口 策略，加大对发 达国家市场的开 拓。 资料来源：江动内部访谈 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第57页 在江动大类产品中，积极挖掘高销量高利润的产品品种 1 100 销量万台 单台利润（元） 0 100 200 300 400 500 2345678910 11 11251120 11151
20、110 JD108 1105A S195S1100Z1100JD018 2002年大马力单缸机销量和单台利润对比 资料来源：江动销售公司 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第58页 分析江动当前出口市场环境，对不同市场采取不同措施 市场吸引力 开拓难度 安哥拉 特立尼达 毛里求斯 美国 日本 韩国 文莱 肯尼亚 德国 苏丹 阿富汗 孟加拉 柬埔寨 印尼 缅甸 巴基斯坦 越南 低 低 高 高 集中力量 积极开拓 规避风险 等待机会 积极开拓 资料来源：江动内部访谈 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第59页 通过对发达国家的资本输出策略，江动可以获得国内国外 市场的双丰收 江动 发达国家企业
21、 发达国家市场 进行资本输出 低价收购当地二、 三流相关企业 因为加工成本 太高而无力支撑 输出资本 先进的技术和 产品 当地企业的品 牌、市场与销 售、售后人员 利用中国低廉 的原材料和劳 动力进行生产 进行返销 $ 利用收购企业 的营销资源进 行本地销售 技术含量高 低成本的产品 中国市场 国内销售 ￥ 利用收购企业 的先进技术和 产品进行国内 市场开拓 发达国家的资本输出策略流程 江苏江动外部环境分析及战略明晰报告 第60页 完 地发挥区域的辐射和带动作用，。 录录入入表表 录录入入表表 岗位名称因素编号因素名称权重一二三四五六七八 单店杂工 1责任因素0.351444245 2知识技能
22、因素0.355544433 3工作性质因素0.255544445 4环境因素0.222223122 九十 54 55 53 13 录录入入表表 2004年7月 IT战略规划项目建议书 2004年7月保密文件、版权所有第2页 江苏省交通科学研究院有限公司IT战略规划项目建议书 保密和版权声明 1.本项目建议书为新华信与江苏交科院的机密文件，未经对方书面同意，任何一方不得 向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单 、项目建议书等所包含的一切信息； 2.新华信拥有该项目建议书的全部版权和知识产权，受法律保护。未经新华信书面许可 或授权，任何单位及个人不得以任何方式或
23、理由对该产品的任何部分进行使用、复制 、修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用销售； 3.对任何侵犯版权和泄密的行为，以及由此对新华信造成的经济损失，新华信保留追究 其法律责任的权力。客户阅读该项目建议书即表明遵守该保密和版权约定； 4.对本项目建议书如有任何疑问，请与新华信联系： 高晓春 010-64606868-130，13910802800，gaoxiaochun 焦 静 010-64606868-284，13301281253，jiaojing 刘 蔓 010-64606868-229，13621048551，liuman 2004年7月保密文件、版权所有第3页 江苏省交通科学研究院有限
24、公司IT战略规划项目建议书 重要说明 该项目建议书基于我们对客户需求提出的初步设想。这些初步设想是在对江苏 交科院有限的了解基础上提出的，远不是新华信的最终结论。我们认为，要提出既有 前瞻性，又切合江苏交科院实际的管理咨询方案，需要： （1）深入广泛的内部访谈； （2）具体情况的详细分析； （3）客户、顾问间的充分沟通； （4）基于事实的数据分析； （5）过去经验的充分参照； （6）管理工具的创造性运用； （7）切实可行的评价建议。 但这些初步判断和设想只是我们项目开始时的分析起点，在进行上述工作的过 程中，我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，并最后逐渐形成切实可行的咨询 方案。 2004
25、年7月保密文件、版权所有第4页 江苏省交通科学研究院有限公司IT战略规划项目建议书 1项目背景及目标 2项目思路、工作步骤与成果 3项目安排、运作方式 4新华信相关咨询案例举例 5新华信管理咨询及运作/信息化咨询中心简介 目录 2004年7月保密文件、版权所有第5页 江苏省交通科学研究院有限公司IT战略规划项目建议书 1项目背景及目标 2项目思路、工作步骤与成果 3项目安排、运作方式 4新华信相关咨询案例举例 5新华信管理咨询及运作/信息化咨询中心简介 目录 2004年7月保密文件、版权所有第6页 江苏省交通科学研究院有限公司IT战略规划项目建议书 江苏交科院是集科研、试验、勘测、设计、咨询为一 体的大型工程咨询企业、及交通科研实体 企业现状 主要业务 主要业绩 江苏省交通科学研究院有限公司前身为江苏省交通科学研究院，持有公路行业工 程设计（公路）甲级、工程咨询甲级、智能建筑设计甲级、环境工程设计乙级、 环境影响评价乙级、交通部交通工程甲级试验室资质等证书，现有职工300余名 ，全院设有8个业务室，拥有全资或控股子公司4个 主要从事道路、桥梁、交通环保、交通机电工程、交通信息、交通机械等方面
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