1、 马永军 教授目 / contents 投标报价策略是投标人在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式和手段。对投标单位而言，投标报价策略是投标取胜的重要方式、手段和艺术。投标报价策略可分为基本策略和报价技巧两个层面。 为了在竞争中取胜，决策者应当对报价计算的准确度，期望利润是否合适，报价风险及本公司的承受能力，当地的报价水平，以及对竞争对手优势的分析评估等进行综合考虑，才能决定最后的报价金额。 1基本策略。投标报价的基本策略主要是指投标单位应根据招标项目的不同特点，并考虑自身的优势和劣势，选择不同报价。在选择基本策略时应注意以下问题。 (1) 作为决策的主要资料依据应当是本公司算标人员的
2、计算书和分析指标。报价决策不是干预算标人员的具体计算，而是由决策人员同算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，并作出果断和正确的决策。 (2) 各公司算标人员获得的基础价格资料是相近的，因此从理论上分析，各投标人报价同标底价格都应当相差不远。之所以出现差异，主要是由于以下原因：各公司期望盈余(计划利润和风险费)不同；各自拥有不同优势；选择的施工方案不同；管理费用有差别等等。鉴于以上情况，在进行投标决策研讨时，应当正确分析本公司和竞争对手情况，并进行实事求是的对比评估： (3) 报价决策也应考虑招标项目的特点，一般来说对于下列情况报价可高一点：施工条件差、工程量小的工程；专业水平要求高的技术
3、密集型工程，而本公司在这方面有专长、声望高；支付条件不理想的工程等。如果与上述情况相反且投标对手多的工程，报价应低一些。 2报价技巧。报价技巧是指投标中具体采用的对策和方法。报价的技巧研究，其实是在保证工程质量与工期条件下，为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。 （1）不平衡报价 不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免畸高畸低现象，避免失去中标机会。 通常采用的不平衡报价有下列几种情况： 对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础等)的单
4、价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。 估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。 但上述两点要统筹考虑。对于工程量数量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。 图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。 没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。 对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。 （
5、2）多方案报价法 多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性：多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。 其具体做法是在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。 还有一种方法是对工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的办法。
6、 但是，如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。 （3）增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。 投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理，但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。 增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其它承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有实践经验，因为投标时间不长，
7、如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的方案，可能引起后患。 （4）突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况；因之在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道他的主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价突然降低04，取得最低标，为以后中标打下基础。 采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。 如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报
8、价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。 （5）先亏后盈法。有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团或自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也是先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使低标价，也不一定被业主选中。 6）开口升级法：将工程中的一些风险大、花钱多的分项工程或工作抛开，仅在报价单中注明，由双方再度商讨决定。这样大大降低了报价，用最低价吸引业主，取得与业主商谈的机会，而在议价谈判和合同谈判中逐渐提高报价。 7）无利润算标。缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算
9、标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商； 对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；较长时间内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存，因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时困难。 （8）计日工单价的报价。如果是单纯报计日工单价，且不计入总报价中，则可报高些，以便在建设单位额外用工或使用施工机械时多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析建设单位
10、在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价策略。 投标报价的技巧还可以再举出一些。聪明的承包商在多次投标和施工中还会摸索总结出对付各种情况的经验，并不断丰富完善。国际上知名的大牌工程公司，都有自己的投标策略和编标技巧，属于其商业机密，一般不会见诸于公开刊物。承包商只有通过自己的实践，积累总结，才能不断提高自己的编标报价水平。 对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；较长时间内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存，因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时困难。工程造价教研室 永2016.06
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