药业公司销售绩效考核方案.doc

1、药业公司销售绩效考核方案OTC专员考核制度销售代表考核办法一、考核指标体系：自组建销售队伍开始，实行百分制考核，分数设置依不同时期给予不同权重调整，以体现不同阶段、不同重点。（表格见附表）二、考核细则（一）硬终端包装考评（抽查10个药店取平均分）项目标准得分第一月第二月第三月第四月以后铺货率14分60%以下640060%80%101010580%95%141414895%以上14141414产品陈列16陈列规模8分1个32002个44223个66554个以上8888陈列位置8分差4400中6664好8888终端POP设置8终端POP位置设置差1000中2220好4444终端POP位置项目1项1

2、1112项33223项以上4444价格管理5分不足80%终端保持公司统一零售价543080%以上终端保持公司统一零售价5555（二）软终端考评（抽查10个终端取平均分）第一月第二月第三月第四月以后考核标准终端档案管理（6分）基本档案6421熟悉经理/柜长/店员3人以上姓名/联系方式等644另有4名店员档案66首荐率（10分）首荐30%1050%1080%1080%10达到标准得满分，达不到，按推荐率执行推荐50%860%880%880%8每减少10%扣2分，扣完为止无推荐0000店员教育，客情（10分）微笑向店员问候，关系融洽；1054280%以上关系良好，满分；60%以上总分60%为最后得分

3、；60%以下不得分店员能正确推荐，店员是否经过培训568正确推荐为80%以上，满分；50%以上，总分60%为最后得分；50%以下不得分（三）促销活动评分（8分） 宣传促销活动每月8次，活动按程序执行满分。（四）宣传品、小礼品（各3分，计6分） 收、发、存帐目清楚满分。（五）报表评分（5分） 认真准确填写各种工作报表，月末提交月工作总结及下月计划，周二提交周计划及总结。未按时提交每次扣2分，二次以上本月不得分。（六）消费者数据库评分（5分）每人每月行增20人消费者档案，每缺2人扣1分，扣完为止。（七）执行力评分（4分）及时、高质完成公司下达各项任务：优，5分；一般，3分；差，0分。（八）综合评价

4、（3分） 省主任根据日常专员工作状况、能力、品德等综合素质予以评分。三、考核奖励办法1、考核结果与提成挂钩2、考核分与提成挂钩系数：计算方式：当月实际提成=提成基数当月考核分(x)对应的考核条数。当月考核分X90分90分X70分70分X 60分X60分考核奖金系数1.0每少一分，扣奖金系数0.020.60销售代表考核表序号专员姓名终端建设常规工作综合评价3分总分销量完成比率合计铺货率14分价格管理5分陈列位置8分陈列规模8分首荐率10分店员教育10分店内POP8分终端档案管理6分报表5分宣传品管理3分小礼品管理3分促销活动管理8分消费者档案管理5分执行力4分备注考核人： 区域经理： 年 月 日

5、地区主管月度考核标准考核项目标准分考评标准考评人任务完成50分任务完成比100%为50分任务完成比70%且100%按照公式：任务完成比50分计算；任务完成比70%为0分。区域经理终端建设铺货率12分所负责区域内终端药店铺货率达到95%以上为12分；80%以上为9分；60%以上为6分；低于60%为0分。区域经理产品陈列6分保证公司产品陈列于柜台同类产品中最醒目且易取、易记的位置；产品陈列数量在货架中横向摆放4盒以上，且满足摆放位置要求，6分；产品陈列横向摆放3盒，且满足摆放位置要求，4分；2盒，1分；1盒及无陈列，不得分。价格管理5分80%以上终端不低于公司规定零售价格满分；低于80%0分。终端

6、氛围营造3分能够自主运用公司宣传品，做好终端宣传展示工作，达到宣传作用的最大化，同时能够积极对终端宣传展示工作提出具建设性意见及建议。A类、B类、C类重点终端POP展示不少于2种，其余终端不少于1种，80%以上终端达标，满分；60%80%终端达标，2分；60%以下，0分。推荐率6分80%以上终端首推满分；80%以上推荐4分；60%80%推荐2分；60%以下推荐0分。促销活动4分对中、小型促销活动进行策划、实施，并能够做出预期评估和总结。管理费用管理3分对终端促销费申请、使用严格把关，且兑付及时到位，无截留和挪用现象发生。对促销活动费、差旅费、运输费等费用的申请、使用合理，无截留和挪用现象发生。

7、否决项：出现一次违规现象本项不得分。协访管理4分月度与下属协访、随访频次不得低于20天。促销品管理3分促销品使用合理，无浪费及其他有损公司利益现象发生；收、发、存帐目清楚满分。否决项：出现一次违规现象本项不得分。执行力4分及时、高质完成公司下达各项任务：优，4分；一般，2分；差，0分。否决项所负责区域内出现安全问题，该月度提成将不予发放；绩效考核结果与提成挂钩，计算方法：实得提成=考核提成额度*考核分数区域经理地区主管月度考核表地区： 月份： 编号人员任务完成50分终端建设管理执行力4分得分铺货率12分产品陈列6分价格管理5分终端氛围营造3分推荐率6分促销活动4分费用管理3分协访管理4分促销品

8、管理3分考核人： 地区经理： 时间：区域经理月度考核标准考核项目标准分考评标准考评人任务完成55分任务完成比100%为55分任务完成比70%且100%按照公式：任务完成比60分计算；任务完成比70%为0分。市场部经理终端建设铺货率10分所负责区域内终端药店铺货率达到95%以上为10分；80%以上为8分；60%以上为5分；低于60%为0分。市场部经理重点资源管理4分监控重点资源，要求每名销售代表辖区内重点终端不得少于30%，省会城市不得少于40%。价格管理5分80%以上终端不低于公司规定零售价格满分；低于80%0分。终端氛围营造4分能够自主运用公司宣传品，做好终端宣传展示工作，达到宣传作用的最大

9、化，同时能够积极对终端宣传展示工作提出具建设性意见及建议。A类、B类、C类重点终端POP展示不少于2种，其余终端不少于1种，80%以上终端达标，满分；60%80%终端达标，2分；60%以下，0分。推荐率9分80%以上终端首推满分；80%以上推荐7分；60%80%推荐5分；60%以下推荐0分。促销活动4分对大、中、小型促销活动进行策划、实施，并能够做出预期评估和总结。管理费用管理4分对终端促销费申请、使用严格把关，且兑付及时到位，无截留和挪用现象发生。对促销活动费、差旅费、运输费等费用的申请、使用合理，无截留和挪用现象发生。否决项：出现一次违规现象本项不得分。协访管理2分月均市场实地工作时间不得低于20天，月均与下属协访频次不得低于5人次。促销品管理3分促销品使用合理，无浪费及其他有损公司利益现象发生。否决项所负责区域内出现安全问题，扣除省主任该月度提成。市场部经理备注：绩效考核结果与销售提成挂钩，计算方法：实得提成=按提成比例计算所得提成金额*考核分数；年度考核分数=月度考核总分相加12；年度任务完成比率小于70%，每月所扣30%年终考核提成将不予核发。区域经理月度考核表地区： 月份： 编号人员任务完成55分终端建设管理得分备注铺货率10分重点资源管理4分价格管理5分终端氛围营造4分推荐率9分促销活动4分费用管理4分协访管理2分促销品管理3分考核人： 销售部经理： 时间7