企业选、用、育、留人才培训(PPT 108页)_01.ppt
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1、1.1. 北京市场内的彩电产品营销政策及结算方式1.1.1. 主要彩电供应商的名单以及在北京地区主推的进口彩电品牌品牌供应商东芝大连东芝电视有限公司海信青岛海信电器股份有限公司松下松下电器(中国)有限公司LG乐金电子(中国)有限公司康佳康佳集团股份有限公司日立日立(福建)数字媒体有限公司索尼索尼(中国)有限公司长虹四川长虹电器股份有限公司北京销售分公司厦华厦门华侨电子股份有限公司海尔青岛海尔销售公司TCL惠州TCL电器销售有限公司在北京地区,国美主推的进口品牌有:LG、松下、飞利浦、索尼、日立、三星等。1.1.2. 主要供应商给予国美彩电产品的销售支持及鼓励政策品牌供货厂家合同规模销售地区最高
2、综合利润率其他东芝大连东芝电视有限公司3亿全国-海信青岛海信电器股份有限公司2.3亿全国10%样机免费松下松下电器(中国)有限公司2.2亿全国9%-LG乐金电子(中国)有限公司2.1亿全国9%销售支持费为当月回款额的3.5%康佳康佳集团股份有限公司2亿全国1.5%样机免费、单店不超过20台飞利浦飞利浦电子(上海)有限公司6300万全国8.3%-日立日立(福建)数字媒体有限公司6000万全国10%-索尼索尼(中国)有限公司4000台全国4%-长虹四川长虹电器股份有限公司北京销售分公司北京325台、天津110台北京、天津-每店不少于5台样机厦华厦门华侨电子股份有限公司22400台全国7.5%样机免
3、费海尔青岛海尔销售公司目标销售1.3亿,确保1.15亿全国7.50%-TCL惠州TCL电器销售有限公司6000台全国-备注:上表所述“合同规模”是指各彩电供应商与国美签定的1年内彩电产品目标销售量或销售额,“综合利润率”是指国美从各彩电供应商处获得的综合利润率,一般而言,在年底结帐时,若未达到综合利润率,国美会要求各供应商补足差额。1.1.3. 国美与主要彩电供应商的结算方式品牌供应厂家应计金额性质结算方式东芝大连东芝电视有限公司-3个月银行承兑免息海信青岛海信电器股份有限公司回款-松下松下电器(中国)有限公司回款支票LG乐金电子(中国)有限公司供价现金支票/承兑汇票康佳康佳集团股份有限公司回
4、款帐期15天/6个月银行承兑不加息飞利浦飞利浦电子(上海)有限公司回款额额度内支票或三个月银行承兑;额度外现款或三个月银行承兑日立日立(福建)数字媒体有限公司回款额帐期15天/电/信汇或3个月银行承兑不加息索尼索尼(中国)有限公司-期满2个月内/电汇/汇票长虹四川长虹电器股份有限公司北京销售分公司-厦华厦门华侨电子股份有限公司销售额帐期7天/现款现货海尔青岛海尔销售公司销售额现款/帐期12天/提货80%全额结款TCL惠州TCL电器销售有限公司-帐期15天/六个月承兑1.1.4. 彩电供应商给予国美的商业折扣品牌月度商业折扣政策年度商业折扣政策东芝-总销售额2.4亿,总部折扣:销售额*2.5%,
5、分部折扣:销售额*1% 海信6.0%1.8亿广深地区2%,其余1%;2亿广深地区3%,其余1.5%;2.3亿广深地区4%,其余2%。达到2.3亿追加0.30%松下6.0%1亿返1%;1.5亿返1.5%;1.8亿返1.8%;2.2亿返2%;促销费1%LG5.5%1.5亿1%;1.8亿1.2%;2.1亿1.5%;秘密返利2%康佳-回款1.7亿1%;回款2亿1.5%飞利浦5.5%季度折扣2.8%日立8.0%回款台数4000台1%;5000台1.5%;6000台2%索尼4%-长虹-厦华5%2.5%海尔3.5%1.0亿1%;1.15亿1.5%;1.3亿2%TCL完成任务返50元/台-备注:上表所述月度及
6、年度商业折扣政策是各供应商针对国美的期限支付折扣政策,年度商业折扣政策中的销售额或销售量是指获得相应折扣的前提条件,缺失的部分表示双方在合同中未加约定。另外需要说明的是,国美同海尔签订的供销合同是根据海尔提供的合同条款来签订的,其他合同均是国美提供的格式合同,可见海尔在国美的供应商中的地位比较特殊。1.1.5. 彩电供应商给予信用额度与期限的平均水平各彩电供应商给予国美电器的信用额度分别为:飞利浦1000万元,日立600万元,索尼680万元,其他品牌与国美电器关于信用额度没有进行协议约定。综合各主要彩电品牌来看,其给予国美电器的平均帐期在15天的居多,详见2.10.3与供应商的结算方式表。1.
7、2. 北京国美2003年各彩电品牌销售情况2003年,北京国美销售彩电共22万台。其中,销售额较大的外资品牌是:LG、松下、飞利浦、SONY、日立;国内品牌销售额较大的是康佳。由此可知,飞利浦2003年在北京国美各合资品牌中销售额排明第三,仅次于LG和松下,如表2.11-1。表2.11-1品牌名称2003年销售额排名LG1松下2飞利浦3日立4索尼5康佳国内品牌中销售最好备注:各品牌具体的销售额及所占比例因被调查方十分保密,较难获取。但由我司调研得知,飞利浦彩电及其主要竞争品牌在北京国美的销售额中所占比重是比较大的, 1.3. 北京国美对飞利浦及主要竞争品牌促销&推广活动的实际执行情况对于各个彩
8、电品牌来说,北京国美的策略以及重视程度是由北京国美与品牌供应商的协议决定的。一般情况下,在该公司自行出资进行广告宣传方面,该公司所作广告基本上以彩电类别宣传为主,并不特别突出某个品牌名称,除非品牌供应商提出要求;在每周举办周末专卖活动方面,北京国美根据与品牌供应商的协议,会推出“国美推荐”产品供消费者参考。对除此以外的其他产品的促销和打折活动,主要是为刺激消费者购买,国美对各厂商的态度是一致的;在配合品牌供应商在卖场内进行广告促销方面,北京国美会对厂家进行促销员的收费培训后开展,具体的进行情况也由初期的双方协议决定。据我方了解,各厂商所受到的待遇情况是由各自的出资情况来决定的。在我们的调查过程
9、中,发现受到北京国美“推荐”的有四种品牌,即“东芝”、“日立”、“创维”、“三星”。综合北京国美的情况,国外品牌销售最好的是LG、松下、飞利浦、SONY、日立(日立只有高端背投)等,国内品牌销售最好的是康佳彩电。对于国外品牌来说,日本和韩国的品牌供应商对市场的广告宣传力度大,经常采用送礼品、在该公司卖场表演节目等形式吸引顾客,为了配合供应商现场宣传,该公司的投入和积极性也相应增加。北京国美组织的彩电促销活动与节假日一致,大致分为春节、元旦、国庆、五一、家电节、彩电节以及平常周末促销活动。以下将以2003至2004年的市场情况为例,进行简单介绍。2004年2月初,国美彩电促销以高端精品、新品为主
10、,以等离子、液晶为主打品类。其中,SVA等离子特价销售23980元;国美首销三洋液晶售8998元;飞利浦16:9数字电视,国美独家上市,售8980元。2004年春节期间,国美电器在全国让利5000万元猛攻市场,北京市场让利的幅度将近1000万元。北京国美开展“新春大礼精彩送”四项促销活动。一,设有396名幸运顾客名额,大奖价值从4500元1000元不等。二,全场买等离子送2000-5000元现金或等值礼品。三,金猴送福,国美送禧活动,即凡是属猴且元月出生的顾客可得购物优惠卡一张。四,年年有余(鱼)年年送活动,凡在活动期间购物满3000元者可亲手捞鱼一条带加家。此项促销活动,彩电全部采取了购物送
11、现金的促销方式。2004年双节期间(即元旦至春节期间),由于TCL、海尔等国产品牌率先对高端家电进行降价,从而使松下、LG、飞利浦众多合资品牌相继加入,随之引发了高端家电的降价潮。包括等离子彩电、背投等以前顾客看多问少的大家电产品。同时,为促进高端家电的销售,国美广泛寻求相关厂家的支持,连续多周开展了买等离子送价值4600元的夏普液晶电视和买背投送DVD的促销活动,进一步降低了高端彩电的消费门槛。通过一系列大力度的促销活动,进一步提升了高端家电的销售量。2003年12月,北京国美抛出了名为“激情12月”天天过节的促销活动,率先发动全国市场年末总攻。市场上投放大量的特价机资源,每周都推出不同主题
12、的大力度促销活动,有效地对年末消费高峰期进行了分流,避免了节日期间家电市场由于集中购物所造成的特价机难买、服务水准降低、畅销品缺货等一系列消费“塞车”情况的产生。2003年国庆“黄金周”的家电市场,高端彩电特别是等离子彩电分外抢眼。北京国美隆重推出2004年彩电新品,并提出 “国庆节促销降价的白皮书关于取消返券的紧急通知”。此次促销期间,北京国美与各品牌供应商合作推出买赠促销方案,各品牌新品彩电价格直降100-10 按扭锁项目可行性研究报告按扭锁项目可行性研究报告xxx投资公司按扭锁项目可行性研究报告目录第一章 基本信息第二章 项目必要性分析第三章 市场调研预测第四章 产品规划及建设规模第五章
13、 选址方案第六章 项目土建工程第七章 工艺原则第八章 项目环境影响情况说明第九章 企业卫生第十章 项目风险评估分析第十一章 节能第十二章 项目进度计划第十三章 投资方案说明第十四章 盈利能力分析第十五章 招标方案第十六章 总结评价第一章 基本信息一、项目承办单位基本情况(一)公司名称xxx投资公司(二)公司简介公司将“以运营服务业带动制造业,以制造业支持运营服务业”经营模式,树立起双向融合的新格局,全面系统化扩展经营领域。公司为以适应本土化需求为导向,高度整合全球供应链。公司经过多年的不懈努力,产品销售网络遍布全国各省、市、自治区;完整的产品系列和精益求精的品质使企业的市场占有率不断提高,除国
14、内市场外,公司还具有强大稳固的国外市场网络;项目承办单位一贯遵循“以质量求生存,以科技求发展,以管理求效率,以服务求信誉”的质量方针,努力生产高质量的产品,以优质的服务奉献社会。公司以生产运行部、规划发展部等专业技术人员为主体,依托各单位生产技术人员,组建了技术研发团队。研发团队现有核心技术骨干 十余人,均有丰富的科研工作经验及实践经验。(三)公司经济效益分析上一年度,xxx实业发展公司实现营业收入12932.84万元,同比增长16.37%(1819.10万元)。其中,主营业业务按扭锁生产及销售收入为11509.44万元,占营业总收入的88.99%。根据初步统计测算,公司实现利润总额3567.
15、95万元,较去年同期相比增长575.23万元,增长率19.22%;实现净利润2675.96万元,较去年同期相比增长329.31万元,增长率14.03%。上年度主要经济指标项目单位指标完成营业收入万元12932.84完成主营业务收入万元11509.44主营业务收入占比88.99%营业收入增长率(同比)16.37%营业收入增长量(同比)万元1819.10利润总额万元3567.95利润总额增长率19.22%利润总额增长量万元575.23净利润万元2675.96净利润增长率14.03%净利润增长量万元329.31投资利润率38.77%投资回报率29.08%财务内部收益率20.29%企业总资产万元287
16、69.61流动资产总额占比万元36.64%流动资产总额万元10542.16资产负债率35.52%二、项目概况(一)项目名称按扭锁项目(二)项目选址xx科技园(三)项目用地规模项目总用地面积45009.16平方米(折合约67.48亩)。(四)项目用地控制指标该工程规划建筑系数69.31%,建筑容积率1.31,建设区域绿化覆盖率7.41%,固定资产投资强度198.80万元/亩。(五)土建工程指标项目净用地面积45009.16平方米,建筑物基底占地面积31195.85平方米,总建筑面积58962.00平方米,其中:规划建设主体工程41383.53平方米,项目规划绿化面积4368.53平方米。(六)设
17、备选型方案项目计划购置设备共计130台(套),设备购置费5601.48万元。(七)节能分析1、项目年用电量817402.84千瓦时,折合100.46吨标准煤。2、项目年总用水量10357.53立方米,折合0.88吨标准煤。3、“按扭锁项目投资建设项目”,年用电量817402.84千瓦时,年总用水量10357.53立方米,项目年综合总耗能量(当量值)101.34吨标准煤/年。达产年综合节能量32.00吨标准煤/年,项目总节能率21.28%,能源利用效果良好。(八)环境保护项目符合xx科技园发展规划,符合xx科技园产业结构调整规划和国家的产业发展政策;对产生的各类污染物都采取了切实可行的治理措施,
18、严格控制在国家规定的排放标准内,项目建设不会对区域生态环境产生明显的影响。(九)项目总投资及资金构成项目预计总投资16439.12万元,其中:固定资产投资13415.02万元,占项目总投资的81.60%;流动资金3024.10万元,占项目总投资的18.40%。(十)资金筹措该项目现阶段投资均由企业自筹。(十一)项目预期经济效益规划目标预期达产年营业收入23199.00万元,总成本费用17404.23万元,税金及附加275.95万元,利润总额5794.77万元,利税总额6870.00万元,税后净利润4346.08万元,达产年纳税总额2523.92万元;达产年投资利润率35.25%,投资利税率41
19、.79%,投资回报率26.44%,全部投资回收期5.28年,提供就业职位353个。(十二)进度规划本期工程项目建设期限规划12个月。将整个项目分期、分段建设,进行项目分解、工期目标分解,按项目的适应性安排施工,各主体工程的施工期叉开实施。三、报告说明报告通过对项目的市场需求、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等方面的研究调查,在行业专家研究经验的基础上对项目经济效益及社会效益进行科学预测,从而为客户提供全面的、客观的、可靠的项目投资价值评估及项目建设进程等咨询意见。四、项目评价1、本期工程项目符合国家产业发展政策和规划要求,符合xx科技园及xx科技园按扭锁行业
20、布局和结构调整政策;项目的建设对促进xx科技园按扭锁产业结构、技术结构、组织结构、产品结构的调整优化有着积极的推动意义。2、xxx实业发展公司为适应国内外市场需求,拟建“按扭锁项目”,本期工程项目的建设能够有力促进xx科技园经济发展,为社会提供就业职位353个,达产年纳税总额2523.92万元,可以促进xx科技园区域经济的繁荣发展和社会稳定,为地方财政收入做出积极的贡献。3、项目达产年投资利润率35.25%,投资利税率41.79%,全部投资回报率26.44%,全部投资回收期5.28年,固定资产投资回收期5.28年(含建设期),项目具有较强的盈利能力和抗风险能力。4、在我国国民经济和社会发展中,
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