1、 楼兰世家颠峰杰作营销推广方案一、项目概况百川世纪楼兰城位于人民东路与广场路交会处，由三幢建筑构成。分别是住宅项目楼兰银座；写字楼项目百川名家；会展和酒店项目会展中心和楼兰宾馆。楼兰银座位于地块的东南角，总建筑面积40152.54平米。由两幢塔楼和商业裙楼组成。地上一到四层为商场，每层面积2438.53平米；两座塔楼分别为23层和20层，该部分总建筑面积25521.02平米。楼兰银座建筑采用框剪结构，无梁无柱，平面可自由分割；外观俊朗而不失灵秀、自由豁达而又内敛。规划设计上充分利用周围丰富的景观资源，将整个建筑融入周边环境，让每一位业主充分拥有城市景观的同时享受生活的静谧。户型充分借鉴发达地区
2、的居住理念，在充分彰显业主尊贵的同时更注重实用性；住宅户户通风采光，室内格局全部动静分区，干湿分离；所有户型均采用双卫结构，体现户主的身份，保证生活的私密性。楼兰银座层高2.9米，配备4部进口日立NPH电梯；中国电信、宽带、有线电视全部接入；配电采用双回路供电系统；地板辐射采暖系统，每户安装壁挂炉。二、SWOT分析依据项目和市场概况，进行SWOT分析，以便充分利用机会，发挥优势；回避威胁，改变势态。S（优势） O（机会）无与伦比的地段优势 准现房，年底可以入住独有的自然、人文环境优势 市场对住宅需求旺盛，多层价格攀升超前的规划设计 消费者对该片区有较深的情感区位文化内涵丰富W（劣势） T（威胁
3、）建安成本高导致销售价格较高 市场供需失衡，高层严重过剩项目开发周期长，消费信心不足 市场竞争激烈，进入恶性竞争阶段工程进度慢，无法按时交付 消费者缺乏消费决策信心三、市场定位在对市场进行深入分析、有效细分、专业评估的基础上，作出如下定位：3.1主力消费群体1、消费群类型个体经营户2、职业特征；从事服装、贸易、加工、服务等行业的个体业主或通过投机手段迅速暴发的暴发户。3、心理特征：有强烈的虚荣心，喜欢攀比和炫耀，希望通过外在条件来追求文化品位，为自己“镀金”。宣传中的文化品位及市场的热点对其有较强的吸引力。4、置业特点：二次置业，以居住为主要目的，有少数投资者。3.2辅助消费群体1、消费群类型
4、：效益较好的企业单位和事业单位管理者2、职业特征：多为石油、电信、银行及学校等单位的管理者及高收的专业技术人才。3、心理特征：高学历、高智商，年龄多为3040岁，有文化品位，对生活服务要求高，对原居住环境不满意。小区文化品位、环境、服务对这部分消费群拥有较强的吸引力。4、置业特点：二次置业，以居住为主要目的。3.3其次，一些个体职业者如律师、医师和私企业主，也是我们的目标消费群，这部分人群消费理性，重视小区配套服务及升值潜力，置业特点多为居住兼办公。3.4团购市场团购市场也是我们的主要目标市场，其市场份额应占到该项目销售总额的30%以上。团购主要针对一些效益好的事业单位和大型企业展开，通过价格
5、政策和关系营销实现销售。四、影响消费决策的主要因素为了更好的研究消费者的消费心理和行为，以此制定营销策略和传播策略，我们与销售人员进行沟通后，得出以下结论：影响消费决策的因素：依次为地段、环境、户型、价格、开发商品牌、物业配套及朝向；地段和环境的关注度极高，说明这部分消费群极为重视生活的周边环境，而地段和环境也是本项目的最大优势，应充分进行买点挖掘和传播；价格的虽然位于消费决策的第四位，但该部分消费群体对价格的敏感性并不十分强烈。因此通过推广和说服提升项目价值，配合价格政策的应用比本身降价意义更大；家庭决策和为孩子考虑是影响消费者购买的主要影响，这说明这部分消费群充分考虑到家人及孩子的生活及成
6、长。因此生活氛围的营造和以孩子为突破（如教育、人文）的营销手段应充分应用；提高生活的品质是大多数消费者的消费心理，而体现个人荣誉感也是目标客户追求的价值，因此体现项目的尊贵和专属性十分重要；在信息获取方面，主要以人际传播和路过现场为主，而从大众媒体获取信息十分有限。由此销售现场包装和公关推广成为最有效的沟通手段；五、营销战略及营销策略5.1营销战略在对市场和项目充分分析的基础上，结合目标市场消费特征，我们确定了差异化的营销战略，并提出品牌营销的思路，即借项目营销，提升品牌，借品牌提升，促进项目营销，形成良性互动的局面。5.2营销的指导原则1、实施营销整合，从消费者出发又回归于消费者；2、销售与
7、营销整合、实现推广与销售的良性互动局面；3、重建销售模式，全面提升销售力；4、注重事件营销及新闻统筹的作用，扩大传播效果；5、销售节奏把控得当，全面提升销售成果；6、注重品牌形象的统一，利于二次营销及企业整体形象的提升。5.3概念建设概念建设是本案推广的核心，是项目定位的核心，是对外传播的主题，是消费者对项目认同产生的统一价值取向。鉴于现阶段项目的名称不能很好的体现项目的品牌和核心价值哦，因此我们有必要对项目名称进行重新定义。1、项目名称A、命名原则： 对原品牌进行延续，保证名称延续性； 体现项目定位，符合目标客户消费心理； 充分彰显文化内涵，便于传播记忆；B、项目名称：楼兰银座重新命名为：楼
8、兰世家颠峰杰作（或尊贵豪庭）百川名家重新命名为：百川名家商务杰作2、核心概念：楼兰世家颠峰杰作我的广场我的家3、概念支撑每一个概念，必须靠很多分概念的支撑，因此，我们提出以下分概念，以便对核心概念丰润：消费概念：尊贵府邸永世相传区位概念：人民东路广场腹地，CBD尊贵属地生活概念：身居高处襟怀万象品质概念：颠峰杰作舍我其谁规划概念：绿色家园景观豪宅户型概念：蝶式户型绚丽多彩5.4项目包装鉴于楼兰世家颠峰杰作项目现场环境极差，不利于提升项目的形象及销售促进，特建议对项目现场进行包装。1、将现场施工莎网更换成销售展板，配合T型旗、彩旗烘托现场气氛；2、项目裙楼顶部悬挂刀旗，外立面悬挂巨副；3、进入售
9、房部信道用T型旗包装；4、更换售房部门头牌；5、售房部内部根据销售功能分区进行从新布局，更换项目主背板和销售展板，屋顶悬挂挂旗；6、设置背景音乐，播放钢琴曲或萨克斯音乐；7、增加售房部灯光照明，烘托热烈气氛；8、与装修单位和建材商合作，建设若干样板房； 5.5销售节奏销售节奏的把控对销售成果起着至关重重要的作用，针对楼兰世家的销售特点，特制定如下销售节奏：阶段工作重点阶段性目的预热期（9月15日10月15日）确立企划方案； 项目现场包装；建立有效的销售模式全方位进行业务员培训建立系统有序的销售管理流程概念传播，事件营销准备 进行团单推介；完成热销前的准备工作，使推进系统有序；塑造项目概念，提升
10、物业形象，引起消费欲望强销期（10月1511月30日）样板房建设完毕，现场推广展开；目标客户档案建立；大规模广告传播全面展开； 事件营销全面展开 实施销售控制；现场氛围营造； 举行大型推介促销活动；户外布标、彩旗气氛渲染； 开盘发售；形成现场看房热潮公关造势，广告配合促销跟进，达成旺销维持期（12月1日以后）小量广告配合促销，重在人际传播；客户反映统计分析；未成交意向客户回访，力促成交； 调整下阶段主力推广产品；小区入住氛围营造； 降价清盘推出特价房；以现场自然销售为主，配合广告维持销售，最后以降价促销全面清盘5.6阶段性推广策略当今市场竞争激烈，仅靠广告这单一媒体已无法实现与消费者的深度沟通
11、，为了更好的解决与消费者的沟通，强化消费者对项目的认知及偏爱，丰富项目的文化内涵，提升项目的整体形象，我们提出了以事件营销为主体的营销整合思路，事件营销主要分三部分：即新闻炒作、公关活动和促销方式。第一阶段：预热期（9月15日10月15日）A、推广目标1、完成强销前的准备工作，使推进系统有序；2、塑造项目概念，提升物业形象，引起消费欲望；3、建立有效的销售体系和模式，为下阶段推广奠定基础B、推广策略 本阶段推广以新闻炒做为主，配合公关活动全面提升物业形象。1、新闻炒作在主要媒体头版进行软性宣传，版面规格建议为1/5版，发布媒体有日报、晚报和时光派送；新闻主题：1、盛世华章即将开幕！ 传世玉玺花
12、落谁家？2、我的广场我的家谁能独享45000平米人民广场？2、系列有奖征文 以“我与广场有个约会”进行系列有奖征文活动，该活动与报社合办，对获奖作品进行连载；3、公关活动活动主题：我心目中的理想家园-楼兰世家杯首届儿童广场绘画大奖赛策划用意：1、通过绘画大赛，体现楼兰世家的人文理念；2、以绘画活动充分调动目标客户（家长）参与活动，了解项目的积极性；3、将人民广场与楼兰世家充分嫁接，赋予项目丰富的文化内涵；4、获奖作品将以展板在销售现场展示，并利用媒体传播，充分扩大传播效果；5、与教委和名校举办本次活动，体现教育为重的人本理念，与目标客户形成良好的沟通；活动组织 1、活动筹备 1）以人民广场和楼
13、兰世家为本次绘画大赛的采风点； 2）与库尔勒主要小学联办，组织少儿绘画团参观人民广场和楼兰世家； 3）以上述参观的项目为创作题材，进行“我心中的理想家园”的绘画创作； 2、专家评选和奖励 1）评委团由组委会成员和邀请的绘画专家组成，对参赛作品进行初选、复选；2）初选评选出前20名进入复赛阶段，复赛评选出前三名和5名优胜者； 3）前三名奖金分别为3000、1000和500元，颁发奖杯、证书和奖金；4）优胜者奖金500元，颁发证书和奖金；5）前三名和优胜奖作品将在报纸上公布； 3、群众评选和奖励1）十一大假进行优秀作品展选，由群众评选出“我最喜欢的绘画作品”； 2）“我最喜欢的绘画作品”设5名，分
14、别由得票数最多的五项作品获得； 3）获得观众评选“我最喜欢的绘画作品”的参赛选手每位可获得证书奖金500元； 4）参与评选的观众可获得小礼品一份，并获得购房95折的优惠。如评选观众选出的绘画作品入选“我最喜欢的绘画作品”，则可获得精美礼品一份，并享受购房9折的优惠；活动时间和地点 1、9月25日前进行公开报名和与各学校展开联办； 2、10月1日3日在人民广场举行绘画采风和绘画创作； 3、10月4日在人民广场举办专家评审，评选出前三名和优胜奖； 4、10月5日8日举办绘画作品展示和观众评选，10月12日根据观众投票，选出我最喜欢的绘画作品； 5、10月18日在楼兰世家举办“我心中的理想家园”楼兰
15、世家杯少儿绘画大奖赛颁奖仪式和开盘盛典； 广告宣传 广告宣传包括报纸广告、户外广告和现场展示：1、报纸广告文案引题：我心中的理想家园主题：“楼兰世家”杯少儿绘画大奖赛，火热开场随文1：你理想的家园你心目中幸福的生活拿出你的画笔发挥无限的想象力用你的纯净的思想描绘出美丽的世界和幸福的家园 随文2：楼兰世家杯少儿绘画大奖赛火热报名中，创作主题为“我心中理想的家园”，给你一个展示绘画天赋，发挥想象力的机会，即刻报名快快参加吧，报名截止日期9月25日； 随文3：专家评审和奖励：专家评审由新疆知名专家组成评审团，对参赛作品进行初选、复选，评选出前3名和优胜者。颁发奖杯、证书和奖金，前三名奖金分别为300
16、0、1000和500元，优胜者5名奖金500元；随文4：群众评审和奖励：在人民广场进行优秀作品展选，由看房者评选出“我最喜欢的绘画作品”；我最喜欢的绘画作品设5名，分别由得票数最多的五项作品获得；获得观众评选“我最喜欢的绘画作品”的参赛选手每位可获得证书奖金500元；第二阶段：强销期（10月1511月30日）A、推广目标1、通过上阶段一系列广告和公关造势，形成现场看房热潮；2、大规模广告配合促销跟进，配合开盘盛典（和绘画大赛颁奖仪式同时举行）推出大型促销活动，形成旺销局面；3、实施销售控制，通过现场氛围营造和限量发售，促进落单；B、推广策略 本阶段推广以开盘促销为主，配合硬广告宣传。1、硬广告
17、在主要媒体末版进行硬广告宣传，版面规格建议为整版，发布媒体有日报、晚报和时光派送；系列广告文案：系列1：引题：楼兰世家颠峰杰作 主题：尊贵府邸永世相传副题：我的广场我的家系列2： 引题：楼兰世家颠峰杰作 主题：10月18日副题：盛世华章即将开幕，30套尊贵府邸花落谁家？系列3： 引题：楼兰世家颠峰杰作 主题：10月18日开盘盛典，30套尊贵府邸正式公开 副题：城市精英专属，请自备定金5000元（概不接受口头预定） 系列4 引题：全城瞩目，盛世华章拉开序幕主题：楼兰世家颠峰杰作10.18日盛大开盘 副题：三大主题行动全面出击，轻松步入尊贵府邸2、开盘促销促销主题：全城瞩目，楼兰世家颠峰杰作10.
18、18日盛大开盘 三大主题行动全面出击，轻松步入尊贵府邸促销政策：开盘期间购房的消费者，均可享受以下优惠政策1、8项费用全免：有线电视初装费、一年收视费、天然气初装费、壁挂炉初装费、装修垃圾清运费、水电保证金、一年物业管理费、生活垃圾清运费；该项费用约80000元；2、赠送20000元装修大礼包：为业主提供装修设计和价值20000元的装修套餐；3、赠送3000元教育保险基金：活动期间购房客户均可获得3000元的教育保险，子女可进入库尔勒重点中学就读； 4、特别提示：优惠方式任由客户选择，可以直接享受以上政策，也可将优惠累计后折入首付款，3、公关活动活动主题：楼兰世家精英俱乐部策划用意：成立业主俱
19、乐部，定期举办一些联谊会及商务论坛等，丰富项目文化内涵，使业主有一种归属感，以此形成口碑传播效应。其次，实施楼兰世家业主金卡身份工程，与酒店、高档餐饮、娱乐场所、旅行社等鉴订资源共享协议，凡楼兰世家业主持金卡消费，均可享受各项优惠，如此既可全面提高入住楼兰世家的身份感，更可与上述场所实行客户共享，达到相互传播的效应。第三阶段：维持期（12月1日以后）A、推广目标1、以现场自然销售为主，配合广告维持销售；2、做未成单客户跟踪，促进成单；3、做阻力户型分析，制定推广策略；4、推出特价房，以降价促销全面清盘；B、推广策略本阶段推广特价房促销为主，充分利用入住烘托售卖气氛，促进滞销户型销售。A、促销方
20、式1、特价房普惠大行动每月汇总一次房源，把滞销房统计出来，每月推出10套特价房限时抢购。通过特价房限时抢购活动，带动市场人气，在促进滞销房的销售的同时，促进整体楼盘的销售。2、集体购房优惠计划凡现场看房者，三人组成一组，集体购房可享受9.5折优惠，五人组成一组，集体购房，可享受9折优惠（其中可安插房托制造售卖气氛，结成购房集体）。通过集体购房，制造现场人气，并通过优惠刺激消费者相互劝说。集体购买，提高了销售成交率及人际传播效果。5.7项目入市姿态1、分区放盘、以高带低：项目推广以户型较好的高价房作为首批公开房源，使首期进入业主的均为高尚人士，以高价提升项目形象，带动低价房的销售； 2、部分限制
21、、制造人气：对部分滞销房源进行保留，以制造房源紧张气氛，该部分房源主要针对团单和特价房市场，以低价和人力推广实施突破；3、价格区分、适应需求：不同户型朝向制定不同的价格，充分利用价格杠杆，形成高低价差，适应目标消费群中高低收入人群的不同需求。5.8广告策略1、诉求主题在前述核心概念的指导下，进行分概念的诉求。2、诉求形式以软性的新闻炒作为主，配合硬广告传播；理性诉求为主，全面对楼兰世家项目买点进行阐述，配合感性诉求，渲染生活模式，营造生活概念。3、传播策略从以往的地毯式广告轰炸向精确制导，针对性广告传播转变，要求建立准客户群档案，针对准客户群针对性宣传。4、媒体组合报纸媒体：日报、晚报、时光派
22、送；商函广告：针对社会名流进行商函广告专投，提高广告到达率和阅读率；折页：4开8折页，主要用于派发和针对目标客户投放；豪庭档案：形式类似文件袋，将折页置于其中派发；户外广告：主要对现场进行包装，详见项目包装。其次，买断小区门口的公交线路牌，进行站名冠名及站台包装。5.9销售模式在市场竞争的初级阶段，江湖出身的销售高手的销售业绩可能不会弱于“正规部队”，但在市场竞争如此激烈的盘整期，没有完善健全的销售模式是万万不可行的，以此，我方提出建立顾问式销售摸式：顾问式销售模式，是建立在为客户服务思想上的，它提倡的是帮客户买楼，而非简单的卖楼，顾问式销售模式的建立，必将体现出楼兰世家全新的服务理念。 执行
23、流程如下：售前服务 发现潜在客户 建立客户信息档案 向客户投递宣传资料及电话咨询 时间成熟拜访客户，听取客户意见，积极为客户出谋划策售中服务 接待和甄选客户 物业介绍 楼盘演示 物业选购 销售核准 实现销售售后服务 定期回访，让客户满意 随时解决客户存在的问题 实现客户的增值通过服务，让客户满意，扩大人际传播；促进后期销售及楼兰世家品牌升值5.10折页文案 P1（封面） 引题：楼兰世家颠峰杰作 主题：尊贵府邸永世相传P2引题：身份主题：我的广场我的家副题：全现房，年内入住随文： 直面人民广场左临人民路、又接巴音路凭栏远眺广场林木郁郁葱葱雕塑小品相映成趣环顾左右城市夜景火树银花巍巍远山迤俪连绵望
24、头顶星光点点看地上行人匆匆身居高处胸襟忽然开阔尊贵之感油然而生P3引题：区位主题：人民东路广场腹地，CBD尊贵属地随文：库尔勒城市中心，直面人民广场，左临人民，又接巴音路；地理位置显赫，周边配套设施一应俱全；独享城市中心45000平米人民广场，畅想都市休闲生活；CBD尊贵属地，只为城市精英所有。P4引题：规划主题：绿色家园景观豪宅随文：以“绿色家园景观豪宅”为规划设计理念，倾力打造21世纪库尔勒首家景观豪宅，规划以人民广场为景观核心，形成广场（绿色）人民路（繁华）天际线（山景）的三级景观体系，利用对景和借景的表现手法，丰富的视觉效果，让每一位业主充分享受阳光、绿色和景观； P5引题：品质主题：
25、颠峰杰作舍我其谁随文：楼兰银座建筑采用框剪结构，无梁无柱，平面可自由分割；外观俊朗而不失灵秀、自由豁达而又内敛。规划设计上充分利用周围丰富的景观资源，将整个建筑融入周边环境，让每一位业主充分拥有城市景观的同时享受生活的静谧。楼兰银座层高2.9米，配备4部进口日立NPH电梯；中国电信、宽带、有线电视全部接入；配电采用双回路供电系统；每户安装壁挂炉，使用地板辐射采暖系统，不仅减少空气对流产生的灰尘，而且增加了室内使用面积，使房间温度适宜，环境美观。P6引题：户型主题：蝶式户型绚丽多彩随文：户型充分借鉴发达地区的居住理念，在充分彰显业主尊贵的同时更注重实用性；住宅设计朝向好，南北通透、视野开阔 ，景
26、观利用率高；户户通风采光，室内格局全部动静分区，干湿分离；所有户型均采用双卫结构，体现户主的身份，保证生活的私密性；户型面积全部在120平米以上，保证入住业主全部为高尚人士。P7引题：生活主题：身居高处襟怀万象随文：每一位成功人士，都拥有广博而宽广的胸怀，内敛而不张扬，广博而不浮华；楼兰名家以广博的空间体系来顺应业主心境，外围以人民广场和周边商业环境为依托，形成社区的第一层（外围）空间；后庭花园和门前广场（45000平米人民广场）形成小区内部的公共空间；四楼空中花园、业主俱乐部、健身房等形成小区的半私密空间；单元和住宅形成小区的纯私密空间，4维空间组织系统，使业主在拥有尊荣时体味安全和归属；P
27、8引题：价值主题：尊贵府邸永世相传随文：让我们超越传统的居住价值理念，加入新住宅革命浪潮，选择超越时代价值的楼兰世家颠峰杰作只为尊贵的您量身定制！5.11楼兰名家颠峰杰作系列软文系列1盛世华章即将开幕！ 传世玉玺花落谁家？杭州楼兰库尔勒，古丝绸之路将这三座城市紧密的联系在一起，追忆往昔，当年的繁华历历在目。今天，在西部大开发政策的指引下，在中国经济一片繁荣的背景下“楼兰世家颠峰杰作”当代西部新生活版本精彩演绎。有杭州背景的百川房地产开发公司，引领东部新住宅革命理念，借势进入西部重镇库尔勒，为库尔勒高尚一族打造尊贵府邸。人民广场人民东路惊现传世玉玺库尔勒城市中心，人民广场东南处，人民东路和广场路
28、交汇处，两幢塔楼巍然屹立，这就是具有皇族血统的楼兰世家颠峰杰作也是令众多英雄豪杰争抢的传世玉玺。楼兰世家颠峰杰作直面人民广场，左临人民路，又接巴音路；地理位置显赫，周边配套设施一应俱全；独享城市中心45000平米人民广场，畅想都市休闲生活； 人民东路广场腹地CBD尊贵属地每一位成功人士，都拥有广博而宽广的胸怀，内敛而不张扬，广博而不浮华；楼兰名家颠峰杰作以广博的空间体系来顺应业主心境，外围以人民广场和周边商业环境为依托，形成社区的第一层（外围）空间；后庭花园和门前广场形成小区内部的公共空间；四楼空中花园、业主俱乐部、健身房等形成小区的半私密空间；单元和住宅形成小区的纯私密空间，4维空间组织系统
29、，使业主在拥有尊荣时体味安全和归属；盛世华章即将开幕楼兰世家颠峰杰作，只为城市精英所有；CBD尊贵属地，只为高尚人士开放。传世玉玺花落谁家？请即刻拨打尊贵专线09962025666，把握绝世良机，登顶人生颠峰！系列2我的广场我的家！ 谁能独享45000平米人民广场？ 人民广场，儿童成长的乐园；老百姓休闲的公园；都市人心灵释放的驿站。我的广场我的家，让家和广场融为一体，让广场成为前庭花园，这是多少人的心愿！ 我的广场我的家，让梦想成为现实 楼兰世家颠峰杰作位于库尔勒城市中心，直面人民广场，左临人民路，又接巴音路；充分利用人民广场的自然资源，以“绿色家园景观豪宅”为规划设计理念，倾力打造21世纪库
30、尔勒首家景观豪宅，规划以人民广场为景观核心，形成广场（绿色）人民路（繁华）天际线（山景）的三级景观体系，利用对景和借景的表现手法，丰富的视觉效果，让每一位业主充分享受阳光、绿色和景观，成就我的广场我的家的梦想。 谁能独享45000平米人民广场？让广场成为前庭花园楼兰世家颠峰杰作规划设计上充分利用周围丰富的景观资源，将整个建筑融入周边环境，当您站在弧型观景阳台上俯身下视，你会感觉到自己已经融入整个广场的环境中，45000平米休闲广场，雕塑园林并蓄，阳光、空气、树木、绿地和厅台廊道、曲径小路完美融合，您仿佛置身于自家的前庭花园，独享的惬意油然而生。我的广场我的家，让我们超越传统的居住价值理念，加入
31、新住宅革命浪潮，选择超越时代价值的楼兰世家颠峰杰作，即刻拨打尊贵专线09962025666，尊贵府邸只为您量身定制！：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 iv黄金周收入：19.1111万元 B 当月余下日24天收入：49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：1
32、0948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总（62天）收入：104.6064万元，月
33、平均：52.3032万元 A、 各月工作重点：7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（
34、30天），2001年9月（30天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，散：5625元 二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 B、各月工作重点： *6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 1
35、79间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部： 1、旅行社客源 （1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 （2）
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