酒店OTA管理资料 竞对数据分析.pdf

1、 竞对数据分析 酒店业的竞争日趋激烈，酒店想要有好的经营收益，不但要深知自家经营数据及经营 情况，还要对竞争对手的经营数据有了解，真正做到知己知彼，不打糊涂仗。 在酒店 的经营活动中，每一个酒店经营者或者管理者，都要不断地分析竞争对手的数量与规 模，竞争对手的经营数据、竞争手段等，从而得出有效的竞争策略，争取在竞争中取 得优势。 一、多维度确定竞对 1、距离与位置 以本酒店为核心，筛选出方圆 1 公里、3 公里、5 公里的酒店，确定那些是自家的竞争对手。 也可以以同一商圈来筛选出潜在的竞对。 2、酒店类型、星级 按照酒店的星级（二星及以下、三星、四星、五星）来筛选出潜在竞对，也可以以酒店类型

2、作为筛选的依据（高星酒店、中端连锁、经济型连锁、民宿客栈等） 。 3、价格 很多客人选择酒店看重价格这个因素，选取相似硬件设施，相同的竞品（大床房，亲子房等） 的附近酒店作为筛选潜在竞对的其中一个维度。 4、酒店的硬件设施 以硬件设施（健身房、停车场、游泳室等）作为筛选潜在竞对的其中一个维度。 5、相似产品服务 以产品服务（车接车送、亲子房、允许宠物入住等）作为筛选潜在竞对的其中一个维度。 6、相似客源结构 分析自家的客源结构，再分析潜在竞对客源结构，按客源重合度来确定重要竞对和一般竞对。 7、OTA 后台数据 携程、美团的商家后台都会有竞争圈这个板块。里面有流量流入流出情况分析，竞争圈与竞

3、对酒店的排名、流量、转化、产品销量排名等对比的信息。通过分析数据可以辨别那些是一 般竞对那些事核心竟对。 总结，竞对的选取，一定是多个维度，不同权重来筛选的，最终选择出来自家的核心竞对和 一般竞对。竞对的准确性对接下来的竞对数据分析至关重要，对自家酒店的经营策略有着重 要的影响。 二、竞对数据获取 对于酒店来说，市场决定了酒店的大的经营情况，而如何做好市场则是每家酒店的店长重 要职责。市场营销策略的制定不是总经理拍拍脑袋就行的，它要建立在当前的宏观经济形 势、当地的经济环境和政策环境、当地的市场竞争情况以及酒店自身的情况等一系列基础 数据之上，而其中当地的市场竞争情况尤为显得重要。而如何及时获

4、取竞争对手真实有效 的数据也成为了摆在店长面前的一道难题，获取竞争对手的经营数据的渠道主要有以下四 个方面。 1、当地旅游局或饭店业协会 这是众所周知的一条官方渠道，在日常的操作中也被许多酒店所采用。但在实际操作中， 却往往很难产生实质的作用。主要有几方面的原因：首先是这类信息往往比较滞后，等统 一下发时往往已经错过酒店进行分析的时间点了，解决这个问题需要市场调研者跟编制这 份统计表的个人保持良好的关系，这样的话就能提前那道这份数据；其次是这份数据往往 含有水分，一些酒店为了自己的面子问题往往在某些数据上进行夸大，针对这一点，可以 在市场分析中将这份数据作为一个参考，既不全信也不全盘否定，具体

5、的度的把握就需要 根据分析者的经验进行取舍。 2、OTA 外网及商家后台获取 在确定竞对酒店的前提下，可将可将竞对酒店在携程、美团商家后台中的竞争圈添加。携 程和美团的后台会依靠其大数据得出很自家及竞对酒店的很多经营数据。携程后台大部分 竞对的常规数据是公开共享的（如访客流失流入情况等） ，美团部分公开共享。携程后台 的竞争圈可以获得在一周中：自家酒店和竞争圈均值的数据对比；自家酒店与竞对酒店排 名（服务质量分、点评分、售卖间夜、访问量、转化率等）的对比。美团后台的收益早报 可以获取自家酒店与竞对的：昨日搜索排名，昨日流量、转化率、昨日产品销量等对比数 据。通过 OTA 外网展示，我们可以获取

6、竞对的基础展示信息、OTA 上的房价、网评等数 据。 3、与竞争酒店进行数据交换 与竞争酒店进行数据交换是目前被大多数酒店所采用的主要渠道，这是建立在互惠互利的 原则上的，因为对方也需要你酒店的经营数据。这个渠道的最大问题就是数据的真实性， 要解决这个问题可以从以下几个方面着手。首先是要找对人，换句话说这个人要相对固定， 而且数据交换对他的开展也是非常重要的，否则三天一换的话这个数据的真实性就得大打 折扣了；其次是交换数据的时候不要直盯着这个酒店本身，可以从多家酒店进行获取，比 如你酒店与 A、B、C 三家酒店进行交换数据，除了从 A 酒店了解其经营数据外，还可 以从 B、C 两家酒店从侧面来

7、了解 A 酒店的经营情况，以此来判断数据的真实性。 4、从竞对的离职或现职员工获取 这也是获取竞对数据的一条途径之一。但是要注意获取的数据种类和范围，是否是核心数 据还是一般数据。获取竞对的营销策略、经营方式和经营情况等有助于我们自家酒店找出 差别，及时做出应对。 当然，除了以上几个渠道外，还有其他渠道，在日常的操作中，往往是几个渠道共同进行 的，经过比较、分析来最终确定竞争酒店的经营数据，以此来确保数据的相对准确性。 三、竞对数据分析 1、静态数据分析 静态信息是指竞争对手短时间内不会发生改变的酒店基本信息。包括：酒店的名称、外观、 地址、高度、开业时间、类型、结构、等级、客房类型及客房数量

8、和面积，以及各种配套设 施和服务等。 2、动态数据分析 动态信息是指竞争对手随时都会发生变化、对客源流向会产生直接影响的酒店基本信息。包 括：酒店未来的营销战略、财务报告、独特的销售渠道、内部人事变迁、具体营业推广、促 销方案、职工奖金分配等等。具有实效性的特点。了解竞争对手的动态信息并采取相应措施 直接关系到本酒店客源的多少。 3、OTA 数据分析 通过对竞对酒店在 OTA 的外网展示及 OTA（携程、美团为例）商家后台竞争圈的竞对数据 对比的分析，可以做到知己知彼。根据自家酒店的情况和竞对酒店的经营数据，及时做出 相应的竞争策略，这也是酒店做好收益管理的重要一部分。 OTA（携程、美团）商

9、家 后台关注的自家酒店和竞对酒店数据要从排名、流量、转化率、产品、网评五个当面 去分析： 排名 关注竞争圈数据，在竞争圈内的搜索排名这一板块，会排列出自家酒店和竞对酒店 在 OTA 上的搜索排名，选择排名靠前的竞对酒店，分析自家酒店与其差距。 流量 关注竞争圈流量这一板块数据。与竞对酒店对比曝光量，查看并对比自然流量占比，哪些 酒店使用了美团推广通、携程金字塔。在以后的经营中要逐步减少对同广通、金字塔的依 赖，提高自然流量占比。 转化率 在竞争圈内，对比查看昨日的自家酒店与竞对酒店列表页曝光量详情页浏览量订单 提交量每一个环节的转化情况。分析转化率高的竞对是如何做到的，自家转化率低又是 什么原

10、因造成的。 产品 竞对酒店有核心竞对酒店和一般竞对酒店之分。同一竞对酒店细化到每个产品（如大床房、 双床房、亲子房等）竞争力也有差别。例如：A 酒店(核心竞对)、B 酒店（一般竞对） 。 可能您家酒店大床房这个产品的核心竞争对象是一般竞对：B 酒店家的大床房。分析竞对 单一相同产品的的销售情况（价格、硬件设施、服务等） ，更能使你准确做出判断和应对。 网评 自家酒店与竞对酒店在 OTA 网评情况对酒店的流量、转化率以及酒店的营收都有重要的 影响。网评情况包括：网评分、网评量、网评质量、网评回复等。对比与竞对酒店在这些 方面的优劣，可以反映出在在竞争圈网评这一块所处的位置。提升自家酒店的网评分、

11、做 好网评回复，学习竞对在网评这一部分好的做法。 四、数据分析方法（swot 分析） SWOT 分析是一种对企业的优势、劣势、机会和威胁的分析，在分析时，应把所有的内部 因素(包括公司的优势和劣势)都集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。 优势：要想一想自己公司在哪方面做得好。而竞争对手在哪些方面做更好，然后实事求是地 填写进去。然后分析一下自己公司的那方面优势相对于其他公司突出一些。 劣势：分析一下自己公司哪些方面做得不如人家的地方。尤其分析一下自己的客户经常投诉 的地方和自己公司目前不能向竞争者提供的服务或产品。以及自己公司不能提供的销售服 务，以及公司销售队伍哪些方面没有得到

12、充分的满足等等。 机会：找出自己公司一些没有发觉的优势，这些就是公司的机会的一部分。在评估一下未来 是否有潜在的机会出现。关键是找一找有没有自己公司现在能做而其他竞争对手有还没有做 的领域。 威胁：看看公司内外有没有潜在的可能破坏公司业务的因素。从内部讲，自己公司是否具有 存在或潜在的财务、发展或人员方面的问题存在。从外部讲，你的竞争对手是否越来越强大， 以及你的公司的一些优势有变成劣势的趋势和可能性。 酒店 swot 分析示例： 优势 S:客户会选择该酒店的原因，服务、地理位置、性价比等。 弱势 W:该酒店逊色于该区域竞争对手的地方。 机遇 O:酒店行业的线上竞争集中在 OTA 中的竞争，如果做好酒店的卫生、服务，赢的好的 口碑，会产生很好的订单及营收。 威胁 T:连锁酒店数量和种类逐渐增多，竞争酒店的服务和管理能力都在逐步提升，对自家 酒店会产生一定的威胁。