1、来替代其心目中的 40:60； 7. 最终价格在新配置的情况下，保持不变； -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 补充应答和最终价格由 RSM 和 1 位技术人员送到。利 用地理环境，RSM 悄悄地接近招标小组住地房门，凝神注意 C 公司 团队和小组的谈话。虽然不能听清谈话内容，但 RSM 感觉 CSM 和 小组谈话的语速偏快，这是有争议的一种表现。C 公司团队离开时， 销售 CAM1 和 CAM2 迫不及待地要讨论什么，CSM 发现 RSM 后 制止了她们。 RSM 再次以“恭敬”的态度
2、强调“R 公司没有价格优势，没 有客户关系优势，R 公司从来以质取胜，以服务取胜。像 C 公司在 某部委投标中那样的折扣是绝对不可能的。 ”作为开场白，以最大程 度降低客户对 R 公司的期望值，和增加对 C 公司的期望值。 在双方礼尚往来的问答过程中，RSM 从言行态度上感觉到 客户 CB 在向 R 公司倾斜，加上 BB 和 CB 在驻地共居一室，RSM 估计 BB 对 CB 也有所影响。职位相对较高的 DB 代表招标小组要求 R 公司继续降价，但必须保留定制打包服务，而不能采用标准服务。 由此 RSM 判断招标小组对其新颖的定制打包服务非常推崇，亦即 以服务作为两公司的最大差异点是成功的。
3、“这回老板一定会杀了我， 我上次已经同他说是最后一次了” ， RSM“忧心忡忡”地答应去再 次争取最好折扣的同时，也从 DB 口中确认这次是真正的“最终报 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 价”了。 RSM 在团队会议上作以下更新： 1. HQ2 可以作为 R 公司的“指导者” 2. HQ1，DB，EU2 是“中立者” 3. BB，CB 是“支持者” 4. EU1 是“对立者” 5. 胜率现在为 50:50，但对团队外仍以 40:60 宣传 6. 为给招标小组尤其是 DB “面子” ，
4、最终价格必须降致 budget 以内 在 RSM 的“降价不一定赢，但不降一定输”的理由和压力 下，老板同意 RSM 的方案，即：最终价格定为刚好在 budget 以 内。 在 RSM 非常“恭敬”但明确地第 3 次强调“R 公司没有价 格优势，没有客户关系优势，R 公司从来以质取胜，以服务取胜” 时，RSM 注意到客户已经流露出“见惯不惊”的神情。尽管如此， 而且事先作了很多准备， RSM 在亲口说出最终价格时，仍然没有 把握在价格上和 C 公司差距有多大，毕竟 R 公司在业界是以价高而 出名的。 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为
5、你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 招标小组不愧为纪律严明的专业人士，即便是 BB 也没有流 露出任何关于其评标的意向。但 RSM 仍注意到： 1. 从整个招标小组对其态度来看，已远比首次见面时亲切； 2. 私下里 HQ1 对 RSM 的关于招标小组意见的回答是“你 自己认为呢？” ； 3. 自己说出最终报价时，小组整体的气氛好像有一点“松 了口气”的感觉； RSM 在团队会议上作以下更新： 1. 胜率现在为 60:40，但对团队外仍以 50:50 宣传 2. 决策流程为 a) （budget 以内）招标小组 2 位设备引进经理 3 位相关副总 总经理 科技部分管副行长 b) （
6、如果超过 budget）招标小组 A 总行跨部评审委 员会 2 位设备引进经理 3 位相关副总 总经理 科 技部分管副行长 临门一脚 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 “与其坐以待毙，不如铤而走险！” 。RSM 决定一定要和定 为“指导者”的 HQ2 深谈一次，因为他知道临门一脚不仅是长期 困扰中国足球队的问题，也是销售中常常面临的难题。而之前主要 是靠好感，来维护双方的关系。于是 RSM 拿着几份资料，找到了 HQ2 “知道你们纪律性强，一致不敢约您”RSM 试探地说 HQ2 笑着说
7、：“吃饭和玩就免了，我们真的有纪律。 ” RSM 笑着叹了口气：“所以我不想让你为难嘛！唉，我现 在压力很大啊。 ” “哦？有什么压力？”HQ2 整个人轻松下来 “我在 A 行一个人都不认识，对了对了，应该是只是在这一 次认识了你们招标小组的人。我也知道 C 公司和 A 行是多年合作的 关系，所以”RSM 露出无可奈何的样子，继续说道：“说句实 在话，我们唯一的优势就是能保证项目成功。 ” HQ2 显得更放松了：“不敢说别人，我个人来讲，最讨厌中 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 国这
8、种关系文化。我们也是第一次对软件招标，也是边学边干。 ” RSM 看到 HQ2 的眼中闪烁着真诚的目光，心里不由由衷地 佩服起这个和他一见如故的人来。但嘴上仍然说：“哎哟！我要是 早知道唉，早知道也没用，这次我可是破天荒地向老板要了一个 天大的折扣，你们砍起价来可不是边学边砍”说得两人都笑了。 RSM 真诚地说“我只服有本事的人，所以一看你们招标小 组的组成就知道，你们招标非常正规，没有暗箱操作，而且纪律坚 持得如此之好，我只想说如果死我也死而无憾 。不管开标结 果如何，能认识你这样的朋友，我都非常幸运。 ” ，确实在这么突然 和短暂的竞标情况下，如果流标，RSM 也只能说他已经完全尽力了，
9、而且他也确实向老板要了一个最大的折扣。 HQ2 沉思了片刻，说：“你们要对自己的产品有信心嘛。 ” RSM 知道 HQ2 已经决定要在内部全力支持 R 公司了。 尾声 头一个星期，RSM 几乎天天同 EU1，EU2，HQ1，BB，CB 和 DB 等招标小组人员联系，看来 A 行的招标纪律确实十分严格， -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 得到的回答总是一模一样：我们有纪律，不能和厂商外出用餐或娱 乐。在 RSM 多年的销售生涯中，头一次遇到这样“刀枪不入”的 情况。但从对方谢绝的“婉言”
10、中，RSM 还是能够体会到对自己的 态度比最初要热情得多。可是 RSM 却极少和 HQ2 联系，因为他认 为不给 HQ2 太多压力，反而会给其留下一个充分信任的印象。 接下来的几个星期是最难熬的，当 RSM 再次面见 HQ2 时， HQ2“严肃”地问：“你知道这次招标的结果吗？” RSM 心中一凛，招标过程的每一步，闪电般地在脑海里一 幕幕闪过， “没有犯什么错误啊？！如果有不妥，就是在这么短的时 间没办法理清 A 总行的政治关系，所以自己才决定放手让 HQ2 在 内部帮自己应对错综复杂的关系啊！” RSM 抱着最大的希望，但也作了最坏的思想准备，咬着下 唇说：“不知道” “就是你们！”HQ2
11、 这才“多云转晴”地露出了笑容， “让 你等急了。 ” “哪里，哪里！”RSM 一付欣喜若狂的样子，等着 HQ2 娓娓道来。 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 “C 公司太大了。 ”HQ2 意味深长地说， “开始我本来打算 把事情搞大，免得前面又是关系，后面又是关系的，所以在小组形 成倾向你们的意见后，说服大家让招标上会（A 总行跨部评审委员 会） 。 ”RSM 为自己的感觉感到骄傲，就是这感觉让他决定“培养” HQ2 为“指导者”的，因为 HQ2 是一个能站出来说话的人，而且 HQ2
12、 还是一个非常聪明的人。 “后来，我一一说服 2 位设备引进经理，再由他们说服了相 关副总，又急忙要从会上撤下来，可惜来不及了，让你们又多等了 两个星期。不过反正对你们最终结果是好的。 ”HQ2 显然对自己的 工作十分满意， “现在你们可一定要保证项目成功哦！” “这个肯定没问题！”RSM 斩钉截铁的说， 却又不解地问 “我想请教一下，你怎么能一会儿又上会 ，一会又撤呢？” “还不是你们的报价只比 budget 低 27 块钱，刚好可以打 擦边球。 ”HQ2 笑了， “对了，你们的报价怎么这么巧？” 由于 HQ1“工作太忙” ，RSM 代其拟了一封通知 ，内容 如下： -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 R 公司， 最瀀栀琀洀氀
个人主页