VIVO营销渠道模式发展方向的研究 .doc
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1、 VIVO营销渠道模式发展方向的研究VIVO营销渠道模式发展方向的研究摘要1999保持进步,到2003年终于占领大半市场下滑。期间,经历两年酝酿期,三年成长期,一年失落期。成长快,下滑而言,怎样在劣势中翻身,成为现在企业管理的关注核心,因为其转变包含中国企业战略转型和营销创新的多数内容。 本论文以VIVOVIVO公司为背景,且以VIVO面临的外部环境和内部环境后,以4P分析法为主要工具,通过对VIVO作比较,寻找差异的原因,从产品、价格、渠道、促销四方面,对VIVOVIVO,再根据所学的知识与实践,提出切合实际的解决方案与策略,使论文成为VIVO关键词:VIVO营销渠道模式,传统营销渠道模式,
2、互联网时代,新O2O营销渠道模式目 录1 绪论1 引言1 课题研究的背景1 研究背景1 研究意义2 国外研究综述2 国外研究现状21.3.2 国内研究现状31.3.3 综述31.4 研究方法与研究内容31.4.1 研究方法3 研究内容42 VIVO公司简介42.2 宏观环境分析42.2.1 政策环境42.2.2 文化环境52. 技术环境6 经济环境6 竞争环境7.1 主要竞争对手72. VIVO与竞争对手的比较分析82.4 企业内部环境82.4.1 企业文化82.4.2 组织结构93 VIVO公司营销渠道模式分析103.1 渠道式10 营销渠道模式的概念与分类10 牌营销渠道模式分析123.2
3、 VIVO渠道模式1314线下实体店143.2.3消费者143.3 VIVO渠道模式分析153.3.1 VIVOo2o营销渠道模式的创新之处153.3.2 VIVO1516 16产品161717185 总结19参考文献21致谢总结221 绪论1.1 引言 课题研究的背景1. 研究背景 “广告拦截式营销”的道路。时至如今,“广告拦截式营销”终于走到尽头,当年的众多VIVOVIVOVIVO渠道 研究意义 (1) 有利于提升VIVO公司的竞争实力。通过对VIVO渠道模式的分析研究,帮助VIVO解决营销问题,修补漏洞,提升VIVO公司的竞争实力。(2) 有利于丰富营销战略理论。利用对VIVO渠道模式的
4、研究来扩展到营销战略理论,丰富营销模式理论的空间。(3) 1。 国内外研究综述 国外研究现状国外对营销模式的研究最早开始于20世纪60年代,主要发展集中在其概念,分类和创建上。 20世纪80年代, 提出了4C模式,强调企业应满足顾客要求,努力降低顾客的购买成本,充分注意到顾客购买过程中的便利性,并与顾客进行有效沟通以寻求企业同顾客的契合点。在4C模式基础上提出了4R模式。在新层次上概括了营销的新框架,其最大特点是以竞争为导向,通过关联、反应、关系、回报与客户形成独特的互动与双赢关系。国外市场营销模式经历了4P 模式,4C模式和4R模式三个阶段,国外学者对营销模式主要研究都集中在营销的基本要素上
5、,他们为企业营销模式的理论结构奠定了期初。有利于营销问题的处理,解决了企业应该从哪里入手去实施有效的营销模式的难题。 国内研究现状步步高掌门人王填对VIVO“心”出发 以O2O强化消费者链接。他认为,O2O全渠道模式一定可以推动零售界的革命。 国内学者冯磊成功营销一书中写到“音乐基因,细分市场打天下”。说的就是通过音乐技术特色建立VIVOVIVO的营销模式完善。 国内学者申晴说:与小米等品牌只关注网络营销的品牌不同,VIVOVIVO用事实告诉我们坚持应该自我,就算不随风飘荡也能用自己的方式打造品牌。总体来说国内学者在近几年内对包括VIVO而我也会以此作为参考,重点在论文中讲述VIVO公司的营销
6、渠道模式一点。1.3.3 综述 VIVO 研究方法与研究内容 研究方法本文使用了(1)案例分析法用,VIVOVIVO步步高P分析法,用4P分析法来解决VIVO 研究内容论文以步步高公司为背景,以VIVOVIVOVIVOp分析法为主要工具,提出切合实际的解决方案与策略。2 VIVO VIVO公司简介 VIVO成立在广东。当时的步步高公司以数字实体、教育电子以及通信设备三大事业为中心,推出这三类产品,并处在这些行业领头羊的位置。 步步高通信有完美的终端开发平台,高度自动化的生产线,优秀的硬软件开发实力,比其他品牌都要高端。而且出众,新产品推出快,稳居电话机市场第一。除了VIVO,还有OPPO ,都
7、属于步步高集团,但是独自发展,因为类似的定位,相近的实力,所以又是同行也是竞争对手。 此外,OPPOVIVO起初叫步步高VIVO,之后逐渐去掉步步高。2.2 宏观环境分析 政策环境 (1)2014年7月18日国资委向三大运营商发通知,要求在后三年中,连续每年降低营销费用20%。预估移动公司3年内会减少240亿元的营销费用,而三大运营商3年里总计可能减少400多亿元的营销费用。三大运营商三年大幅降低营销费用,可能 (2)6月27日下午,工信部宣布批准电信和联通公司分别在上海、深圳、广州、重庆、长沙、郑州、杭州、西安、武汉、哈尔滨、成都、济南、沈阳、福州、南京、石家庄等16个城市开展TD-LTE/
8、LTE FDD混合组网试验,并且正式给予FDD牌照。若FDD单独组网,则为同时兼容FDDLTE/WCDMA/GSM,俗称三模制式;若是混合组网,则需再兼容TD-LTE,变成4模制式。 (3)3月5日移动公司发布了中国移动定制终端产品白皮书:自2014年5月31日,中国移动送测4GWCDMA模式的五模芯片,首先要面临的是高通的IPR费用,并且新增的频段也会对芯片的成本产生影响。 (4)4月30日,财政部、国家税务总局发布了关于将电信业纳入营业税改征增值税试点的通知。目前国内的电信业缴纳营业税时税率是3%,更改成为增值税后,提供了基础电信服务,税率是11%。提供增值了电信服务,税率是6%。 “营改
9、增”(6)三包政策是零售商业对其产品实行包修、包换、包退的简称。意思是产品进入了消费领域后,销售方对消费者所购商品负责而采取的在一定时间里的一种保证信用的办法。针对因产品质量而出问题的产品提供该项服务,因用户使用、保管不当不计入范围。 文化环境 自IPHONE流行以来,中国在更新和进步。在“快”IPHONEVIVO、华为。对于使用多数锤子、小米等。但也有客户比较倾向于IPHONEVIVO“线上推广,线下销售”能适应VIVO 技术环境VIVOX21。对比目前最新的IPHONEGB运存还是128G1200W后置1200万像素+500万像素摄像头, X21更新到了这些惊艳配置。还有全面屏的大气设计,
10、甚至在外观上也能打败IPHONE。当然IPHONE的功能相对较多,而且3D人脸是鸡肋,而指纹这种事情在中国早就不成问题。所以在中国vivo手易生存。 经济环境表2-1 2015年世界GDP排行排名国家GDP总量(十亿美元)所在洲1美国美洲2中国亚洲3日本亚洲4德国欧洲5法国欧洲6英国欧洲7巴西美洲8印度亚洲9俄罗斯欧洲10意大利欧洲续表2-1 上述表2-1为2015年世界GDPGDP总量站在世界第二。 据中国经济网北京2015年4月15日报道,国家统计局发布的数据显示:一季度,全国人均可支配收入是6619 竞争环境国际品牌主要有以IPHONE国产品牌的竞争环境有华为锤子VIVO。 企业内部环境
11、 企业文化 (1)使命 为消费者提供高品质产品服务;为员工营造温馨良好的工作环境;为商业伙伴提供互惠互利和平共处的平台。 (2)核心价值观 持续学习:学习型公司才是一个公司长久存在下去的立足之本,只有持续学习才是对一个公司的长期鞭策。积极主动的去学习是一个优秀企业的最佳管理系统,保持开放,永不骄傲,才是一个大公司应该有的思维。 消费者导向:从消费者的角度出发设计商品、提供优质服务,避免做“貌似”消费者喜欢的东西。通过科学的市场调查,充分考虑顾客需求,以顾客的真实需求为核心展开研究。在企业内部的平时工作中,必须坚持内部消费者导向的准则。 组织结构总经理财务部市场部销售部培训部图2-1 vivo公
12、司内部组织结构 图2-1是vivo公司内部组织结构。对于vivo这种大型的企业来说组织结构的制度形式自然是事业部制,它适用于规模庞大,品种繁多,技术复杂的大型企业。销售部主要负责销售人员的分配及管理,市场部主要负责市场行情调查分析和销售策略研究,财务部主要负责财务、物资资源管理及分配,培训部主要负责新员工和销售人员培训。3 VIVO公司营销模式分析3.1 渠道模式 营销渠道模式的概念营销渠道模式指企业为执行所定的营销策划方案,为获得最大收益而使用的营销体系。主要分为两类:围绕企业为核心而构筑的市场营销渠道模式和围绕顾客为核心而构筑的整合营销渠道模式。而围绕这两大模式又衍生出许了多细分的营销渠道
13、模式。 渠道模式分析 有的营销模式,每种营销模式都是属于自己的独特研究成果。 (1)全球地方化营销 对于IPHONE最合适的全球化地方营销渠道模式。IPHONE的销售模式是与非指定运营商合作,及采取运营商与IPHONE签署协议IPHONE收入全部无需考虑后续的服务费用。 IPHONE (2)品牌营销 不是一个能够吸引企业进入的市场,不少企业在那个时候都在观望,以等待良好时机进入市场。而由IPHONE,在民望吸引消费者。这种模式能利用这些企业原有的品牌优势,获得消费者的关注与信赖,避免在起步阶段的复杂、繁琐的宣传手段。 (3)网络营销 来到互联网时代和快速物流时代很和维修非常方便。在网络普及的时
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