1、知顾客，这样你的推销也好做得多，销售成不成功就另当别论了，至少面谈比想像中顺利一些。 例如：选择访问对象以后邮寄广告，通知居民推销员什么时候来拜访；邮寄广告时与小手册一起寄，上面写明“我是XX人寿保险公司此地区的负责人，名叫XX，近期将展开新心理保险业务的促销活动，希望得到诸位的支持，拜托各位了！”这样让顾客事先心里有个底，做起事来也就稳妥一些了，不是吗？ 发函以后时间拖得太长，顾客有可能遗忘，所以访问的时间，最好不要超过四五日。也有这样一种情况，虽然有的顾客收到了邮寄广告，连看都不看就扔进垃圾袋，但这种情况毕竟不多，大多数人还是先看片段，了解大意后，再把它处理掉.这样的作法往往给顾客留这种印
2、象：“呀！这位推销员真不简单，想得还挺周到的嘛！”一旦给顾客留下这样的印象，那么销售成功的天秤就倾向你了。当然邮寄广告时，再加进印有相片的名片的效果如何呢？这就要让你来猜了，怎么样？猜到了吗？有必要再拜访时，应告诉顾客具体的时间或打个电话，寄一张明信片也并非不可行的！以上的一切都是让顾客做好心理准备，这种情况叫做打潜在消费者的主意。 保险的场合应注意不要急于对顾客说“这一切不为别的，为的就是让您参加保险，以免招来麻烦！”这必然带来失败的恶运，此谓欲速则不达。 防止遭受拒绝的方法三：不分昼夜的连续拜访不是明智之举 保险行业里，曾经出现过很多成功的推销员。他们在开拓保险业务的过程中，创造了无数的神
3、话，是透过不分昼夜的连续拜访，来感动顾客而创造的。保险业发展的初期阶段这种工作方式得到不少顾客的欢心，会称赞某人寿险公司的XX先生真努力并与之签订合约。但现在的情况可就不一样了，随着生活节奏的加快，每个人都为各自的事业而奔波，没有时间顾及他人，因此 推销员更多考虑对方的立场，选择最佳的时间，若稍微疏忽，会把所有努力化为泡影。 防止遭受拒绝的方法四：传达拜访的目的 保险推销员的光临，顾客大多已知道其来意，推销员不说明情况与想法，是没有销售经验者的行为。资深的推销员应该向顾客明确地说明其来意：“请加入保险，我是为此而来到此地”，千万要记住啊！这一点非常重要。然后随便与对方话家常，且对保险相关事宜，
4、只字未提（只提保险话题很有可能打碎计划），直到对方先提：“你来此地的目的究竟是什么呀？”这样算是初战告捷了。这种情况下，顾客虽然知道你的来意，但也有可能乐于接待你了 防止遭受拒绝的方法五：应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号 碰到立场强硬的顾客，对“请多关照，我是XX人寿保险公司的XX。”这种礼貌的开头语也是效果甚微，甚至是闷不吭声的顾客，也有这种表面上看似拒绝，但也并不完全是的情况。这种沉默的肢体语言，传达不出顾客内心的想法。面对这种尴尬场面，使推销员也陷入迷惘之中，要是刚出道的推销员，很可能是找藉口马上逃离现场。采取这种手段的顾客对待起来最费心，还不如断然拒绝的顾客。“顾客是上帝，由于您
5、的关怀才会有我的成长”。从这种意义上来讲，反倒应该谢谢他们了，说一声“Thank you！”这犹如剑道一样，寻找机会找出攻击对方的弱点。 所以，谢绝之词被认为是一种暗号，也就是“加入也无防，只是有一点力不从心而已。”反复回味顾客的话意，这样初次拜访就不算白费了。 防止遭受拒绝的方法六：谢绝初次拜访，责任在于推销员身上 自我介绍也做过了，脸孔也不再陌生，拜访也做了，但是保险行业往往是介绍归介绍，面熟归面熟，有100%99%场合虽以失败告终。但这不是顾客的责任，而是推销自己造成的。因为顾客拒绝的前提是：保险推销员的到来，从而出现顾客拒绝推销员的现象。 第二点，无论情况如何，只要给顾客留下美好的第一
6、印象，也不会遭受拒绝。 从上一点可以归结，初次拜访失败的全部责任，在于推销员自己，这样既有利于推销员的自我成长，也可以约束推销员的言行，根除为难顾客的现象，并使“讨厌的保险推销员”之类的声音也随之减少。 防止遭受拒绝的方法七：虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别 例如：“可以参加很多的保险吗？”像这样的言词可以理解为谢绝之词，也可以理解为真正参加很多保险，也可能是用反讽的语气来表达送客之意，或加入金额为1000万元的保险，还是认为这个已经是相当可观的数字等，各自涵义迥然不同。 所以，即使遇到了谢绝之词，也有必要认真回味其真实的涵义，对症下药才是成功之道，不多努力，就会付诸东流。 防止遭受拒绝的
7、方法八：顾客通常都对送货推销持拒绝态度?这句话对推销商而言是条金科玉律 只要将这一点铭记在心，对其他事物就不会受到太大冲击。做什么都可以接受谢绝之词，心情就坦然多了，即使真的受到挫折伤害，也不会严重到长期影响下去的。对顾客期望不要太大，对顾客进行访问的经费预算，也要做得充足一些，如果首次访问遭拒绝，照样按计划进行再次访问，直到最后争取到合约为止，事先做好最坏的打算，并不意味着悲观和失望。防止遭受拒绝的方法九：了解顾客性格，并积极适应 最近的血型研究分析，说明A型的人耐性强，B型人易发怒。对推销员而言，尤其重要的一点是，根据个人的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类型的人，以及他的性格特征如何等
8、。初次碰到顾客时，因在短时间内无法正确判断，也不要紧，可以通过二三次访问，逐步了解对方的性格。下一步骤呢？从了解顾客性格、气质基础上迎接顾客！当你面对的是性格急躁的人会怎样？这时千万要小心？切记别拖拖拉拉，回答流利才能得到顾客的欢心。 防止遭受拒绝的方法十：谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的 “没那么一回事，是顾客自己不想加入而拒绝的，除此之外，没有别的理由。”很多推销员也有可能这样提出反驳，但是实际上遭到拒绝的根本原因，在于说明的不清楚或不完全所引起的。 因此，推销员必须在不断地学习和磨炼当中，提高自己的推销技巧，才可以生存。可是绝大多数推销员不从失败中吸取教训，总喜欢从客观上
9、分析原因，认为：失败的原因在于顾客的断然拒绝。所以多达八成的职员进入公司后，不到一年的时间，就提出辞呈而去，这成为保险行业的独特现象。 防止遭受拒绝的方法十一：对自己公司的商品抱有绝对的信心 保险推销员在推销过程中会遭到无数次的挫折，在逆境中，保险推销员首先要肯定自己，坚信自己所从事的事业绝对有助于社会。而很多的机构，或公司内部发行的刊物上，经常可以看到这样的消息：“XX城市XX先生得到一亿元的保险金，归还债务以后，由儿子继承公司，因此从破产的境地中解救出来，也由于领到了3000万元的保险金，为贫困中挣扎的家庭，重新带来了生机。” 得到保险金帮助的例子不计其数！说不定你所办理的业务当中，也有得
10、到过保险金帮助的顾客呢！但是，每到之处都对保险持有怀疑的态度，就会使顾客本身丧失信心，果真那样，会导致推销员丧失存在的意义，这种结果当然是滑稽可笑的。 从这一点上可以说保险是预防不测的商品，最重要的是推销员应抱有保险对社会而言是绝对必要的观点。 防止遭受拒绝的方法十二：不要对顾客的谢绝采取下面对抗 当遇到措词很激烈的拒绝的时候，彼此用不顺耳的语言，互相攻击对方，进而演变成打架，这种情形也常常发生。推销员心里应认为自己高人一等，不值得为了这种鸡毛蒜皮的小事情，而使顾客大发雷霆，只要你不说出这种想法，顾客是无从知道你的想法的。当顾客无理地对待自己时，推销员应像慈爱的母亲对待自己的婴儿一样，没有必要
11、站在相反立场上与客人争辩，况且即使你在争执中占了上风，也没有人会为你颁发优胜奖的。还有一点须注意，即使不做正面对抗，但也不能瞧不起顾客，对那些有必要做出认真回答的拒绝或提问，要毫不犹豫给予答复才行。防止遭受拒绝的方法十三：不要给顾客有成为受害者的感受 有很多时候顾客可能有上当受骗的感觉。如：听腻了保险商的过分劝诱；百忙之中也要不只一次地接待推销员；迫不得已接受保险：由于熟人的介绍，碍于情面而无法拒绝时；只顾一个劲儿地被催促而勉强签约时；咨询时犹如石沉大海毫无音讯，冲动之下投保等等情况。 这并非由于得过保险金赔偿的顾客，远比投保者少而引起的。只不过仔细一想，这是一个好现象，如果有那么多的加入者，
12、都能领到保险赔偿金，那这个世界也无可救药，所到之处都是不幸加悲伤，当然保险公司也就关门大吉了。现实生活中，很多顾客议论纷纷地说：“保险商为我们（顾客）做了什么好事呀！从我们身上赚取金钱，然后买繁华的黄金地段建高楼大厦”，表示强烈地不满，因此穿梭在最前线的推销员，有必要改变顾客们的这种观念，做好保险公司的宣传事务，提高保险公司的形象，并且尽心尽力，把顾客的被害者意识缩到最小限度。防止遭受拒绝的方法十四：很多谢绝只不过是表面现象 虽然顾客的谢绝不是处于巴甫洛夫所说的条件反射，不过，现实生活里确实存在着“保险推销顾客谢绝”的这种模式。所以很多人认为加入保险比较值得，但出于人类小心谨慎的本性，做出的反
13、应往往是排斥，大概是采用“三十六计走为上策”的古人智慧策略吧！推销员应该把握这些情况，认为顾客的谢绝只不过是表面现象而已，这样既可以鼓足勇气，也可以增强信心。这一点对刚开始推销保险的推销员来说，尤为重要，一开始就认为顾客的谢绝是真心的，那就等于自己给自己设置障碍。 防止遭受拒绝的方法十五：藐视谢绝，树立信心 不要因遭到谢绝而惊慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面对现实。对推销员来说，挫折是常有的事，要勇敢地面对现实，想尽办法，冲破难关，才是保险推销员应有的行为。 防止遭受拒绝的方法十六：对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难 推销员必须要掌握如何正视拒绝的问题，但只是掌握处理典型例子的方
14、法还远远不够，必须考虑好可能要面对的各种不同情况，好比在战场上你绝不能来不及判断子弹飞来的方向。所以，从平时就要多钻研应付顾客和处理困难的方法，重点在于虚心认真地学习。 防止遭受拒绝的方法十七：尽可能准备再次拜访 保险推销是为了提高业绩而奔波，要有做好几次访问的心理准备，不要急于求成，俗话说：“欲速则不达！”要有长远准备，一次不成功，可以二次或者继续。不做再次拜访准备，只求一次成功，或者认为没有时间进行那么多次访问，仅凭突击队员的精神，反而会事与愿违。时间越紧迫越有必要分层逐步地攻克。进行登门拜访销售之前，计划好至少要访问五次的准备。偶尔也有只访问一次就谈妥合约的时候，即使碰上了这种好机会，也
15、可以做回礼访问，这样对你是没有一点好处的，不是吗？ 防止遭受拒绝的方法十八：为了说明顾客整理好有关资料 准备关于保险业务说明的资料时，没必要故意标新立异，不要刻意追求比别家公司更有特色的资料，只要能够清楚说明的普通资料就可以。理由很简单！保险业务不同于土地或房地产的销售资料、旅行社的公司介绍等，它不是采取视觉效果，来唤起顾客购买欲的商品。但不是说保险公司的资料简单即可。保险说到底也是一种商品，有必要精心制作资料或保险事项说明书等，推销员访问时不仅要带上公司制作的资料，而且，也有必要准备自行设计制作的资料，如此一来，效果会更好一些。 防止遭受的方法十九：认真倾听顾客提出的意见 交谈时，只有一方兴
16、致勃勃地谈是不行的。有这样的一句话：能说会道像播音员那样，只要一开口就口若悬河，滔滔不绝才能进入能干推销员的行列。不过遗憾的是，这样好口才不是判断一位保险推销员是否优秀的标准，保险行业评判一位推销员是否优秀时，是看他是否很认真地听取顾客的意见。换句话说，即使你笨的像牛一样，也可以是一名很能干的推销员，何况事实上很成功的保险推销员中，没有几位是擅长言辞的。 当然，什么也不说更是要不得的。要善于聆听，认真倾听以方所说的话以后，准确地把握说话的涵义，然后，把那一点作为出口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂一乱蹦乱跳，横冲真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺进去，牛便倒在血泊中。优秀的拳击选手也是先让对方
17、进攻，认定对方消耗了不少体力后，开始发动猛攻，就很容易击倒对手。人们都习惯于别人听取自己的主张，并且对这样的行为，表现了极高的热情，相反地，谢绝的话也一样，没有一位推销员愿意听到这种话。有位从事保险推销的朋友，曾经面对一位中年人，他时而赞扬时而认真听取这位顾客的意见，最后使这位顾客得到满足。掌握好时机，偶尔加进一些中听的话，如“噢，你说的意思我明白啦请抽一支烟后再讲好吗？最后结果会怎么样呢？当然是水到渠成了。防止遭受拒绝的方法二十：处理拒绝时尽量简单明了 顾客的拒绝会持续有很长的时间，但说服工作不能拖太久，简单一点反而效果会更好。最好的方法是投其所好，一味赞同顾客的观点与顾客的辩论，无论理由多
18、么正当，内容言语用得再华丽，顾客听了马上会翻脸不认人，使前面所做的努力前功尽弃。 按实际情况来说，那意味着你没有认真倾听顾客的谈话，这时只要表现出微弱的不满，顾客一发出驱逐令，就会导致访问失败，但是一次的失败不要紧，起码也要为下一次的访问留有余地，才是明智之举。 防止遭受拒绝的方法二十一：对付谢绝时也应注意行为举止 谢绝之意不仅用言语表达，而且从待人的态度上也很明显地表现出来。例如： 1不接过推销员递出的名片应付这类客户，不必表现出过于必恭必敬的态度，因为他们这时候旁若无人地继续做 着他们的事，推销员必须迅速地摆脱这种尴尬局面，做出抉择，年轻人面对这种场面就不知道如何是好，继续把名片递过去呢？
19、还是放在顾客的办公桌上，或者是重新放进去，不过不管怎么样都不能冒犯顾客，冲着顾客发泄或吵架是要不得的，因为顾客是上帝，无论在什么情况下都要尊重顾客，这至多也只不过是对方表示拒绝的简单方式之一，不值得一位精明的推销员为此大动干戈。 2从交谈开始时的行动中，也可以表现出来一边用交谈来应付推销员，一边心不在焉地左顾右盼，这是一种催促推销员早一点离 开的讯号。 3表现出很繁忙的样子 主要表现为急急忙忙地翻找办公桌上的公文，或者执笔书写，或者将电话本翻来覆去，或认真地审批公文等，这也是一种很明显的表达谢绝之意的方式 。在保险顾问当中为数不少的人，对这些不屑一顾并继续推进自己的商谈计划，虽然这样做不是不可
20、以，但是成功的机会几乎等于零，甚至可能产生不良影响。 4肢体语言的表达不停地一会儿抬头看钟，一会儿又低下头看手表，在肢体语言当中这是一种比较强烈 的拒绝行为，推销员要是面对此种情况，可能要提心吊胆地坐在一旁，等待顾客的驱逐令。 5无视推销员的存在顾客无视推销员的存在，表现出对推销员不屑一顾的态度，主要的行为表现是在办公室内，职员之间的相互交谈有关工作事宜，或者很专注地打电话等，即使推销员与他们搭话或试图了解情况，也不做任何反应，继续写他们的公文。 6回避视线不看推销员的眼睛，对推销员提出的问题敷衍了事地回答，表现出自己对保险业务毫无兴趣的态度。 7装作什么都不知道的态度 8不看宣传资料根本不看
21、推销员递过去的资料，也不想接过来，即使推销员打开送到他的前面，也会将 视线移开。这种态度也是强烈表示拒绝的方式。 9出逐客令这是肢体语言当中，表示拒绝的最强烈方式，如：“我用不着寿险人员的帮助，请回去！”甚至从背后推或拉出门外，虽然不存在什么安全问题，但真有这种情况发生，会造成推销员的心理难于愈合的伤痕，不过害怕这些事情的话，就很难在保险推销这一行中站稳脚跟。 防止遭受拒绝的方法二十二：对于谢绝不做议论 有些推销员回到公司爱夸耀自己与顾客的争论，并让顾客哑口无言的情况，说什么“哇，好兴奋呢！彻底地打败顾客啦，客人气得像哑巴吃黄莲,有苦都说不出来，这回一定要他加入！”可是没过多久便败退下来，顾客
22、拒绝实现承诺。在与顾客的争论中打败顾客怎么能取得保险业绩呢？这样就可能伤及推销员的感情，但是确确实实地在实际销售上，你是一名失败者，没有必要与顾客唇枪舌战，学学古代的商人，没有那种顺水推舟如“那就按客人的意思去办吧”的商人本性，是无法销售成功的。 防止遭受拒绝的方法二十三：不要对谢绝急于做出瓜 有些人遭到措词强烈的拒绝时，心急如焚地想给予反击，多数情况是过了一段时间事情仍很难得到解决。谢绝的时候，连顾客自己也在不知不觉中产生对自我的不满，最好是过一段时间，等脑子清醒以后，再详细说明也不迟。 防止遭受拒绝的方法二十四：以表示共鸣来做出反应 通常可以表示同情心，如：对待因孩子死亡而难过的母亲时，尽
23、量表现出如自己孩子一般的感情，“多么疼爱，注入心血养育的”，以这样悲伤的态度表情等，表示对母亲的同情。 举个保险销售的例子如：客人说：“最近XX人寿保险公司的收款人来过，我们是规定每个月初交款，但是，这次莫名其妙地还未到月初，就匆匆忙忙地请款，而且连话也不留一句就走了，还说什么缺资金，所以提前向顾客借来用用而已，哈，多么好笑的藉口啊！保险商都是一样的，加入保险之前，像情人一般关心，顾客一旦加入以后，像上钩的鱼一样，只是随便逗弄你们，XX人寿保险公司也与XX人寿保险公司一样”。这时推销员吃了一惊地道：“真是想不到（做出无法理解的神情）。虽不是我们的公司，但怎么说都同样是保险公司，我真感到可耻，今
24、后会加强与同行之间的联系，开始为杜绝这种不良现象而努力，还望您多多指教。”后面轻轻地再加一句“要是我在场会给他一记耳光的。”这样避开顾客的不满，表示同情和共鸣，开展保险推销也就顺利多了。 防止遭受拒绝的方法二十五：以多次重复的手段满足顾客 顾客说加入保险期限太长，所以不想加入。这时推销员说：“噢！您是在说期限很长是吗！不过虽然时间长”。这样地从顾客语句中的中心进行多次重复，让顾客认真听推销员的说明，并且可能对推销员怀有好感，先让顾客从心里上得到满足，若是顾客委托推销员什么事情时，也可以反复强调来确认，这样既可以让顾客了解保险事项，也可以留下好印象。 防止遭受拒绝的方法二十六：谢绝与销售是难兄难
25、弟 仅凭三寸不烂之舌，争取几百元收入的事业，只会局限住保险的销售。没有什么资金，要是顺利地签了一张合约，就会得到一万元的现金是完全可能的事情，所以说遭受谢绝以后推销员的表现，往往不应是泄气，无精打采，而是要有很强的毅力。 防止遭受拒绝的方法二十七：最好表现的夸张一些 销售也算是一种表演，语言不是唯一的武器，可以采取美国人那样的手势，或者赞扬主人家的天花板，也可以积极地迎合顾客，重要的是尽量夸大对方优点，这也是争取顾客的策略之一。 防止遭受拒绝的方法二十八：及时了解，并记录顾客的要求，尽量真诚地给予答复 人们都比较喜欢谈论成就事业的人，也有很多人为达到事业的成功而苦思冥想。对于成功的推销员而言，
26、他们的成功原因，是从生活的细节中、顾客谢绝中分析顾客的要求是什么，搜集顾客们的不同意见，对于他们的疑问不敢怠慢，清清楚楚给予回答，这种态度可以称为诚心诚意。不过还有一种以帮助顾客为已任，对拒绝加入保险的顾客不抱有偏见，一样地愿意帮助他们。 防止遭受拒绝的方法二十九：退一步，海阔天空 当面对顾客时，心里要有“发我薪水的是眼前这位顾客”的想法，你的表现就会自然地谦虚了许多。即使顾客无缘无故地向你发脾气，也要采取忍让态度，不要火上加油，谦虚、忍让也是一种美德！ 防止遭受拒绝的方法三十：不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢他教诲了自己很多东西 叫成本报表。1993年，财务改革以后
27、，把成本报表改为“财务状况变动表”。1998年开始改为“现金流量表”。(1)会计等式现金流量表是根据现金流入量减去现金流出量等于现金净流量这一等式编制的。会计等式：现金净流量=现金流入量现金流出量现金流量表中的现金是指资产负债表中的货币资金。它是一个广义的概念，包括三个账户。 狭义的现金，就是库存现金； 银行存款； 其他货币资金。(2)现金流量表的理论基础收付实现制【案例】2001年6月，某企业从北京销往上海一批商品，价款是100万元，2001年6月没有收到货款，到2001年12月份货款才收回来。100万元到底是记在6月份的收入当中还是记在12月份的收入当中？ 如果把收入记在6月份当中，就叫权
28、责发生制。借：应收账款100万元贷：销售收入100万元如果把收入记在12月份当中，就叫收付实现制。借：银行存款100万元贷：销售收入100万元企业会计核算的原则权责发生制权责发生制就是按照权责关系来确定收入和费用，也称为应收应付制。通俗地解释就是本期的收入，不管是否拿到钱，都要确认为本期收入；凡是本期应负担的费用，不管这笔钱是否付出，都应作为本期费用。反之，不属于本期的收入，即使拿到钱，也不确认为本期的收入；凡不属于本期的费用，即使已经付出钱，也不能作为本期费用。权责发生制的弊端有两个：企业现金流动不合理。企业并没有收到现金，但是税务局要求企业出现了收入就要交税，这就造成企业现金流动不合理，即
29、企业没有收到现金，却要拿现金去交税。 其利润表不能反映企业真正获取现金的能力。权责发生制把没有收到的现金确认为收入，而确认收入就要结转为成本，这样，利润表上就要反映企业会实现更多的利润；企业还可能会由于没有足够的现金来还债而导致破产，因为应收帐款未到期还不了债。因此企业有可能会破产。现金流量表的基础收付实现制权责发生制的弊端要求在会计核算上要通过现金流量表来弥补权责发生制的局限性。所以现金流量表的基础是收付实现制，收到了现金一定要反映在现金流量表当中，应收账款跟现金流量表没有关系。因此现金流量表是一个非常真实、非常客观的衡量现金流动的报表。现金流量表重要的意义就在于能最真实的反映企业偿债能力，
30、最真实的反映企业获取现金的能力。所以在分析报表的时候，一定要把利润表和现金流量表结合起来，不能只看利润表上企业实现的利润，还要看现金流量表上企业赚取的现金。如果利润表上实现了很多利润，而现金流量表的现金是负数，那么这个企业的偿债能力有问题，其收益质量就不高。(3)现金流量表的内容表31现金流量表(简表)年(1) 经营活动产生的现金流量流入量小计减：流出量小计经营活动产生的现金净额(2) 投资活动产生的现金流量流入量小计减：流出量小计投资活动产生的现金净额(3) 筹资活动产生的现金流量流入量小计减：流出量小计筹资活动产生的现金净额(4) 现金及现金等价物净增加额经营活动产生的现金净流量经营活动产
31、生的现金净流量主要就是企业销售商品、提供劳务过程当中发生的现金流入和流出情况。经营活动现金净流量=经营活动现金流入量经营活动现金流出量投资活动产生的现金净流量一个成长中的企业要不断扩大投资规模，其结果通常就是投资活动的流出量大于流量。所以投资活动的现金净流量表现为负数是正常的，或者说在企业的发展中，其投资活的现金净流量应该是个负数。投资活动现金净流量=投资活动现金流入量投资活动现金流出量筹资活动产生的现金净流量筹资活动包括发行股票、发行债券、向银行借款等等。一般来说筹资活动所产生的现流入量比较大，净流量要求是一个正数。筹资活动现金净流量=筹资活动现金流入量筹资活动现金流出量现金净流量增加总额=
32、经营活动现金净流量+投资活动现金净流量+筹资活动现金净流量【提示】我国的现金流量表是一张年报表，就是一年编一张。利润表、资产负债表都是月报表，而利润表是一个时期的报表，是动态的报表；资产负债表是一个时点的报表，是静态的报表；现金流量表也是一个时期的报表，它反映的是一年现金流入和流出的情况。【自检】请结合企业目前的财务状况填写项次检查项目检查评核良中差(1)投入资本自有资本不足投资项目过多资本充足(2)利息负担严重尚可轻微(3)设备投资过多未充分利用可充分利用不足陈旧(4)销售价格好微利差(5)销售量供不应求供求平衡销售差(6)应收账款赊销过多尚可甚少(7)应收票据票期过长适中支票甚少(8)退票
33、坏账甚多尚可甚少(9)生产效率高中低(10)材料库存多适中低(11)采购期过长适中短(12)耗料率高中理想(13)人工成本高适中低(14)成品库存高中低【小结】上面主要对会计的基础知识作了简单的介绍，主要分析了会计对象、会计要素、会计科目和会计报表。会计对象就是资金的运动。会计要素主要包括资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润六项。会计科目是对会计要素的分类。会计报表主要包括资产负债表、利润表和现金流量表。财务管理的目标、内容和职能【重点提示】财务管理的目标财务管理的内容财务管理的职能财务管理与企业管理的关系财务管理的目标公司理财的立场决定了财务管理的目标，企业在不同阶段追求不同的目标。1.
34、产值最大化在计划经济条件下，企业财务管理的目标就是追求产值最大化。产值越大企业就越好一旦企业拼命追求产值，其结果就会造成产品大量积压。产品积压越多，企业的损失也就越大，所以产值最大化不科学，不可取。2.利润最大化在计划经济条件下，财务管理的另一个目标就是追求利润最大化。利润越大企业就越好。以利润最大化作为企业理财的目标有一定的科学道理，但在实践中，人们逐渐发现这种目标有很多缺陷，存在许多不合理的因素，具体表现在以下几个方面： (1)没有考虑利润实现的时间先后顺序，也即没有考虑货币的时间价值。(2)没有考虑利润和投资之间的关系。(3)没有考虑企业的风险问题。所以不能够把利润最大化简单地界定为企业
35、财务管理的目标。3.每股盈余最大化以每股盈余最大化作为财务管理的目标也不太合理，因为每股盈余最大化实际上只是把利润和投资反映出来了，而每股盈余在什么时间实现、每股盈余到底有多少风险没有反映出来。所以每股盈余最大化只是完善了利润最大化当中的利润和投资的比例关系，其他的弊端依然存在。4.财务管理的目标是企业的价值最大化企业是股东的企业，是所有者的企业，企业的价值最大化，也就是股东、所有者财富最大化。 以企业价值最大化作为企业财务管理的目标有以下优点： (1)考虑了资金的时间价值和投资的风险价值。(2)反映了对企业资产保值增值的要求，从某种意义上讲，股东财富越多，企业的市场价值越大。 (3)有利于克
36、服管理上的片面性和短期行为。那么企业怎样衡量它的价值呢?现代企业的财务管理实际上是公司的财务管理，也就是公司理财，其衡量企业价值的标准之一，就是股票的市价，市价越高表明企业价值越大。市价是衡量企业价值高低的一个很客观的标准。财务管理的内容图31 财务管理的内容1.筹资活动的管理筹资活动的管理是指对资产负债表右边内容的管理。计划经济条件下，企业的资金是上级单位下拨的。市场经济条件下，市场为企业提供了许多筹集资金的渠道，可以发行股票，可以发行债券，可以向银行借款，还可以租赁。企业到底通过哪几种渠道来筹集资金，每一种渠道筹集的资金各占多大的比重？筹资管理就是侧重于资金的来源渠道、所需的数额、项目构成
37、及成本的管理。2.投资活动的管理投资活动的管理是指对资产负债表左边内容的管理。企业筹集的资金有不同的用途，有很多的投资渠道，如固定资产投资就可以投资很多项目，在证券市场上买股票、基金、债券等。投资活动的管理就是侧重于资金的投向、规模、构成的管理。 3.经营活动的管理经营活动的管理是指对投资项目经营中的占用资金的管理。包括现金管理、存货管理和应收账款的管理。 4.分配活动的管理分配活动的管理是指对企业盈利后的资金分配的管理。它研究的是：如何在所有者当中进行分配，分什么股利，分多少等等。分配的决策同时又是投资的决策，因为分配多了留的就少，分配少了留的就多，留下来的资金又构成了下一个循环的资金来源，
38、所以从这个意义上说分配的决策也就是筹资的决策，或者说分配的决策同时又是筹资的决策。因此有的学者认为分配应属于筹资管理，分配决策属于筹资决策，并且据此提出财务管理包括三个部分内容，这也是有一定道理的。 【自检】请结合企业具体情况说明企业财务管理的主要内容。 绝对成交-金牌导购常用的10种情景销售话术最近，很多朋友在我们公众号留言，要学习一下如何成为一位金牌导购，如何面对不同的客户异议，高效的处理？奇正商道经过精心的收集和整理，把行业中的精华观点，用最简单的语言，把最实用的干货分享给大家。下面，我们来分享一下金牌导购员平时在导购的过程中，面对不同的客户，面对不同的情景，怎么样进行销售话术的设计。1
39、 我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误应对1没关系，您随便看看吧。错误应对2好的，那你随便看看吧。错误应对3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。绝对成交话术设计：:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款请问你喜欢深色 还是浅色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列
40、的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道，这里就不多说了。2顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。错误应对1不会呀，我觉得挺好。错误应对2这是我们这季的主打款。错误应对3这个很有特色呀，怎么
41、会不好看呢？错误应对4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。绝对成交话术设计：导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西
42、，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友3顾客虽然接受了我们的
43、建义，但是最终没有做出购买决定而离开错误应对1这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对2真的很适合，您就不用再考虑了。错误应对3（无言以对，开始收东西）错误应对4那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着
44、台阶离开门店。绝对成交话术设计：导购：是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。导购：小姐，这个款式及颜色等等方面都与您非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，我给你包起嘛？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套服装非常适合您，并且现在买也非常划算，您看它的款式它的色彩还有做工，并且这套服装我们的货也不多了，如果现在不买真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套服装，因为这套服装确实非常的
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