1、 返回 27 渠道 v终端布局不走大流通渠道，而选择商场男士专柜，男士专卖 店，男士专业美容院三种销售终端。这种布局有利于成鼎立 之势，互为依托。专柜树形象，专卖店求销量，美容院可套 牢客户。三种销售终端在产品组合及服务方面各有侧重。 v同时采用电子商务模式，用电子数据高速，快捷的物流配送 搭建商业交易平台，让市场无疆界，便利购物，直面客户， 进而有效占有市场。借助营运专柜，专卖店，专业美容院构 建的支流点，加上第三物流的有效组合，构建属于自己的物 流网，形成协调一致的有效配送体系；营业人员与优惠客户 大军以及周围的客户群体，构成忠诚的客户体系；有效固定 的营运专柜，专卖店，专业美容院的客户购
2、货保证+所有营 销人员“移动的”售后服务终端和“莱坤在线”成为虚实结合的 售后服务体系。 返回 28 销售促进 v采用样品派送和优惠组合套装的形式在终端 布局促销，有效地加速品牌及产品进入市场 的进程，促进消费者认识和接受，解除消费 者对新品牌的顾虑，建立对产品的信心，以 建立消费者的购买和消费习惯，增加产品的 销售，提升销售额。 返回 29 广告 (1) v整体规划 1.推广初期采用突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投 放态势，结合广告推拉力量，力争在最短时间内吸引公共注意力，迅速 提升市场。 v2. 推广中期适当降低强度与频率，根据反馈信息，及时调整广告策略， 可拉长周期，采取细水长流方
3、式渗透，保证市场稳步增长。 v3. 推广后期再度加强广告投放态势，低密度，高强度，进行冲刺，造成 强销。 v代言人形象 要求外表英俊又有内涵，具有男性气质。这样，广告表现策 略才能拉近男性消费者对自身形象和期望存在认同的差距，引发男性的 心灵共鸣，引起男性消费者追崇的心理欲求。 v报纸媒体 v广告目的：说明针对男性特有肌肤研发，男性专用个人日常美容护理用 品，专属男性品牌，引导新美容观。 v个性篇 v文案：我有我的一套！ v副标题：莱坤男性化妆品，男人自己的品牌 广告（2） 30 广告 (2) v对比篇 v引题：还象女人那样洁面吗？ v正题：女人的皮肤与你的肌肤差别很大，你更需要清爽洁净和毛孔
4、畅通。那么为什么她们 的洁面乳呢？现在莱坤男性洁面乳能使你的肌肤得到包括维他命E，维生素，植物精华在 内的八种营养成份的滋养，并充分补充肌肤水分，控制油脂的分泌，使你的毛孔畅通，使 之收紧松弛的肌肤。 v副标题：舒缓你的肌肤压力 v画面：左边是女性的脸部，且女性的脸部的上面是引题。画面中间是正题，右边是男性的 脸部，且男性的脸部的下面是副标题。 v杂志媒体 v广告目的： 进一步贴近消费者，传递产品信息，引导美容新观念，树立品牌形象。 v形象篇 v文案：优雅时尚 经典男人 v副标题：莱坤男性化妆品，塑造男性新形象。 v女人篇 v文案：成功男人背后的女人 v 时尚成功的男人，女人关怀的结果 v副标
5、题：女人用莱坤塑造时尚成功男人 v画面：一排时尚成功男人背后都站着正在微笑的女人。 v 广告（3） 31 广告 (3) v电视媒体 画面： 快速的镜头切换着一位男性白领一天忙碌的场面 镜头在下班回家的时候，忙碌整天的他在路上给他的妻子买了份礼 物，当他把这份礼物给他妻子时，他妻子用温柔而又怜惜的眼神望这为 幸福生活而拼搏的丈夫并用手抚摸着她丈夫的脸轻轻的说：“其实，你更 需要关怀！”此时她拿出莱坤男性化妆品组合装给她丈夫。画面定格。产 品背后显示他们幸福的拥抱在一起。 音效：忙碌片段将采用快节奏的音乐而后半段将采用慢节奏，轻柔，且 感人的钢琴版。 男生独白：即使世界将我们遗忘，莱坤仍在关注我们
6、的健康！ vPOP广告 广告目的：在有限的空间引起顾客的注意，唤起消费者的购买意识，可 以配合媒体广告和主题促销，提升公司形象，赢得终端支持 文案： 清新淡雅 持久魅力 返回 32 公关策略 v整合企业资源，通过有创意的活动，进行事件营销，使之成 为大众关心的话题，吸引媒体的报道和消费者的参与，迅速 提高莱坤品牌的知名度。 v主题活动 v主题活动目的：塑造品牌形象，提高美誉度 v主题活动创意原则：创新，双向沟通，紧紧把握男性健康美 容时尚脉搏 v公关及形象活动 v公关及形象活动目的：培养消费者品牌偏好，消除不良干扰 因素 v公关及形象原则：轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，联 络感情借各方力量
7、，直接或间接地为产品拓展市场 返回 33 v “优雅,时尚,成功,超群”男人 在电视台的女性,时尚和体育(如高尔夫球)栏目中做赞助 广告,并开辟”莱坤男性时尚导航”,讨论男性时尚,健康护肤等 话题。（注：选择女性栏目，女性杂志的理由：相当比例的 男性化妆品是由妻子及亲友或异性朋友推荐或购买的，因此 针对性地通过女性时尚栏目，女性杂志进行宣传，让女性认 识和了解男性化妆品，再通过女性间接销售产品。） 在报纸，杂志尤其女性杂志上刊登莱坤男性化妆品 和男性时尚话题，引导男性消费者护肤美容新观念。 赞助成功人士经验交流会活动及高尔夫球等高雅 活力的体育活动，拉近与消费者的关系，树立良好的品牌形 象。
8、在户外发布绿色环保，全民健身运动的公益海报， 支持全民健身活动，树立良好的品牌形象。 34 收支平衡分析 v莱坤男性化妆品第一年的期望销售收入是3000万元，期望销 量为300000瓶，以售价每台100元售出，预计每个产品的可 变成本为60元。由于在产品研发、促销、渠道支持方面的大 量投资，可能会造成第一年的损失在500万元左右。收支平 衡的计算预测可以显示莱坤将在第二年前半年左右出现的一 次销量突破435000瓶以后开始获利。 v我们对于莱坤男性化妆品的收支平衡分析是： 每瓶以100元的售价售出。（注：产品的价格在策划书里是 以所有产品价格的加权平均计算出的平均价格为产品统一售 价） 每瓶产
9、品的可变成本为60元。 预计第一年的固定成本1740万元（包括产品开发和设计， 生产设备，日常开支，市场营销上的投资以及其他固定费用 ）。 基于这样的假设，收支平衡计算式应该是 17400000/（100-60）=435000（瓶） 返回35 营销费用预算 v第一年的预算包括：广告，销售促进，售点 现场展示，消费者促销，在线营销，公共关 系，渠道津贴，出外推销，市场研究，新产 品开发，销售培训和支持，物流费用和消费 服务支持等。 返回 36 第三章 牛顿运动定律 第四讲 临界问题 1 临界状态临界状态：物体由某种物理状态变化为：物体由某种物理状态变化为 另一种物理状态时，中间发生质的飞跃另一种
10、物理状态时，中间发生质的飞跃 的转折状态，通常称之为临界状态。的转折状态，通常称之为临界状态。 临界问题临界问题：涉及临界状态的问题叫做临：涉及临界状态的问题叫做临 界问题。界问题。 临临 界界 问问 题题 2 在水平向右运动的小车上，有一倾角在水平向右运动的小车上，有一倾角=37=37 0 0 的光滑斜面，质量为的光滑斜面，质量为m m的小球被平行于斜面的小球被平行于斜面 的细绳系住而静止于斜面上，如图所示。当的细绳系住而静止于斜面上，如图所示。当 小车以小车以a a 1 1 =g, a=g, a 2 2 =2g =2g 的加速度水平向右的加速度水平向右 运动时，绳对小球的拉力及斜面对小球的
11、弹运动时，绳对小球的拉力及斜面对小球的弹 力各为多大？力各为多大？ a 例例 题题 分分 析析 3 解： G FN F 易见易见 ：支持力支持力F FN N 随加速度 随加速度a a 的增大而减小的增大而减小 当当a=gcot= 4g/3 a=gcot= 4g/3 时，支持力时，支持力F FN N =0 =0 小球即将脱离斜面小球即将脱离斜面 则沿则沿x x轴方向轴方向 Fcos-FFcos-F N N sin=masin=ma 沿沿y y轴方向轴方向 Fsin+FFsin+F N N cos=mgcos=mg 取小球为研究对象并受力分析，建立正交坐标系取小球为研究对象并受力分析，建立正交坐标
12、系 将将 a a 1 1 =g =g 、a a 2 2 =2g =2g 分别代入分别代入 得得a a 1 1 =g=g时：时：F=7mg/5 F=7mg/5 ；F F N N =mg/5=mg/5 a a2 2 =2g=2g时：时：F= 11mg/5 F= 11mg/5 ；F F N N= =- - 2mg/52mg/5 x y a 例例 题题 分分 析析 4 例例 题题 分分 析析 支持力支持力F F N N 随加速度随加速度a a 的增大而减小的增大而减小 当当 a=gcot= 4g/3a=gcot= 4g/3 时，支持力时，支持力F FN N =0 =0小球即将脱小球即将脱 离斜面离斜面
13、 5 当小车加速度当小车加速度a 4g/3a 4g/3时，小球已飘离斜面时，小球已飘离斜面 ，如图所示得，如图所示得 G F ma a 将a=a2=2g 代入得 F= mg 【小结小结】 相互接触的两个物体将要脱离相互接触的两个物体将要脱离 的临界条件是相互作用的弹力刚好为零。的临界条件是相互作用的弹力刚好为零。 例例 题题 分分 析析 6 拓展：拓展：上述问题中，若小车向左加速运动上述问题中，若小车向左加速运动 ，试求加速度，试求加速度a=ga=g时的绳中张力。时的绳中张力。 a FN G F 简析： x y 则沿x轴方向 FNsin - Fcos =ma 沿y轴方向 FNcos + Fsi
14、n=mg 将 a=g 代入 得 F=0.2mg FN=1.4mg 例例 题题 分分 析析 7 例例 题题 分分 析析 8 拓展：拓展：上述问题中，若小车向左加速运动上述问题中，若小车向左加速运动 ，试求加速度，试求加速度a=ga=g时的绳中张力。时的绳中张力。 a FN G F 简析： x y 则沿x轴方向 FNsin - Fcos =ma 沿y轴方向 FNcos + Fsin=mg 将 a=g 代入 得 F=0.2mg FN=1.4mg 例例 题题 分分 析析 F的负号表示绳已松弛，故 F=0 此时a=gtan =3g/4 而a =g ，故绳已松弛，绳上拉力为零 小结小结 绳子松弛的临界条件
15、是：绳绳子松弛的临界条件是：绳 中拉力刚好为零。中拉力刚好为零。 9 解解 决决 临临 界界 问问 题题 的的 基基 本本 思思 路路 （1 1）认真审题，仔细分析研究对象所经历）认真审题，仔细分析研究对象所经历 的变化的物理过程，的变化的物理过程， 找出找出临界状态临界状态。 （2 2）寻找变化过程中相应物理量的变化规）寻找变化过程中相应物理量的变化规 律，找出律，找出临界条件临界条件。 （3 3）以）以临界条件临界条件为突破口，列为突破口，列临界方程临界方程， 求解问题。求解问题。 10 A A、B B两个滑块靠在一起放在光滑水平两个滑块靠在一起放在光滑水平 面面 上，其质量分别为上，其质
16、量分别为2m2m和和m,m,从从t=0t=0时刻起，水时刻起，水 平力平力F F 1 1 和和F F 2 2 同时分别作用在滑块同时分别作用在滑块A A和和B B上，上， 如图所示。已知如图所示。已知F F 1 1 = =（10+4t10+4t）N, FN, F 2 2 =(40-=(40- 4t)N,4t)N,两力作用在同一直线上，求滑块开始两力作用在同一直线上，求滑块开始 滑动后，经过多长时间滑动后，经过多长时间A A、B B发生分离？发生分离？ AB F2 F1 练练 习习 11 解解 ：由题意分析可得：由题意分析可得 两物体分离的临界条件是：两物体分离的临界条件是：两物体之两物体之 间
17、刚好无相互作用的弹力间刚好无相互作用的弹力，且此时两物体，且此时两物体 仍具有相同的加速度。仍具有相同的加速度。 分别以分别以A A、B B为研究对象，水平方向受为研究对象，水平方向受 力分析如图力分析如图 由牛顿第二定律得由牛顿第二定律得 F F 1 1 =ma F=ma F 2 2 =2ma=2ma 则则 F F 2 2 =2 F=2 F 1 1 即即(40-4t) =2(10+4t(40-4t) =2(10+4t） 解得解得 t=5/3 (s)t=5/3 (s) BB F1 B A F2 a a 练练 习习 12 有一质量有一质量M=4kgM=4kg的小车置于光滑水平桌面上，在小的小车置
18、于光滑水平桌面上，在小 车上放一质量车上放一质量m=6kgm=6kg的物块，动摩擦因素的物块，动摩擦因素 =0.2,=0.2, 现对物块施加现对物块施加F=25NF=25N的水平拉力的水平拉力, ,如图所示，求小如图所示，求小 车的加速度？（设车与物块之间的最大静摩擦力车的加速度？（设车与物块之间的最大静摩擦力 等于滑动摩擦力且等于滑动摩擦力且g g取取10m/s10m/s 2 2) ) 则两者保持相对静止的最大加速度为则两者保持相对静止的最大加速度为 a a mm=f =fm m/M= mg/M=3m/s /M= mg/M=3m/s 2 2 F m M 解：解：当木块与小车之间的摩擦力达最大
19、静摩擦当木块与小车之间的摩擦力达最大静摩擦 力时，对小车水平方向受力分析如图力时，对小车水平方向受力分析如图 M fm 练练 习习 13 再取整体为研究对象受力如图再取整体为研究对象受力如图 m M 而而 F=25N FF=25N Fm m 木块与小车保持相对静止木块与小车保持相对静止 得得：F Fm m=(M+m) a =(M+m) am m=30N =30N 故系统的加速度故系统的加速度 a=F/(M+m)=2.5 m/sa=F/(M+m)=2.5 m/s 2 2 Fm 练练 习习 小结：小结：存在静摩擦的连接系统，当系统外力大存在静摩擦的连接系统，当系统外力大 于最大静摩于最大静摩 擦力
20、时，物体间不一定有相对滑擦力时，物体间不一定有相对滑 动。动。 相对滑动与相对静止的临界条件是：相对滑动与相对静止的临界条件是： 静摩擦力达最大值静摩擦力达最大值 14 如图所示，质量均为如图所示，质量均为M M的两个木块的两个木块A A、B B在水平力在水平力F F的的 作用下，一起沿光滑的水平面运动，作用下，一起沿光滑的水平面运动，A A与与B B的接触面的接触面 光滑，且与水平面的夹角为光滑，且与水平面的夹角为6060，求使，求使A A与与B B一起运一起运 动时的水平力动时的水平力F F的范围。的范围。 课课 后后 练练 习习 A B 60 F 分析：分析：当水平推力当水平推力F F很小时，很小时，A A与与B B一起作匀加速一起作匀加速 运动，当运动，当F F较大时，较大时，B B对对A A的弹力竖直向上的分力的弹力竖直向上的分力 等于等于A A的重力时，地面对的重力时，地面对A A的支持力为零，此后的支持力为零，此后 ，物体，物体A A将会相对将会相对B B滑动。显而易见，滑动。显而易见，本题的临本题的临 界条件就是界条件就是水平力水平力F F为某一值时，恰好使为某一值时，恰好使A A沿沿ABAB 面向上滑动，即物体面向上滑动，即物体A A对地面的压力恰好为零对地面的压力恰好为零. . 解：解：当水平力当水平力F F为某
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