1、何将促销转化为爱好。 当他们寻找顾客，并进行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的汇报。如果你感觉到销售很吃力，而且希望在销售中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。 一旦你将促销转化为爱好，你就不会介意促销工作的辛苦，也不会抱怨潜在顾客的拒绝。知道他为什么拒绝就是促销的开始。现在你开始习惯一种感觉。你在促销工作中越投入，你从生活中的各个方面观察促销的机会也就越多。用心去研究，你会发现销售遍布于你与其它人的每次交往中，而且，你会注意到别人所做的销售努力并与自己进行比较。在观察中，你用心记，不断提高。 促销成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，你的销售技能
2、迅速提高，你的顾客越来越多，业绩自然会不断提升。 丰田对促销人员采用的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的促销人员。与其辩才无关，只要注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。 施乐也好、丰田也好，只要你去了解他们，你就知道不是上天特别厚爱，让他们拥有优秀的促销人员，优秀的促销人员是他们训练出来的。 成功的销售英雄，有如成功的运动选手，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是“训练”！ 成功的促销人员和金牌得主的运动选手是一样的，资质再好
3、的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手，相信不仅是运动选手，其它行业也是一样。为什么这么一个简单的道理，在销售的领域却不太受人重视呢？第一点是：促销人员被认为是代表口若悬河，天生辩才无碍，这个看法绝不是我们所谓的专业促销的真正含意。第二：真正的销售是一门专业的社会科学，但我们一直缺乏正确的教材。 上面二个原因，使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中，但我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。 3、如何成为专家伟人呢，之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事。你的过去绝对不等于你的未来。专业销售人才不是天生的
4、，是训练出来的，不要怀疑销售训练的价值。通过培训是你成为专业促销人员最重要的起点，也是专业促销人重要的一课。 没有人生下来就是专家。 第一次接触新鲜事物，没有人会立即精通。 初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的快乐和回报，你才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。 对所有的潜在顾客来说，产品是不会说话的，你所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区别的，所有的小汽车都是交通工具的一种，为什么有的顾客选择了福特，有的顾客又选择了本田呢？如果将福特的促销人员改做本田的促销人员，本田的促销人员改去销售福特车，你会发现他们依然在各自的岗位上做出很
5、好的业绩。 在座的各位也一样，在这里掌握的促销技能，到任何地方、任何时间都能用上，这些技能会成为你的终身财富。1、态度 你平时是怎样对待爱好和工作的呢？ 我们验证一下，你去问你的朋友或同事：“你希望你的一天怎样度过的？”，你会发现没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。你是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的巨大差异。 为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎所以？爱好可以让人钻研、积极，并且忘却一切。 态度是一般促销人员与优秀促销人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于销售，对生活中一般领域都适用。想想你知道的最快乐、最成功的人平时的表
6、现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。 为什么不将销售像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣。如果你还没有把销售工作作为你的个人爱好，那你为什么不考虑从个人爱好中获利，销售你的个人成果以及你自己？ 工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。 对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使你对谋生不感兴趣，你至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中，那么工作也给你带来乐趣。你一定能够从工作中发现一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒
7、或者商务名片。在你的谋生手段中，一定有你喜欢的一面。 允许犯错误。让自己终生学习将极大地改变你的生活。学生总要犯错误，所以让自己做学生就是允许自己犯错误。这将有助于你卸下思想上的包袱：因为你还在学习，你不必总是正确的。 持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，你必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，你才能学到更多。 4、专业促销人员的五个条件 正确的态度： 自信（相信促销能带给别人好处） 促销时的热忱 乐观态度 积极 关心你的顾客 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 诚恳 产品及市场知识： 满足顾客需求的产品知识 解决顾客问题的产品知识及应用 市场状况
8、竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 自我驱策 顾客意愿迅速处理 对刁难的顾客，保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 .履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定 促销技巧篇：做一名成功的促销人员登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业，你渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝不亚于征服一座座山峰。你接触消费者之前，也需要做好充分的准备。 促销人员和消费者面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，消费者也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让你最有
9、效地跟消费者交流；帮助你迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；有效的促销策略。 坚信自己的产品能够给顾客带来利益，否则你不可能真正认同你的工作。将一个适合消费者的产品给消费者，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被顾客的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的顾客需要什么样的产品，不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是你产品的价格和适应性、你的服务，还有你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由。用心去经营你的产品，这是你的兴趣所在，你的顾客接受了你的推荐而获得了相应的利益，这有什么不
10、让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的顾客，相信自己我一定要做到，我一定能做到。 专题四：了解你所推销的产品你是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是你几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答你的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多
11、数促销人员无法专精于自己销售的产品。 对于一位促销人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为，你的工作是透过你的产品知识给消费者利益，协助消费者解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的产品知识。 产品的价值在于它对消费者提供的效用，因此，专精产品知识不是一个静态的熟记产品的规格与特性，而是一个动态的过程，你要不断地取得和产品相关的各种情报，你从累积的各种情报中筛选出产品对消费者的最大效用，能最合适地满足消费者的需求。 促销人员掌握产
12、品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、消费者。很少有促销人员自己会去分析产品，试想一下，你在产品分析上花了多少时间？恐怕你会说我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的促销人员也同样会碰到消费者提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉消费者等一会儿，你先问问公司再回头跟消费者讲吧。 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。 1、产品的构成构成产品的几个要素如下： 产品名称。 物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。 功能。 科技含量，产品所采用的技术特征。 销售价格体系和结算体系。 产品的系列型号。 分析产品的
13、时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。 这个时候你需要像一个专家一样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的促销人员来说，仔细了解产品的客观性是你发掘产品价值的一个基础。当然你不必明定要知会附近同事，然后大家互相补位。 4、 观察顾客购买反应： 5、 离客三尺，一边整理货物，一边观察顾客需要。若顾客感兴趣时，她的行为会表现为： a.用手势招呼导购员， b.向四周环顾，寻求协助； c.顾客将货翻开，查看质料、价钱及尺码； d.环顾四围的货品，即已看过在自己面前的产品，但希望可以环顾四周找到自己适合的货品。 6、 协助
14、顾客查询货： 7、 遇到5.b.的情形时，就马上上前应答并说：“先生、小姐、太太，请问有什么可以帮你的吗？” 8、 遇到5.c.的情形时，应上前耐心了解, 协助客人选购所需之衣物，如：“请问要什么尺码？这件是全蕾丝的，它可以” 9、 邀请顾客量身试围-提议：“不如穿上身，看看效果怎么样？”“如果有时间，不如穿上看看效果？” 10、 附加推销其他配衬货品。 11、 收银。 12、 详细复述银码。 13、 货品总价钱 14、 收银顾客的款项。 15、 找回给客人的款项。 16、 把包装好的货品交给客人时，应面带笑容及道谢。 17、 离去，有礼貌的向客人道谢：“多谢惠顾，欢迎再次光临” 18、 送客
15、到门口。 19、 记录顾客档案和入账。 20、 附1：动作 a.用手势示意试衣室方向； b.询问顾客现时穿着的尺码，拿适当尺码产品，走在客人前面，引领方向。 c.到试衣室门外，便停下来轻轻推门查看试衣室里是否有人，如果有人，便马上向客人解释：“不好意思，里面正好有人在试衣，请您稍等一会，很快就可以轮到你啦。”或请顾客看看其它产品，如果没有人，便可邀请顾客进入试衣间试衣。 d.进入试衣间帮顾客量围试身。 21、 附2：试身方法 a.导购人员双手将文胸举起，将肩带调到较适中的长度，导购与试穿者保持1015CM距离，轻柔地将肩带挂上试穿者的双肩， b.让试穿者将上半身倾斜45度左右，将钢托的底部由试
16、穿者的胃部向上轻柔的将乳房放入罩杯内，扣上最外一排背扣。 c.导购身体移至试穿者背后，用征询的口吻来调节背扣的合适度。 d.导购左手拉住钢圈位，右手五指轻柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。或右手从背部沿试穿者的腋下，将文胸侧比位向身体后背方向，同时左手从身体侧部沿乳房的下部以向内中心的方向均匀用力托起乳房，将乳房扶正到正常位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。 e.导购将乳罩的肩带进行调整，由于消费者的两肩的倾斜程度不一致，肩带的最佳松紧度以容一手指为宜，注意将前肩带较用力提升拉向背部，这样可保持双肩受力均匀，不会产生肩部
17、酸痛感。 f.导购此时征询试穿者对这款文胸的造型及设计的感觉，以引导性的职业方式来评价此款文胸的长处，可让试穿者进行抬手、弯腰等动作来体验文胸的舒适度。22、 给顾客留下好印象的秘诀 a.仪容自然，整洁的打扮；也可艳丽但不失端庄 b.头发整齐清洁，不可乱发、不可遮盖面孔； c.涂唇涂上与唇色相近或自然色彩的唇膏，不可太夸张 d.制服统一、整齐、干净、无褶折 e.站立姿势挺直站立，双手放在背后，表现精神奕奕，不可倚靠货架层板或收银台； f.专业导购形象有健康的体魄，有专业知识，对企业对自己充满信心，有胆大心细的敬业精神； g.与顾客打招呼时注意你的笑容、语气及态度，切实注意礼貌用语的使用；早晨，
18、你好，请，谢谢，对不起，麻烦你等等（说话时语气温和和自然，切忌自言自语）。第五节：销售技巧销售是商品经济的伴生物，它是随着商品生产的形成而出现，是一种社会经济现象，是商品经济的重要组成部分。销售活动基本组成要素销售人员、销售对象产品。销售的实质就是销售主体双方在销售过程中所形成的销售关系，也就是销售产品由销售员向销售对象运动的过程。从事销售工作的人员主要是依靠积极发挥一个人的主观能动性，通过辨别顾客的需要，观察顾客的心理，回答顾客的问题，运用各种销售技巧，使顾客接受销售的产品，以促成交易。现代的导购是销售人员咨询口才的巧妙发挥，是导购中销售对象传递信息，沟通思想的过程，是具有一定技巧性的。所以
19、，导购员在推荐介绍时，注意以下几面方；一、 洞察顾客来访的目的：1、有目的而来的顾客因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购无需再作详细商品介绍，应直截了当地向顾客了解他需要的货品种类，从而提供恰当的服务2、处于选择段心理的顾客由于他想买某货品，但具体要买什么样货品还没有拿定主意，故他们对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他的需求，主动为他推荐有关产品，并作详细的介绍,以增加顾客的购买决心，你也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光临。3、抱着“浏览”心理的顾客这类的顾客，给他们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品，从而刺激他们的购买欲望或让顾客随便的
20、浏览每一件货品，而我们提供服务。但不要目不转睛地盯着顾客，这样会使他们感到心理压力而不自在。二、 说话技巧的七项原则尽量避免命令式语气，多采用请求语句。命令语句是说话者单方面的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语气是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。少用否定语句，多采用请求式语句。例如：顾客问“这样的货品没有红色的吗？”导购员答：“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，那我就不买了。但若导购员回答：“目前只有蓝色和黄色的了，这两样颜色都很好看，您先试试看。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。要用请求式的肯定语句说拒绝的话。例如：顾客提出“降价”要求时，导购员说
21、：“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心境而打消购买欲望;若导购员向顾客说：“对不起，我们的质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的”。这实际上是用肯定的语气请求顾客体谅，这就是技巧。1、 要一边说话，一边看顾客的反应。导购员切忌演说式的独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的说话方式。要用负正法讲话。先把商品的缺点说出，然后再加以肯定它的优点。例如：“我们的货品价格虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。”言词生动、声音悦耳。A、 言词符合时代，时代在进步，导购员必须跟上时代，以现代的言词与顾客讲话，才能打动顾客；B、 注意说话中的停顿和重点；C、 声
22、音应温和悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味；2、 重视讲解艺术，把握针对性；对一般普通的顾客，讲解语言要通俗易懂、符合顾客的胃口，切忌专业和学术化；面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、善于分析，所以，讲解语言自然不能通俗化，应突出专业知识。三、总结销售时应做的事情。1、销售时应做的事情；（1） 应采取主动及热诚的态度去招呼顾客；（2） 应一心一意，全力协助顾客；（3） 应清楚了解店铺存原资料；（4） 应注意推销附加物品新到货品，减价货品，存货较多的货品，与顾客购买之货品有关的物品；（5） 易地而处，满足顾客的需求；（6） 无论顾客有否购物，者应一视同仁，热情有礼的进行
23、接待和道别；（7） 应切实注意说话的技巧，以免伤及顾客自尊心。（8） 应注意个人的仪容，仪表及站立姿势；2、 不应做的事情；（1） 不应催促顾客或向他表示不耐烦；（2） 不应与顾客发生冲突；（3） 不应用货品做发泄工具，以向顾客表示不满；（4） 不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顾客；（5） 不应以貌取人，不以服饰来鉴定顾客的购买力；（6） 不应粗言秽语，恶言相向。四、购买心理七阶段/销售过程五阶段/导购员的职责讲师介绍：沈清仪：国家高级礼仪培训师 国学礼仪专家 多家大学特聘礼仪讲师 中国礼仪培训网资深礼仪顾问 多家知名企业礼仪顾问 实战派礼仪策划专家，品牌营销策划专家 国家高级美容师，企业形象
24、塑造专家 韩国欧凯莱整型美容机构特约礼仪顾问 国际商务人员考评委员会礼仪专家委员沈清仪老师是中国著名企业培训师，国家高级礼仪讲师，从事礼仪教学多年，以弘扬国家传统文化，礼仪天下为己任，博采众长，潜心钻研。曾为政务机关，工商企业，金融保险，医院学校，社会团体各个层面量身定做有针对性，实用性，突破性的培训课程。多年的教学实践，形成有的放矢的制定课程方式，为企业实施高效目标性培训。讲课风格：沈老师的培训风格亲和、生动，形体示范优美、大方、富有感染力，特别注重理论与实际相结合，最擅长将纷繁复杂的理论知识简化为应用性强、趣味性高的实操内容，并针对不同单位的实际需求设计专署的课程，让学员参训后快速得以改变
25、和提升，讲课风格委婉、风趣，广获赞誉。一般来说，凡户外销售宣传性活动，首先须选定场地所有权部门的同意，获得工商局广告管理科的审批，取得环保、城建、交通、卫生等部门的“准行证”才能保证活动正常开展。因此，各市场人员从一进入当地市场起，均需要与当地各政府主管部门建立良好关系，工作做到面前，以防患于未然。4、组织分工到位一般促销活动的执行，分前期准活动执行、活动后监控三个阶段，环环相扣，一个细节的不慎或疏忽即会将活动全盘砸锅，必须要求市场部活动执行人员有高度的责任心和强烈协作性，要求活动指挥具有大局观和周密细致的“小心眼”，在进行分工时做到环环紧扣，事事有人，人人有责，分工明确：活动准备期一般有下列
26、事项：政府公关；活动通告的发布（新闻媒体、户外宣传、小报投递等）；活动用宣传品及礼品准备；货物准备；活动现场的提前勘测与布置；参与活动的医生、促销人员、业务人员的分工与培训；与各销售终端进一步联系沟通，力争产品陈列面宽、展位突出、营业员能进行正面导购，并在终端包装上下功夫，烘托销售氛围。提前约请新闻媒体进行活动采访并报道。活动执行：提前布置好现场，桌椅摆放、货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品，做到现场气氛浓烈、庄重。人员分工明确：专人与接待政府部门人员，专人接待媒体人员，品尝品和销售品分开，专人收钱售货、专人发放品尝品，专人维持现场秩序，专人散发宣传品并注意现场卫生。有活动现场指挥一
27、名，负责全局监控、局面控制、现场调度等事务。人人仪态端庄、大方，人人均有引导和产品介绍的义务，人人均有维持现场次序、人流引导、环境卫生的义务。因此，需要促销及业务、宣传人员均熟知产品知识、了解目标人群基本生理的常识掌握竞争对手的优缺点，以便向消费者作诚恳、理性的产品介绍。有义诊医生的话，注意医生的遮阳（夏）、避风（冬季），及时送水、用餐，让医生向消费者进行产品推荐。有优惠销售、产品品尝或赠送时，以此作为维持现场气氛的手段：现场人少时，向小朋友送气球、小红旗、品尝品吸引人群；人较多时重度消费群，选择向他们介绍产品；赠送品还严格按预约登记发放，以免出现争抢、场面混乱的现象。活动结束时，即时清货，清
28、款、清场，并打扫卫生。活动后期工作追踪各新闻媒体报道并录像、留样。进一步加强终端建设工作。密切关注活动后终端走货状况，适当调整广告投放频率及规模。完成活动总结报告。由于所述，促销活动是最考验各市场部管理的条理性、工作的细密性、人员的团结性的，营销市场主管及员工应不断总结、不断提高，更好地推动市场的发展。5、现场气氛到位促销活动的现场气氛，靠我们的宣传品布置、人员形象、现场组织来营造，现场气氛的优劣，直接决定了活动的引人注目性、聚人的多少、销售量的大小及宣传效果，不容忽视。现场宣传品一般有：A、横幅：要有主横幅（活动主题）一至两条，产品横幅（功效及特点）数条，若节日需要祝福用横幅数条，除主横幅可
29、略长，宽外，其余横幅均要求色标一致，字体统一、长宽一样、悬挂高度基本一致，横幅间距相当，具备优秀视觉效果。B、彩旗：不同色彩间插，但字体、字样相同，距离相当，对活动桌椅、人员区形成半弧形包围或矩阵包围。C、展板：展板摆放在活动用桌椅两侧或斜前方，用展板表述下列内容：产品介绍、企业简介、活动须知等。D、桌椅：桌椅摆放整齐有序，统一用专业促销台。E、其他：现场可将小挂旗，海报用绳子连成一串悬挂，烘托气氛。在现场占地选择上，注意夏天避阳（阳光直射，消费者停留不久，自己员工也受累）避雨、冬天避风。同时，位置要显眼，现场可聚集人容量大。人员形象（市场部业务人员全部身着公司统一制服）A、发放宣传品人员必须
30、要有礼貌，不能胡乱塞给消费者，而是面带笑容，说一声：您好，某某产品优惠促销，同时用手指向活动现场。B、礼仪人员挂带绶带，大型活动时礼仪人员可着礼仪服装（不特别要求穿公司促销服装）以显示隆重气氛。C、产品介绍时，销售人员站、坐端正，耐心、细致、诚恳地回答消费者的问题并与之交流，不得互相聊天吹牛，躺、趴在桌子上，除喝水外，吃饭等须轮流避开现场至别处。D、若有医护人员请他们统一着白大诖。现场组织现场组织与调度主要有以下职责：A、让现场人群整齐有序；B、监督指导宣传人员及礼仪人员工作；C、现场促销及宣传气氛的把握；D、货物、品尝品的发放指导及调配；E、政府主管部门与新闻媒体部门人员的接待与引导；F、活
31、动进程时机的控制；G、防止竞争对手干扰和捣乱。6、人员培训到位业务销售、宣传人员：A、产品知识培训；有关竞争对手问题如何回答；产品目标人群生理常识的培训；B、活动意义，重要性的讲述，提高士气和责任心；C、讲明各人须完成任务及分工情况。义诊医生与他们进行感情沟通，详细介绍本产品状况，并请他们向消费者诚恳推荐。7、终端建设到位活动前后，均须进一步加强终端建设，因为：活动前由于有一定活动告知广告力度，消费者可能会去终端了解本产品情况；活动后产品知名度提高、认知面扩大，终端建设的到位程度将直接决定促销活动的后效应。8、新闻报道到位公益性活动的新闻预告，各种活动后的新闻报道及评述要抓好，将进一步有利于企
32、业与产品的形象提升。还有一点要强调的是，在确定活动时间和场地后，密切关注天气的情况，雨水量多或可能下大雨的季节，应考虑活动侯选场地，一旦天气不好时，可尽量减少减低活动效果因素。一般来说，每次活动若均能接上述几个“到位”去贯彻与执行，都能获得较好的促销成果。频繁利用的促销手段-折价之利弊分析商场、超市，到处都会看到如火如荼的促销活动，而经常看到并且长久不衰的可能是折价促销了。货架上摆着许许多多的折价商品，琳琅满目的，十分显眼，有些更是配置了促销人员。折价的商品大多是日常用品，比如有洗衣粉，饮料，纸巾等等。折价促销的方式有很多，比如：“买X送X”，优惠大酬宾，超值加送等等直接的折价和间接的折价。我
33、们所说的“折价”，指的是厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式促进销售。因为价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别是在产品同质化高品牌形象相关无几时，价格的影响力就显得更大。因此，越来越多的厂商用这种方式来进行产品的推广和促销。一般来说，折价这种促销方式可提高消费者对零售点商品的关注度，在促进零售点的销售方面极为有效，它对短期销量的提升具有立竿见影的效果。因此，常被企业广泛用作销量不畅的解药。但是，也有一些营销人员深信，“折价”对品牌具有极大的杀伤力，对企业的利润及长期目标达成可能造成负面影响。折价的确能影响消费者，吸引消费者去购买，使产品造成热销。但也并不是说，折价这个促销手
34、段就是灵丹妙药，也有它的缺点，需要营销人员深入研究，合理的运用这个手段，达到最佳效果。下面着重从折价的优缺点来分析折价促销手段的适用性。折价促销手段的优点折价促销，特别是直接折价，最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买。特别是对于日用消费品来说，价格更是消费者较为敏感的购买因素。通过直接的商品折价还能塑造“消费者能以最低的花费就可买到较大、较高价值产品”的印象，能够淡化竞争者的广告及促销力度。大多数折价促销在销售点上都能强烈地吸引消费者注意，并能促进其购买的欲望。而且折价往往使消费者增加购买量，或使本不打算购买的消费者趁打折之际购买产品。折价促销可以说是对消费者冲击最大、最原始、也最有效的
35、促销武器，因为消费者都希望以尽可能低的价格买到尽可能好的商品。调整价格或打折扣促销毕竟是市场竞争中最简单、最有效的竞争手段，手段，为了抵制竞争者即将入市的新产品，及时用折价吸引消费者的兴趣，使他们陡增购买量，消费者家中货一多，自然对竞争者产品兴趣锐减。折价促销能够吸引已试过的消费者再次购买，以培养和留住既有的消费群。假如消费者已借由“样品赠送”，“优惠券”等形式试用或接受了本产品，或原本就是老顾客，此时，产品的折价就像特别为他们馈赠的一样，比较能引起市场效应。折价的促销效果也是比较明显的。因此常作为企业应对市场突发状况，或是应急解救企业营销困境的手段，如：处理到期的产品，或为了减少库存、加速资
36、金回笼等。为了能完成营销目的，营销经理也常会借助于折价做最后的冲刺，不过，这样做只能在短期内增减产品销量，提高市场占有率。折价促销手段的缺点价格是消费者购买产品最敏感的因素之一。折价促销的确能够吸引一些消费者的注意力，特别是新的购买者，让他们有一种实惠的感觉。同时，折价也会引起消费者的误解，产品折价销售，就是变相的降价，他们由此会认为产品质量有问题，或是产品滞销等等，从而不会购买。因此，折价促销手段如果用得不当，也会适得其反。下面列举折价促销手段的缺点一二。1、对于销售已连年不畅、市场地位岌岌可危的产品，“折价”并不能有起死回生的助益，即使能暂时试销售回生，也无法扭转整个颓势。2、折价”不能解
37、决企业营销的根本问题。“折价”既不能解决影响产品销售的根本问题，又会因其繁华的假象致使营销人员深陷其中，不思解决之道，致使企业营销实力进一步恶化。3、“折价”虽能增加产品销量，提高市场占有率，但这些知识短期效应，且随着产品同类折价次数的增加，效果会迅速递减。4、大多数情况下，“折价”后的产品难以恢复至原有的价位，这是令营销经理深感要点如果说是驾驭车子行驶的四个轮子，销售主管就如掌握方向盘的驾驶入。 收入管理其实是销售管理的根本、但却极少被提及或运用，因：为收入的问题牵涉到人性面及冲突点。销售管理的人性面，是说人的需求、本性对管理的做法有很大的关系。绝大多数销售工作者的最原始动机，莫不是为了赚取
38、更多的佣金收入，而销售公司也以高薪多酬来吸收人员的投入。既然收入是最大的追求目标，也是最实际的问题，收入就是驱兵而战的原动力。但仅靠收入或金钱的诱因也有时穷技尽的情况；这就是人性面的问题。如果销售公司以嫌取高薪做为招募人员的主力，如果销售人员的收入不如自已公司所预期的目标，问题点就在：销售人员的能力与勤情、产品的优劣、竞争市场的强弱等各种不同的可能因素上。这时主管就要反省评估、检核这些因素。如果收入不够造成销售人员作弊，土气低落或流失是因为佣金比率不足，这时才能以提高佣金比率做为应付对策。要记住的是，调整佣金比例不是唯一的办法，也不是最好的途径。因势利导才是最佳的方案有时提高了佣金，销售却反而
39、下降。 所谓收入管理，就是把销售人员按年资及职位分别列出入各人、各部门、各职别的收入，并计算其收入平均数及最高收入和最低收入。这些收入数字可用以激励新进人员，也可以用以刺激表现不佳者。如果某位销售人员收入低于平均收入则表示他未尽全力，主管就可据之加以鞭策。 另一方面，销售主管对属员收人的了解，也是一种关心及负责的表现。主管有责任使属员收入提高或达到所希望赚取的目标，如果收入不佳，主管可以遏使他工作更卖力，更用心，这是为了提高属下的收入而作的，因此不用担心属下的抗拒或反感，同时也是对属下实质的关心。 收入管理的运用，也有陷阶存在。只求收入不顾其他因素，常会有偏颇的做法(甚至杀鸡取卵)。再者，收入
40、的数字都是相对的，也容易以偏概全。最后收入的统计也不一定要作全面性公开，最好以平均数字列出，因为有些人不喜欢白己的收入被太多人知道。 收入管理是典型功鞭子或银子政策。先把收入的目标摆在前面，要大家尽力去争取，终必会有人得到。如果太多人没能获得。就用鞭于去逼、去赶，使大家都努力去获得。等大家都赚取到了，就忘了鞭子的痛苦及威赫。所以此法大家都普遍用之但也不明白说 出，身为销售主管，却不能不明白此一做法及道理。 最后，在归结此四大要点工作时，要特别注意的是销售管理的人性面，主管是人，销售人员也是人，因此以人性为依归，掌握四大要点，并轮替使用四个要方以免偏生一方，这大概就是所谓销售管理的换档吧！ (三
41、)产品和服务的推销方法 。这里研讨产品和服务之分配与销售的各种方法，其目的在于帮助销售经理决定，循何种经销路线始对其公司及其产品或服最为有利。 1 经过批发商推销 批发商通常只从事各种相关联的产品之批发，金届品和矿物品之经销商并不储存或配销石油产品，在另一方面，牙科材料供应商往往兼营普通医生、外科医生、兽医和眼科医生所用的医疗制材。一个制造商如果能有一个好的批发商，会获益不浅；批发商都有仓库，那便是说他有处理存货清单、堆置破损货物、和存放待提运货物的各种设施，他从事货物之聚集大批货物之分类分级、将大批货物化整为零，并予转行经销。批发商皆有展示中心，以展其产品、及店头陈设，并拥有一批受过训练的和
42、富有经验的推销人员，经常和不易接近的零售商保持接触，推销员明了各个地区的情况，并了解各个小零售商的问题。典型的批发商都规定办法，对零售商在合理的条件之下准予赊欠，他通常都有极具效率的储存、冷藏、接运和低价送货的设施。他对购买者所表示的不满之处能作适当处理，他负责分发货品目录、推广资料、以及展示用之宣传品。最后，他能作保养、修理，并提 供更换零件之服务，以补充零售商和制造商所服务不及之处。有些批发商的同业公会，出版有关零售程序、基本存货清单、和产品推广技术等手册，这些公会主持各种训练和辅导实施商店改装计划，它们经营模范零售商店，以试验各种产品、店内陈设、和室内展览。有些公会还主持精密的研究工作，
43、协助决定销售之时间、地点、和对象。有时候，货物销售不经过批发商，而由制造商直接和零售商发生接触，制造商货物不经过批发商有几种好处，制造商可以对货之配销绝对保持控制，而且可以获得较大的利润，可视需要自行设法，以增加零售账户，并可与零售商建立较密切的关系。 除去批发商，不一定就能减低零售商，和工业采购者所希望减少的服务费用。有时候，直接配销给零售商反而比经过批发商花费更多，所以是否可不用批发商，应视每家公司的特殊情形而定。 2代理商、经纪商、佣金商 如代理商、经纪商、和佣金商都是一种高度专门化的批发商，他们藉其特有的经验和所受的特殊训练而对制造商提供专门性的服务。例如家用器具业就包含有约一万种不同
44、货物，分由千百家性质不同的中小型制造领从事生产，有些制造商规模太小，而不能自己拥有足够的推销人员，有些新产品的制造商，则尚没有时间去培养自己的推销干部，或洽定足够的推销代表，制造而的推销代表通常泞不兼销与承销产品，具有冲突性或竞争性之货物，每位代表或许处理一打本国制的东西，以及可能处理一两种进口货。 较大的制造商的代表每每皆设有区域性，甚至全国性的推销组织。他们在各大城市设立展示中心，在专业报刊上刊登其货物之广告，并且参加商展。佣金商实际是一种代理者，而非真正的商人，他只对于委托给他的货物作实体上的控制，并设法将其出售。 运用代理商有若干益处，代理是一种符合经济原则的货物经销手段，、它可以迅速
45、利用各种现成的关系进行推销，并可提供富有经验和必要知识的即要即有之推销员，在-种不景气的经济状况下，代理商可以使各项固定费用不致超过一定的限度，一个好的代理而常能提供老成世故的销售管理，补充制造商在推销管理方面经验之不足。在另一方面，运用代理商亦有若干缺点。代理商对于一种产品是否尽力推销，制造商无法控制。对于一种产品之促销计划，代理商亦未必能如制造商所希望的那么热心。他可能只是接受定单，并以为目前推销所及地区是专属自己所有的领域，他的收入完全视其销售量而定。因此，销售量虽然增加，制造商未必能见其推销费用相对减低。 代理商和经纪商在许多方面很受欢迎，例如，食品连锁商店所销售的产品中，大约百分之四
46、十经过经纪商，总销数达两百亿美元。制造商通常把有关个别顾客的资料提供给经纪商，其中包括货物项目、箱数、价款数额、及一定期间的比较销售数量等。同时也将零售数量、作业水准之高下，销售费用以及有关销售之广告费用与资料提供给经纪商。制造商并须负责对经纪商供给价格合理、包装完善的良好产品，对于广告与销售推广活动给予支持。经纪商之责任则为建立健全有效的组织，以从事一定地域内之销售，与对于购买有决定权之人保持接触，并化费相当时间，为推销制造商产品而作创造性的努力。经纪商对其所属之零售商店也负有一项责任，即帮助他们增加所经销货物的销售量，经纪商之服务，应以此为主要目标。 2 对企业界之推销 企业界顾客采购比消费者货物
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