1、织机构框 图” 。施工过程中，严格按照国家、铁道部、地方政府、建设单位的规定和要求， 建立环境保护管理制度，从组织上、制度上、经济上保证施工环保、水土保持， 满足国家规定标准和当地环保部门标准，落实环境保护责任制。依次组织施工 人员学习。 拌和站制定的具体的执行标准、要求和环境保护计划。四分部将环保工作 业绩与安全、质量、进度等同等对待，同步检查，同步考核。所有环保工作与 正式工程同时施工，同等要求。环境保护、水土保持组织机构框图见图 2. . . 图 2 环境保护、水土保持组织机构框图 3 3 环境保持措施环境保持措施 (1) 临时设施环境保护 拌和站要合理、紧凑，严禁随意搭建，尽量减少对植
2、被的损坏，不占用乡 村道路、阻碍交通。拌和站周围预先开挖排水沟，做到排水畅通，场内不得积 环境保护、水土保持领导小组 工程管理部 精测队 安全质量部 征迁管理部 物 设 部 办 公 室 环境保护、水土保持实施小组 技 术 员 安 质 员 试 验 员 环保施工员 水土保持施工员 搅拌站站长 试 验 室 . . 水、积污，应充分考虑其对原地面排水的影响，以免阻挡地表径流的排泄，影 响当地居民的生产生活。 拌和站内设固定的垃圾桶或垃圾池盛放垃圾，分类标识存放，定期清理， 运至指定的垃圾处理场或废品回收利用，不得乱扔、乱倒垃圾。施工场地的遗 弃物、废油等集中进行预处理后，采用专用车辆运输至指定的处理厂
3、或存放点。 污水须排入当地的排污管道或经集中净化处理后排出，严禁将未达到排放标准 的生活污水直接排放至江河及其它水体中。 施工场地和运输道路须定期洒水养护，避免产生扬尘。 (2) 生活区环境保护措施 生活区及施工场地周围的植被严禁随意践踏和破坏，并在生活区设立植被 宣传保护牌，告示参加施工人员对环境的保护人人有责。 生活区临时工程的修建本着节约用地、方便生活、利于生产、保护植被的 原则，统筹安排，合理选址，经业主、当地环保部门审批，主动接受监督检查。 生活区的设置要相对集中，设置必要的公共卫生设施，废水净化池、化粪 池，按照环保部门的要求定期清理，避免生活垃圾污染环境。生活固体垃圾集 中堆放、
4、适时运至环保部门指定地点，保持驻地清洁。 临时生活设施的修建、拆除时产生的固体废弃物，按照环保部门的要求弃 于指定地点处理。 (3) 植被保护 施工期间对运输人员加强保护自然资源及野生动植物的教育，严禁随意砍 伐，限制施工人员和车辆的活动范围。注意夜间施工的噪音影响,尽量采用低噪 音施工设备。 (4) 施工中的环保措施 对不符合尾气排放标准的机械设备，不能使用。 做好当地水系、植被的保护工作，施工车辆不得越界行驶，以免碾坏植被、 庄稼、乡村道路等。 场地即时进行清扫，以防粉尘被风吹扬。凡对环境有污染的废物,如建筑垃 圾、生产垃圾、废弃材料等，弃在指定地点处理。 (5)防止大气污染措施 . .
5、临时运输道路经常洒水湿润，减少道路扬尘,减少对空气污染。 (6)防止噪声的措施 合理布置施工和生活区域。进入施工现场的机械车辆少鸣笛、不急刹、不 带故障运行，减少噪声。 (7) 防止水污染的措施 施工及生活废水的排放遵循清污分流、雨污分流的原则，各种施工废油、 废液集中储积，集中处理，严禁乱流乱淌，防止污染水源，破坏环境。 施工作业产生的污水必须经过沉淀池沉淀，并经净化处理，符合要求后排 放。 食堂的废水处理应设置隔油池，定期清理油污，污水经过必要的处理后排 入污水管道，施工、生活污水严禁排入农田和水源。 废弃物中不得含有有毒有害物质，避免雨水冲刷后对地表、地下水造成污 染。 4 4 水土保持
6、措施水土保持措施 (1) 施工水土保持措施 对施工临时用地，应本着因地制宜、经济合理的原则，尽量少占地或不占 良田、耕地，并注意采取相应的水土保持措施。施工结束后应及时进行土地整 治，考虑表土回填以利复耕或进行绿化恢复。 (2) 防止水源枯竭的措施 施工、生活用水本着节约的原则，防止水资源的浪费。在生活区设置污水 处理系统，不将有害物质和未经处理的废水直接排放。保证废水处理设施在整 个施工生产过程中的有效性，做到现场无积水、排水不外溢、不堵塞、水质达 标。 九、管理措施九、管理措施 1 1 机械设备质量机械设备质量管理制度管理制度 (1) 原材料计量系统采用 HLS120 型拌和站系统，该机具
7、有独立计量秤； (2) 按国家规定进行计量系统标定，保证投料量准确。每站备一套标准砝 码，建立周校台账并随时进行自检； (3) 每次开机前进行计量清零，并有试验人员旁站及拌和站人员双方签字 . . 详细记录资料，保证混凝土搅拌质量； (4) 混凝土运输使用符合机械要求的 10m3混凝土搅拌车，将搅拌合格的混 凝土在规定时间内运送至指定地点，并采取有效措施保证砼质量稳定。 2 2 原材料原材料质量质量管理制度管理制度 (1) 水泥 水泥进场必须有出厂合格证和试验报告（试验报告允许滞后一定时间） ，并 对其品种、强度等级、批号严格检查验收，进场水泥按批次到试验室检验，其 强度等级及技术要求必须符合
8、客运专线铁路相关规范要求。水泥试验报告合格 后方能灌注入仓使用，不合格直接退场。合格水泥超过三个月没有使用，必须 进行复检，检验合格方可使用。 (2) 砂 使用符合质量标准的砂作为混凝土细骨料。严格控制质量，确保砂含泥量、 泥块含量符合规范规定。并按进货批次分别检验，并经监理旁站同意后入仓， 各项指标必须符合客运专线铁路规范要求，检验不合格的原材料做退货清场处 理，若因为运输等问题不能及时清除出场的原材料，则分开标识为不合格品。 原材料由汽车运输时，采用帆布覆盖车厢，防止粉尘污染和泄漏。 (3) 碎石 使用级配合理、粒形良好、质地均匀坚固的洁净碎石，采用二级级配。严 格控制质量，保证碎石的质量
9、符合规范要求；按进货批次分别检验，经监理旁 站同意后入仓。各项指标必须符合客运专线铁路规范要求，检验不合格的原材 料做退货清场处理，若因为运输等问题不能及时清除出场的原材料，则分开标 识为不合格品。原材料由汽车运输至拌和站途中采用帆布等措施覆盖，防止粉 尘污染和泄漏。 (4) 水 使用经检验合格的地下水。加水量由搅拌机水泵通过电子秤单独计量控制。 (5) 外加剂 外加剂进场后，严格检查验收，按其品种、生产日期分别灌注，并做好标 识，使用前进行试验，试验合格方可使用。其技术指标必须满足客运专线铁路 规范要求，并进行外加剂均质性试验，且经过监理工程师确认。 . . (6) 粉煤灰 粉煤灰进场后，严
10、格检查验收，按生产日期分别灌注，并做好标识。使用 前进行试验，试验合格方可使用。其技术指标必须满足客运专线铁路规范要求。 (7) 为保证原材料的质量，拌和站内采取以下措施： 在原材料进场运输过程中，为保证原材料不受扬尘等污染，用帆布等对砂 石原材料进行严密覆盖保护；采用碎石清洗设备，该产品由上料系统、石料分 离系统、供水系统、出料皮带机、底座和电控系统组成，能有效去除石子内的 石粉和杂质，从而提高石子的质量，增强混凝土的整体强度，并采用循环水清 洗方式，修建一个沉淀池，三级沉淀方式进行沉淀，循环利用以达到环保，节 能目的。针对已检的合格原材料，拌和站内设置了钢构暖棚合格原材料保护区， 将合格原
11、材料堆放至保护区。并在暖棚内设置大功率电扇和电热管等降温、保 温器材。温度高时采用风扇降温并保证暖棚内通风良好，温度低时封闭暖棚， 采用热风电热管生温，对于不合格原材料则作退货清场处理。 3 3 混凝土拌混凝土拌和质量和质量管理制度管理制度 搅拌楼各控制室操作人员均参加专业技能操作培训，其他各岗位人员也进 行培训。混凝土搅拌时，按下列要求进行搅拌： (1) 严格控制原材料的投料误差，其中水泥、水、外加剂、粉煤灰的投料 误差不超过1%；砂、石的投料误差不超过2%。 (2) 每次搅拌混凝土进行详细记录，以备监理工程师审查。这些记录包含 下面内容:搅拌日期、搅拌开始时间、搅拌结束时间、天气、温度；混
12、凝土设计 强度、质量要求、使用部位、配合比；每盘混凝土的投料量、加水量、搅拌时 间及操作者。 (3) 严格按原材料的投料顺序投料，材料投料顺序为：细骨料、水泥、水、 粗骨料、外加剂。 (4) 搅拌时间：搅拌时，应先向搅拌机投入细骨料、水泥、掺和料，搅拌 均匀后（30s） ，再加入所需用水量，待砂浆充分搅拌（30s）后再投入粗骨料， 并充分搅拌后（30s）后投入外加剂，继续搅拌（6090s）至均匀为止。上述 每一阶段的搅拌时间不少于 30s，总搅拌时间不宜少于 2 分钟，也不宜超过 3 分钟。 . . (5) 如果出场混凝土运输过程中出现坍落度损失过大，达不到现场施工要 求，严禁擅自采取向罐车内
13、加水增大坍落度的方法。 (6) 安排专人对混凝土运输进行计量记录，最终须与拌和站微机方量进行 计量闭合，然后进行计量资料归档。 (7) 混凝土拌和站安装完毕并进行第一次搅拌工艺试拌时，由监理工程师 全程确认。 . . 附图：中铁十九局张呼铁路附图：中铁十九局张呼铁路 4 4 标项目部标项目部 4 4 号拌和站平面布置图号拌和站平面布置图 水井房 储水池 进料斗进料斗 进料斗 操作室 上坡道 电子磅 下坡道 门卫食堂 操作 室 宿舍 地磅 计量 室 调度室 大门 变压器 配电房 发电 机房 力学试验 室 标准养护 室 三级沉淀池 洗料区 碎石清 洗机 筛砂 机 消防 器具 消防 沙 合格区 待检
14、区 女厕所 男厕所 化粪池 女浴室 尿池 男浴室 4 4# # v6m/s。 物体 m 下落时间t 10 8 .022 g h s 0.4s m 离开 M 后， M 的加速度为：a2 f2/M Mg/M g 3m/s 2 物体落地点距车后端的距离为：S2vt 2 1 a2t 22.16m 物体落地点距车前端的距离为：SS2L4.16m 24(1)侧向位移： y=at 2/2 =2 0 )( 2v L md qU = 2 620 10 ) 102 08.0 ( 08.0102 30010 =0.03m=3cm （ 2）第一段是抛物线、第二段必须是直线、第三段是圆 （ 3）带负电带电粒子在离开电场
15、后将做匀速直线运动y/Y=4/(4+12) Y=4y=12cm 此时带电粒子的速度方向：vx=v0=2 10 6 m/s vy=at=qut/md=1.510 6m/s v=2.510 6m/s 此时的速度方向垂直于Oa 由题的描述：粒子穿过界面PS 最后垂直打在放置于中心 线上的荧光屏上， 由此可以做出判断：该带电粒子在穿过界面PS后将绕点电荷Q 作匀速圆周运动 KQq/r 2=mv2/r Q=1.0410 -8C 25静止释放后小球做自由落体运动到B 点，绳被拉紧后再绕O 点向下做圆周运动， 如图所示 . 小球下落的高度为R 而将绳拉直，由机械能守恒定律得： 2 0 2 1 mvmgR 小
16、球下落到B 点时沿圆周方向的速度为：cos 0 vv 小球由 B 点运动到最低点C 点过程中机械能守恒则： 22 2 1 sin1 2 1 mvmgRmv 小球在最低点受力如图所示，由牛顿运动定律得： R v mmgF 2 联立解得：355.3mgFN 由牛顿第三定律得小球对细绳的拉力为35N，方向竖直向下。 小球与 B 碰撞过程中遵守动量和机械能两个守恒，则 21 mvmvmvC 2 2 2 1 2 2 1 2 1 2 1 mvmvmvC 解得：v1=0，v2=vC= 2 5gR ，碰撞后小球与B 交换速度 B 在木板 A 上滑动，系统动量守恒，设B 滑到木板 A 最右端时速度为v，则 vM
17、mmvC B 在木板 A 上滑动的过程中，系统减小的机械能转化为热能，由能量守恒定律 得 22 2 1 2 1 vMmmvmgL C 联立解得 2 5 2 gR Mmg M L 代入数据解得5 .2Lm 股权后新设立的公司承受原企业的土 地、房屋权属，减半征收契税。（错误 ） 102. 下列各项中，不属于契税征税对象的是（农村集体土地承包经营权的转移）。 103. 政府主管部门对国有资产进行行政性调整和划转（指县级以上人民政府或国有资产管理 部门批准的资产划转。 ）过程中发生的土地、房屋权属转移，不征收契税。（ 正确） 104. 某居民开办了一家砖瓦厂，属于个人独资企业，2009 年由于扩大生
18、产规模急需资金， 该居民将其县城的一间商铺并入投资企业连同企业其他资产用于抵押贷款，则该商铺应缴纳 契税。 （错误 ） 105. 居民甲 2007 年购置了一套价值100 万元的新住房，同时对原有的两套住房处理如下： 一套出售给居民乙，成交价格50 万元；另一套市场价格80 万元的住房与居民丙进行等价交 换。假定当地省政府规定的契税税率为4%，则居民甲2007 年应缴纳的契税为（4 万元 ） 。 106. 居民甲某有四套住房，将一套价值120 万元的别墅折价给乙某抵偿了100 万元的债务； 用市场价值70 万元的第二、三两套两室住房换取丙某一套四室住房，另取得丙某赠送价值 12 万元的小轿车一
19、辆；将第四套市场价值50 万元的公寓房折成股份投入本人独资经营的企 业。当地确定的契税税率为3%，甲、乙、丙应缴纳契税的情况是（甲不缴纳，乙30000 元， 丙 3600 元 ） 。 107. 契税实行3%5%的幅度比例税率，具体执行税率标准由各省、自治区、直辖市人民政 府在上述幅度内按照该地区的实际情况确定。（正确 ） 108. 土地、房屋被县级以上人民政府征用、占用后，重新承受土地、房屋权属的，其契税的 减免由（省级人民政府）确定。 109. 出售国有、 集体企业时， 被出售企业原法人予以注销，并且买受人妥善安置原企业30% 以上职工的，对其承受所购企业的土地、房屋权属，免征契税。（错误
20、） 殉殉度入笔，在归乡者情感表现的基础上，又进一步表现了家乡守望者的心态，既体现出两代人迥异的生活观念和追求，又展现出故乡亲人之间独特的相处之道和血浓于水的牵系，例如第段中农村长辈对下一代简单粗暴却又饱含爱与期盼的管教，为游子的离乡和归乡增添了更丰厚的内涵，深化了主题。12.A13.B14.答案示例一：“奈乐何”更好。全诗批评吴王日夜寻欢作乐以致国，“奈乐何”写出为乐难久的遗憾，暗含乐极生悲之意，更符合上文“栖鸟”“落日”“秋月”等景物营造的衰败悲凉氛围。而且，上文写吴王荒淫全从侧面委婉若笔，不事评论，用“奈尔何”则一下子转变为诗人直斥吴王，显得非常突兀。答案示例二：“奈乐何”更好。全诗通过客
21、观叙述时光推移而宫中作乐不辍的场景，含蓄地批评吴王沉醉于轻歌曼舞，日以继夜追求享乐。“奈乐何”意为快乐得不知如何是好，讽刺吴王乐而忘形之丑态，却无一字道破，意深而辞婉，耐人寻味。用“奈尔何”则直接评论吴王无道，过于直露。（评价角度：末句诗意的理解1分，把握末句和全诗的关联2分，效果的比较2分）15.（1）选择；（2）从事，致力于16.（1）D （2）C17.当时卫军放纵专横，赵豫逮捕其中特别横暴的人，用棍杖打完后再把他们发配到边关，众军于是安定顺从。他一心一意安抚人民，帮助百姓休养生息。18.择良家子谨厚者为吏/训以礼法/均徭节费/减吏员十之五19.赵豫关注民情，敢于上奏章为民直言，帮助百姓摆
22、脱酷吏的压迫、减少重租，获得休养生息。20.甲文中赵豫“患民俗多讼”“好言谕之”，以和乐平易的方式改善民风，意在引导人们关注地方治理中施教易俗的重要性；乙文中赵豫居官慈惠，以民为重，作者意在通过对比赞美赵豫的仁爱为民，批判那些为求政绩和英名而不恤民力的酷吏。21.D22.第一个“然”由上文伊洛胜景令人数至不厌转入达官之游的无趣，第二个“然”由此再转入惟卑微闲适者能得山水真趣。连用两个“然”字转折过渡，文气纾徐，曲折有致，使两者游山结果的对比更为突出，充分表现出作者对富贵庸俗者的不屑，对闲雅适意之游的自得。23.A24.作为一篇赠序，本文没有直接赠言表达惜别劝勉之意，而是用大半篇幅浓墨重彩地描写
23、伊洛山水胜景和偕友游赏的惬意，以达官游山的热闹无趣映衬出自己和陈经等友人游山时的闲适之乐，和淡泊自守、闲静高雅的知己俯仰天地间的愉悦跃然纸上，暗含人格道德上的期勉。文末淡笔点染与陈经之间情意相投、自然融洽的友情，含蓄婉转地表达临别留恋之意，独出机杼，余味绵长。.cksum)：标准的校验和位于分段之中(Figure：2)。如果检验失败，不返回确认，该分段丢弃，并等待客户端进行重传。查找协议控制块(PCB)：TCP查找与该连接相关联的协议控制块。如果没有找到，TCP将该分段丢弃并返回RST。(这就是TCP处理没有端口监听情况下的机制) 如果该协议控制块存在，但状态为关闭，服务端不调用connect
24、()或listen()。该分段丢弃，但不返回RST。客户端会尝试重新建立连接请求。建立新的socket：当处于监听状态的socket收到该分段时，会建立一个子socket，同时还有socket，tcpcb和 pub建立。这时如果有错误发生，会通过标志位来拆除相应的socket和释放内存，TCP连接失败。如果缓存队列处于填满状态，TCP认为有错误发生，所有的后续连接请求会被拒绝。这里可以看出SYN Flood攻击是如何起作用的。丢弃：如果该分段中的标志为RST或ACK，或者没有SYN标志，则该分段丢弃。并释放相应的内存。发送序列变量SND.UNA ： 发送未确认SND.NXT ： 发送下一个SN
25、D.WND ： 发送窗口SND.UP ： 发送优先指针SND.WL1 ： 用于最后窗口更新的段序列号SND.WL2 ： 用于最后窗口更新的段确认号ISS ： 初始发送序列号接收序列号RCV.NXT ： 接收下一个RCV.WND ： 接收下一个RCV.UP ： 接收优先指针IRS ： 初始接收序列号当前段变量SEG.SEQ ： 段序列号SEG.ACK ： 段确认标记SEG.LEN ： 段长SEG.WND ： 段窗口SEG.UP ： 段紧急指针SEG.PRC ： 段优先级CLOSED表示没有连接，各个状态的意义如下：LISTEN ： 监听来自远方TCP端口的连接请求。SYN-SENT ： 在发送连
26、接请求后等待匹配的连接请求。SYN-RECEIVED ： 在收到和发送一个连接请求后等待对连接请求的确认。ESTABLISHED ： 代表一个打开的连接，数据可以传送给用户。FIN-WAIT-1 ： 等待远程TCP的连接中断请求，或先前的连接中断请求的确认。FIN-WAIT-2 ： 从远程TCP等待连接中断请求。CLOSE-WAIT ： 等待从本地用户发来的连接中断请求。CLOSING ： 等待远程TCP对连接中断的确认。LAST-ACK ： 等待原来发向远程TCP的连接中断请求的确认。TIME-WAIT ： 等待足够的时间以确保远程TCP接收到连接中断请求的确认。CLOSED ： 没有任何连
27、接状态。TCP连接过程是状态的转换，促使发生状态转换的是用户调用：OPEN，SEND，RECEIVE，CLOSE，ABORT和STATUS。传送过来的数据段，特别那些包括以下标记的数据段SYN，ACK，RST和FIN。还有超时，上面所说的都会时TCP状态发生变化。序列号请注意，我们在TCP连接中发送的字节都有一个序列号。因为编了号，所以可以确认它们的收到。对序列号的确认是累积性的。TCP必须进行的序列号比较操作种类包括以下几种：决定一些发送了的但未确认的序列号。决定所有的序列号都已经收到了。决定下一个段中应该包括的序列号。对于发送的数据TCP要接收确认，确认时必须进行的：SND.UNA = 最
28、老的确认了的序列号。SND.NXT = 下一个要发送的序列号。SEG.ACK = 接收TCP的确认，接收TCP期待的下一个序列号。SEG.SEQ = 一个数据段的第一个序列号。SEG.LEN = 数据段中包括的字节数。SEG.SEQ+SEG.LEN-1 = 数据段的最后一个序列号。如果一个数据段的序列号小于等于确认号的值，那么整个数据段就被确认了。而在接收数据时下面的比较操作是必须的：RCV.NXT = 期待的序列号和接收窗口的最低沿。RCV.NXT+RCV.WND：1 = 最后一个序列号和接收窗口的最高沿。SEG.SEQ = 接收到的第一个序列号。SEG.SEQ+SEG.LEN：1 = 接收
29、到的最后一个序列号.摃摃知识：营销理论，销售技巧等 二如何了解或挖掘集团客户的需求 （一） .初次拜访的程序 1.问候 2.自我介绍，交换名片 3.进一步发展和客户的关系 4.销售对话 运用 SPIN 提问方式 （二） .初次拜访应注意的事项： 1.营造良好氛围 2.显示积极态度 3 抓住客户兴趣 4 对话性质的拜访，交流充分 5 主动控制谈话方向 6 保持相同的谈话方式 7 注意礼貌及专业形象 （三） .再次拜访的程序： 1.问候客户 2.回顾上次拜访的结果 3.说明此次拜访的目的 4.明确拜访占用的时间 （四） .如何应付消极反应者 1.消极反应者分类：专业采购人员、大生意决策者、高级经理
30、 2.销售人员的表现：不知道该如何下手、变得非常紧张 3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快，不一定是异议产生者，不要紧 张 不过度反应：急躁等，不过度重复 4.可行的对待法则：明天再来，自己少说，多用视觉功能 看资料等等。找对 人， 不要太着急、直言不讳，多提问，少说话 小组讨论： 1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？ 2）你认为该如何应对？ （五） .要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 获知客户信息，及时调整政策；表示对客户的尊敬；消除客户的紧张和警觉；增 加客户的热情和信心；增长自己的学识 2.多说少听的危害：客户逐渐失去兴趣；客户将所要说的话藏在心里；客户更加 思考你的不足
31、；客户感到压力增大 案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了” 3.如何善于聆听：应当用眼睛听；时不时对客户的讲话发表评论；谈话内容仍在 自己掌控之下 （六） .了解或挖掘需求的具体方法 1.客户需求的层次 表面需求 合同条款 实际需求 采购指标 本质需求 -解决方案 提问技巧：反复练习，多问少说 2.目标客户的综合拜访 1）.决策者：高职位人需求甚么？ 2）.支持人员：助理，秘书等小人物。 3）.技术人员：技术责任 4）.使用者：考虑什么？ 5）.计划财务人员 案例分析：小林推销给排水设备的故事 3.销售员和客户的四种信任关系 1）局外人 2）朋友 3）供应商 4）合作伙伴 4.挖掘决
32、策人员个人的特殊需求 案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动 ) 小组讨论： 1）你和客户的关系经常是哪种类型？ 2）请分享你成功或失败的典型事件 三如何做好大客户的优质服务 1.关注客户的感受 2.IBM 公司的调查结论：客户离开公司的原因 第六章、销售经理的职业素养训练 销售人员的个人战斗力 -心态积极、高度敬业 一.心态积极，人生才幸福 圣雄甘地的名言 讨论：有没有命运？ 关切范围与影响范围 人生问题的解决之道 案例：母亲的教诲：你可以不美丽、但不能不可爱 案例：砌墙工人的心态 主动积极格言 二.积极的心态是成功的第一步 案例：购买土豆的故事 讨论：小周为什么被
33、升迁，小王却不能？ 二.如何修练积极主动的心态 积极心态和消极心态对比 受制于人与主动积极的区别 主动积极与被动消极的语言 人类精神的阳光：积极心态的 案例分析 三.积极的心态促成敬业精神的培养 松下幸之助的感言 案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁 敬业的实质 投入并快乐在工作 案例：张秉贵的故事 不是要我做，而是我要做 案例：艾柯卡的成功 销售团队的集体战斗力 素质培训、潜能开发 一.调查结论：成功营销人员的特点 诚信、专业（形象及知识） 、了解客户 二.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于 善于提问、善于聆听、善于回答、善于解决问题 案例分析：为什么老金总能成功？ 案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了” 三.性情论批判 结论：营销能力重在培养 四.掌握推荐产品的有效方法 1.介绍产品的方法 -FABE 方法 2.FABE 方法的实质 现场练习 六.营销人员潜能的开发方法 1.推销员的潜能确有训练的必要 2.推销员潜能训练的内容 3.潜能训练的两种方法 4.自我潜能开发的四个方面 提升销售团队的凝聚力 有效激励、共赢协作 1.年度计划下的目标分解管理 例子：降低费用 6%的目标体系图 2.销售业绩考核的作用 3.对销售员业绩评价的范围 4.销售员绩效评价体系设计的原则 5.销售人员关键
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