恒大养生谷千人人海战术执行方案.pptx
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1、2019.02.16云台山恒大养生谷千人人海战术执行方案目录 第一章 项目货源盘点及营销节点 第二章 人员架构及任务目标分解 第三章 人海战术各区域作战计划 第四章 人海战术拓客车使用计划项目货源盘点及营销节点项目货源盘点项目首批可售货量约29.39万、84栋、2549套,产品涵盖小高层、洋房、叠墅16#居住地块18#居住地块22#居住地块23#居住地块19#商业地块17#居住地块130#居住地块20#商业地块2012-124#居住地块2012-113#居住地块2012-114#居住地块2012-116#居住地块2012-115#居住地块2012-117#居住地块2012-119#居住地块20
2、12-118#居住地块21#居住地块第一阶段:品牌发声期 第二阶段:形象导入期第三阶段:集中蓄客期人海启动,品牌发布会,城市展厅开放销售中心、样板间、园区、入会启动,品牌落地大型主题活动引爆,人海战术全面铺开线上、线下推广全面铺排集中轰炸,主题活动助力火爆发售阶段策略 销售中心、临时样板间、养生体验中心、入会启动(6万)400人人海团队,精准拉访+圈层铺排1400人人海团队精准拉访+圈层导入精准拉访+圈层铺排借名气起势,放大品牌及产品影响力(云台山资源联动、商超展点开放、老业主导入)中原云台山唯此一座养生谷借名气造势,深化品牌形象、产品信息释放(城市展厅开放)云台山下,千亩健康颐养大作借名气蓄
3、势,产品价值传递、锁定客户(营销中心、临时样板间、养生体验中心开放)释放会员招募献给中原一亿人的旅居胜地推广策略品牌发布会双展厅开放+现场医养体验+现场高端暖场+圈层摸排活动铺排示范区开放+现场四大园及医养体验+定制化圈层活动+演唱会冠名等大活动引爆+盛大发售渠道策略营销周期会员确定盛大发售城市双展厅启动人海战术、全国联销启动线上推广启动验资锁客启动6月16日5月1日3月17日3月10日4月25日4月6日项目营销节点人员架构及任务目标分解人海战术人员架构渠道精拓团队共计1400人:自销团队400人,易居渠道管理层24人、渠道运营20人、渠道督导40人、渠道团长90人,渠道专员826人;郑州区域
4、321人,焦作区域515人、洛阳区域34人,河南省其它地市定点导客46人。1400人兵团拓客人员编制及组织架构1400人兵团拓客人员编制及组织架构渠道负责人 石强 孙景航恒大自拓400渠道管理24人渠道运营20人渠道督导40人渠道中后台团队84人郑州区域拓客(321人)金水战区郑东战区惠济高新二七管城中原战区渠道团长7人拓客专员70人郑州大客渠道团长6人拓客专员65人渠道团长7人拓客专员70人大客团长4人拓客专员26人渠道团长3人拓客专员30人渠道团长3人拓客专员30人焦作区域拓客(515人)山/马战区解/中战区惠济高新修武战区电开战区渠道团长7人拓客专员63人焦作大客渠道团长5人拓客专员50
5、人渠道团长12人拓客专110人大客团长6人拓客专员44人渠道团长10人拓客专员120人渠道团长8人拓客专员80人洛阳拓客(34人)其他区域(46人)老城/瀍河渠道团长1人拓客专员10人西工/涧西洛龙战区渠道团长1人拓客专员10人渠道团长1人拓客专员11人渠道团长3人拓客专员20人辉县战区渠道团长3人拓客专员20人晋城战区销售任务目标分解大定去化目标:1200套认筹客户目标:2400筹50%解筹率33.3%升筹率有效客户目标:7200组到访目标:57600组实现首开1200套销售目标,需要召集意向客户7200组日均到访80组(3.16-6.16共计90天)12.5%转化率90天,召集客户7200
6、组,日均80组千人团队按照首开50%的完成率,为保证90天完成销售目标,意向客户量必须累积7200组,才能将任务压力控制在最小,同时为后续成交奠定客源基础,因此,千人团队是否能够积累足够多的意向客户,是决定能否完成首开目标的重要因素!目标1200套焦作云台山恒大养生谷千人团队任务目标分解2019年首开2549套,目标完成2549套那么关于千人团队,我们该如何去做?高端 大客 高精准销售任务目标分解人海战术团队冲刺目标1200套,完成目标需完成认筹2400组、有效到访7200组、到访57600组;每人需到访意向客户到访58组;百人团队任务冲刺分解分类团队类别占比目标到访(组)有效到访(组)认筹目
7、标(组)大定目标(套)部门郑州精拓20%115201440480240焦作精拓46%2649633121104552大客户19%109441368456228电开15%86401080360180销售任务目标分解人海战术各区域作战计划郑州精拓人员架构郑州精拓共计150人、分为4个战队、共计15个团郑州精拓负责人 张海申金水/惠济战区战队经理1人1-5团1-4团1-3团郑东战区战队经理1人中原战区战队经理1人二七管城战区战队经理1人1-3团郑州精拓分阶段作战思路及目标分解会员确定盛大发售城市双展厅启动人海战术、全国联销启动线上推广启动验资锁客启动6月16日5月1日3月17日3月10日4月25日4
8、月6日广撒网深积粮,结合项目活动大量导入客户为项目造势、精准导客项目营销中心开放并启动认筹,根据认筹客户做出精准地图,维老拓新去芜存菁,动中肯綮蓄势中原、精益求精、源源不断项目落地期(3.17-4.30)需往展厅大量导入客户4500组会员入会积累阶段(5.1-6.1)导入客户4520组会员366组最后冲刺阶段(6.1-6.16)导入客户2500组会员客户120组郑州精拓作战方略郑州郑东战区二七管城战区中原战区金水战区1.建立群聊,发展全民经纪人,并定期对经纪人进行回访并邀请至项目参与活动,突破常规组建房产直销团队。2.对该区域内重点商圈、高端社区进行路演、快闪宣传3.对富人生活娱乐集聚地集中拓
9、客,以及广告植入4.挖掘国贸、紫荆山附近海景房销售人员合作1.针对本区域内郑州国棉1-6厂原住民重点突破2.整合区域内分销、拓客大姐,利用起身边资源3.利用西区大量外地项目,聚集置业顾问资源,转介客户1.组建兼职经纪人团队,设立看房团机制2.针对老干部和退休职工以礼品形式吸引客带客,口碑相传,吸引儿女3.针对二七、火车站商圈老板制定专项活动1.对该区域内特殊场地(如意湖、绿地老街)进行路演及快闪进行宣传收客2. 高端地产项目及北龙湖区域项目置业顾问转介3.高档富人区游击战 对区域内进行网格分化,阵地承包,实现以点为单位,全方位覆盖、去芜存菁,动中肯綮 社区居民、商圈、商户、写字楼、事业机关单位
10、、教育机关等进行常规资源地毯式宣传。金水战区战队配置:1战区经理+39专员(5个团)区域内重点资源:丹尼斯(人民路店)、天旺广场、紫荆山百货、丹尼斯(大石桥店)、曼哈顿、花园路丹尼斯、国贸360、正弘蓝堡湾、金水万达、建业凯旋广场 、迎宾路甲六号院、建业森林半岛、普罗旺世、四月天小区、建业一号城邦、路砦安置区、21世纪花园、家和万事花园、东润泰和苑、万达公馆、正弘城、蓝堡湾、河南省出版局家属院、郑州市教育厅家属院、金水区公安分局家属院、楷林国际、瀚海北金、硅谷广场、财富广场、金水万达此区域涵盖惠济、高新二区重点资源区域内重点资源:惠济万达、黄河迎宾馆、思念高尔夫俱乐部、天伦庄园、红河瀛园、盛世
11、港湾、思念果岭社区、雍府别墅、瀚海思念城、九郡弘别墅、盛和苑、鑫苑逸品香山、天地湾工作方式:区域对团、团对组、组对点、实现其工作区域内全方位覆盖、流量性导客、精准性锁客。点位选取原则:根据区域内人流量大小,小区房价行情,租/住户占比,,车辆价位小区配套,社区物业人员职业素养及物业费等,选择大型商圈作为大型外展点,次级商圈作为普通外展点。郑州精拓作战计划郑州精拓作战计划战队配置:1战区经理+34专员(4个团)区域内重点资源:豫法东苑、聚龙城、海马公园、建业海马九如府、鸿园、温哥华山庄、恒大悦龙台、龙湖壹号院、普罗旺世龙之梦、绿城百合、蓝城公园、亚新茉莉公馆、金领九如意、联盟新城、金茂府、金辉名酒
12、货仓、名门汇健身会所、愉越健身会所、黄金时代健身会所、河南优佳名车有限公司、郑州利星汽车有限公司、永和伯爵酒店、天后医疗美容医院、中体倍力健身私人会所、如意湖工作方式:区域对团、团对组、组对点、实现其工作区域内全方位覆盖、流量性导客、精准性锁客。郑东战区点位选取原则:根据区域内人流量大小,小区房价行情,租/住户占比,,车辆价位小区配套,社区物业人员职业素养及物业费等,选择大型商圈作为大型外展点,次级商圈作为普通外展点。郑州精拓作战计划中原战区战队配置:1战区经理+29专员(3个团)区域内重点资源:沃尔玛、永辉超市大学路店、永辉超市颖河路店、大商新玛特、西元广场、帝湖龙吟墅、外国语中学家属院、嵩
13、山花园、陇海西路352号院、技工家属院、中原新城学府一号、锦艺国际华都、燃气集团家属院、政法干校家属院、锦艺国际花都美誉、文化宫路18号院、地震局家属院、锦艺国际华都欧尚、秦岭蓝天佳园、锦艺国际华都博郡、方圆经纬、启福华都、盛润锦绣城、地矿家属院、中原万达广场、西元国际广场、升龙金中环、国家科技大学科技园工作方式:区域对团、团对组、组对点、实现其工作区域内全方位覆盖、流量性导客、精准性锁客。点位选取原则:根据区域内人流量大小,小区房价行情,租/住户占比,,车辆价位小区配套,社区物业人员职业素养及物业费等,选择大型商圈作为大型外展点,次级商圈作为普通外展点。郑州精拓作战计划二七管城战区战队配置:
14、1战区经理+19专员(3个团)区域内重点资源:世纪联华长江路店、福都购物广场、世纪联华橄榄城店、华润万家二七万达店、北京华联长江路店、丹尼斯长江路店、丹尼斯人民路店、大商京广路店、中联创橄榄城5号院、康桥金域上郡2号院、鑫苑现代城、中原路交通厅家属院、康桥溪山御府、康桥金域上郡3号院、华润悦府、建业密码国际、高管局家属院、鑫苑景苑、鑫苑国际城市花园、中铁七局十一局家属院、瑞隆城墅、金沙湖高尔夫观邸、东方金典、格林度假山庄、二七万达广场、正商航海广场、绿地滨湖国际、升龙天玺工作方式:区域对团、团对组、组对点、实现其工作区域内全方位覆盖、流量性导客、精准性锁客。点位选取原则:根据区域内人流量大小,
15、小区房价行情,租/住户占比,,车辆价位小区配套,社区物业人员职业素养及物业费等,选择大型商圈作为大型外展点,次级商圈作为普通外展点。焦作精拓人员架构焦作精拓负责人 李鹏 刘将军山阳战区战队经理1人1-6团焦作精拓共计300人,分为7个战队,共计41个团。其中郊县精拓4个战队,二手房联动1个战队,焦作精拓2个战队解放战区战队经理1人1-8团联动战区战队经理1人1-4团武陟战区战队经理1人1-6团博爱战区战队经理1人1-6团孟州战区战队经理1人1-6团云台山/修武战区战队经理1人1-5团会员确定盛大发售城市双展厅启动人海战术、全国联销启动线上推广启动验资索锁客启动6月16日5月1日3月17日3月1
16、0日4月25日4月6日此阶段需广撒网深积粮,配合项目活动大量导入客户为项目造势,为项目开放储备精准客户。项目营销中心开放,认筹开始。此阶段需根据前期对区域内的摸排分析,去芜存菁对重点点位配合已入会客户维老拓新进行深度挖掘。联动战队开始正式发力精准客户导入。项目开盘。全体人员支援项目开盘,同时开盘当天所有区域内楼盘进行竞品工作,全力冲刺精准客户到访。项目落地期(3.17-4.30)重点宣传阶段,以量取胜,大量导入客流,导入客户目标15000组会员入会积累阶段(5.1-6.1)厚积薄发,逐渐加大客户精准度,联动战队开始发力,实现全民营销,导入客户目标5000组,入会700组。最后冲刺阶段(6.1-
17、6.16)精益求精,结合已入会客户进行推介,促进老带新,导入客户2000,入会400组焦作精拓分阶段作战思路及目标分解焦作县城精拓联动战队景区战队焦作精拓对区域进行网格分化,阵地承包,实现点位责任制。工作重心:1.对点位周边社区居民、商户、事业机关单位、教育机关等进行常规地毯式宣传。2.建立点位群聊,发展全民经纪人,并定期对经纪人进行回访并邀请至项目参与活动,突破常规组建房产直销团队。3.了解点位群众需求,对点位实现定制化赞助,并定期举办联谊活动。1.对景区周边及游客动线主干道设置导流站点(矿泉水塔、服务区能量补寄点,景区能量补寄点,加油站玻璃水塔等。2.在景区、饭店、酒店等人流量集中地进行快
18、网红快闪。3.发展地接导游,组建兼职经纪人团队,设立看房团奖品4.对景区周边民宿。酒店、饭店等单位进行常规性广告植入。5.对周边竞品单位进行动线拦截。对区域进行划分,实现区长、街长、店长三级责任制,同时划分好门店归属,保证经纪人及专员利益。实现意向客户精准打击,工作重心:1.对整个焦作区域进行二手房门店及焦作知名大V进行逐一拜访、洽谈,建立合作关系。2.对各门店经纪人进行宣讲并邀请至项目/展厅参与专业培训。3.建立1人多店,24小时沟通机制,实现经纪人与本案时效沟通,有客必访,精准打击。对县城进行周期性轰炸式宣传,去芜存菁,配合路演完成“进城下乡”宣传工作。工作重心:1.对点位周边社区居民、商
19、户、事业机关单位、教育机关等进行常规地毯式宣传。2.周期性对重点区域组织路演宣传。3.与当地旅行社或单位建立合作关系,组织云台山一日游。并建立云台山直通车,定时定点发车。4.组建当地商家联盟。焦作精拓作战方略焦作精拓作战计划焦作山阳马村战区战队配置:1区域经理+41专员(6个团)区域内重点资源:丹尼斯百货、鑫栾佳信商贸、鸿运国际商场、新天地购物广场、龙源湖公园、盛业清华园、观澜国际、锦绣公馆、金山东方花园、龙源湖国际广场、金山东方花园、亿祥国际广场、焦煤和谐家园、东方嘉苑、华荣国际大厦、摩登商业街、龙源商圈、丹尼斯商圈工作方式:区对团,团对组,组对点,实现其工作区域内全方位覆盖,流量性导客,精
20、准性锁客。点位选取原则:根据区域内人流量大小,小区房价行情,租/住户占比,,车辆价位小区配套,社区物业人员职业素养及物业费等,选择大型商圈作为大型外展点,次级商圈作为普通外展点。焦作精拓作战计划战队配置:1区域经理+55专员(8个团)区域内重点资源:万达广场、金旺商业广场、百货大楼、王府井百货、大丰商城、豫北建材表饰批发市场、新发地建材家居市场、万达广场、三维商业广场、中森家园、鹿港小镇、阳光小区、西域美域、鑫鑫花园、西域家园、月季公园、四季花城、和谐嘉苑、玉河花园、三维商业广场商圈、王府井百货商圈、万达广场商圈、西部工业原料城、新亚商厦工作方式:区对团,团对组,组对点,实现其工作区域内全方位
21、覆盖,流量性导客,精准性锁客。焦作中战解放战区点位选取原则:根据区域内人流量大小,小区房价行情,租/住户占比,,车辆价位小区配套,社区物业人员职业素养及物业费等,选择大型商圈作为大型外展点,次级商圈作为普通外展点。焦作精拓作战计划战队配置:1区域经理+25专员(4个团)区域内重点资源:焦作二手房门店共计超百家,经纪人上千特独立设立一个战队单独对各个二手房门店进行经纪人整合。工作方式:区对团,团对店,店对人,时效性沟通,一对一精准导客。焦作联动战区 焦作精拓作战计划战队配置:1区域经理+41专员(6个团)区域内重点资源:胖发祥时代广场、郑云领秀城、斯坦福小镇、谭怀公园、龙泉湖公园、建材市场、物质
22、产业聚集区、鸿城世纪广场工作方式:地毯式铺排,引爆型造势,集中式引客,周期性覆盖锁客。焦作武陟战区点位选取原则:根据区域内人流量大小,小区房价行情,租/住户占比,,车辆价位小区配套,社区物业人员职业素养及物业费等,选择大型商圈作为大型外展点,次级商圈作为普通外展点。焦作精拓作战计划战队配置:1区域经理+41专员(6个团)区域内重点资源:新世纪生活广场、铭源新天地、盛世华庭、鼎基新城、金德利帝壹城、新世纪生活广场商圈、金博大购物广场、博爱公园、体育馆、周庄党群生活广场、普罗旺世、书香莲郡、天鹅湖生态公园、基督教堂、太行农贸市场、沁阳商厦商圈、怀府建材城工作方式:地毯式铺排,引爆型造势,集中式引客
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