1、 价格策略制定 一、找到对手，找准定位 如何找准竞争对手，这一直是很多酒店人碰到的难题。也就是我们在前期要进行市场调研， 找到哪些酒店会是我们的竞争对手，客人都往哪些酒店去消费。那么如何找到竞对酒店？通 常有以下 3 种途径。 1、线下信息获取 调研附近 5 公里内的其他酒店信息，至少调研 10 家，根据这 10 家的价格区间，分为低端、 中端、中高端。比如你家装修不错，你心理预期价位在 300 元为基础房型，这时候你就需 要去调研 150 块钱-500 块钱同房型的酒店，都了解一遍他们的酒店设施、早餐质量、员工 状态、地理位置等。线下搜集数据有一个小窍门，可以联系旅行社和大巴车公司要一份这块
2、 区域的客人经常都往哪些酒店去住的，他们的这份数据是比较准确。这样，你就知道该去调 研哪些酒店了。 2、携程信息获取 如何在携程上找到竞对酒店，通常有 2 种方法。 携程后台的流量竞争里面可以看到，下图圈起来的管理竞争圈可以自己选择 设定。 通过慧评来看流量的流入流出来判断，如下图。 另外我们一定要养成模仿用户去搜索的习惯，看一看默认排序和筛选条件下，点 评分相差不大、星级相近、价格相差不大的酒店，通过观察外网信息，去不断地 验证你的竞争对手。线上的竞争对手会一直变化的。 3、美团信息获取 在美团商家 app 里有一个公明收益。如图，可通过销量、流量、排名及流失去往酒店来找 到竞争对手，流失去
3、往酒店是指的一个消费者既浏览了我们家，也浏览了他们家，最终没有 在我家下订单，去了他家就流失到他家了。找到竞对后，以消费者的形式通过 APP 的外网 美团去筛选出这些酒店，发现他们酒店的优势和劣势，以及判断是不是真的是你竞对。 比如你家 200 元的基础房型，通过公明收益找到其中 1 家竞对基础房型 450 元也是有可能 的，那这家酒店是不是你的竞对？要不要关注他？他，不是你的核心竞对，但需要关注他。 因为这样的酒店偶尔做促销压到 200-300 元的价格也是有可能的。 二、阶梯定价法 门市价是依据酒店的合理定位来制定出来的基准房价。通常制定门市价需要通过充 足的市场调研才能够制定出较为合理的
4、门市价格。 首先定价前需要参考的是酒店所在的城市、区位、市场及同等定位竞标对手的价格， 按照酒店全年的淡季、平季和旺季，来制定出一套全年门市价格。 在制定门市价前，酒店需要尽量找到比对和参考价格，比如说周边竞标对手的价格， 同期酒店价格和全年机会市场价格（法定节假日、展会市场、考试市场、会议市场 和开学市场等）来参考。由于每一年的市场都在不断的变化，它只能作为一个价格 浮动的参考依据，实际调整原则还是以市场为主。 下面我们就以一家单体酒店为例，来展示基础房型每一个渠道的定价原则。 有些酒店同行会问，会员价是否一定要比协议价高。这个其实每家酒店做法不一样，存在的 情况也不一样，有些酒店会员价跟协
5、议价一样，有些会员价比协议价高，也有些酒店协议价 和会员价分了 4，5 个等级。 另外，在所有房型中，要做到尽可能多的在 OTA 上覆盖价格区间带，为什么呢？如下图 通过筛选 200 元以下的标签，出现了 5108 家酒店。再筛选 350 元-450 元时，出现了 3168 家酒店。通过价格带的覆盖，直接减少了 2000 家酒店。如果让自己的房型价格全部挤在一 个价格带，会损失不少流量。 三、成本定价法 问你个问题，你知道你家酒店的房价底价是多少嘛？ 卖多少元/间才不会亏本？很多酒店人不知道，凭自 己感觉来定价，看别人定 100 元，自己也定 100 元。 没有对自己的房间有一个清楚的成本概念
6、。那么如何 算出自己酒店的底价？ 运用：如何算出底价 为了算出你房间的底价，请参考右图表 把你的固定成本和变动成本填进表格中。 假设： 3 年要收回 450 万元的一次性投资成本，变动成本为 50 万元/年 每年固定成本：450 万元 3 年=150 万元/年 税率：6% 房间数量：100 间 公式： 如上图，有些人会问，我家钟点房做的好，有时候出租率会超过 100%。这个情况确实存在， 但不是普遍性的，影响因素很小。根据出租率的变化，底价也在不停地变化，上图告诉我们 最低卖多少钱，才不会亏本。那我们开酒店本质是要赚到钱，所以我们要定一个目标利润， 也就是 1 年想赚多少钱。 假设： 3 年要
7、收回 450 万元的一次性投资成本，变动成本为 50 万元/年 每年固定成本：450 万元 3 年=150 万元/年 税率：6% 房间数量：100 间 以上条件不变，另外我的目标是赚 60 万元/年的利润，这时候房间最低售价是多少？ 公式： 好了，看到这里，建议你该拿起纸和笔算一算你家酒店的底价是多少，最低售价是多少。大 家要形成一个概念，如果房间没有卖出去就是浪费了它的成本和价值。 以上是基本的“成本加利润“来定价，计算它仅仅是为了制定价格。成本计算是定价过程中 重要的一步，但这还远远不够。酒店的成本只能告诉你最低售价，但这并不是合适的售价。 四、动态定价法 1、淡季做入住，定价先低后高 通
8、过淡季把房间的入住率做上去，减少房间空置带来的损失。一般淡季的目标就是保本，在 OTA 上把销量、排名、点评数量和点评分做上去，为旺季打基础。为什么淡季定价是先低 后高？因为淡季本身流量稀缺，我们要先从低价做引流给房间提供基本的出租率来保底。你 一下子定个高价，房间没有人买，空置率就会上升。 2、旺季做收益，定价先高后低 有了淡季的基础，在 OTA 上销量和排名都得到了优势，旺季就不缺流量了，这时候定价就 要从高价开始制定。能不能把收益做好，旺季是很重要的，有些同学在旺季时很开心的说， 我家不愁生意，昨天就满房了。其实，提前满房就是没有做好收益的结果。 如下图所示，这是某一家酒店 7 天的预定
9、情况，大家从预定中能发现什么？从第 3 天前开 始预定速度增加，库存开始处于紧缺状态，提前满房说明价格没有涨到位。 店长在自己的日常管理中，也需要有这样的表格统计来分析自己家酒店的客人通常会在什么 时候预定，养成这个习惯，不要凭直觉拍脑袋涨价或降价。过早满房=把客人送给竞对酒店 五、竞对定价法 竞对定价法就是找到竞争酒店后，跟着竞对酒店的价格进行定价。那么，当竞争对手采用 低价出售，需要跟着走低价吗？ 是要一味的压价嘛？NO，要会灵活变通。 一味降价损害的是酒店本身，前期我们可以利用变相降价和提前预定来和他竞争。变相降价 能够帮助酒店获得更多的流量入口，也可以提高转化率，当我们流量和转化率数据
10、足够好， 就能轻易甩掉低价竞争对手。 用真实价格去做活动，是会伤害到你的价格体系，我们可以用变相降价，因为变相降价不会 伤害到价格体系。 比如，270 元的价格，你上涨 30 元之后 9 折，价格依旧是 270 元。另外参与活动不是所有 房型必须参加，我们选择其中一种房型占住流量入口就好。 我们酒店需要回头客，但不是主要依靠回头客，所以我们参与活动上涨的流量和转化率会给 我们带来更多口碑和人气上的上涨，到那个时候我们就可以涨价了。 如左图，这是在携程列表页的信息，通过标签 筛选了低价优先、4.5 分以上、全部优惠促销 后，从图中我们可以看到 3 家酒店，如家精 选酒店、Zsmart 智尚酒店、
11、杭州斯维登度假 公寓，他们 3 家酒店分别都做了促销活动， 价格很相似。那么你认为哪家被下单的概率大 这里面其实有一个套路，首先我们来看看这 3 家店的原价是多少，你会发现如家精选这家酒 店的原价是 3 家店中最高的，要 229 元，但 优惠立减 56 元+返现 2 元后，最终呈现的价 格是 3 家酒店中最低的，171 元。作为消费 者去浏览时，下单如家精选酒店的概率是不是 会增大不少呢？ 六、巧用虚拟房型 虚拟房型指由于酒店房型有限，需要覆盖市场价格带，或者阶梯定价时人为主观创造的房型。 此房型仅仅适用线上。而线下实际没有。通过虚拟房型补充价格带(虚拟房型可以高价降阶， 也可以低价补升。防止
12、客人投诉，在房间内可以增加补充性可拆卸软装，比如毛绒玩具，挂 画等。虚拟房型的意义在于灵活调价和减少对线下协议客户影响。酒店可以用虚拟房型去参 加促销活动，也可以用虚拟房型来做低价引流。 比如当你房价正常是 300 元的时候，最低可能卖 260 元，当平台出了一个 5 折的活动，你 用这个房间去参加活动，就会入不敷出，那这个时候就可以用虚拟房型去参与活动了。 做法：把虚拟房型的价格调高，然后去参加 5 折活动，活动后的价格也是酒店可以接受的 价格，在提升流量和转化率的情况下，不损伤酒店原有价格体系和收益。 注意：虚拟房型的价格也是可以调整的，当平台有大型促销活动的时候，要尽早把房价涨上 去。如图，大家再体会一下虚拟房型的作用。 七、如何判断打价格战有效果 大家可以在列表页中观察“多久之前有人预定“这个信息，它能协助你判断竞对酒店当前的 最新下单时间在什么时候。在美团上 app 里直接可以看到，在携程的 app 里现在取消了， 不过携程可以在网页版里看到。
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