1、对三只松鼠网店的分析2013年底，一家成立不到两年的公司玩了次大手笔，创始人给五位高管的年终奖是：每人一辆车。这家一出手就“土豪范儿”的公司，产品却很小清新，它就是在互联网上卖坚果的新贵 三只松鼠。2013年三只松鼠销售超过三个亿，其中仅“双十一”一天就卖得3562万，是天猫坚果类目销售第一。对于我们从事零食类的网店来说，将三只松鼠作为标杆，详细分析这家店的经营之道，是很有必要的。1、装修风格（1）企业背景来到三只松鼠总部办公地，这里是松鼠的世界。办公室正中一棵大树自然地把区域分割成两部分，一边是开放办公区，一边是包括创始人章燎原办公室在内的隔间。门上贴着：松鼠老爹、松鼠管家、群鼠会、神秘树洞
2、。松鼠管家本是财务室，由于如今发展过快，不够面积，已经搬迁到稍大一些、本是杂物间的神秘树洞。如果不清楚的人莽撞地闯进来，大概会以为到了某个新兴的国产动漫公司。进门的墙面充斥着原始木削感，大概就是森林里的松鼠窝。整个墙体都绘满了彩绘，几米涂鸦风格。衍生品小摆件放满了整个陈列区。隔间的玻璃墙上，都是三只松鼠的卡通形象。人也逃脱不了“松鼠化”的命运。三只松鼠前台的签到簿上，除了章燎原被规规矩矩地称作章总，其余人都有一个以鼠开头的花名。例如接管工厂部的胡厚志，花名叫“鼠大疯”，据说这个花名在企业内部已经成功替代了每个人的真名。换上共同的“鼠”姓，在三只松鼠里，就是“家人”。章燎原有意打造一个以“家”文
3、化为背景的企业，这个设定至少到目前有效地增强了企业凝聚力和员工归属感。（2）网站页面松鼠最爱吃什么，当然是坚果，所以顾客眼中的三只松鼠当然是卖坚果的。但是加入公司不到一年的综合管理专员张成却回答我说：三只松鼠的任务是“卖萌”。正如三只松鼠的 logo（如图 2-1）图 2-1“萌货、无节操、求包养”已经成了三只松鼠的显著符号。但“萌”却不在三只松鼠创立时的字典里。章燎原表示，最初希望品牌能高端点，形象可爱，但不要过度可爱。可是在无数次你来我往的微博互动中，三只松鼠被教育成今天的样子。正如三只松鼠的网店（如图 2-2）图 2-2再看看人家拿了销售冠军后又是怎样以卖萌的方式来炫耀的。（如图 2-3
4、）图 2-32、市场定位（1）关于“三只松鼠”的核心战略让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心布署战略。如何让品牌和消费者更好的沟通动漫化（消费者也许会拒绝帅哥、美女、偶像、但很少拒绝童真和可爱）、互联网工具（微博、旺旺等沟通）、话语方式（以松鼠的口吻拟人化沟通）、杂志（做看似与销售无关的杂志，其实是一种情感沟通）。如何更快一点提高坚果从树枝到消费者客厅的速度，提高消费者从购买到收货的速度，追求速度就是在追求产品的新鲜和更好的消费者体验。如何做到更加个性化基于大数据的收集和挖掘，充分了解消费者，从而做到更个性化的服务。如何让坚果更好吃。数据信息平台化互联网时代最大的特点是数据海量，同时又是数据碎
5、片化，客户的数据散落在不同的平台、不同的沟通介质（比如微博、微信和天猫的购买数据），因此必须借助 IT 系统，将数据信息打通，将客户资产有效的运营起来。仓储物流智能化提高单位容积的仓储效能，提高物流效能，提高货品的周转速度，进一步提升消费者体验，同时也是提升企业核心竞争优势。食品信息可追溯化用物联网的技术实现农产品从采摘到餐桌的全程溯源，强化食品安全和保障食品品质。为什么“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”？因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达，
6、为什么要舍近求远呢？（2）打造互联网特性的品牌三只松鼠这个品牌名字，已经过渡到具有互联网为出发点的想法。互联网这个销售行为和销售方式，对一个品牌产生了一定的变化，更要求这个品牌有记忆性和互动性。在互联网时代，每天接触信息太多了，一闪而过，记不住。而互联网主流群体是 85 后，非常年轻。所以互联网化的品牌，要好记忆，并且好玩些。三只松鼠的主品牌主要是定位于坚果。通过坚果这个项目的操作，获得各方面的资源以后，会延生出以松鼠形象为代表的若干个子品牌。做传统企业，在创立伊始一切问题都考虑得很清楚，而互联网没有办法去考虑清楚很多问题。互联网不怕做错，就怕不做。错了可以改，不做就没有机会。互联网很多时候是
7、一个时间差，是一个新的竞技体系，新的销售形势和行为。往往对新的东西，比别人更早了解一点，你就抓住了一个机会。目前来讲，互联网是带有机会型的，这也警醒我们去反思，2013 年三只松鼠做到 3 个亿，这并不是一个终点，也并不是什么令人兴奋的事情。压根儿就不能去兴奋，这仅仅是一个开始和起点。因为互联网来得快，去得也快。一个品牌，一个形象深入人心之后，如果供应链能跟得上，顾客喜欢你，就有无限化的可能。而一个互联网的品牌，用户越具有粘度的，那么 2 次购买率就会越高。我们 2 次购买率超过 30%。我们有一个子品牌叫松鼠口袋。专门做衍生品的品牌。3、运营模式（1）销售模式“三只松鼠”主要是以互联网技术为
8、依托，利用 B2C 平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。以其独特的销售模式，在 2012 年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近 800 万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。三只松鼠 2013 年销量突破 3 亿（2）持续创新的能力电子商务真正的核心就是你看不到短板，一个系统化的东西来组成了你的核心。在互联网上，产品不好就不要做互联网了，顾客会反馈出来，马上会评价。所以产品
9、好是标配，是基础。线下好一点的企业有的在线上的评分最低，这证明它们互联网上根本不受欢迎。目前为止，三只松鼠的核心是形成了一个稍具健全的集产品的开发、工厂、物流、信息化一体的系统一个企业互联网真正的核心竞争力，不是你今天看到了什么，而是一种持续创新的能力。（3）参加淘宝的活动及战绩2012 年 11 月 11 日，上线仅 4 个多月的三只松鼠旗舰店当日成交额 766 万，一举夺得零食坚果特产类目第一名，并且成功在约定时间内发完近 10 万笔订单。成为行业一支快速发展的标杆，也再次创造了中国食品电商的奇迹，从此奠定了三只松鼠在互联网食品品牌的领头羊地位。2013 年天猫双十一活动中，单日销售额达
10、3562 万的行业神话，连续两年蝉联食品电商行业冠军。2013 年 12 月 12 日，日销售额突破 2020 万，全网食品销售冠军。2012.12 月，三只松鼠荣获“创业邦 100”奖项，成为 2012 年度中国创新成长企业 100 强，安徽省唯一一家荣获此殊荣的企业；这里走出过凡客，京东，360，暴风等一大批牛企业，而三只松鼠也将引领食品电商开启新时代篇章!并且还参加了聚划算、折 800 等等活动4、总结做传统企业，在创立伊始一切问题都考虑得很清楚，而互联网没有办法去考虑清楚很多问题。互联网不怕做错，就怕不做。错了可以改，不做就没有机会。互联网很多时候是一个时间差，是一个新的竞技体系，新的
11、销售形势和行为。往往对新的东西，比别人更早了解一点，你就抓住了一个机会。电商这个行业太新了，总共在国内只有十来年的历史，高速发展也就四五年，因此，很多东西都是新的，既然都是新的，所以门槛低，特别适合学习力强的年轻人。年轻人只要智商正常、态度端正，会上网、勤奋，摸索一段时间，就是电商人才了。内部培养、大胆启用，比较适合对电商套路娴熟的老板，因为年轻人接受新生事物快，学习力强，老板控住方向，完全可以让年轻人快速成长。当然，“控盘”很重要，老板必须对业务很精通，否则，老板 hold 不住，整个企业的发展也许都会沦为年轻人犯错的成本。1一 月 二 月 三 月产品名称 数量 金额 利润 产品名称 数量
12、金额 利润 产品名称 数量 金额 利润合 计 合 计 合 计四 月 五 月 六 月产品名称 数量 金额 利润 产品名称 数量 金额 利润 产品名称 数量 金额 利润合 计 合 计 合 计下午 13：00 17：00B实行不定时工作制的员工，在保证完成甲方工作任务情况下，经公司同意, 可自行安排工作和休息时间。312 打卡制度3.1.2.1 公司实行上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2 打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3 打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 3.1.2.4 因公
13、外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写 外勤登记表 ,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写未打卡补签申请表，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。3.1.2.5 手工考勤制度3.1.2.6 手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部
14、审批备案。3.1.2.7 参与手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月 26 日前向人力资源部递交考勤报表。3.1.2愀瀀栀琀洀氀M/u后台访问/flexpaper/Add.aspx?t=157095914934649.234.5.2500愀瀀栀琀洀氀/Ke前台访问/p-855895.html121.58.82.2510愀瀀栀琀洀氀/Ka前台访问/p-735861.html154.92.3.180甀贀昀氀攀砀瀀愀瀀攀爀搀搀愀猀瀀砀琀M耀/u后台访问/flexpaper/Add.aspx?t=157095915254949.234.5.2500跐諹愀
15、瀀栀琀洀氀M/u后台访问/flexpaper/Add.aspx?t=157095915356549.234.5.2500淐愀瀀栀琀洀氀/Ka前台访问/p-731114.html154.92.3.180甀輀昀氀攀砀瀀愀瀀攀爀搀搀愀猀瀀砀琀M/u后台访问/flexpaper/Add.aspx?t=157095915501849.234.5.2500強愀瀀栀琀洀氀M/u后台访问/flexpaper/Add.aspx?t=157095915642449.234.5.2500愀瀀栀琀洀氀岾/Ka前台访问/p-734857.html154.92.3.180甀贀昀氀攀砀瀀愀瀀攀爀搀搀愀猀瀀砀琀M尀/u后台访
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