1、配合商品演示的劝诱一位美国推销员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是，煎牛排的吱吱声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”“吱吱”的响声使人们产生了联想，刺激了欲望。为了使顾客产生购买的欲望，光让顾客看商品或进行演示还是不够的，我们必须同时加以适当的劝诱，使顾客心理上呈现一幅美景。有一位推销室内空调机的能手，他从不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。因此，他在说明他的产品
2、时并不是说“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的教条，而是把有希望要买的顾客当成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调机的屋子里：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地劳动后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是马上额头又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有。您打开风扇，却是热风扑面，使您本来疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那是一种多么惬意的享受啊！”凡是成功的推销员都明白，在进行关于商品说明的时候，不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基
3、础上勾画出一幅梦幻般的图景，使商品增加吸引人的魅力。从事说服推销的朋友常常会遇到这种情况：尽管我们说得“天花乱坠”，演示得淋漓尽致，引起了顾客的注意及兴趣，但冷不防被对方的几句话给“鸣金收兵”。这些出自客户之口而使我们进退维谷的话语有：“让我们考虑考虑”、“让我们研究研究”、“你们公司不是有电话吗？等我们决定了，就马上打电话给你”诸如此类，莫不是推托拒绝之借口，即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱，则将前功尽弃，因此，使顾客“下定决心，付诸行动”也就成了推销过程中极重要的一步。顾客的心理令人难以捉摸。不论什么人，在心理上面临一个决定时，都会犹豫不决，更何况是当决定掏出自己宝贵腰包的时候！谁能帮
4、助顾客下定决心付诸行动呢？是我们。须知，促成交易不但是我们的任务，也是我们对顾客的一种社会责任。大量的事实证明，每逢这种关头，能否成交，在相当大的程度上取决于我们推销员如何进行诱导。因此，我们必须抓住这关键的一刹那。但是，怎样把握这个时机呢？一般来说，这关键的一刹那都有一个客观的指标：买意信号。它通过顾客的言谈举止表现出来。如果我们一旦发现了这个信号就马上开始诱导，肯定能成功。经验表明，当顾客发出下面几种问话的时候，就是放出了购买意向信号，就是我们是否能达成交易的关键时刻。（1）当顾客问起使用方法和售后服务的时候；（2）当顾客问到“报纸上的广告，就是这种东西吗”的时候；（3）当顾客把销售员已经
5、说过的重点再问一次的时候；（4）当顾客问到送货的时间、手续的时候；（5）当顾客问到支付方式的时候。以上这些问话，都是顾客有意无意表示出来的成交信号，我们不可放过这个机会。例如，有一个生产自动门的厂家的推销员王先生与一间具有相当规模的商店经理刘某谈推销自动门的事。王已向刘作了全面的介绍。王：“这个怎么样，如果贵店改用自动门，我想一定会比较方便。”刘：“嗯！是这样的，我想再听您说一遍，以前您跟我说的”王：“好的。第一，装上了这种自动门后，顾客进店来购物或溜达时，进出非常方便，尤其是当他们买完东西要出去时，也不必一手抱着东西，一手来开门，省去不少的体力；第二，在心理上对自己开门才能进来的商店，顾客或多或少有一种排斥性；第三”刘：“哦！我知道了，可是我们这种小店，也需要装个自动门吗？”王：“您真会开玩笑。贵宅地点好、产品好，闻名遐迩。就我们方才谈话的这工夫，不就有好多顾客进来买东西吗？”刘：“可是，别处也有卖的啊！”王：“是的。不过我们的公司，也算是六大家之一。”刘：“嗯消费者对你们评价如何？”王：“到目前为止，顾客反映都相当满意。”刘：“既然大家的反映都那么好，我也装一个吧！”购买意向的信号一旦出现，我们就要抓住这关键的一刹那，利用锐利的眼光、聪敏的头脑，用恰到好处的语言，来顺利促成交易。
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