1、提到的声明”。换句话说，其他品牌 产品或拥有同样的特色，但广告人员还没有告诉消费者。 以包装食品MM巧克力为例：“只融你口，不融你手”。一旦MM以这 项宣称作为独特卖点，其他竞争对手还能怎么做？难道要登广告说：“我 们也只融你口，不融你手”吗？ 58 成功的市场营销必须创造出净收益高于成本的广告。所有的广告都应该 做到这一点。李维斯将广告定义为：“以最低的成本，将独特卖点植入最 多人心的艺术”。假如可以修改他的定义，我会改成：“以最低的广告经 费，将独特卖点植入最可能购买产品的人心里。” 59 曾经有一名文案写手去参观酿酒厂，希望能发掘这家酒厂的啤酒跟其他 品牌有什么不同。他发现啤酒罐跟牛奶罐
2、一样，会在蒸汽蒸馏水中冲洗 杀菌。虽然所有啤酒品牌都会用这种方式杀毒，但是没有任何一家酒厂 强调这一点。所以这位文案写手在文案中提到，该品牌啤酒洁净，酒罐 都经过蒸汽蒸馏水冲洗。这家酒厂的产品独特卖点就此产生。 60 61 62 雅客V9 被中国营养学会认证为营养健康工程产品，并获得国家食品药品监督管 理局保健食品批号。雅客V9，每天三粒，补充人体所需的九种维生素， 给人们带来了全新的补维方式。 63 64 建立长期品牌个性 全国性知名制造商还会利用广告来为品牌塑造“个性”。万宝路香烟推出了 数千个广告，让万宝路变成“男子汉”的香烟。 如果你有几百万美元的预算，就可以利用广告为产品塑造独特的“
3、个性”， 深值到消费者心中。不过就算你的广告预算没那么充裕，你还是可以透 过产品特色及功效来打造独特销售卖点，让你的品牌有别于市场同类产 品。 65 了解顾客，与顾客的心产生共鸣 今日心理学曾经刊登一篇研究，旨在发掘成功的销售人员有哪些特 质。 研究作者指出：“顶尖的销售人员会透过催眠式步伐，先营造信任的氛围 和亲切感。在催眠式步伐的进行过程中，销售人员的说辞与姿态反映了 顾客的观察、经验及行为。这是一种镜像模仿，像是在暗示对方：“我跟 你一样。我们是一致的。你可以信任我。” 66 换句话说，成功的销售人员可以与顾客产生共鸣。他们不会套用刻板的 销售术语，而会先设法了解顾客的需求、情绪、个性与
4、偏见。销售过程 中对映出顾客的想法跟感受，他们可以突破顾客的抗拒心理、建立信赖 感跟自己的可信度，同时凸显那些真正符合顾客利益的产品特色。 67 善用“BFD”文案公式 要同时在理性、感性、个人三个层面都到动销售对象，你得了解所谓的 消费者“核心情结”，也就是驱使他们购买的情绪、态度，以及渴望。这些 核心情结可以用BFD公式作为代表，即信念、感受、以及渴望。 68 信念：你的观众相信什么？他们对产品的态度是什么？他们如何看待产 品解决问题的能力？ 感受：他们有什么感受？他们是自信气盛？还是紧张害怕？他们对生活 中、商业来往，或业界的重要问题有什么感受？ 渴望：他们想要什么？他们的目标是什么？他
5、们想要在生活中看见哪些 改变，正巧是你的产品可以协助达成的？ 69 每个人购买产品的理由不同。假如我打算买车，我只是要一台可靠的交 通工具，能够载我到想去的地方，所以便宜的二手车就够我用了。但保 时捷和奔驰的买家要的不只是交通功能，他们也购买身份地位的象征。 不妨回想你买过的东西，还有你买这些东西的理由。 你买香水，是为了让自己好闻。而你想让自己好闻，是为了吸引伴侣。 你买运动设备是为了得到乐趣。你加入休闲健身中心是为了健康。你买 镀金的钞票夹是为了与众不同、想要感受到自己的重要。 总之，一旦你了解到消费者购买的动机是什么，你就会知道如何销售产 品以及如何撰写文案。剩下的工作只须将文案组织好、
6、适当修改，并运 用一些简单技巧。 70 定位 定位广泛意义指的是广告在销售对象心中所创造的影响。换句话说，成 功的业主不是要利用广告传达产品优点或特色，而是要透过广告来定位 产品。 例如：七喜汽水的定位，在于它不是可乐。七喜等于“非可乐”。 舍弗尔啤酒被定位成豪饮爱好者的专属饮料。“想多喝两杯就选择舍弗尔” 。 Avis租车公司被定位成虽然居于下风、但辛勤工作的形象：“我们是第二 名，所以更努力。” 汰渍让衣服“洁白”。Cheer浓缩洗衣精让衣服“白上加白”。Bold洗衣精则 让衣服“白得发亮”。 71 72 定位其实无法取代产品特色、功效、跟销售说词。定位发挥的是补充性 的功能。假如你的产品
7、符合某个有盈利空间的细分市场，那么将其他知 名品牌引用为你的产品定位，是个在消费者心中打造产品形象的快递有 效方式。 73 如何创作具有销售力的广告 找出问题 解决问题的第一步是知道问题到底是什么。但很多人还没搞清楚目标，就开始埋头苦干。在没有 花时间正确厘清问题之前，别急着解决问题。 整合相关情报 找寻线索在侦探小说中，大家经常看到。先掌握充分的信息。将搜集到的背景资料，整理成有条 有理的档案。开始构想解决方案之前，先检视这些档案内容。 建立一般性知识 建立自己的信息库，收集信息归类整理。 74 我们来分析一下 一则广告应该达成下面四项基本任务之一： 1直接销售产品 2发掘可能对商品感兴趣的
8、人 3使读者对产品产生兴趣 4建立企业形象 75 红包 76 语音 77 公众号 78 微商 79 平台 80 81 82 83 广联达工程量清单计价软件培训课程 2工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 课程目标 了解软件编制的依据及清单实施现状 学会使用软件编制工程量清单、投标报价及标底。 掌握软件应用技巧。 单元1 业务流程介绍 4工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 单元目标 在本单元,我们先通过以下三个内容的介 绍了解清单模式下的工作流程和软件应用: 1、工程量清单背景 2、计价规范中规定的业务流程 3、软件的工作流程 5工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份
9、有限公司 1.1 工程量清单背景 2003年建设部发布国家标准建设工程工程量 清单计价规范（GB505002003）确定了在 全国范围内实行主导原则为“确定量、市场价 、竞争费”的清单计价模式 目前，广东等地区清单应用已经基本成熟，大 部分地区正在加快进行清单配套规则、规范等 的建立和推行 2008新清单规范的推出促进宁夏清单的实行 6工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 1.2 计价规范中规定的业务流程 招标方 投标方 7工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 1.3 软件的工作流程 招标方 投标方 单元2 编制工程量清单 9工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限
10、公司 2.1 打开软件 打开软件，通过双击图标 “清单整体解决方案”图标打开软件 10工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 界面介绍 标题栏 菜单栏 系统工 具条 导航栏 输入窗口 属性查看 窗口 状态显示栏 11工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 在本章节中，我们通过完成以下几个工作 来完成一份完整的招标文件 1、分部分项工程量清单编制 2、措施项目清单编制 3、其他项目清单编制 4、报表 编制工程清单的主要工作 12工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习2.2分部分项工程量清单编制 目 标: 通过本章学习您将掌握分部分 项工程量清单的编制 13工程
11、量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习2.2.1: 清单和工程量输入 1、清单输入 14工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 2、简码输入 练习2.2.1:清单和工程量输入 15工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 3、项目特征录入 按照学员练习册2.2.2完 成案例相关内容 练习2.2.2:项目特征和工作内容 16工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 4、分部整理 按照学员练习册2.2.3完 成案例相关内容 练习2.2.3:清单分部整理 17工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习2.2：讨论与点评 每个清单都是合同的一个条款，任
12、何一个 清单的描述不清都有可能为后期结算带来隐患 ，那么清单应该如何描述？（讨论5分钟） 5、业务流程 18工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习2.2：整体回顾与知识要点 回 顾： 1、三种清单和工程量输入方法； 2、工作内容和项目特征的录入； 3、两种分部整理方法。 19工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习2.3：措施项目清单编制 目标： 通过本章学习您将掌握 如何 编制措施项目清单 20工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习2.4：其他项目清单 目 标: 通过本章学习您将掌握：其他 项目清单及零星项目的编辑 21工程量清单计价软件培训课程
13、广联达软件股份有限公司 练习2.5：报表导出及设计 目 标: 通过本章节您将学习： 1、报表打印 2、报表导出 3、报表保存 4、了解报表设计 22工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 6、报表 练习2.5：报表导出及设计 23工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 单元2：章节回顾 在本章节中，我们通过完成以下4个 部分的工作完成了一份完整的招标工程 量清单 1、分部分项工程量清单编制 2、措施项目清单编制 3、其他项目清单编制 4、报表 单元3 编制投标报价 25工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 单元 目标 本单元结束时，你将能够： 掌握如何根据甲方提
14、供的工 程量清单进行组价及调价的各种 方法，并最终完成一份完整的预 算文件 26工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习3.1：导入外部数据 目标: 掌握导入Excel格式的招标文件 27工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 7、导入数据 练习3.1：导入外部数据 28工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 回 顾： 导入Excel格式的招标文件 知识点： 导入Excel时的列对应关系 练习3.1：整体回顾与知识要点 29工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习3.2：分部分项工程量清单报价 目 标: 通过本章节学习您将学会参照消耗量定 额对招
15、标方提供的工程量清单进行组价报价 1、掌握子目输入的方法 2、掌握子目换算的操作 3、了解子目单价构成及调整 4、掌握补充子目的方法 5、掌握补充人材机的方法 30工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 8、子目工程量输入 练习3.2.1：子目输入 31工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习3.2.1：砼子目关联模板 9、混凝土关联模板 此情况宁夏不是很实用，因为宁夏是按照 接触面积计算模板的，不是按照关联系数 做为了解项目 9、子目关联 32工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 10、补充定额 练习3.2.1：补充子目输入 33工程量清单计价软件培训课程
16、广联达软件股份有限公司 11、子目换算 练习3.2.2：子目换算 34工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 完成以上步骤之后，点击“单价构成”完成取费 练习3.2.3：单价构成 35工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 回 顾： 1、子目输入 2、子目换算 3、单价构成 练习3.2：整体回顾与知识要点 36工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习3.3：措施项目清单报价 目 标: 通过本章节您将学习 措施项目清单的组价 37工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 12、措施费 练习3.3：措施项目清单报价 38工程量清单计价软件培训课程广联达软件
17、股份有限公司 回 顾： 措施项目的3种组价方式 定额计价 费用组价 实物量组价 练习3.3：整体回顾与知识要点 39工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习3.4：其他项目清单组价 目 标: 通过本章节的学习您将掌 握其他项目清单的处理： 零星工作费 总承包服务费 40工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习3.5：人材机处理 目 标: 通过本章节的学习您将： 掌握多种市场价的调整方式； 主要材料表的设置； 甲方评标材料的处理； 甲供材料的处理； 报表的生成。 41工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 13、人材机市场价 练习3.5.1：人材机市场价的处
18、理 42工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 14、甲供材料 练习3.5.2：人材机其他相关操作 43工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 回 顾： 市场价的调整方式； 主要材料表的设置； 甲供材料的处理； 报表的生成。 练习3.5：整体回顾与知识要点 44工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 练习3.6：计价程序 目 标: 通过本章节的学习您将 掌握计价程序中常用处理方法 45工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 15、计价程序 练习3.6：计价程序 46工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 回 顾： 计价程序的处理： 添加、删除费
19、用行 合计行的作用 练习3.6：整体回顾与知识要点 47工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 报表同编制工程量清单 练习3.8：报表 48工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 16、导入图形软件工程量 练习3.9：导入广联达GCL工程数据 49工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 单元3：章节回顾 在本单元中，我们通过完成以下8个部分 的工作完成了一份完整的招标工程量清单 1、导入外部数据 2、分部分项工程量清单组价 3、措施项目清单组价 4、其他项目清单组价 5、人材机调整 6、计价程序调整 7、工程造价调整 8、报表 单元4 常见问题及技巧 51工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 单元目标 本单元结束时，您将能够： 掌握以下常见问题及技巧： 4.1 调整清单编码 4.2 修改列宽 4.3 锁定和清单锁定 4.4 批量换算 52工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 17、新建项目 练习4.5：建立项目文件 单元5 安装专业特性 54工程量清单计价软件培训课程广联达软件股份有限公司 单元目标
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