1、估计人的体重（Gino & Moore, 2010），建议通常是来自他人的估计（Yaniv, 2004），一般为“建议者的估计为Y”。2.2 建议采纳的影响因素2.2.1 建议者特质Jungermann & Fischer（2005）认为，建议采纳更关注的是决策者如何感知建议者的特质。建议者的专业知识对于决策者对建议者的正向评估是最重要的，并且在信息丢失的情况下这种影响更为明显（Bonaccio & Dalal, 2010）。高解释水平个体的抽象的交流风格会让建议者被视为更加专业，更乐意采纳建议（Reyt & Trope, 2016）。如果建议者认为他们建议的质量很高，人们会更赋予建议更多的权
2、重（Sniezek & Van Swol, 2001）。当建议者表现出真诚人格时，决策者更容易采纳建议；建议者表现出虚伪人格时，决策者更不易采纳建议（谢梦雅，2016）。此外建议者的年龄（Feng & Macgeorge, 2006）、经验（Feng & MacGeorge, 2006）、社会地位（Feng & Macgeorge, 2006）以及数量（Minson & Mueller, 2012）等都会不同程度上影响建议采纳。2.2.2 决策者特质权力感（sense of power）是建议采纳的重要前因变量。中低水平的权力感个体比起新手的建议更看重专家的建议，但权力感高的个体对于新手和专家
3、的建议都不是十分看重（Tost, Gino & Larrick, 2012）。此外，把权力建构为责任的有权者比把权力建构为机会的有权者更多采纳建议，由于把权力建构为责任的个体赋予建议更高的价值，从而更容易采纳建议（De Wit, Scheepers, Ellemers, Sassenberg, & Scholl, 2017）。也有许多学者研究发现决策者的情绪会对建议采纳产生重要的影响。例如感恩的情绪增加建议采纳，而愤怒的情绪减少建议采纳（Gino & Schweitzer, 2008）。在Tzini & Jain（2017）的研究中，顺从建议而犯错的预期后悔为顺从后悔（follow regre
4、t），忽视建议而犯错的预期后悔为忽视后悔（ignore regret），两者之间的差异为净后悔感（net regret）。顺从后悔和净后悔越高，越不容易采纳建议，忽视后悔则相反。此外，决策者的认知复杂性水平（卜楠，杜秀芳，2015）以及是否为团队成员（Minson & Mueller, 2012）等也会影响决策者是否采纳建议。2.2.3 建议者和决策者的异同建议者和决策者的相似性（Yaniv, Choshen-Hillel, & Milyavsky, 2011）会增加决策者的建议采纳。相似性会使决策者对建议者更加理解，产生确定感（feeling of certainty），使得建议对决策者更有
5、说服力（Farajirad, Samuelsen, & Warlop, 2015）。此外，决策者采纳建议的意愿会随着决策者与建议者渴望（desirability）差异的增加而降低。建议者与决策者的不同渴望会使决策者认为建议中含有建议者的偏见，即包括自我利益偏差和过于乐观的偏差，所以认为建议的质量不高，进而拒绝建议（Ecken & Pibernik, 2012）。2.2.4 建议特征Yaniv（2004）认为建议与决策者最初想法的距离影响决策者的建议采纳。与最初想法更接近的建议，更多地作为社会验证的手段，增加了决策者对建议准确性的信心 （Schultze, Rakotoarisoa, Schul
6、zhardt, & Baron, 2015）。Tzini & Jain （2017）的研究提出净合理性（net justifiability）这一概念，净合理性为决策者感知到的初始判断的合理性（initial justifiability）减去感知到的建议合理性（advice justifiability），净合理性与建议采纳呈负相关。此外，其他的研究如建议的质量越高，建议采纳越高（Yaniv & Kleinberger, 2000）。2.2.5 任务特征Gino（2008）认为当建议有成本时比免费的建议更易被采纳。从信息加工角度来看，由于建议成本的存在，使得决策者更加不愿意搜寻信息，倾向于采
7、用粗略的启发式策略（孙庆洲，2013）。此外，Gino & Moore（2010）的研究表明，决策者在完成艰巨困难的任务比容易的任务时更容易接受建议者的建议。2.3 时间压力与建议采纳时间压力（time pressure）是指时间限制或最终期限给个体带来的影响（Zakay, 1993），Bronner（1982）提出当个体感知到给予的时间不足时，会产生时间压力。有学者对消费者进行研究，发现消费者由于时间的限制而感知到时间压力，并且随着时间限制的强度增大，时间压力的感受增强，促进消费者的冲动购买（Sohn & Lee, 2016）。研究表明，时间压力下的个体在完成认知活动时更多使用启发式策略（h
8、euristic strategy），启发式策略是一种比较粗略的信息加工方式，搜寻信息不完整，耗费的认知资源不多（Young, Goodie, Hall, & Wu, 2012）。Payne, Bettman & Johnson（1989）在商业、医疗等领域进行实验，发现个体在时间压力条件下更多使用启发式策略，不愿意搜寻更多的信息，而个体在没有时间压力的条件下会采用复杂的策略，通过搜寻尽可能多的信息而做出决策。因此，在时间压力的作用下，个体更易使用启发式策略，不愿意去搜索更多信息来解决问题，没有思考的动机，更加依赖于他人所给的信息做决定，赋予建议的权重更大，因而会更多的采纳建议。而在无时间压力
9、的条件下，个体更易使用复杂的精细加工策略，愿意去搜索更多信息来解决问题，思考的动机更强，不易依赖于他人所给的信息做决定，赋予建议的权重更小，因而会更少的采纳建议。Payne, Bettman & Johnson（1989）的研究表明当时间不充裕时，决策者的自信心会降低；而当时间充裕时，决策者的自信心会增强。同时，前人研究表明决策者的自信心影响建议采纳（Van Swol, 2011），自信心越高越不容易采纳建议。因此在时间压力的作用下，更易降低决策者的自信，进而使决策者更多采纳建议。基于此，我们假设：H1：时间压力影响建议采纳。有时间压力比无时间压力的决策者更多采纳建议。2.4 状态焦虑的中介作
10、用Hilgard, Atkinson & Atkinson（1971）认为焦虑是一种不安的状态，是一种与事物间接相关的模糊的恐惧，Marks & Nesse（1994）也认为焦虑是一种令人讨厌的情绪。Spielberger（1966）则从焦虑的性质角度，提出了状态特质焦虑理论（State-trait anxiety theory），他认为状态焦虑是个体在特定情景下产生的暂时的反应，会发生改变，而特质焦虑是个体稳定的特征。李伟和陶沙（2003）认为压力感与焦虑有显著的正向关系，卢长宝和黄彩凤（2014）的研究结果也表明时间压力与焦虑呈显著正相关，并且在时间压力非常高的情况下，个体的思考会受到限制
11、（王大伟，刘永芳，常河山，2007）。因此，在时间压力的作用下，决策者的状态焦虑增加，同时限制决策者思考，加大了建议者建议的权重。此外，Schwarz & Clore（1983）的情感加工模型（affect-as-information model）指出，个体的判断和决定依赖于他们的感情特征。状态焦虑高的个体认为事件有高度不确定性，对结果的控制力低，有风险，因此，为了消除这些负面感觉，决策者会尽力搜集他人的信息来做决策，更倾向于采纳建议者的建议。同时Gino, Brooks & Schweitzer（2012）的研究也发现诱发状态焦虑的人比中性情绪的人更容易寻求和依赖建议，增加他人建议的权重。
12、在这个决策系统中，状态焦虑降低了决策者的自信，从而增加决策者的建议采纳。张艳梅，杜秀芳和王修欣（2015）也发现状态焦虑的决策者的建议采纳程度显著高于中性情绪的决策者。基于此，我们假设：H2：状态焦虑中介时间压力对建议采纳的影响。在有时间压力的条件下，决策者感知到的状态焦虑增加，从而增加建议采纳。2.5 特质认知闭合需要的调节作用认知闭合需要（need for cognitive closure）反映个体面对模糊性（ambiguity）的态度，指个体在解决问题时，对于问题解决方法的确定性的需求，希望能有确定的解决方法（Kruglanski,1989）。刘雪峰和张志学（2009）也指出认知闭合需
13、要是个人进行信息加工的方式之一，是个体的一种特质。前人的研究表明，高认知需要者更少采纳建议，低认知需要者更多采纳建议（Duan, Xia, & Swol, 2018）。而前人研究曾提出认知闭合与认知需要呈负相关（Webster & Kruglanski, 1994）。因此，高认知闭合需要的决策者可能更加依赖于他人，采纳他人的建议，而低认知闭合需要的决策者可能更不依赖他人，更少采纳他人的建议。基于此，我们假设：H3a：特质认知闭合需要正向预测决策者建议采纳。Mintzberg（1973）认为在时间压力的情况下，决策者所选择的是模糊的、不完全的信息，然后开始质量较差的行动。置身于模糊性的时候，高认
14、知闭合需要的决策者倾向于尽快找到问题的答案，没有耐心去思考，而低认知闭合需要的决策者思考问题的角度更广（Webster, 1993），可以容忍模糊性，对确定性答案的愿望不强烈（刘雪峰，张志学，2009）。因此高认知闭合需要的决策者，在有时间压力的条件下，更加无法忍受模糊性，而采取快速行动，采纳他人的建议，而低认知闭合需要的决策者由于能够接受模糊性，愿意消耗资源做进一步的思考，而不是快速做出决策，因此较为忽视他人建议，削弱时间压力对于决策者建议采纳的影响。基于此，我们假设：H3b：特质认知闭合需要调节时间压力与建议采纳的关系，当决策者的特质认知闭合需要高时，时间压力与建议采纳的关系更强，反之则削
15、弱。而随着时间压力的施加，决策者变得更加焦虑（卢长宝，黄彩凤，2014）。特质认知闭合需要高的个体，在时间压力的作用下，感觉到时间过得更快（Rattat, Matha, & Cegarra, 2018），在解决问题时为了更加快速地做出决策，状态焦虑增加，进而更加采纳建议者的建议。而特质认知闭合需要低的个体，有搜索信息并深入思考的强烈动机，不会急于快速做出决策，状态焦虑相对较低，进而更不易采纳建议者的建议。基于此，我们假设：H3c：特质认知闭合需要调节“时间压力-状态焦虑-建议采纳”的中介关系。特质认知闭合需要高时，中介关系更强，反之则削弱。特质认知闭合需要状态焦虑 建议采纳时间压力图1 研究模
16、型3 研究一：时间压力对建议采纳的影响及状态焦虑的中介3.1 研究目的（1）探究时间压力对建议采纳的影响（2）探究状态焦虑是否中介了这一影响3.2 被试62名在校大学生参与测试（男30人），平均年龄20.5岁（SD=1.26）。被试均视力良好，实验完成后可获得奖励。要求被试独立进行实验，被试需要依次完成决策任务及状态焦虑量表与特质焦虑量表。3.3 实验材料3.3.1 决策任务决策任务采用自编题目，共呈现4个和被试的日常生活相关度低的情景，每呈现一个情景让被试做出第一次的决策即初始决策，直到将4个情景呈现完毕。之后，进行第二部分。被试被告知将会随机呈现一位其他同学的意见，被试阅读建议后，再做出最
17、终决策，呈现的建议的选项均与被试初始决策的选项相反，并陈述相关的选择理由，无时间压力的控制组则被告知有足够的时间，有时间压力的实验组被试进行时间压力的操纵，根据Weening & Maarleveld（2002）的研究，把控制组平均决策时间的50%定为时间压力条件下的决策时间。在被试阅读完建议后，先进行时间压力的操纵检验，然后做出最后的选择。3.3.2 时间压力的量表改编自Inman & Mcalister（1994），3个项目，代表性项目如“我感觉距离完成最终决策的规定时间越来越近了 ”。7点计分，“非常不同意”为1分，“非常同意”为7分，分数越高，时间压力越强。本研究中量表的Cronbac
18、ha系数为0.82。3.3.3 状态焦虑的量表由Spielberger, Gorsuch, & Lushene（1970）编制，Spielberger（1983）修订的状态-特质焦虑量表（State-Trait Anxiety Inventory, STAI）的状态焦虑问卷分量表（SAI），20个项目，代表性项目如“我感到紧张束缚 ”。4点评分，“完全没有”为1分，“非常明显”为4分。分数越高，状态焦虑越高。本研究中量表的Cronbacha系数为0.89。3.3.4 特质焦虑的量表由Spielberger等（1970）编制，Spielberger（1983）修订的状态-特质焦虑量表的特质焦虑问
19、卷分量表（TAI），20个项目，代表性项目如“我是一个镇定的人 ”。4点评分，“几乎没有”为1分，“几乎总是如此”为4分。分数越高，特质焦虑越高。本研究中量表的Cronbacha系数为0.88。3.4 结果3.4.1 时间压力的操纵检验使用SPSS20.0对62份数据进行分析，对有无时间压力下决策者的时间压力值进行均值比较，发现实验组和控制组的时间压力差异显著（t（60）=9.49, p=.000, ES=0.77），对时间压力的操纵成功。3.4.2 时间压力对建议采纳的影响实验中，把被试接受建议的题目标为1，没有接受的题目标为0。对有无时间压力下决策者的建议采纳值进行均值比较，发现两者均值间
20、有显著差异（t（60）=4.55, p=.000, ES=0.51），说明在有时间压力的情况下，决策者的建议采纳程度较高；相反，在无时间压力的情况下，决策者的建议采纳程度较低，且两者间的差异显著。3.4.3 状态焦虑的中介作用将所有连续变量标准化，使用Zhao & Chen（2010）的中介分析程序，按照Hayes（2013）的Bootstrap方法进行中介检验，选择模型4，样本量选择5000，在95%置信区间下，将特质焦虑作为控制变量，结果显示，状态焦虑的中介效应显著，区间不包含0（LLCI=.0137, ULCI=.5278），中介效应大小为0.1948。此外，控制了中介变量状态焦虑之后，
21、时间压力对建议采纳的直接影响显著，区间不包含0（LLCI=.2349, ULCI=1.1040），直接效应为0.6695，这表明状态焦虑在时间压力对建议采纳的影响中起部分中介作用。3.5 讨论研究一首先利用实验组与控制组建议采纳的均值比较验证了假设 H1，即时间压力影响建议采纳。有时间压力时，决策者更多的采纳建议；无时间压力时，决策者更少地采纳建议，两种情况下建议的采纳程度有显著的差异。其次，Bootstrap中介检验验证了假设 H2，即状态焦虑在时间压力和建议采纳的关系之间起到部分中介的作用。在有时间压力的条件下，决策者感知到的状态焦虑增加，从而促进建议采纳；在无时间压力的条件下，决策者感知
22、到的状态焦虑降低，从而削弱建议采纳。4 研究二：特质认知闭合需要的调节作用4.1 研究目的（1）进一步探究时间压力对建议采纳的影响（2）进一步探究状态焦虑是否中介了这一影响（3）探究特质认知闭合需要是否调节了这一影响本研究为2（有/无时间压力）2（高/低特质认知闭合需要）的被试间设计。4.2 前测 采用刘雪峰和梁钧平（2007）修订自认知闭合的英文量表（Webster & Kruglanski, 1994），共21项，代表性项目如“我不喜欢不确定的情境”。6点计分，“1”代表“非常不同意”，“6”代表“非常同意”，分数越高，特质认知闭合需要越高。共发放192份问卷，回收150份（男72人），平
23、均年龄为20.9岁（SD=1.25），Cronbacha系数为0.91。选择量表总分前后27%的被试，分为高特质认知闭合需要组（41人，20男）和低特质认知闭合需要组（41人，20男），对两组的量表得分进行均值比较，发现高特质认知闭合需要组与低特质认知闭合需要组的特质认知闭合需要差异显著（t（80）=30.44，p=0.000, ES=0.96），对特质认知闭合需要高低的分组操纵成功。4.3 被试和实验过程82名在校大学生参与测试（男40人），平均年龄20.8岁（SD=1.40）。被试均视力良好，实验完成后可获得奖励。要求被试独立进行实验，被试需要依次完成决策任务及状态焦虑量表与特质焦虑量表。
24、本研究中时间压力量表的Cronbacha系数为0.80，状态焦虑量表的Cronbacha系数为0.82，特质焦虑量表的Cronbacha系数为0.76。决策任务同研究一。4.4 结果4.4.1 时间压力的操纵检验使用SPSS对82份数据进行分析，对有无时间压力下决策者的时间压力值进行均值比较，发现实验组和控制组的时间压力差异显著（t（80）=14.66, p=.000, ES=0.85），对时间压力的操纵成功。4.4.2 时间压力对建议采纳的影响实验中，把被试接受建议的题目标为1，没有接受的题目标为0。对有无时间压力下决策者的建议采纳值进行均值比较，发现两者均值间有显著差异（t（80）=4.8
25、3, p=.000, ES=0.48），说明在有时间压力的情况下，决策者的建议采纳程度较高；相反，在无时间压力的情况下，决策者的建议采纳程度较低，且两者间的差异显著。4.4.3 状态焦虑的中介作用将所有连续变量标准化，使用Zhao & Chen（2010）的中介效应分析程序，按照Hayes（2013）的Bootstrap方法进行中介效应检验，选择模型4，样本量选择5000，在 95%置信区间下，将特质焦虑作为控制变量，结果显示，状态焦虑的中介效应显著，区间不包含0（LLCI=.0821, ULCI=.5487），中介效应大小为0.2992，此外，控制了中介变量状态焦虑之后，时间压力对建议采纳的直接影响显著，区间不包含0（LLCI=.2109, ULCI=.7574），直接效应为0.4842，这表明状态焦虑在时间压力对建议采纳的影响中起部分中介作用。4.4.4 特质认知闭合需要对建议采纳的影响用特质认知闭合需要对建议采纳进行回归。结果表明特质认知闭合需要正向预测建议
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