1、、软化水质的电热水器，有效地呵护了人们的肌肤，封闭式水电隔离，一机多用，多方供水的大容量热水器创造了新市场、创造了新生活。家住青岛市市北区曹县路的张家老两口，远在南方的女儿两年前特意给父母买了台燃气热水器，却不曾用过一次。为什么？他们从报纸、电视上接二连三地看到热水器出问题就吓出一身汗，而宁愿花钱去公共浴室洗澡，也不敢去冒这个险。近期张家老两口从报纸、广播、电视上频频听到、看到某电热水器的报道，对它的防漏电防超温防超压的多重自动保护产生了兴趣，老两口一连好几天到商场围着某电热水器转悠，直销员详细的讲解、热心的演示，老两口心里的疑虑打消了，乐呵呵地把一台“大海象”迎回了家。4.12职能工作服务理
2、念您的满意就是我们的工作标准案例千里迢迢送“丽人”夜深了，张虎山躺在床上辗转反侧，他脑海里涌来的是购买某“小丽人”洗衣机前前后后的事。事情是这样的，1998年1月的一天，家住咸阳市的张虎山因公到北京出差，一次，他在商场看到某新一代超薄滚筒机“小丽人”，无论从款式还是到性能可谓“一见钟情”。本欲购买，但想到出差携带不便，就准备回咸阳后再买。回到咸阳后，心急的张虎山专程到西安几家大的商场购买“小丽人”，几度寻觅不见“小丽人”的“倩影”，情急中，他拨通了某洗衣机陕西分中心的服务热线，才知“小丽人”因货源紧张等种种原因在西北地区还未曾上市，张虎山好生失望这边，某洗衣机陕西分中心并没因为张虎山的要求超出
3、服务范围而就此放下。工作人员马上打电话向总部请示。“绝不能让用户失望，专程发一台小丽人”，同时，打电话通知远在咸阳的张虎山，某将一台小丽人从青岛出发，千里迢迢运往西安。当天晚上11点多，分中心人员敲开了张虎山的家门，张虎山被眼前发生的一切惊呆了，他不曾想到，某会为他一个平民百姓专程送机，这一切又让他深深感受到了“您的满意就是我们的工作标准”某服务理念的丰富内涵。5我们对市场的两条原则5.1紧盯市场创美誉案例沙“魔”何所谓 赤胆某人“小李，你看，天边怎么那么黄，听当地人讲恐怕有沙暴”，某空调新疆售后中心服务人员高晗在送货路上，望着茫茫戈壁滩，预感天气要变了。两个小时前，于田煤矿的一位用户给高晗打
4、来电话，需要上门安装一台空调。要去于田煤矿必经沙枣沙漠，这个塔克拉玛干沙漠的延伸地区常有沙漠袭击，沙暴被称为“沙老虎”，来势很凶。“不能让用户急，沙暴吓不倒咱某人！”同行服务的李晓军拍着胸脯给高晗壮胆。“马上停车，先把服务车用帆布包装起来，空调用软布包装保护！”天边忽然暗下来，远处“沙沙”的声音呼啸而来，既而硕大的沙粒铺天盖地而来至。在驾驶室里的高晗和李晓军互拉着手鼓励着：“咱某人真是和着沙魔斗上了！”半个小时后，天又开始明亮起来，服务车又开始艰难地行进。当这位维吾尔族的用户看到眼角研着沙泥的某人及时上门服务时，连连称“亚克西”。某人不畏风暴，紧盯市场，一切为用户着想的精神，成为于田煤矿广为传
5、颂的美谈。5.2绝不对市场说“不”案例“就是背，我也要把空调背到用户家！”1998年8月份，家住四川贡嘎山的石棉市长山路25号的阮桂民想要一套变频空调，于是他拨通了康定某空调营销中心的电话“天太热了，我急需一台某空调，明天能否安装上？”阮桂民深知某空调在康定正“火”，便试探着问。“没问题，明天一定送货到位！”正在康定巡检的郑明友坚定地说。“天气预报说，明天康定有暴雨”身旁的某工作人员张成栋提醒道。“就是有特大暴雨也要想办法送货安装！”郑明友重复着。第二天，货送到离石棉市还有20里路的石棉镇，天下起了暴雨，不多时贡嘎山的山洪飞似地倾泄下来，即便是柏油马路也有近膝深的水“就是背，我也要把空调背到用
6、户家！”郑明友说到做到。车不能开，他们租来一辆自行车，仔细地把空调捆绑好，确保不会湿水后，与小张一起把空调送到了20里外的用户家。6、我们的创新观念6.1源头论每个人都有一个市场，每个人都是一个市场。如果把企业比作一条大河，每一个员工都应是这条大河的源头，员工的积极性应该像喷泉一样喷涌而出，而不是靠压出或抽出来。小河是市场、用户。员工有活力，必然会生产出高质量的产品，提供优质的服务，用户必然愿意买企业的产品，涓涓小河必然汇入大河。计划经济下的“大河有水小河满”，助长了员工吃大锅饭的思想。在市场经济下，必须改为源头喷涌大河满，把每个员工的积极性调动起来，成为喷涌的源头。6.2资源论整合力不在于企
7、业拥有多少资源，而在于利用了多少资源。整合力：市场的整合力就是某的核心竞争力，它是一种使名牌不断升值的能力，企业的核心竞争力，要通过两种整合来体现，一种是企业体制与市场机制的整合，一种是产品功能与用户需求的整合。6.3市场链每个人都有一个市场，每个人都是一个市场；你有代表市场索赔的和对市场负责的责任。l 实行市场链的三个转化：把外部市场目标转化成企业内部目标。把企业内部目标转化为每个人的工作目标。把市场链完成的效果转化为个人的收入。l 市场链的目标：创市场美誉，赢得用户的心。6.4 SST“SST”分别是索酬、索赔、跳闸三个词中第一个字的汉语拼音的声母。SST是市场链的表现形式。索酬，就是通过
8、建立市场链为服务对象提供优质服务，从市场中取得报酬；索赔，体现出了市场链管理流程中部门与部门、上道工序与下道工序间互为咬合的关系，如果不能“履约”，就要被索赔；跳闸，就是发挥闸口的作用，如果既不索酬，也不索赔，第三方就会自动“跳闸”，“闸”出问题来。6.5零距离销售市场链的建立就是要达到零距离销售的效果。所谓零距离其本质是心与心的零距离。只有企业同员工的心是零距离，员工才能同用户的心零距离，那就真正做到卖一台产品赢得一颗用户的心。不仅是国内的用户，也包括国外的用户。6.6美誉度某要的是市场美誉度消费者给予企业无任何企图的赞扬，有口皆碑，这就是美誉度，这种美誉度是无价的，是最可贵最可靠的市场资源
9、。美誉度不同于知名度，知名度用钱在短时间内即可获得；美誉度不同于信誉度，信誉度按有关规定要求做了即可获得；美誉度必须不断超出用户的期望值。6.7吃“休克鱼”吃“休克鱼”是某兼并扩张举措上的一种形象的比喻。从国际上讲兼并分为三个阶段，当企业的市场占有率占主导地位、技术含量并不占先的时候，是大鱼吃小鱼、大企业兼并小企业；当技术含量的地位已经超过资本作用的时候，是快鱼吃慢鱼，像微软起家并不早，但它始终技术领先，所以很快的超过一些老牌电脑公司；到90年代是一种强强联合，所谓鲨鱼吃鲨鱼，美国波音和麦道之间兼并就是这种情况。在中国，国外成功的例子只能作为参考，大鱼不可能吃小鱼，也不可能吃慢鱼，更不可能吃鲨
10、鱼，在现行经济体制下活鱼是不会让你吃的，吃死鱼你会闹肚子，因此只有吃“休克鱼”。所谓“休克鱼”是指硬件条件很好，管理不行的企业。由于经营不善落到市场的后面。一旦有一套行之有效的管理制度，把握住市场很快就能重55aaa24d560cdad2f5581231fbfd8e2a黄嘉文0002000006其他文案20200710054153589文件转pdf失败92daba7c267aefbfdda5ac657f1966c9砀州槂槂椀槂槂O蟨2006深圳金地梅陇镇跨年倒数RaveParty晚会活动方案.ppt2006深圳金地梅陇镇跨年倒数RaveParty晚会活动方案.ppt2020-71088d74e
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12、arty晚会活动方案.ppt2020-71088d74ecd-08ea-4049-868b-8490dbd52ab2HOmGP6+9zRWHu8IHf62mGURxjje68XlfnmFRc51TglpldF734rZFzFD6mJf+LqKn2006,深圳,梅陇镇跨年,倒数,RaveParty,晚会,活动,方案0deaa3a1aa5d4f0dd2bd119afc4a54a1黄嘉文0002000006其他文案20200710054146527文件转pdf失败9df7640603f8fb61f59a197cc3f1ee239黄嘉文0002000006其他文案2020071005421415219
13、38581ff399b4ee3892e235460309dfad57fe3f市场研究营销咨询中心 热热 水水 器器 行行 业业 市市 场场 分分 析析 报报 告告 2001,5,222001,5,22 策划必备!策划大全 Q234777305 第一部分：宏观市场特征 策划必备!策划大全 Q234777305 一、需求现状：产品处于换档期，热水器市场容量大、利润高，发展前景广阔 。 热水器生产企业是幸运的，在经历了98年的以“价格第一”为口号的价格大战后，市场的竞争重心 便转向了技术和服务，这有效地避免了行业利润的流失。 据称，目前热水器的利润约在20%左右（数据来自：2000年8月28日华西都
14、市报的销售旺季到 热水器开始“热身促销）。与彩电等其他家电行业约5%的利润率相比，热水器行业属于高利润行 业。 根据中国家电协会介绍，1999年全国城镇家庭用热水器的保有量近6000万台，市场销售总量近 900万台，预计今年家用热水器市场的销售总量在1100万台左右。 由于今年是直排热水器退出市场的第一年，其占有的近20%的市场份额将由强排热水器和电热水 器来填补。按目前直排热水器占热水器全部保有量3000万台来计算，最近两年内有1500万台直排热水 器将被淘汰，市场在直排热水器被逐出市场后，面临广阔的发展空间。 1.热水器行业属于高利润行业。 2.行业本身的容量加上产品换档机遇，使热水器市场
15、面临广阔的发展前景。 策划必备!策划大全 Q234777305 二、发展阶段特征：热水器市场没有成熟，行业呈快速增长态势，市场的生命 周期处于成长阶段。 1999年热水器拥有量比上年增长了8.21%，销售量比上年增长了11%，预计今年的 销售总量 比 取年增长20%。中国热水器市场进入快速成长阶段，而且这一势头仍在加强。 从市场普及率 、消费者初次购买率和销量的增长率三个指标来综合衡量，我们可以断定，热水 器市场处于市场生命周期的成长阶段。 1.热水器的普及率低，消费者购买以初次购买为主，市场远未成熟。 与彩电、冰箱等行业90% 左右的市场普及率和近70%的 再购率相比，热水器市场远没 有成熟
16、，市场还有很大的发展 空间。 2.市场增长迅速，热水器行业处于市场成长阶段。 策划必备!策划大全 Q234777305 三、市场的区域分布特征：地区差异明显，华东、华北市场容量最大、中南地 区市场潜力最足。 总体上是南方地区的保有量高于北方地区，沿海 地区高于内陆地区。地区分布的这种南高北低的特点 ，除受居民差异水平的影响，更主要受气候条件的影 响。南方地区潮湿高温，使居民对热水器的需求明显 高于北方地区。 燃气热水器的地区分布与热水器总体的地区分布 相类似，电热水器则完全不同，在保有量上与燃气热 水器呈此消彼长的分布态势。太阳能热水器仅在昆明 、郑州、济南、南京等城市有一定的拥有量。 从购买
17、率来看，华北、华东和 西南地区购买力较高。 电热水器在购买率上呈超越燃 气热水器的势头。电热水器的市场 主要分布在华东沿海地区和大型热 水器厂家的所在地。 以上的这种地区分布情况说明：其一，目前我国市场上电热水器虽然在保有量上还不能与电热水器相 竞争，但有其优势的市场空间。其二，目前电热水器市场份额较大的省份，热水器总体保有量还都比较低 。因此，电热水器市场有较广阔的潜在市场，有待进一步开发。 策划必备!策划大全 Q234777305 四、竞争格局：电、气、光三强鼎立争夺市场，企业面临产业内外竞争的压力。 国务院研究中心市场研究所中国城市热水器市场调查研究咨询报告表明：1999年燃气热水器 的
18、购买量为5.35台/万户，比上次调查结果增长2%，而电热水器的购买量为3.59台/万户，增长26%，电 热水器呈较高增长速度。直到今年，电热水器虽然在拥有量上远远低于燃气热水器，但在产品的预购 率上却已经压倒了燃气热水器。电热水器日益成为市场销售的主流。 1.电热水器增长迅速，日益成为市场销售的主流。 2.电热水器的消费者忠诚度比燃气热水器高 ，而且消费者者更倾向于从燃气热水器流向 电热水器，电热水器呈对燃气热水器的赶超 之势。 策划必备!策划大全 Q234777305 五、品牌结构：缺乏行业领导品牌，行业内竞争力量分散，市场割据严重，为 后来者留下了很大的发展空间。 行业内品牌纷杂，据中国五
19、金制品协会理事长陈东力说，中国现有生产许可证的企业近200家，这 些企业在5年内将减少到20-30家，在这20多家中将会出现5-6家热水器的“航空母舰”。 预计未来几年的市场竞争将分两步进行。第一步是行业内大品牌与小品牌的竞争，在这一阶段的 竞争将围绕市场规模和市场占有率展开，规模上不去的小品牌将会被淘汰。第二步的竞争将在大品牌 之间展开，企业的联盟以及技术、服务将成为竞争的焦点。 燃气热水器 电热水器 热水器市场力量十分分散。燃 气热水器前20名的市场占有率之和 约为70%，电热水器前20名的市场 占有率之和约为60%，行业内缺乏 真正意义上的领导品牌或者领导品 牌集团。 策划必备!策划大全
20、 Q234777305 六、营销特征：市场开发工作“杂”、“散”、“乱” ，成本、技术、服务、资金是 主导行业内各品牌竞争的四大因素。 1.市场开发工作“杂”、“散”、“乱”。 2.成本、技术、服务、资金是主导行业内各品牌竞争的四大因素 。 热水器市场与大家电市场有很大的不同。从技术上看，热水器的生命周期十分短，产品更新 换代快；从营销网络来看，热水器面对的渠道更宽、更广，甚至覆盖到乡镇级的小卖铺；从推广策 略来看，热水器更加注重终端的宣传和推广；另外，由于热水器使用的事故频发，消费者对价格不 太敏感，更看中服务与产品功能。 热水器行业本质上是组装行业。组装行业最大的特征便是规模的扩张和成本的
21、控制。合理的成 本控制有利于企业在竞争中获取较大的价格优势和更多的规模利润。 热水器使用事故过多的暴光，使得消费者把目光更多的投放到产品的安全性能上。技术、和服 务成了热水器品牌竞争制胜的最有利武器。 企业除了在以上三个方面进行竞争外，更会在品牌竞争上做生死搏斗。品牌竞争的重要因素之 一就是资金。神州热水器99年以“安全大师“理念复出，并导演了一场安全大战，但因为资金不足， 本该是神州的最大一桶金却没有完全攫到。资本的竞争今后将在很大程度上左右热水器企业的发展 。 策划必备!策划大全 Q234777305 第二部分：消费者分析 策划必备!策划大全 Q234777305 一、消费者群体特征： 1
22、.人文特征： 性别：热水器购买者以男性为主。 年龄：消费者广泛分布于25-64岁各个年龄 段，电热水器的消费者相对年轻，25-34岁年 龄阶层比例最大。 收入：1000-2000元月收入家庭占有的比例 最大。 文化水平：初中、高中文化消费群是最大 的消费群，高中以上文凭者亦占有不小的比 例。 策划必备!策划大全 Q234777305 职业： 热水器消费者主要以 生产业服务业的普通职工和 中低层管理人员和技术人员构 成。 这一部分消费者有一定的 社会地位但并非很有地位，具 有一定的人际关系网络，收入 水平处于中等水平，具有较高 的社会素质。 策划必备!策划大全 Q234777305 2.热水器消
23、费者总体的心理 特征： 热水器消费者态度 TGI指数 即使价钱贵一点,我还是喜欢购买国外品牌105.9 我愿意多花钱购买高质量的物品104.7 我喜欢购买具有独特风格的产品103.3 媒体观 杂志帮助我跟上最新潮流102.2 当电视播放广告时，我通常会转换频道102 广告格调低的产品，我不会去购买101.5 生活时尚 即使昂贵的香水或化妆品我也会购买103.3 我喜欢追求流行、时髦与新奇的东西98.8 流行与实用之间我比较喜欢流行98.5 休闲观 我经常去西式快餐店用餐109.3 我喜欢到有文化氛围的地方去度假103.6 我非常重视商店的气氛、布置及格调103.5 生活现代化，追求时尚 ，潮流
24、； 讲究格调，讲究个性； 讲究实在，容易被商店 的气氛激起购买的冲动。 （1）热水器消费者总体的心理 特征： 策划必备!策划大全 Q234777305 燃气热水器消费者态度 TGI指数 品牌观 即使价钱贵一点,我还是喜欢购买国外品牌107.4 我愿意多花钱购买高质量的物品103.9 选购物品时, 我会仔细阅读包装上的说明101.9 媒体观 当电视播放广告时，我通常会转换频道102.4 与电视相比,我更愿意从报纸中获取信息102 我不会改换我读的报纸101.6 生活时尚 即使昂贵的香水或化妆品我也会购买99.9 流行与实用之间我比较喜欢流行98.6 我喜欢追求流行、时髦与新奇的东西98.1 休闲
25、观 我经常去西式快餐店用餐107.8 即使再忙, 我也要抽时间参加锻炼102.7 我非常重视商店的气氛、布置及格调102.1 （2）燃气热水器的消费者心理特征： 生活方式时尚、消费者 具有较强的现代观念，讲 究情调； 愿意多花钱购买高质量 产品。 消费观念朴实，追求实 在是这部分消费者的特点 。 关注个人健康。 策划必备!策划大全 Q234777305 O攀瀀栀琀洀氀鼏砀伸/Mi前台访问/p-2299371.html116.179.32.1330O匀洀眀愀瀀瀀栀琀洀氀鼏砀伸/Mg前台访问/p-1826512.html40.77.167.2150戒O欀瀀栀琀洀氀鼏怂伺5gwap前台访问/Book
26、Read.aspx?id=1934732218.69.54.1670勈O勩愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀伀鼏伻/Ie前台访问/p-58491.html178.154.200.900O最瀀栀琀洀氀儀鼏伽/Mg前台访问/p-2297560.html116.179.32.950O匀焀眀愀瀀瀀栀琀洀氀匀鼏怂呣伾5gwap前台访问/BookRead.aspx?id=1779570110.249.201.1780勈O犰椀瀀栀琀洀氀唀鼏耀伿/Mi前台访问/p-2266657.html178.154.200.900勈O勩最瀀栀琀洀氀圀鼏茁佁茴/Mi前台访问/p-2297663.html220.181.108.
27、970勈O銰愀笀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀夀鼏佃頀抲/So前台访问/tag/發現shifei.html111.53.207.2400O最搀栀琀洀氀嬀鼏茁袩但/Kg前台访问/p-168600.html106.38.241.1240O膠椀瀀栀琀洀氀崀鼏繒袧但暒/Kg前台访问/p-134156.html46.229.168.1420O鷁欀瀀栀琀洀氀开鼏佋/Mi前台访问/p-2299362.html116.179.32.1480O匀漀眀愀瀀瀀栀琀洀氀愀鼏搀佌/Ke前台访问/p-483393.html40.77.167.2150O椀瀀栀琀洀氀挀鼏退位/Mk前台访问/p-2297999.html220.181.108.1020勈O銰愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀攀鼏低/Mg前台访问/p-2297662.html116.179.32.950勈俨O勩匀焀挀栀琀洀氀最鼏繒佑/Mk前台访问/p-2240386.html123.183.224.1730捊卬O最茀眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀椀鼏茁颩佔却/Mk前台访问/p-2297557.html220.181.108.1590嗄O銴最瀀栀琀洀氀
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