1、 w客户对会议地点，不感兴趣，我们如何应对？ w客户对会议内容，不感兴趣，我们如何应对？ w客户对参加会议，定不下来（比如到时候再说。如 果我有空，我会接受您们的邀请等），我们该如何 应对？ w客户原先答应参加会议，但出发前突然告之您，不 能参加会议，那我们该怎么办？ w有些客户老是喜欢带其他人员参加会议比如家属， 那我们该如何应对？ w有些客户要求比较高，喜欢一个人睡一个房间，那 我们如何应对？ w科主任不参加会议，但他指定其他人去，那我们如 何应对？ w客户签到后，会议还没开，就离开会场不进行学术 交流，那我们如何应对？ w两个客户都想去，但只有一个名额，那我们如何应 对？ w我们还有其他
2、困惑吗？ w如何筛选客户? 当一条鳄鱼刚对一头河马的爱儿动了非分的 想法时，就被河马妈妈“喀嚓”一下，一分为二，因 此在东非与南非大地上生活的狮子一般会知趣地绕道 避开河马，因为惹得河马发火，河马就会龇出两颗64 厘米长的象长矛的獠牙向目标冲过来。 一天傍晚，五头雄师与一只母狮在金合欢树下打盹 ，这群狮子被远处的声音惊动了，而是五头雄师朝着 声音的方向出发，母狮低着头在后面跟着。雄师发现 了目标：一头巨大的河马在河边的草地上食草。雄师 们悄悄地靠近，平时狮子捕食时一般都是悄无声音， 这次却不同：五只雄师扬起头，狂叫一顿，这声音令 人 w如何沟通? 人性化的沟通：在成功邀请客人性化的沟通：在成功
3、邀请客 户中起到关键作用户中起到关键作用 w在销售活动中，我们希望客户按照我们的意愿 去执行，去选择相应的、对双方都有益的行为 。为了保证客户能够这样去做，销售人员需要 得到客户的信任。只有客户对我们有足够的信 任，他才会相信我们能够为他提供他希望获得 的东西，才会愿意去遵从双赢的原则。 w为了获得客户的信任，我们永远不要让客户失 望。特别不要让他们在会议整个过程中失望。 w如何提高影响技术? v 传统上，我们习惯通过指令，要求别 人做事。一旦离开正规组织架构或权力， 大多数人会感到别扭，感到无所适从，感 到难以施加影响。还有一个误区是仰仗逻 辑、数据和论据去说服他人，以为资料充 分、逻辑严密
4、、 言语有利就能影 响他人。 v 实践证明，在影响 他人的过程中，什么时 机、如何呈现、用什么 话去说等等“形式”，往 往比说什么、实质是什 么等等“内容”更重要。 对于大多数人，影响是一种需要学习的技能 影响他人的技术：效率提高的法宝影响他人的技术：效率提高的法宝 v 每天，我们无数次同他人打 交道，其实都是在影响他人：影响 他人的决策、要求他人改变看法、 希望他人纠正某些行为。 同一个想法，从不同人 嘴里说出来效果非常不同。 v同样的事儿，搁他人嘴里说出来特别中 听，为什么你的话就格外招人反对呢？ 让人处处挑你话中的毛病？ v为什么明明为他好，怎么偏就不领情？ v为什么事实证据充分、逻辑推
5、理无可挑 剔、他人就是不肯接受你的看法？ v为什么越是强调你的想法， 他人的反应就越是强烈？ v为什么越谈越糟糕，还 不如不谈，以后宁愿敬 而远之？ v善于影响他人的高手让对方在不知不觉中接受他 的想法； v对方舒舒服服地接受了他的想法，还觉得是自己 的想法； v对方很少抗拒他的说法，而且愿意和他一起一步 一步深入讨论解决问题的途径； v每一次影响过程都加强了双方的关系，对方今后 还愿意主动征求他的看法。 如果您循循善诱、顺水推舟，那么您就轻轻松松影响他人如果您循循善诱、顺水推舟，那么您就轻轻松松影响他人 w如何谦虚地跟进已经接受邀请的客户? 请贴什么时候发放? w请贴在客户接受邀请后，另选一
6、个时间给他 （不超过3天），会提高跟催效率！ w客户拒绝邀请，请贴要回，也会提高跟催效 率。因为这样做，会让客户知晓我们的严谨 等优秀作风。 以下情形您是如何思考？ 某公司与某医疗中心举办外出的国际学术研讨会，每个一线销 售人员都有不少的名额，比如5-8个。会议在每位伙伴们的努力取 得很大的成功，如客户反映会议很学术，讨论也热烈，很有启发 。会议地点也不错等。 某个主任没有参加本次会议，于是销售员在会议结束不久（如 一个星期内）拜访他时，送了一个价值500元左右的礼品给他。 细节原则: w对于邀请对象，本月的个人投资中，尽可能 减少。 w不能接受邀请的，尽可能把请贴收回。但日 程表可以留给他。
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