拓展训练中信银行私人银行经理工作指导手册.ppt

1、CYD000406BJ(GB)-RM私人银行经理工作指导手册CYD000406BJ(GB)-RM2私人银行经理指导手册的意义及有关本手册的几点说明指导手册的意义为私人银行经理提供工作指导通过指导私人银行经理的工作改善对高价值客户的销售业绩帮助私人银行经理掌握客户关系管理的技能与策略有关本指导手册的几点说明本手册所提供的建议只是指导性的，需要私人银行经理在工作中根据实际情况不断加以改进与完善本手册中举例建议的一些产品与服务银行在目前还无法提供，因此私人银行经理应因地因时制宜，在目前阶段向客户提供现有的产品与服务，在将来条件成熟时再提供更全面的产品与服务现阶段银行应尽可能地利用银行的集团优势，加强

2、与银行集团其它部门的合作，尤其是与证券及保险 的合作，在现阶段 以 理为客户提供全 的 服务， 银行成为在 人 服务 面 的银行CYD000406BJ(GB)-RM3私人银行经理工作的指导 私人银行经理工作 与指导 目 客户 客户需 意 制 户向客户产品实现销售客户 currency1，管理 currency1中的客户关系CYD000406BJ(GB)-RM4私人银行经理工作的指导 私人银行经理工作 与指导 目 客户 客户需 意 制 户向客户产品实现销售客户 currency1，管理 currency1中的客户关系CYD000406BJ(GB)-RM5私人银行经理成的指导性 关“客户全面需 一

3、产品关fi成要fl /举例点在 客户的需 与 客户”是在为客户的利， ”本人的利建客户更地 客户的现需 与来的 客户是一 的过 ，所以客户需根据情况的 不断更不要在一 向客户过地销产品 帮助客户 的 ，强 客户利在向客户进行销售的过 中， 一 的进currency1 需 客户的 意建客户关系 通过销售在 成的产品来建 客户的客户 与 的过 中， 客户 产品不要向 客户 销 的产品尽 向客户几 合其需要的产品， 客户的意 例如，可以向客户讲“这是我们所提供的几 产品，”认为哪 更合”？”接触过 中鼓励客户 与 于其中提升关系明 传达银行是客户 银行的对目 客户群进行优 排 提出极 吸引 的价值

4、我们要成为服务中高客户的 银行提供全 服务，如提供全面理财服务根据客户的财务目 (如资产增值或保值)进行客户细， 根据不 的细客户群的需 不 的销售策略显示银行有 之处，如强 月对，产品组合等明 销售战略CYD000406BJ(GB)-RM6私人银行经理成的指导性 ()出 的实施关fi成要fl /举例 保各项交易的落实 向客户提供 服务渠道(如私人银行经理，网银行等)根据客户喜欢的服务 与服务需要来提供有区别的服务与接触频率(如 的客户对于被 的客户，高价值对于一般富裕阶层，“人际关系的客户对于“意的客户)显示出 的销售技能与支 (如去销售)有效地探询 认 析客户需 在 次访 /致电客户前要精

5、心准备如帮助客户的 法与 运用不 的技巧来说服客户(如针对 有析能 的客户 有逻辑的 )设私人银行经理业绩核准与激励手段(如来激励私人银行经理)运用三 关fi指 资产增长率，客户流失率，客户 来跟踪核私人银行经理业绩表现，找出改善机会把业绩与报酬挂钩CYD000406BJ(GB)-RM7私人银行经理工作的指导 私人银行经理工作 与指导 目 客户 客户需 意 制 户向客户产品实现销售客户 currency1，管理 currency1中的客户关系CYD000406BJ(GB)-RM8私人银行经理销售过 是一 循环过 成果更有针对性的销售 客户的户依其 殊需 制订密切跟踪 一客户的表现对银行收 产生

6、明显效果建客户 客户类及 目客户对各类客 户 应的营销向客户产品实现销售客户 currency11 2345CYD000406BJ(GB)-RM9私人银行经理工作的指导 私人银行经理工作 与指导 目 客户 客户需 意 制 户向客户产品实现销售客户 currency1，管理 currency1中的客户关系CYD000406BJ(GB)-RM10私人银行经理所服务的客户客户群 私人银行经理的责帮助客户 的业务关系 客户刻 客户目前及来的需要向客户 佳产品/服务客户*来 银行的网点 在银行 户成为高价值客户的 人银行家作为这些客户的关fi接触点给他们提供财务咨询及务管理 找交叉销售机会维护提升客户关系高价值客户在银行的业务总 (包括存款贷款投资)超过10万 (或在本网点客户中排在前10%*)私人银行经理的工作点* 在网点 在10万 以的高价值客户不 500人时可用此 法 目 客户* 在网点高价值客户 目不时私人银行经理可 在私人银行经理有 的高价值客户时，可 门设客户服务值 经理来服务客户