1、，而每个生 产商用的管理软件可能不一样，因此他们的数据格式、单据形式也完全不一样。这意 味着，物流企业要同时满足自己不同客户的数据格式和单据形式。如果不能很好地解 决数据交换的问题，物流企业的相关工作人员将不得不进行大量的重复录入，这会大 大增加订单的出错率，降低工作效率。其实，要与多套不同软件接口，这正是目前大 1 1 . 4 % 2 2 . 9 % 2 4 . 3 % 1 7 . 1 % 4 1 . 4 % 5 . 7 % 2 0 . 0 % 2 8 . 6 % 8 . 6 % 3 1 . 4 % 3 4 . 3 % 0 %1 0 %2 0 %3 0 %4 0 %5 0 % 系统设置 其他
2、 内部资料管理 进货作业管理 存量管理 出货管理 调拨作业 车辆管理 物流加工 物流计费 数据交换 2 0 0 2 年中国物流管理软件市场研究报告 多数物流企业的现实情况。 在与用户的交流中还发现，用户对软件的操作复杂程度特别关心。由于物流管理 软件的使用对象有很多素质相对较低的员工，如果操作界面或方式太复杂，往往会给 系统的应用带来非常大的麻烦。目前市场上物流管理软件的操作复杂程度和用户期望 存在着一定差距。 3 . 3 . 2 价格与升级情况 期望价格在百万以下 调查表明，用户对物流管理软件的价格可承受范围为 100 万元以下，其所占比例 达到 84.4%，具体情况如图 9 所示。但是，在
3、和用户交流的过程中发现，很多用户对 价格其实并不是特别关注。 80% 用户准备升级 调查结果还显示，有 80%的物流企业准备升级自己的管理软件，具体情况见图 10 所示。更进一步，有 62%的企业准备选择现在正用的软件，具体情况如图 11 所示。 这说明，物流管理软件市场的现实需求比较大。在没有信息系统就无法进入招标的情 况下，物流企业都有实施物流管理软件的迫切愿望。另外，从“大多数企业还是选择 升级到现在使用的品牌”也可看出，物流管理软件的用户忠诚度比较高，品牌迁移度 较小。其主要原因在于目前的物流管理软件提供商客户关系维护得不错，服务让客户 比较满意。 图 9 用户可承受的物流管理软件价格
4、 数据来源：CCW Research 2 0 0 2 / 0 8 图 1 0 用户升级物流管理软件的计划 1 0 万元以下 1 7 . 8 % 1 0 - 5 0 万元 2 6 . 7 % 5 0 - 1 0 0 万元 4 0 . 0 % 1 0 0 万元以上 1 5 . 6 % 2 0 0 2 年中国物流管理软件市场研究报告 数据来源：CCW Research 2 0 0 2 / 0 8 图 1 1 物流管理软件的升级情况 数据来源：CCW Research 2 0 0 2 / 0 8 3 . 3 . 3 购买特征 主要通过厂商推荐来了解产品 调查表明，用户了解物流管理软件的途径主要靠厂商推
5、荐，其比例占到 38.6%， 其次是同行推荐、IT 媒体和物流专业媒体，具体情况如图 12 所示。这说明，软件提 供商的销售员上门推荐还是物流企业了解其软件产品的主要途径，软件提供商要注意 销售渠道的建设，扩大与加强自己的销售体系建设。 非常重视行业经验 在调查过程中还发现，用户非常看重物流管理软件的行业特色。例如，从事乳业 配送的企业在选择软件时，一定会非常关注该软件提供商是否有乳业配送管理的行业 计划升级 8 0 % 无计划 2 0 % 不清楚 1 7 % 原来 6 2 % 其它 2 1 % 2 0 0 2 年中国物流管理软件市场研究报告 经验。这也是“同行推荐”是用户了解物流管理软件第二
6、条重要途径的原因。因此， 物流管理软件提供商要注意提出行业解决方案，总结自己的行业特色，并注意样板客 户的建立与宣传。 图 1 2 用户了解物流管理软件的途径 数据来源：CCW Research 2 0 0 2 / 0 8 网上营销的影响力逐步增大 值得注意的是，通过 Internet 上的各种“网站”来了解各种物流管理软件正逐渐 成为越来越多用户的选择。虽然此次调查其比例只有 7.1%，但随着 Internet 的发展， 它的影响力会越来越大。并且，很多用户也表示，网站是影响他们决策的重要因素。 用户认为，网站是一个软件提供商的脸面，如果连自己的网站建设得都不好，那他的 软件肯定也不会好。这
7、样的软件提供商也肯定不在他们的选择之例。这说明，软件提 供商要注意在网络营销。一方面，要建设好自己的网站，尤其要注意界面友好性与内 容的丰富性；另一方面，要注意在网上的传播，如将网址链接到各大门户网站、搜索 引擎，以及专业物流网站。 此外，用户在作出决策时，往往是业务人员和 IT 人员先提出方案，再由公司负责 人作出决定。 1 4 . 3 % 3 5 . 7 % 3 8 . 6 % 8 . 6 % 7 . 1 % 2 8 . 6 % 2 5 . 7 % 2 2 . 9 % 0 %5 %1 0 %1 5 %2 0 %2 5 %3 0 %3 5 %4 0 %4 5 % 上级机构推荐 同行推荐 厂商
8、推广 现场演示 网站 I T 媒体 物流专业媒体 其他 2 0 0 2 年中国物流管理软件市场研究报告 第四章 结论和建议 第一节 结论 4 . 1 . 1 物流管理软件市场占有率 调查表明，博科在物流管理软件中市场占有率为 17.4，领先于其他品牌。紧随 其后的为用友，金蝶、东软金算盘。对于像西安亚桥、快步、亿康、远望等一些专业 的第三方物流软件提供商，并没有在此次调查中表现得非常突出。 在第三方物流企业中，还有一个非常明显的特点是，自己开发的软件占有很大的 比例，达到 28.3%。但这些企业均表示，他们对自己开发的系统并不满意，目前也正 积极寻找通用的物流管理软件。 另外，用户使用的物流软
9、件还有：西普、东方纪元、上海易宝、上海海勃、大连 盛鸿、广州好易达、香港汇杰、软杰通易、杰合通宝、启杭、汇驿等。一些在 ERP 领 域很强的公司，如 ORACLE、SAP、神州数码、浪潮通软等开始向国内物流管理软件 进军。另外，像国际知名的仓储管理软件（WMS）提供商 EXE 也来到了中国。 4 . 1 . 2 软件品牌认知情况 调查表明，博科软件的品牌在物流管理软件中也占据了领先优势，其品牌认知率 达到 38.6%。紧随其后的是用友，为 37.1%。品牌的认知分布情况和市场份额情况基 本上保持一致。不过，品牌认知率最大的也只有 38.6%，这个数据也从另一方面说明 了物流管理软件没有一个非常
10、强势的品牌。 调查显示，在华北地区，品牌最好的是用友，其认知率为 46%；在华东，品牌最 好的是博科，其认知率为 45.5%；在华南，品牌最好的是金蝶，铺机熨平板宽度、高度和预供度是否适当，并调整好自动找平装置。采用单幅单机作业的方法进行摊铺。a.准备工作（1）施工放样施工放样应考虑下承层标高差值（设计与实际标高值之差）、厚度和本层厚度，综合考虑后定出挂线桩顶的标高。（2）摊铺机施工前检查摊铺机在每日施工前，必须对工作装置及其调节机警进行专门检查，即刮板输料器、闸门和螺旋摊铺器（即供料系统）是否良好，有无粘附沥青混合料（包括受料斗）；振捣梁的底面及其前下部是否磨损过大，行程及运动速度是否恰当，
11、它与烫平板之间的间隙以及同平板底面的高低是否合适；烫平板底面有无磨损、变形或粘附混合料，其加热装置要检查装置是否良好。上述各项都必须进行运转检查，遇有故障应及时消除与调整，确认工作装置及机构均处于良好状态之后，方允许正式投入施工。b.摊铺机参数的调整与选择摊铺参数包括结构参数和运行参数两大部分。结构参数有烫平板宽板、拱度等；运行参数有摊铺厚度、摊铺速度、振频、振幅等。（1）烫平板宽度与拱度的调整摊铺机的烫平板在摊铺加热前必须设置预拱度。因烫平板在受热温度升高后，由于热胀冷缩的原理，会形成两端向上翘起的现象，所以应根据以往的施工经验和试验路的情况，应预设一定的拱度，以使铺筑的结构层的横坡度符合设
12、计要求。（2）摊铺厚度的确定摊铺机开始摊铺之前，应根据下承层的标高测量数据和试验确定的松铺系数设置好摊铺的松铺厚度。松铺系数要经常校验。（3）摊铺速度的确定摊铺时必须保持匀速行驶，时快时慢或停顿都会对摊铺质量产生影响。所以必须根据拌和楼产量确定一个合理的摊铺速度，使得摊铺能够连续、匀速进行。（4）振频、振幅的确定摊铺时所确定的振频、振幅要恒定不变，尽量取高频率、低振幅。c.温度控制（1）、SMA-13沥青混合料摊铺完成时温度控制如下：当施工日最高气温为10-20，摊铺完成后的温度不低于155；当施工日最高气温为20-30，摊铺完成的温度不低于150；当施工日最高气温高于等于30，摊铺完成后的温
13、度不低于145。由于磨耗层厚度较小（4cm）其摊铺完成后的温度，在相同气温条件下，可提高3-5。d.摊铺时应注意的事项（1）应尽量保证沥青砼面层的连续摊铺，并防止路面污染。在施工工序上，沥青面层的铺筑宜在通讯管线施工等工程完成后再开始。（2）注意设置好螺旋布料器的调试及控制好布料器的转速，始终保持混合料在布料嚣调试的2/3处，这样能减少混合料的离析。（3）在摊铺过程中，摊铺机应保持匀速、不间断前进，并始终第 1 页，共 5 页 总成产品材料耗用计划 月份：11月 序号图 号组 件 名 称规 格 及 材 料数量标准消耗量 废品率计划消耗量备 注 产品名称：6112-187总成定额成本 计划产量：
14、2000台 1YC6112-187-02散热器后盖HT2501 20000%2000 2YC6112-187-04支架HT2501 20000%2000 3YC6112-187-07散热器盖HT2501 20000%2000 4YC28H12-00-00机油冷却器组件28H121 20000%2000 5YC6112-186-01出油接头HPb63-31 20000%2000 6YC6112-187-08突缘螺栓M10*35358 160005%16800 768Z01-13O形圈26.42*3.53氟橡胶1 20005%2100 8YC6112-187-03垫片耐油石棉橡胶板11 20005
15、%2100 968Z01-22突缘螺栓M10*65355 100005%10500 10YC6112-187-05垫片II耐油石棉橡胶板12 40005%4200 11YC6112-187-06垫片I耐油石棉橡胶板11 20005%2100 1268Z01-23突缘螺栓M8*20356 120005%12600 1368Z01-23突缘螺栓M8*25354 80005%8400 1468Z01-15螺栓镶套1-12UNF-A452 40005%4200 1568Z01-20O形圈37.54*3.53氟橡胶1 20005%2100 1668Z01-21O形圈21.67*3.53氟橡胶3 6000
16、5%6300 1768Z01-16内六角锥形螺塞Z3/468Z-17 453 60005%6300 1868Z01-17六角锥形螺塞Z1/468Z-05 452 40005%4200 1968Z01-05六角锥形螺塞Z1/8451 20005%2100 20GB5782-86螺栓M8*70351 20005%2100 2168Z01-14旁通道螺塞M33*1.5451 20005%2100 2268Z01-19O形圈29.74*2.95氟橡胶1 20005%2100 2368Z01-12弹簧19.2*2.860Si2Mn1 20005%2100 2468Z01-11钢球S9/8(28.57)G
17、CrR61 20005%2100 25YC6112-187-09双头螺栓M10*65454 80005%8400 26GB93-87弹簧垫圈1065Mn4 80005%8400 27GB97.1-85垫圈10Q235A4 80005%8400 螺母M10彩锌8级 354 80005%8400 286112-187标牌1 20005%2100 29标牌铆钉2*54 80005%8400 30防尘盖8 160005%16800 31塑料袋56*701 20005%2100 32木箱545*355*1501 20005%2100 33单瓦楞隔板520*320*t32 40005%4200 产品名称：
18、YC3430A 计划产量：500台 1YC430-00-01水壳HT2001 5000%500 第 2 页，共 5 页 总成产品材料耗用计划 月份：11月 序号图 号组 件 名 称规 格 及 材 料数量标准消耗量 废品率计划消耗量备 注 2YC430-00-04冷却器底板HT2001 5000%500 3YC20H12-00-00冷却器芯1 5000%500 4YC430-00-02垫片橡胶软木板11 5005%525 5YC430-00-03垫片橡胶软木板11 5005%525 668Z01-16 内六角锥形螺塞NPT3/4-14452 10005%1050 7YC430-00-05 内六角
19、锥形螺塞NPT1/2-14452 10005%1050 8GB70-85内六角螺钉M8*409 45005%4725 9内六角螺钉M8*351 5005%525 10GB93-87弹簧垫圈M810 50005%5250 11GB308-89钢球21GCr61 5005%525 12YC430-00-06旁通阀弹簧1.8*201 5005%525 13YC430-00-07旁通阀螺塞M24*1.5451 5005%525 143430-A标牌1 5000%500 15标牌铆钉2*54 20000%2000 16防尘盖4 20000%2000 17塑料袋56*701 5000%500 18木箱46
20、0*280*1651 5000%500 19单瓦楞隔板 445*265*t3,445*120*t3 2 10000%1000 产品名称：YC 530C 计划产量：4500台 1YC530C-00-01机油冷却器盖HT2501 45000%4500 2YC18H10C-00-00冷却器芯子(YC18H10C)1 45000%4500 3GB897-88双头螺柱bm=1d, M8*354 180005%18900 4GB41-86六角螺母M84 180005%18900 5GB93-87弹簧垫圈84 180005%18900 6GB95-85平垫圈84 180005%18900 7YCB30-00
21、-02垫片耐油石棉橡胶t1.51 45005%4725 8YC530-00-01垫片耐油石棉橡胶;t1.51 45005%4725 9YC430-00-05 内六角锥形螺塞NPT1/2-14454 180005%18900 10YC530-00-05旁通阀螺塞451 45005%4725 11YCD30-00-02垫圈(20)t:1.2 434Y21 45005%4725 12YC530-00-04旁通阀弹簧碳素弹簧钢丝1 45005%4725 13YC530-00-03机油冷却器旁通阀1 45005%4725 14YC530C-00-05内六角锥形螺塞Z1/4451 45005%4725 第
22、 3 页，共 5 页 总成产品材料耗用计划 月份：11月 序号图 号组 件 名 称规 格 及 材 料数量标准消耗量 废品率计划消耗量备 注 1568Z01-05螺塞1/8-27451 45005%4725 16YC530C-00-06管接头351 45005%4725 产品名称：YC A3000-B 计划产量：1500台 1YCA3000-00-00B 机油冷却盖HT2001 15000%1500 2YC38.5H7机油冷却芯1 15000%1500 3YCA30-00-02垫片耐油石棉橡胶t1.52 30005%3150 4YC3430-00-07A旁通阀螺塞351 15005%1575 5
23、YC6108Q-07-03O形圈23.6*2.65氟橡胶1 15005%1575 6GB95-85平垫圈104 60005%6300 7GB93-87弹簧垫圈1065Mn4 60005%6300 25YC6112-187-09双头螺栓M10*65454 60005%6300 9GB41-861型六角螺母M104 60005%6300 10YCA30-00-05旁通阀451 15005%1575 11YC530-00-03旁通阀弹簧1.2*11.4碳素弹簧钢丝1 15005%1575 12YCA3000-00-02旁通阀O型圈18*2.65氟橡胶1 15005%1575 13YCA3000-00
24、-04旁通阀螺塞351 15005%1575 14塑料袋1 15005%1575 15单瓦楞隔板3 45005%4725 16泡沫1 15005%1575 17纸箱0.25 3755%394 产品名称：6108Q总成定额成本 计划产量：4000台 1YC6108Q-07-01盖(水壳)HT2501 40000%4000 2YC6108Q-07-06底板HT2501 40000%4000 318H10B-00-00机油冷却器18H10B1 40000%4000 4YC6108Q-07-02螺塞 M27*1.5451 40005%4200 5YC6108Q-07-03O形圈23.6*2.65氟橡胶
25、1 40005%4200 6YC6108Q-07-04弹簧2.5*18.560Si2CrRA1 40005%4200 7YC6108Q-07-05钢球15/16GCr61 40005%4200 868Z01-16内六角锥形螺塞Z3/4-14451 40005%4200 9YC6108Q-07-08垫片II耐油橡胶11 40005%4200 10YC6108Q-07-10垫片III耐油橡胶11 40005%4200 11GB-70-85内六角螺栓M8*40456 240005%25200 第 4 页，共 5 页 总成产品材料耗用计划 月份：11月 序号图 号组 件 名 称规 格 及 材 料数量标
26、准消耗量 废品率计划消耗量备 注 1268Z01-05 内六角头锥形螺塞NPTZ1/8-2745 1 40005%4200 1368Z01-16 外六角头锥形螺塞 Z1/8-27 451 40005%4200 1468Z01-17 六角头锥形螺塞Z1/4-18 451 40005%4200 弹簧垫片8 6 240005%25200 156108Q标牌1 40005%4200 16标牌铆钉2*54 160005%16800 17防尘盖4 160005%16800 18塑料袋56*701 40005%4200 天天文档在线 联系qq：744421982 目 录 一、 XX红酒产品湖南市场SWOT
27、分析 二、 消费者购买行为的分析 三、 K/A客户销售促进分析与建议 四、 广告宣传建议 五、 销售促进方案 六、 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案 七、 外阜市场最佳经销商评选活动策划案 八、 “XX红酒”推酒高手培训班活动策划案 九、 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案 十 K/A终端形象店四月份促销活动方案 11 联华新开业 XX红酒有礼 12 4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案 （一）XX红酒产品湖南市场SWOT分析1） 优势S:高品质的产品符合市场的需要.公司高层对湖南市场的重视系统的K/A客户拜访与维护体系较强的市场推广能力与持续的促销支持.对K/A终端良好的掌控
28、能力.2） 劣势W:缺乏完整的产品链,品种太少.产品价位稍显偏高.渠道尚未实现二批分销.产品口感偏酸,顾客接受性差.3） 红酒市场关键成功要素分析:分销网络的覆盖能力产品的质量有竞争力的价格体系市场推广活动品牌与美誉度4） 机会点O：越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类.湖南红酒市场正逐步走向规范.我们可以对目前的K/A客户实现精简并实行末位淘汰制,分出更多的精力来完善分销网络.我们可以通过激励手段来拉拢K/A点服务员协助推荐产品我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的红酒产品.5） 威胁问题T:红酒市场前景看好,品牌越来越多.张裕王朝长城等老品牌正在力推新品,其产品
29、及价格体系趋于完善.藏秘新天印象等新品牌正在大规模的市场扩张,他们在资金产品营销等方面也各有优势.消费者能否被引导接受偏酸型的红酒,特别是地州县市场的消费者.实现二批分销后,是否具备对价格体系的掌控能力.通过SWOT的分析,我们可以得出以下结论:消费者需要我们通过信息传播，抢占红酒的一些概念，引领纯正的红酒消费习惯。必须化解偏酸型口感所带来的不利因素，把优质红酒的概念树立起来。渠道方面需要激励，才能产生良好的市场推动力，特别是对K/A终端服务员的激励， 二）消费者购买行为的分析XX红酒品牌目前在消费者心目中的认知形象非常模糊,虽然提起XX红酒品牌,消费者有几分似曾相识(实际上有部分印象认知可能
30、来自宁夏红等品牌,目前市场以XX红命名的酒类不在少数).但对产品缺乏必要的了解,XX红酒的国际型红酒品质（如正宗波尔多红酒品质，18世纪法国庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜）信息并未传达给消费者.消费者不了解产品,要引起其购买欲望,难度自然增大.加上XX红酒自97年面市，进入湖南市场不过两年时间，消费者接受程度自然不如张裕、长城及王朝等老品牌。另外，XX红酒偏酸型的口感是导致消费者重复购买的阻碍因素。由于长期以来，广大消费者为国内甜型葡萄酒长期习惯引导（加上对食用葡萄含糖份很高的认识），误认为甜酸型口感的葡萄酒才比较纯正。很少有消费者了解定义干红的真正标准（每1升葡萄酒含糖量不超过4克）。这一点在地州
31、县市场更加普遍。因此，引导消费者接受正宗的葡萄酒，普及红酒知识，是XX红酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向消费者传达如下信息点：真正意义上的红酒（纯正的红酒）口感应该是偏酸型的。XX红酒干红产品的标准：含糖量4G/1000ML2003年度湖南消费者协会授予五星级红酒称号钓鱼台国宴唯一指定红酒XX红酒是正宗的波尔多国际品质的红酒。采用18世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精酿而成。XX红酒品质保证来自：XX红酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业集团，从而能够充分保证每一瓶XX红酒的优异品质。区别于市场上的勾兑劣质红酒。以XX红酒的名义倡导红酒文化，以红酒特有的小
32、资情调吸引高生活品质者成为XX红酒的忠实消费者。首先，应该让消费者明白什么的红酒才是优质的红酒，传播的过程中消费者对XX红酒有了一个清晰的了解，才能引导其形成正确的购买行为。只有当消费者形成了“喝红酒就要喝XX红酒”的时候，即形成良好的市场“拉力”。才能减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证销量的销售压力，进一步降低销售成本和市场费用。形成良性循环。（三）K/A客户销售促进分析与建议酒类营销的两大K/A渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所，消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受XX红酒显然是不够的。大部分厂商们使出“开瓶费”的招儿来刺激服务
33、员推荐产品。我们取消开瓶费后，服务员反应比较强烈，大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。如果没有了服务员的积极配合，对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。取得K/A终端的服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环中。建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技能的提高，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，从而跳出现金刺激的恶性循环。据我的观察，大部分服务员的推酒技能相当差劲；她们对酒水知识缺乏系统的了解，在推
34、销技巧上也缺乏系统的培训，导致她们无法获得更多的开瓶费。同时，也很难获得晋升的机会。系统的酒水知识以及推销技巧的培训，可以让她们成为所在店的“推酒高手”，一是让她们获得更多的额外收入，二是让她们成为老板青睐的员工。如果我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她们对本公司产生好感，加深印象；同时在培训过程中，我们有意加强她们对XX红酒公司及产品的了解，让其与我们的市场代表建立起友谊关系，甚至对XX红酒形成一种归属感。这样，在日常推销中，她们就会主动向客人介绍XX红酒，积极配合我们的市场活动；对于酒店来说，我们的培训帮助他们提高了员工素质，也将获得更多的经济利益，通过这种服务形式的激励活动，我
35、们将会在酒店行业特别是广大服务员中形成良好的口碑，从而确立起我们在K/A终端的强势地位。实现市场“推力”。后续可以通过“星级”服务员评选活动，晋升领班培训活动、服务员联谊会。使XX红酒成为她们酒店从业生涯的良师益友。（四）广告宣传建议图象记忆点：在各类广宣活动中突出我们的黑色的蝴蝶标志，图象信息是人脑最容易记住的信息，以黑蝴蝶作为我们XX红酒品牌传播中的记忆点。文字诉求点：正宗波尔多红酒；国宴品质；蕴涵云南独特的迷人风情。媒体投放：以平面广告为主；报纸，杂志以及卖场POP及品酒小册等。活动方案：XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案（详见附件1）（五）销售促进方案1、渠道促进（外阜市场）：要启动地
36、级州县市场必须找到一个好的经销商，才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终端。XX红酒产品要成为经销商非常重视的产品，就必须让经销商确信它可以给自己带来丰厚的利润。积极的配合XX红酒的市场活动。活动建议：最佳经销商评选活动策划案（详见附件2）2、渠道激励：零售终端都会希望厂商能够在店内进行一些市场活动，给酒店带来更多的人气和销量，增加酒店的知名度。我们的市场活动如果能够满足他们的这一特性，必然获得店家的支持。活动方案：2003年度餐饮业“XX红酒”服务之星评选活动策划案（详案待完善）3、服务员激励：让终端的服务员为厂家积极的推荐产品是每个厂商都渴望达到的境界。在零售终端，服务员的导购作用确实不可小
37、视。因此，获得其支持，我们需要：1、有计划性的客情拜访，和服务员建立起良好的交际和沟通的环境。2、激励服务员，真诚的帮助她们获得更多的利益或更高的职位，甚至工作机会。活动方案：“XX红酒”推酒高手培训班活动策划案（详见附件3）“XX红酒”金牌服务员培训学校“XX红酒”服务员联谊俱乐部4、消费者促进：影响消费者购买行为的因素很多，良好的终端陈列、富有特色的促销活动、导购人员的推荐等都可以促成消费者购买。我们必须在通常的买赠、抽奖、特价等手段中推陈出新，才能在众多的促销活动中脱颖而出，吸引消费者的眼球，达成购买。活动方案：“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案（详见附件4）“XX红酒幸
38、运数字猜”游戏-餐饮点促销活动策划案“XX红酒新品发布会” -餐饮点促销活动策划案 六 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案1、活动目的：通过本次活动，加深XX红酒品牌在长沙市民心目中的印象，配合公司其他的销售活动进行。2、活动时间：2003年4月29号至5月2号（长沙春季房交会期间）3、活动地点：长沙春季房交会现场或相关楼盘现场。4、活动对象：长沙春季房交会现场人群、及其他市民。5、活动构思：房交会历来是每年吸引长沙市民的重要展会，虽然红酒与地产互不搭界，但是所面对的消费者是基本上重合的。通过活动来与房地产公司实现互动联合宣传是比较新颖的，在众多的展位中必将吸引众人的目光。同时必会引起媒体的适
39、度关注。6、活动创意：制作一只长沙有史以来最大的风筝（4Mx5M，采用XX红酒蝴蝶造型，印上XX红酒及合作楼盘的标识）。放飞于交易会场或是楼盘。同时在展会现场与合作楼盘联合布置展台，开展“免费品尝云南柔红”的现场促销活动。7、宣传策略：首先，通过招募领养者的方式寻找合作楼盘发展商，然后让蝶型大风筝适度暴光，让消费者产生好奇心并形成期待。（期间还可以招聘放风筝的高手，来放飞XX红酒蝴蝶风筝，使蝴蝶风筝成为大家关注的焦点）春季房交会期间正式露面。同时在展会现场和楼盘发展商一起开展“来，咱们喝着红酒谈”云南柔红品尝促销活动。对与我们来说，能在这样一次公众关注度很高的展会中进行品牌及产品宣传是一个不可
40、多得的好机会。同时新颖的活动形式将会为我们带来各种媒体竞相报道的“免费广告”，可以有效的提升我们的知名度。 对于我们的合作楼盘来说，如何在众多的楼盘宣传中独树一帜是他们在房交会期间广告及活动策划的重点，我们的方案无疑是一个不错的选择，无论是蝶型巨筝还是红酒促销这在以往的交易会上都不曾出现过。红酒独有的小资情调更能体现一个楼盘的层次和品位。8、方案实施分解：A、4月10号，前期准备阶段（风筝造型及活动物料准备）前期文案宣传“招募巨蝶领养者”（寻找合作楼盘发展商）B、4月16日，确定合作伙伴，开始具体协商，确定活动中双方各自负责的事宜。C、4月20号，风筝制作完毕，招聘专人负责放飞。中期文案宣传“
41、招募长沙放风筝的高手”。（适度暴光，引起关注）D、4月29日，在房交会现场放飞蝶型巨筝，“请，让我们喝着红酒谈！”现场免费品尝促销活动。文案：“看巨筝，喝红酒-XX红酒邀您来逛逛”9、活动实施问题点：巨型风筝的制作问题。春季房交会现场情况、天气情况。红酒品尝会应注意防止出现哄抢，酒杯注意收回。 七 外阜市场最佳经销商评选活动策划案1、 活动目的：寻找最佳经销商，找到比较理想的分销伙伴来实现良好的产品销售覆盖。同时，通过活动迅速提升销售终端和消费者对XX红酒的品牌认知度。2、 活动地点：地州县3、 活动对象：地州县的酒水二级批发商；地州县酒水终端零售商。4、 活动构思：目前地州县市场中，各种品牌
42、的酒水纷繁复杂，经销商通常扮演等着厂家上门来要求经销的“老太爷”角色，在这种情况下，我们要想得到经销商足够的重视是不容易的，经销商的本质是惟利是图。如果我们还是传统的找经销商，必将被动，不管是在经销条款还是在今后的销售中。如果能够通过活动博得零售商和消费者对我们XX红酒的信任与好感，在销售渠道中产生“拉力”。可以让我们在选择经销商上变动主动，甚至可以让经销商主动来要求经销XX红酒产品。5、 活动创意：我们联合地州县的电视台、工商会等开展一个最佳经销商的评选活动，让酒水零售商们来评选自己心目中最佳的供应商。零售商是最清楚地区供应商的信誉、网络、销售能力的。能够有机会评选自己的上游供应商，对于零售
43、商来说获得了前所未有的尊重，更利于他们在以后的经营中选择良好的供应商。对于电视台来说开办一个这么的节目对于提高他们的收视率有极大的帮助。同时，也提高了电视台经济类节目层次。6、 活动实施要点：必须取得当地电视台和新闻媒体的支持合作。同时要强调评选活动对零售商的意义，才能调动他们的积极性来参加这个活动。 八 “XX红酒”推酒高手培训班活动策划案1、 活动目的：降低我们在服务员激励方面所产生的费用，获取终端服务员更好的产品推荐和活动配合，摆脱服务员与厂商之间的物质激励关系，发展更高层次的激励。2、 活动时间：定期举办（服务员空闲时间）3、 活动对象：长沙各大餐饮点、娱乐夜场的服务人员4、 活动构思
44、如果我们的培训让服务员的自身素质在短时间内得到了有效的提升，让其掌握一定的酒水知识和良好的推销技巧，实际上就是帮助她们挣取更多由其他厂商提供的开瓶费，以及获得酒店的重视和提升。那么，XX红酒将作为她们的老师和朋友的身份出现，朋友之间相互帮助便自然是份内之事。加上组建服务员联谊会，为她们提供交流和发展的平台。可以让服务员在XX红酒找到一种归宿感。5、 实施要领：首先，要强调我们XX红酒的培训是专业的，卓有成效。可以帮助你很快的的成为“推酒高手”。成为“推酒高手”的好处：挣更多的钱；获得老板的赏识和提拔；不怕找不到好工作。其次，强调我们的培训全部是免费提供，而且安排在大部分服务员的空余时间培训，不
45、耽误工作。最后，所有参加XX红酒培训的学员都可以加入XX红酒服务员俱乐部，享受XX红酒举办的更多培训和学习机会，以及联谊活动甚至得到XX红酒的工作推荐。6、 实施效果：要在服务员心中形成一种荣誉感，我是XX红酒服务员培训班出来的学员。让“XX红酒”-服务员的良师益友这一形象深入人心。让这种服务激励方式得到服务员和店家的一致认可。培训效果直接影响活动的效果。 九 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案1、 活动目的通过“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来拉动处于淡季的红酒销量，提高品牌知名度。2、 活动时间：4月初至4月26号3、 活动地点：各大商超卖场以及娱乐夜场？4、
46、 活动内容：买任意一款XX红酒产品，即可参加“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，一等奖为免费获得全免 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；二等奖为享受三折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；三等奖为享受五折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；四等奖为享受七折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；五等奖为享受九折“XX红酒-神秘之旅”（多人游）优惠卡。采取分批抽奖的方式，五天抽取一次。5、 活动构思：五一节期间，七天长假正是旅游消费的黄金时节。对于处于淡季中的红酒销售来说，这可能是一个销售的高潮。为此，我们把市场推广活动同黄金周旅游结合在一起，推出“XX红酒
47、-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来刺激消费者购买XX红酒。此方法还可以用于四月份对K/A终端服务员的销售促进奖励。6、 活动策略：实际上“XX红酒-神秘之旅”活动，由我们自己来组团，利用公司总部在云南的优势，这样一来，成本费用便大大降低，可以让更多的人参加进来，扩大活动轰动效果。旅游路线为长沙-XX红酒酒庄.弥勒县（参观XX红酒种植园及生产线）-昆明-长沙，共计三天两晚。通过与某旅行社挂靠（名义上是该旅行社和我们联合促销，）开辟这条旅游线路，然后从某大学招聘两名旅游专业的学生做我们的兼职导游即可。7、 宣传策略云南引人入胜的风土人情对旅游者来说有着相当大的吸引力，我们的前期宣传工作中，故意不告之具体的出行线路。调足消费者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣传中特别强调此次活动中奖面大，甚至优惠卡不限本人使用，凡中奖者可以免费获得九折优惠的增补名额，极大的刺激消费者的博彩心理。媒体投放：TV、FM、报纸、卖场POP等8、 实施要点有效控制中奖面，确定旅游团的大
个人主页
