1、s1、政府将于2006年底开始延安路的扩建工程，沿街占道经营，脏乱差局面有望得到缓解；2、黄石港区作为一新的商贸和居住区逐渐形成，一大批大型社区的建成入住会改变该区域的不良形象；3、拆迁成本较高、国六条的出台，其它大型楼盘在推盘进度中出现的空档，会使该区域一定时期内出现多层小户型供应的真空；（四）威胁分析Threats1、黄石港区内的优质客户经过团购、集资建房以及周边楼盘竞争，区域消费力消耗极大；2、黄石港区内还有一大批在建和待批项目如爱佳雅苑等（纯多层）准备上市，楼市竞争愈演愈烈，会延长销售周期，带来很大的不确定性；3、项目周边一些小项目如青山.雅士庭、昌茂大厦、怡景花城等采取1500元/m
2、2的低价策略扰乱市场，在某种程度上会人为助长消费者观望心理，延长销售周期；4、竞争区域内主要竞争对手的高层产品上不论在户型、面积和价格方面与本项目相近，但环境、品质优于的本项目，直接后果是会对高层的销售产生一定影响；5、一部分竞争楼盘已经建成，现房、环境可以感知，现实的产品自己就能够现实销售，在本案在建过程中会有一定的影响。（五）SWOT分析结论 1、SO策略：发挥内部强项，抓住外部机遇。 其实际内涵是：一方面黄石房价历经2004年和2005年的上涨后，已经达到1900元/，与2004年的1200元/相比，上涨近65%，消费者购房压力越来越大，而市面上许多楼盘都是地产新政出台以前的户型，多为1
3、20平左右大三房为主，总价高是其销售缓慢的主要原因。利用本项目70%以上的户型面积控制在110以下，设计精巧合理和生活配套方便是本项目最大的优势；另一方面，经市场调查，在未来一段时间内，因为开发间隙、拆迁和国家关于控制房屋开发户型面积控制的限制等原因，黄石港区域内多层的小面积户型供应会有一个市场空缺，是本项目最大的机会。 2、WO策略：抓住外部机遇，解决内部弱项。 其实际内涵是：利用政府对延安路的大规模改造为契机，大肆宣传政府规划中将黄石港作为新的中央居住区（CLD）以及商贸中心进行重点开发的利好消息，利用发展潜力撬动销售。 在小区环境绿化，硬件配套方面多下功夫，提高项目品质，以增强本项目的竞
4、争优势；四、客户群的区隔与分析（一）客户群的区隔引文：科技正在改变营销。由于消费者可性与偏好的资料繁增，再加上日益公众的媒体与资料库，精确营销的确大有可能，亦即营销可以针对特定的区隔对象与个人进行。此法的好处是减少无谓的浪费，同时传递愈趋个人化的讯息。Jane Maas 根据宝石名城项目的规划、设计思路和我们的调研数据，我们把本项目的客户群体区隔为理想客户、潜在客户、游离客户三种。 1、理想客户 理想客户是指本项目设计规划之初就已经假想到的理想化客户，所有房子都是为其“量身定做”的。其特点表现为：生活和工作区域均在黄石港，且十分稳定，如政府公务员、教师等希望改善居住环境，但家庭中上有老，下有小
5、，负担较重，不会花光所有积蓄购房，项目区位适中，方便自己上下班，但又不是很愿意付很高的价格，他们是消费中最矛盾最复杂的群体；2、潜在客户 潜在客户是指客观存在的，可以通项目特质和营销手段争取到的客户，约占消费者总数的30%左右。其特点表现为：因为上班、做生意、小孩读书、结婚等原因需要购房，但需要交通便利、方便上下班购物、娱乐，所以希望住房在较成熟的社区；3、游离客户 游离客户是指可买可不买、或会对其他楼盘更感兴趣的那群人。其主要代表有三个，一是离退休人员，子女都已教育成人，工作劳累了一辈子，有一定的积蓄，所以希望能度过一个安逸舒适的晚年，对房子的要求很高，希望安全有保障，通风朝阳、宽敞明亮，有
6、花草树木，安静优美的环境。二是投资客户，有闲散资金，看好房地产升值，投资保值增值；三是下属区县中经济条件好的，希望到黄石内发展的零散客户；（二）销售半径分析 根据对项目的客户群的分析可以看出目标消费群的地域范围比较集中，他们选择楼盘时，都在考虑工作的方便性。因此本项目的销售半径相对较窄。在通过对竞争楼盘的销售状况和销售半径的研究后，我们确定了以坤宝.宝石名城项目为中心，辐射半径达5KM的扇形区域。（三）消费者购买动机分析（Target Buying Incentive） （1）改善现有的居住条件，提升生活品质； （2）方便子女上学； （3）适婚青年解决住房问题； （4）扩大住房面积，方便照顾家
7、人，老人照顾孙子，子女照顾父母； （5）应工作、生意需要长期在黄石港区生活、发展，需要解决住房问题； （6）有闲散资金，看好房地产升值，投资保值增值；（四）消费者需求利益点敏感性分析 （1）地段：交通方便，生活方便； （2）房型：面积合适，户型设计合理； （3）价格：价格越低越好，相对于房屋品质而言性价比好； （4）环境：小区环境优美，能够提供闲暇时活动所需场地； （5）品味：小区档次提升个人地位，实现一种个人价值认同； （6）升值：地段升值，完善的物业服务，物业保值增值；游离群潜在客户理想客户接触模式人际接触DM接触联谊会接触接触模式大众媒体咨询会接触模式咨询会推介会大众媒体目标客户（五）消
8、费者接触管理模式 产品 价格 销售 传播 产品 价格 销售 传播 产品 价格 销售 传播 营销目标巩固关系获得好口碑小型团购营销目标建立信誉扩大购买营销目标扩大购买 人际传播 定制DM 公关 推介会 广告 直销 新闻 广告 促销 公关 直销 五、策划思路和方法（一）策划思路根据项目SWOT分析，对项目和周边环境进行综合细致的考查，加强抓住项目机会点优化组合，改善劣势因素，避免劣势竞争。根据市场和消费者需求对内加强项目素质营造和包装，对外采用差异化传播策略。运用先进的IMC（整合营销传播）策略，严格按照科学的体系进行策划传播：1、 调查、分析阶段：通过市场营销住处系统，分析本项目在市场中面临的机
9、会策划问题。主要包括营销环境、消费者、新产品、企业策划竞争对手及其在营销过程中的资料、数据整理、分析等内容。2、 规划阶段：通过市场营销规划系统，研究和选择本项目的目标市场、辨认细分市场、对新产品进行定位，根据企业在市场中的角色和新产品在生命周期中所处的阶段制定市场营销策略。主要销售市场目标、市场策略、新产品定位策略、传播诉求策略、广告表现策略、媒介策略、促销组合策略的研讨及决策、公关策略、新闻策略、制定广告计划、广告费用预算、价格策略、销售组织与管理营销效果预测及方法、形成文本及修改等内容。3、 执行阶段：通过市场营销组织系统按照营销策略对该项目进行市场营销活动。主要包括销售执行、组织结构、
10、销售制度、管理、广告表现实施及其他活动实施等。4、 控制阶段：通过市场营销控制系统、监测营销计划的招待情况，评估市场营销效果，对市场营销中出现的问题进行诊断并提出解决的办法等。执行与反馈总结与调整营销方案制订市场调查 竞争对手 价格 潜在客户 事件营销 自身资源 公关促销（二）策划方法与理论依据1、 房地产三要素策划法-XX（企业）策划公司独创的方法论。（详见长江建设1999年第三期房地产，做好策划大文章及张联雄文集。）2、 理论依据主要有：USP理论、BI理论、定位理论、市场营销学原理、消费者行为学、社会学、公共关系学、传播学理论、IMC整合营销传播理论等。六、异点、支点与合点 房地产项目策
11、划“三要素”理论由XX公司首创，该理论的精髓是：房地产成功策划的关键在于抓住项目的异点、支点、合点三个要素。该理论逻辑关系简明，非常实用。（一）异点让消费者看清我 本项目的核心利益点“宝石品质，值得传承” 采用“宝石品质，值得传承”为定位，以“品质和精致”作为本案的异点和核心卖点，同时兼顾开发商品牌和项目品牌建设，立意点明确，在后期的宣传推广中容易与那些选择坤宝项目的客户产生认同。切合买房人的心态，花尽量少的钱，买到品质过硬，大小合适，吉祥如意的好房。 异点选择的理由营销学家们给定位提的要求是“不一定最好，但一定不同”。 “品质和精致”这一异点是项目本身所具备的独特优势，本案最大优势就是周边生
12、活便利，户型设计精致合理，总价不高，符合房价大涨后人们次优选择。 宝石的主要特性就是鲜艳夺目，精致美丽，同样坤宝项目建筑外观造型时尚靓丽，现代感十足，从外观来说二者比较接近； 宝石第二个特性就是稀有，在延安路这样的未来将要成为CLD（中央生活区）的成熟街区里多层住宅就意味着一种稀缺资源，因此就凸显出项目的尊贵； 宝石第三个特性就是耐久，可以珍藏，同时给人以品质优良的感觉，同样我们的住宅一次购置使用70年，消费者也希望象房屋这样的商品品质优秀，就如同传家之宝一样一代代传下去。这就是一种价值。 宝石第四个特性就是小巧精致，与本案的户型设计有共通之处。根据调研，黄石近两年来房价不断上涨，购房者压力越
13、来越大，宝石的精致体现在户型的设计时，就大大减小了消费者的供房压力。 配戴宝石是一种身份和地位的象征，联想到本案时，能够满足消费者追求尊贵、荣耀的心理，建立起一个个高尚的个性楼盘品牌；（二）支点让消费者相信我宝石名城的“支点”设计的建议 为了使异点不陷于空洞概念，我们必须有实在的支点。现根据项目异点提出如下建议： 景观 1、小区正门口一座带做工精良的（玻璃材质）巨型钻石雕塑可以集中反映项目追求品质的精神； 2、小区中心广场建立一座还未经雕琢的原生玉石料，配上植物及小溪流水功能，配上说明铭牌； 3、丰富小区文化内涵：设立宝石文化墙，钻石雕塑、十二星座守护石，宝石箴言等于小区围墙上； 4、以宝石名
14、命名楼栋名：1-1红宝阁 1-2蓝宝阁 1-3绿宝阁 2-1水晶阁 2-2黄晶阁 2-3紫晶阁 2-4暖玉阁 2-5明玉阁（备选：明玉阁 白晶阁 珍珠阁 翡翠阁 金钻阁） 5、小区内修建一条宝石健身道，用圆形鹅卵石、玻璃球，象征宝石与健康； 6、小区设有宝石广场供居民沟通娱乐，广场旁摆有貔貅(pi xiu)、金蟾、牛等吉祥兽，以符合人们祈愿富贵、吉祥的美好心愿； 生活方式 创建“宝石会”，定期组织文娱活动，搭建一个文化交流的平台 举办“宝石生活”健康美食推荐活动 与附近医疗机构合作开办健康讲座，针对小区的老人进行定期的优惠体检，对于小区儿童进行定期的健康知识讲座。 与黄石知名珠宝商合作开展珠宝
15、品鉴及展示会，同时对部分业主的私人珠宝饰品进行免费保养； 赠送电影票请潜在客户观看电影“疯狂的石头”、“夺宝奇兵”； 请知名文物专家、鉴宝专家到售楼部开展民间收藏“鉴宝大会”；（三）合点让消费者喜欢我合点就是把“异点”与“支点”进行整合的营销传播过程。它应该坚持以下原则： 贯彻定位策略：整个合点过程都要坚持突出“宝石品质，值得传承”的特色 重视公关营销：本定位非常适合针对既定人群开展以“生活品质”为主题的公关营销 注重传播节奏：根据项目开发营销周期确定营销传播节奏 组合多种资源：将新闻媒体、业主口碑、体验式营销、专业机构权威等资源予以整合，形成推广合力一是实为第一原则。不搞唯广告至上，力图节省
16、大量广告费投入到项目自身配套和设施上来，增强项目自身的吸引力。本项目的良好异点使我们能够贯彻这个原则。二是重视公关的原则。公关营销是丰富品牌个性和强化品牌个性的主要手段。三是广告软化的原则。除少量必要硬性广告外，一般在策划运动中多用新闻宣传。本项目富有特色的支点使我们能够挖掘出大量新闻。（四）策划传播推广利益点 房屋是大件耐用品，消费者在选择产品时不会为前卫的概念炒作、唯美的平面广告和热闹的促销场景所轻易打动，所以我们在每次传播过程中都必须将本案的实实在在的利益点一一摆出，反复强调。经过深入总结，本案具体卖点内容如下： 宝石般珍贵多层 城市中心拆迁成本越来越贵，高昂的土地成本迫使开发商们开发越
17、来越多的小高层、高层，往后的住宅建设过程中，多层住宅以其低廉的物业费，较高的得房率，对电器设备依赖小等特点将会象宝石般一房难求。 宝石级精致户型 85平两房、100平左右三房，精致合理，全部南北朝向，黄石房价越来越高，每少浪费一平方，就为消费者节约两千元，户型升级，功能不减少，既解决了改善住房环境的问题，又减少了供房压力，精致中显露出宝石般的可贵。 宝石般品质追求 黄石坤宝房地产业开发有限公司携雄厚的资金，网罗一大批在黄石从事房地产开发长达20余年的业界精英，本着“诚信满乾坤，品质铸珍宝”的开发理念，力争做黄石市场上最优秀的开发商之一，为黄石市民送来精心打造高品质商品房和富贵、吉祥的美好祝福；
18、 宝石级的生活配套 项目周边500米内，菜场、超市、医院、餐饮、银行、书店、磁湖梦演艺厅、青山湖游园一应俱全； 宝石级的教育配套 2公里内，从幼儿园到大学全部都有，花朵幼儿园、黄棉幼儿园、市直机关幼儿园、老虎头小学、中山小学、十四中、十七中、十八中、七中、师院附中、湖北师范学院 宝石级潜力地段 作为新的住宅开发热点，近百万方的开发规模不断改写黄石港区这个老纺织工业区的天际线，黄石市政府规划中未来的CLD（中央居住区）初现雏形，如同一颗蒙尘的宝石逐渐放出光芒。 宝石般美丽住宅 坤宝项目建筑外观造型时尚靓丽，现代感十足，淡红色立面如同红宝石一样光彩照人，小区环境设计格调超然，优美雅致，如同宝石一样
19、内涵丰富，精致美丽； 宝石般精彩生活 在宝石名城里生活，出则有青山湖广场的宁静幽闲和磁湖梦里激情澎湃，入则有宝石级物业管理“个性化”服务，让你生活在久违的邻里温暖和人文氛围里，社区活动、小孩代管接送、老人保健、保姆、送餐等服务外还有特色呵护： 坤宝业主读书会 坤宝图书室、阅览室 坤宝卡拉OK爱好者协会 坤宝旅游爱好者协会 乒乓球爱好者协会 美术书法爱好者协会业主摄影爱好者协会儿童素质教育联谊会音乐艺术爱好者协会 这样生活会越过越精彩，而且一住就是70年，项目所在区域正处于除旧建新的时期，一个新兴的CLD（中央生活区）即将形成，生活在城市变革的中心，无限的发展潜力会使这里的人们生活一天比一天更精
20、彩 七、项目的品牌目标 有一位研究营销传销的专家Larry Light在接受访问提及未来的营销趋势。他说：“未来的营销是品牌的战争品牌互争长短的竞争。商界与投资者将认清品牌才是公司最珍贵的资产。此一概念极为重要，因它是有关如何发展、强化、防卫与管理生意业务的一种远景拥有市场比拥有工厂重要多了。唯一拥有市场的途径是先拥有具市场优势的品牌。”（一）企业品牌目标 1、远期目标：黄石房地产市场上经营最诚信，产品品质最好的开发商“诚信满乾坤，品质铸珍宝”，产生良好的品牌忠诚度，认品牌购房，甚至可以用品牌进行资本运营； 2、中期目标：完成坤宝.宝石名城开发完成后，企业知名度提升，在经过提示后能够识别开发商
21、品牌，在进行后期开发时，能够形成一定的品牌溢价； 3、近期目标：能够形成一定的品牌认识度，帮助推动项目销售；（二）坤宝.宝石天城品牌目标 短期目标： 1、品牌知名度(Brand Awareness) 衡量标准：核心目标区域消费者经过提示，可以清晰的识别项目名，购房时会作为备选方案之一； 中期目标： 2、品质认知度(Perceived Quality) 衡量标准：经过深度、系列整合营销传播后，潜在消费者对品牌在品质上的整体印象较好； 远期目标： 3、品牌认同度(Brand Agree) 衡量标准：潜在消费者对项目宣传内容比较认同，并且采取消费行为，购买本项目； 品牌基本认同：方便的（生活配套齐全
22、）精致的（户型好，环境品质高）可靠的（建筑质量好） 品牌延伸认同：宝石（尊贵的）品（有品味的）质，值得传承（质量经久不衰） 4、品牌忠诚度(Brand Loyalty) 衡量标准：消费者对项目宣传内容、利益点比较认同，并且能够主动在自己的交际圈内进行宣传，帮助推广本项目，坤宝开发的楼肯定是质量好的房； 5、品牌联想(Brand Association) 衡量标准：消费者经过有良好的消费经验后，从对项目的认同，转向对公司品牌认同，并认可二期产品和连续开发的产品；坤宝的物业管理服务质量同样也是可以依赖的。（三）品牌推广过程1、推广产品物理层面利益点（实） 新都市主义居所：生活配套便利、户型设计紧凑
23、合理2、推广产品虚拟层面利益点（虚）宝石品质，值得传承：工程质量到生活品质3、推广产品品牌（虚）让生活更精彩八、营销策略规划 坤宝.宝石名城项目策划小组用差异性营销，即USP（独特的销售主张，该理论中心内容是每则广告必须向消费者提出一个独一无二的说辞，这个说辞是你独有的，或是第一个提出的，而且，这个独特的主张对消费者而言是实实在在的利益）近两天来对坤宝.宝石名城周边市场环境的调查结果进行分析后认为，坤宝.宝石名城在黄石港片区众多的楼盘中缺乏独特的竞争优势。从综合性价方面来看，本项目在竞争中已处于劣势。 为顺利完成坤宝.宝石名城的期房销售任务，我们必须跳出原有的思维模式，运用一些新的特殊的营销手
24、段来出奇制胜。这些我们概括为“快、准、奇”三个字（快即以快打慢，迅速甩卖；准即找准客户、重点突破；奇即手法奇特，出奇制胜）。下面，我们将运用最新的营销理论整合营销传播，从营销策略、完善产品、价格策略、传播渠道、公共关系、促销等方面来详细阐述坤定.宝石名城的营销方案。整合营销传播（IMC）分析A点（4P）B点（4C）客户本案产品（Product）建筑密度大，绿化率低、房型同质化消费者需要与欲求（Consumer）地段、质量、低价、户型、环境、升值、品味突出优势：1、周边配套齐全，生活方便 2、户型设计精致，面积合理 完善产品：3、在环境上精耕细作，凸显宝石文化； 4、在物业配套上增加安防、背景音
25、乐；价格（Price）成本增加，无力低价消费者愿付的成本（Cost）低总价、明升暗降、灵活的付款方式降低门槛期房与现房的价格差、促销价1、渐进价格策略：采取“低开高走，逐步上扬”的政策，刺激投资型购买；2、价值感策略：提升项目附加价值，提升心理成本，即通过新式服务和配套，提升项目品位，提高潜在客户群的心理成本预期，从而提高价格。通路（place）售楼部坐销，自然销售方便性（Convenience）开通看房直通车、行销、公关直销、口碑传播户外，导视牌、大众媒体1、从楼盘信息方面，容易获得，准确透彻；2、能够容易到达楼盘，实地感知楼盘品质；促销（promotion）无沟通性（Communicati
26、on）事件营销、公关促销、直邮、VIP互动营销1、提高销售人员沟通素质和水平，提高沟通质量；2、在销售沟通的同时，增加公关式、娱乐式沟通，让客户在体验中与销售人员互动；（一）完善产品（详细说明见景观规划建议书）完善产品硬件1、注重品质，完善工程质量管理，质量缺陷重罚，额外重奖获得“黄鹤杯”、“楚天杯”的施工队；2、完善小区安全设施：周界红外报警、电子监控、煤气泄露报警、电子巡更系统；3、完善小区绿化景观：在有限的面积上精耕细作，做出品味，做出文化；4、完善娱乐健身功能：与景观绿化不矛盾的前提下，安装儿童娱乐设施和成人健身器械；5、完善社区服务功能：利用架空层和地下室，设立业主活动中心；6、电梯
27、尽量使用知名品牌电梯，减少客户对高层的抗性；完善产品软件1、基础物业服务：安全保卫24小时值班与巡逻，清洁、维修、绿化维护，代订代收报纸、邮件，提供电脑软硬件维修及网络维护，成立社区信息交流中心2、社区文化建设：坤宝业主运动协会，宝石名城业主艺术团、儿童夏令营、百家宴美食爱好者协会；（二）价格策略（详见价格表）1、低开高走的价格策略：利用人们买涨不买跌的心理，活用价格杠杆，撬动销售，促使消费者缩短犹豫时间，达成销售目标； 2、明升暗降的价格策略：在遇到市场发生重大变化时，销售出现困难，我们只能在确保促销效果的前提下，确定时限，一次到位的实施明升暗降，增加产品附加价值方面下功夫，尽可能的完善产品
28、，增加附加使用价值。 3、贴身紧跟的价格策略：竞争对手进行促销活动和价格调整时，为保证价格策略的一致性，我们必须随机应变，使用价格竞争的手段与之抗衡。4、特色促销：由于坤宝.宝石名城产品本身没有突出的卖点，所以在潜在客户还没有将坤宝.宝石名城与其它楼盘进行全面细致深入的对比时，我们必须以较有吸引力的事件和公关活动以及一定的利益，诱使客户尽快下定或购买。如与黄石知名的珠宝商进行联合促销，共生营销。5、定价策略：根据以往操盘经验，定价时，人为拉大好素质单位与差素质单位的价差，适当进行销控，确保利润，用较低价格的差素质单位去冲击市场；6、价格控制：根据以往操盘经验，楼盘内部购期定价时，以成本价为均价
29、，定价时，人为拉大好素质单位与差素质单位的价差，适当进行销控，确保利润，用较低价格的差素质单位去冲击市场；打开市场局面后，进入销售成长期后，根据市场反应情况逐步分别调整提升好差单位售价，稳步推动销售；销售成熟期时，逐步放出所有销控单位，利用销控保留下来的优质房源实现项目的利润；进入尾盘销售期时，利用多种促销手段迅速清盘，实现资金回笼；本项目销售及价格走势计划如下：销售阶段销 售 阶 段价 格 调 整住宅销售份额商铺销售份额认购阶段享受2%的认购优惠消化26%的份额消化24%的份额销售成长阶段实现基准价格销售消化16%的份额消化15%的份额销售成熟阶段视市场及应适度上浮24%消化23%的份额消化
30、23%的份额销售衰退阶段进行隐性阶段性优惠消化15%的份额消化15%的份额尾盘消化阶段结合社会热点进行优惠销售活动消化20%的份额消化23%的份额（三）销售渠道（尽可能方便的接近消费者）1、售楼部坐销：利用售楼部里，高素质的售楼人员的热情服务，包括沙盘、展板、工地包装、销售氛围营造等现代营销工具，全面展示楼盘，促成销售； 2、上门推销：对于可能购房的潜在客户，我们可安排销售人员上门推销，散户由售楼员直接推销，团体客户由营销副总亲自上门推销； 3、口碑传播：为鼓励已购房者主动的进行口碑宣传，我们应该对其进行奖励，凡带来新客户并成功售出房屋的，老客户可以免半年物业管理费，新客户凭VIP卡可以额外获
31、得一点折扣； 4、事件行销：参加房地局举办的房交会，或独立举行营销活动，促进销售。 5、中介代销：选取黄石中介行业中，信誉好，规模大的中介商参与销售，拓宽销售渠道。 6、电话预约：开通电话预约楼盘销售服务，在加强管理的前提下，提供上门咨询服务，或派专车接送看房等增值服务。 7、网络推广：瞄准远在外地打拼的黄石精英，通过网络传递楼盘信息，在年底春节期间可以拓展客户的接触面。 8、知识营销：招集黄石的知名装饰公司，针对本案经典户型进行装修设计大赛，优胜者可以在业主装修推介会上为业主讲解装修知识，另外不仅获得样板房装修权，还可以在售楼部设立装修咨询点，现场为业主解答装修疑问；销售现场作业流程图销 售
32、 主 任 轮 班接待客户并陪同展示客户确认并登记介绍物业并答疑向销售经理反馈信息与策划经理沟通销售主管统筹及协调并答疑业务日报表业务图报表协助具体销售主任非客户原因退房客户原因退房没收定金销售经理汇兑销售总监周月汇兑签订认购书收取定金签订正式合同收取首期款客户流失客户跟踪电话拜访的全面开展个案结束个案成交退还定金（四）促销活动（形成特色，促进销售）1、特价房：选出楼盘中素质最差，销售难度最大的单位，东平湖滞洪区二级湖堤八里湾闸改建工程施工组织设计 一、工程概况 1、概况八里湾闸改建工程为2级建筑物，老湖设计防洪水位44.79m，相应新湖水位36.79m。该闸为钢筋砼桩基开敞式水闸，设计南排泄洪
33、流量450m3/s，相应老湖水位42.99m；设计灌溉引水流量25m3/s，相应设计引水位39.59m；设计排涝流量18.82m3/s，提水站出水池设计水位42.09m，相应老湖水位41.79m。全闸共设7孔，1低6高，孔口净宽8m，底板高程为37.79m（低孔）、40.29m（高孔），采用胸墙式孔口布置。6个高孔孔口尺寸宽高=83.5低孔孔口尺寸宽高=83m，闸孔总净宽56m。主体工程包括闸室段、闸后消能工及两岸连接工程和附属工程组成。闸基防渗采用水平防渗铺盖与垂直防渗墙相结合的方式布置，闸室前端设置砼垂直防渗墙深8m，设计实际防渗长度56.86m，相应渗径系数为7.36。闸顶高程为47.3
34、m，闸室长15m，底板厚1.2m，中墩厚度1.1m，高孔底板采用折线型，顺水流向在底板中心分缝，一孔一联，每联宽9.1m，共4联，每联布置灌注桩18棵，低孔另加两侧半个高孔为一联，宽度18.2m，共一联，布置灌注桩42棵。闸室两侧布置岸箱、减载孔与两岸连接，岸箱长15m，宽8m，其上布置桥头堡，边孔闸室（包括岸箱和半个高孔）宽12m，共两联，每联布置灌注桩20棵。灌注桩直径均为0.85m。减载孔长7.2m，宽6 m，上部布置桥头堡楼梯，底板下布置直径0.7m灌注桩4棵。机架桥桥顶高程为52.2m，采用预制型梁结构，支撑于墩顶排架上，其上布置启闭机房。下游公路桥顶高程为46.79m，桥面净宽为7
35、m。闸上游没20m长的粘土铺盖，上部采用0.4 m厚的浆砌石护底，其上游为5m长干砌石。闸下游设两级消力池，总长47.2m，一级消力池池长32.1m，池底高程35.5m，坎高2.2m；二级消力池池长15.1m，池底高程35.5m，坎高1.2m。消力池底板厚度一级池为1.0m，二级消力池为0.9m。消力池后接50m砌石海鳗，其后为10m抛石防冲槽。上游采用浆砌石扭曲面和浆砌石护坡与两岸连接，下游采用浆砌石导流翼墙与两岸连接，顶高程为41.6m，墙后填土高程为39.5m。闸门采用双主梁平面直升钢闸门与216T（高孔）、225T（低孔）卷扬式起闭机，一门一机。2、主要合同工程量2.1土方开挖 3.2
36、9万m3，2.2土方回填 8.6万m3，2.3砼及钢筋砼 6106m3，2.4浆砌石 6561m3；2.5干砌石 3106m3；2.6抛石 2222m3；2.7砼截渗墙 1432m2（286.4m3砼）；2.8钻孔灌注桩造孔 2451m（1414m3砼）；2.9反滤井 105m；2.10钢闸门制安 7扇（103.48t）；2.11 2*40t启闭机安装 1台；2.12 2*25t启闭机安装 6台；2.13金属结构制安 29.94t； 2.14 120Kw发电机 2台； 2.15 500Kw发电机 1台；2.16 低压配电柜购运安装 4台；2.17集中控制屏 1台；2.18启闭机控制箱 7面3、
37、工程特点及任务分析 3.1本工程计划于2003年1月下旬正式开工建设，至2003年汛前应完成墩顶以下主体工程，并达到挡水条件。工期紧，任务重。为此，优先考虑机械化施工方案，施工机械配备充足、齐全，合理安排各工程项目施工顺序和工序穿插等是保证工程施工按期完成的重要措施。 3.2根据工期计划安排，灌注桩和截渗墙安排在冬季施工，制定并落实科学规范的冬季施工防冻措施是确保工程施工质量的关键。 3.3老湖区常年有水，降排水效果直接影响到工程的施工。根据基坑土层及上下游围堰渗透系数均小于或在0.150m/d范围内，降低水位深度36m，基坑排水选用轻型井点排水结合明排的方式进行。 3.4上、下游围堰的施工设
38、计应根据2003年汛前主体工程达到挡水条件的要求，满足1-6月份施工期的挡水需要。同时考虑施工场内交通的需要。 二、编制依据和编制原则 1 编制依据 1.1东平湖滞洪区二级湖堤八里湾闸改建工程施工图设计； 1.2现行技术标准和规范；1.3计划投入本工程的技术力量、机械设备等；1.4山东黄河工程局ISO9001:2000标准质量手册。2编制原则 2.1充分遵守合同条款的原则规定； 2.2坚持实事求是、精心组织、科学施工的原则；2.3本着占地少、少扰民、保护环境、文明施工、建设让人民放心工程的原则。 三、施工总进度说明工程计划工期安排：2003年1月16日开工，2003年6月10日完成主体工程（即
39、达到防洪要求），2003年9月30日竣工。具体安排如下： 1、施工准备：2003年1月12日进场，2003年1月16日完成； 2、基槽（造孔平台以上）开挖：2003年1月16日开工，2003年1月20日完成；3、灌注桩、截渗墙：2003年1月21日开工，2003年2月10日完成；4、闸室基槽开挖及桩头凿除：2003年2月11日开工，2003年2月28日完成；5、闸室垫层及底板：2003年3月1日开工，2003年3月25日完成；6、闸墩及岸箱：2003年3月25日开工，2003年4月30日完成；7、减载孔：2003年5月1日开工，2003年5月31日完成；8、胸墙预制安装：2003年3月1日开始
40、预制，2003年5月10日开始安装，5月31日安装完成；9、门槽二期砼及滑石镶贴：2003年4月20日开始，2003年5月31日完成；10、钢闸门制作安装：2003年3月1日开始制作，2003年5月10日制作完成，2003年5月10日至5月30日闸门现场组装，2003年6月1日开始吊装，6月10日吊装完成；11、闸前铺盖及挡墙护坡：2003年3月1日开始，3月10日完成抛石槽及闸前粘土铺盖，4月20日完成砌石铺盖，6月15日完成砌石挡墙护坡；12、闸后消力池及海漫：2003年2月15日开始，3月15日完成减压井施工，3月15日至4月5日施工完成闸后基槽开挖及粘土回填，4月30日完成消力池砌石及砼，5月15日完成闸后砌石海漫及抛石槽，7月15日完成砌石挡墙及护坡；13、机架桥：2003年5月10日开始，2003年6月15日完成；14、启闭机安装：2003年6月15日开始，2003年6月25日完成；15、公路桥：2003年3月1日开始桥板预制，5月31日预制完成；2003年5月15日开始公路桥柱及帽梁施工
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