1、战 略 概述与基本框架 工作手册 A 本手册及附件包括了 McKinsey公司顾问客户服务 培训所需的全部基本资料。 拿到本手册的McKinsey员工 必须确保本手册没有被复制 、散发或采取任何方式为第 三方所用（包括我们的客户 ）。在您离开McKinsey公司 时，有义务归还本文件。 1 目录 第一部分 第1章: 战略目标 价值模型 适应公司远景及战略 第2章: 定义经营单元战略 战略规则/业务构想 在哪里竞争 怎样竞争 价值假设 可持续竞争优势 何时竞争 一系列相互协调的举措 价值传递系统 第3章: 发展战略思考流程 第1步：设定目标 第2步：定义经营单元 第3步：进行环境分析 结构-行为
2、-绩效分析 波特模型 行业参与者模型 客户 消费者/需求分析 竞争者/供给分 析 供应商和分销商分析 市场分析 第4步：产生战略选择 5-Cs模型 竞争 集中 获得 创造 合作 业务动态框架 第5步：测试动态影响并作出选择 第6步：设计细节并实施 SMILE框架 7-S框架 促进变革 第7步：监测结果并调整战略 第二部分 第4章:STI/MSF战略流程 传统模型 近期战略革新 环境分析 诊断 STI/MSF综合战略流程 2 第1章: 战略目标 经济价值模型-战略目标是使股东价值最大化 利益相关者剩余模型-定义利益集团并使整个集团财富最大化 除了财富创造的其它目标-作为实际财富替代物或以某项任务
3、的实现衡量的目标 3 战略目标：经济价值模型 权益价值 资产市值 负债市值 实体资产价值 增长价值 投资收支差额 （ROICWACC ） 投资总额 投资收支差 额稳定性 + - 4 战略目标：利益相关者剩余模型 战略目标是在客户终身实现利益相关者剩余的最大化，并将其在资源提供者之间进行合 适的、可持续的分配。 利益相关者剩余=以市场价格对所有资源的投入进行补偿后的可分配现金 5 除了财富创造的其它目标 回避风险 总体风险回避 特殊风险回避 令人满意 “足够好就行” 最大可能危害最小化 非直接利益的目标 象征性的目标： 市场份额 消费者满意度 销售量 组织利益： 维持/创造就业 维持企业 国家福
4、利 使命性目标 “在最低的成本下创造最高质量”（质量协会） “为妇女获得发展、领导和权威创造机会”（妇女协会） 6 使命、远景和战略的区别 理解了企业的财务目标后，在发展经营单元战略之前还必须了解公司的使命和远景。对 于经营单元在公司整体中的位置没有一个清楚的认识，战略发展将是无效的。 公司为什么存在？ 为组织内所有决策 提供前提 描述一个持久的事 实 可以是一个无限时 期的解答（而没有时 间限制） 为内部和外部人员 提供指导 领导者希望公司发展 成什么样？ 指导战略和组织的 发展 描述一个鼓舞人心 的事实 可以在一个特定时 期内实现 主要是为内部人员 提供指导（有些口号 也可提供给外部人员
5、） 击败现有及潜在竞争 者的计划 列出一系列举措以 提供产品或服务，创 造高于其成本的价值 描述公司战略选择 的“价值方案” 随市场分析、消费 者经验、试验而不断 改善 最好严格限制在内 部使用 使命远景战略 7 公司战略是一系列经营单元个体战略的协同集合，既由经营单元战略集合而来，又有指 导后者作用。除了公司的使命和远景，还有一些影响发展经营单元战略的关键因素： 业绩期望 公司价值观 业务领域 核心技能 未来经营环境 8 第2章: 定义经营单元战略 在第3章描述发展战略的思考过程之前，这一章将刻划一些一个完整的战略应该清楚描 述的一系列概念和决定，包括： 一个战略构架（业务概念） 导致的一系
6、列紧密联系的举措 9 战略构架（业务概念） 战略构架抽象描述了一个公司在市场上正在或期望扮演的角色，以及这样的角色能够长 期稳定地创造价值的关键原因。 战略构架的三轴模型是麦肯锡战略组件中最常用工具（以及后面提到的“业务系统”） ，形成许多公司战略思考的核心。它们经常被表述为： 在哪儿竞争 指从广泛的市场参与（即众多的产品种类，及可能吸引的各类消 费者）中选择一些目标市场、产品和顾客，以集中力量于一些细分的产品或顾客市场 上。在这些可能的选择中，顾问人员再选择最合适市场中的关键点作为目标。 如何竞争 指列举所有该产业通常的可能竞争方式，并尝试采用不同的基本竞 争手段（例如，采用新技术，或不同的
7、基本手段以满足顾客需求）。 何时竞争 指战略的时间动态考虑，即随着时间推移，战略构架需不断改变成 新模式。 10 在哪儿竞争 一个完整的战略描述应该在五个相互协调的子轴上定义客户的业务活动： 顾客 产品 地理区域 渠道 垂直整合程度 11 如何竞争 一个完整的战略应该清楚地描述客户与四组市场参与者的关系： 为顾客提供“价值方案” 防止客户在市场上被竞争者取代 建立与主要供货商、分销商建立良好关系 （有时）建立与其他利益相关者的良好关系 12 “价值方案”清晰、简单描述了客户为目标消费群体提供的利益及为利益索取的价格。 价值方案可被认为是清晰、简单描述了为什么顾客选择客户而不是竞争者的产品或服务
8、 的原理。做任何选择时，顾客使用相互作用的两个标准：利益和价格。利益是那些顾客 认为是重要的东西。同样，“价格”是那些顾客认为是为产品而付出的所有东西。如果 顾客发现（某个产品或服务的）总利益超出价格，这就代表了一个正的价值（经济学表 述为消费者剩余）。即价值等于利益减价格。顾客选择客户的产品或服务，是因为他们 认为其价值大于竞争者可提供的。 经营单元提供给消费者一定的价值，即利益和价格的组合，这就是价值方案。 13 如何竞争：通过价值方案影响顾客 一个价值的保证（利益减价格）使得顾客选择某种产品而不是竞争者的： 利益清楚、独特、显而易见 价格明确 有明确的目标消费者 清楚这样的价值方案对于目
9、标细分市场为什么是优秀的 显然有充足的需求 显然有足够的回报 在竞争者的价值方案影响下仍然可行 革新方案在当前经营环境中是可行的 是客户几个可能的价值方案中最好的 清晰、简单 14 公司在如下几个条件下可以有持久的竞争优势： 顾客能感到客户与竞争者的产品在重要产品/传递特征上有明显的不同（即客户创 造、传递并交流着一个卓越的价值方案）。 这种不同直接来自与客户与竞争者的“能力差别”。 竞争者不能或不愿采取行动弥补这种差别。 第三个条件可能是最难达到的。 15 如何竞争：持久竞争优势的种类 竞争优势种类 结构性优势 良好声誉 业务系统优势 内在技能 对竞争者的 行为约束 竞争结构(如：市场重点、
10、规模经济） 顾客结构（如：地理上、转换壁垒） 资源获得 政府影响（如：管理、反垄断） 声誉（如：品牌） 顾客习惯 优秀设计能力 某职能部门的优秀表现（如：低成本生产） 跨职能部门合作 跨职能部门能力（如：服务、满足顾客需求） 组织技能（如：高效率的竞争） 创新 适应性 “相应的缺陷”（如：调拨能力） 害怕报复 自愿约束 缺乏意志力 16 何时竞争 第三个业务战略的轴表示：公司有时会有许多互不影响的选择，必须排列这些举措的时 间次序；或是在不同的阶段有不同的战略选择机会。这时，我们必须决定战略动作的时 间性。 何时竞争并不是一个在所有行业都必须重视的轴，但它在如下行业很重要： 随时变化的，优势来
11、源快速转换的行业（如：由于科技快速变化）。 结构性竞争优势不重要的行业。例如胜败主要取决于一系列优秀的市场动作，而 不是建立一、两项长期竞争优势。 何时竞争的量度包括： 决定何时进入或退出一个市场 决定何时施行不会改变行业竞争基础、但会带给公司在现行行业竞争基础上的暂 时优势的投资或运作选择（如：建造新工厂、移动生产基地 ）。 决定在什么情况下可以施行改变竞争基础或创造性的举措（如果公司有这样的方 法）。对创新及随后的创新战略的决定取决于公司业务在两个轴上的位置：a.所需的 创造本身和 b.经营单元的相关能力。成功的创新需要一个依据现有资源的创新战略 、T 公司采购部件或 TT 公司经营策略调
12、整或更换合作方，或由 于我国和加拿大的进出口政策变化、外汇管制、汇率大幅波动等原因导致公司不 能以合理的价格及时、足量、保质地取得相关原材料，将影响公司相关产品的生 产和销售，可能会对公司的生产经营产生不利影响。 （二）代理产品调整及新品上市等产品结构发生变化导致销售不及预期的风险（二）代理产品调整及新品上市等产品结构发生变化导致销售不及预期的风险 公司存在代理销售的情况，分别为 SA9800 生物刺激反馈仪、表面肌电分析 系统、微电流刺激仪及相关配件，其中：SA9800 生物刺激反馈仪、表面肌电分 析系统是公司采购 TT 公司的整套产品后，增加电脑、推车、打印机等周边非医 疗配件，然后以进口
13、医疗器械注册证进行销售；微电流刺激仪由公司向 EPI 公司 采购后直接以进口医疗器械注册证进行销售。 报告期内代理产品收入整体保持稳 定，分别为 4,964.10 万元、4,888.83 万元和 5,095.67 万元，占主营业务收入比例 逐步降低，分别为 34.66%、23.71%及 16.07%。 代理产品中的 SA9800 生物刺激反馈仪属于电刺激类产品，报告期内发行人 生产同类或功能近似的产品，但在目标市场定位、应用科室及产品价格上存在区 分；表面肌电分析系统属于电生理类产品，主要用于神经、肌肉功能的评估，报 告期内公司未生产同类或功能近似的产品；微电流刺激仪主要用于改善失眠、焦 虑症
14、状，报告期内公司未生产同类或功能近似的产品。 2017 年公司经营战略调整，不再代理 EPI 公司产品。公司 2018 年、2019 年代理销售 EPI 公司金额为 0.99 万元、7.97 万元，均为清库存。 报告期内，SA9800 系列产品销售医疗盆底中高端市场、康复市场；MyoTrac 系列产品销售医疗盆底中低端市场、康复市场及院外市场；瑞翼系列产品销售医 疗盆底评估市场、便携式产康及康复市场及院外市场。根据公司规划，MyOnyx 系列产品未来完全替代 SA9800 系列产品，替代 MyoTrac 系列的院内市场，即 8 MyOnyx 系列产品未来仅在院内销售，主要聚焦于医疗盆底及脑瘫市
15、场；瑞翼系 列产品替代 MyoTrac 系列的院外市场，未来主要聚焦于院外市场。根据双方协 议，在院内的脑卒中市场，MyOnyx 系列产品和瑞翼系列产品均可以销售，但用 于完全不同的细分市场。SA9800 系列产品和 MyoTrac 系列产品逐步减少至停止 销售，2020 年 3 月下旬，MyOnyx 系列产品开始试销。 公司对电刺激产品进行的迭代升级，并优化调整不同产品的市场定位，公司 在电刺激市场的产品结构将会发生较大变化。 如果上述产品结构的调整导致销售 不及预期，将会对公司的生产经营产生不利影响。 （三）外协风险（三）外协风险 报告期内，公司塑胶件、PCBA、医用配件等部件主要采用外协
16、方式进行生 产，报告期各期，公司外协采购占采购总额的比例分别为 26.37%、28.94%和 39.72%。 虽然公司已经通过外协管理制度及签署保密协议等方式对外协厂商的产 品质量、 供货时间和保密工作进行控制， 但如果公司未能切实有效执行管理措施， 可能对产品质量、交货时间等带来一定风险；同时，如果外协厂商无法按照协议 约定保质保量提供产品，或者违反约定导致公司技术及商业秘密泄露，将会对公 司生产经营产生不利影响。 （四四）经销模式风险）经销模式风险 公司根据行业特点和自身生产经营的实际情况， 采取以经销为主的销售模式。 报告期内， 公司经销收入占主营业务收入的比例分别为95.71%、 99
17、.48%和99.09%。 截至 2019 年 12 月 31 日，公司与全国数百家经销商形成了广泛而稳固的合作伙 伴关系，搭建了完善的营销网络体系。 随着公司经营规模的扩大和经销商数量的增加， 公司对经销商的管理难度也 在不断加大。 如果公司未来对经销商管理不当，可能会出现经销商市场推广活动 与公司的目标不一致的情形，或者经销商出现自身管理混乱、违法违规的情形， 或者经销商与公司、终端客户发生纠纷等情形，从而导致经销商无法有效进行市 场推广和终端客户服务，使公司的品牌和声誉受损，并对公司产品的市场销售产 生不利影响。 9 第第二二节节 股票上市情况股票上市情况 一、一、股票发行上市审核情况股票
18、发行上市审核情况 （一一）中国证监会同意注册的决定及其主要内容中国证监会同意注册的决定及其主要内容 公司首次公开发行股票并在科创板上市的注册申请于2020年6月23日经中 国证券监督管理委员会同意注册（证监许可20201213 号关于同意南京伟思医 疗科技股份有限公司首次公开发行股票注册的批复 ） ： “一、同意你公司首次公开发行股票的注册申请。 二、 你公司本次发行股票应严格按照报送上海证券交易所的招股说明书和发 行承销方案实施。 三、本批复自同意注册之日起 12 个月内有效。 四、自同意注册之日起至本次股票发行结束前，你公司如发生重大事项，应 及时报告上海证券交易所并按有关规定处理。 ”
19、（二二）上海证券交易所同意股票上市的决定及其主要内容上海证券交易所同意股票上市的决定及其主要内容 本公司 A 股股票上市经上海证券交易所自律监管决定书（2020202 号）批 准。本公司发行的 A 股股票在上海证券交易所科创板上市，证券简称“伟思医 疗” ，证券代码“688580” ；其中 15,675,643 股股票将于 2020 年 7 月 21 日起上市 交易。 二、二、股票上市相关信息股票上市相关信息 （一）上市地点及上市板块：上海证券交易所科创板 （二）上市时间：2020 年 7 月 21 日 （三）股票简称：伟思医疗 （四）股票代码：688580 10 （五）本次公开发行后的总股本
20、：68,346,667 股 （六）本次公开发行的股票数量：17,086,667 股，均为新股，无老股转让 （七）本次上市的无流通限制及限售安排的股票数量：15,675,643 股 （八）本次上市的有流通限制或限售安排的股票数量：52,671,024 股 （九）战略投资者在首次公开发行中获得配售的股票数量：683,466 股 （十）发行前股东所持股份的流通限制及期限： 序号序号 股东名称股东名称 持股数量持股数量（股）（股） 持股比例持股比例 （%） 限售期限限售期限 1 王志愚 26,961,547 52.60 自上市之日起 36 个月 2 胡平 11,227,132 21.90 自上市之日起
21、 36 个月 3 志达投资 5,667,943 11.05 自上市之日起 36 个月 4 阳和投资 3,509,488 6.85 自上市之日起 12 个月 5 志明达投资 1,260,000 2.46 自上市之日起 12 个月 6 张展 999,796 1.95 自上市之日起 12 个月 7 连庆明 451,993 0.88 自上市之日起 12 个月 8 苏彩龙 444,896 0.87 自上市之日起 12 个月 9 黎晓明 172,990 0.34 自上市之日起 12 个月 10 石壮平 148,151 0.29 自上市之日起 12 个月 11 谭飞 128,634 0.25 自上市之日起
22、12 个月 12 杨崇祥 118,875 0.23 自上市之日起 12 个月 13 杨育琴 70,083 0.13 自上市之日起 12 个月 14 周东耀 49,236 0.10 自上市之日起 12 个月 15 郑桂华 49,236 0.10 自上市之日起 12 个月 （十一）发行前股东对所持股份自愿锁定的承诺：参见本上市公告书之“第八 节 重要承诺事项 一、本次发行前股东所持股份的限售安排、自愿锁定股份、 延长锁定期限以及股东持股及减持意向等承诺“” （十二）本次上市股份的其他限售安排： 1、战略投资者长江证券创新投资（湖北）有限公司本次获配股份的限售期 为自本次公开发行的股票上市之日起 2
23、4 个月。 11 2、本次发行中网下发行部分，公募产品、社保基金、养老金、企业年金基 金、 保险资金和合格境外机构投资者资金等配售对象中， 10%的最终获配账户 （向 上取整计算） ，将根据摇号抽签结果设置 6 个月的限售期，限售期自本次公开发 行的股票在上交所上市之日起开始计算。根据摇号结果，本次发行网下配售摇号 中签账户共计 232 个，对应的股份数量为 727,558 股，该等股票的锁定期为 6 个 月，锁定期自本次公开发行的股票在上海证券交易所上市之日起开始计算。 （十三）股票登记机构：中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 （十四）上市保荐机构：长江证券承销保荐有限公司 三、三、发行
24、人选择的具体上市标准发行人选择的具体上市标准 根据上海证券交易所科创板股票发行上市审核规则第二十二条，发行人 选择的具体上市标准为“ （一）预计市值不低于人民币 10 亿元，最近两年净利润 均为正且累计净利润不低于人民币 5000 万元，或者预计市值不低于人民币 10 亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币 1 亿元” 。 本次发行价格为 67.58 元/股，发行完成后，发行人股份总数为 68,346,667 股，上市时公司市值不低于人民币 10 亿元；发行人最近两年归属于母公司股东 的净利润（以扣除非经常性损益前后较低者为计算依据）分别为 5,731.40 万元和 9,449有限公司首次公开发行股票并在科创板上市 投资风险特别公告之签章页） 天合光能股份有限公司 年 月 日 9 （此页无正文，为天合光能股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市 投资风险特别公告之签章页） 华泰联合证券有限责任公司 年 月 日
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