企业管理咨询第三讲.ppt
《企业管理咨询第三讲.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《企业管理咨询第三讲.ppt(20页珍藏版)》请在文库网上搜索。
1、企业管理咨询第三讲 咨询营销与咨询项目获取 中国人民大学劳动人事学院教授 彭剑锋 2004.5 关键思考点 v咨询营销的关键是什么?咨询公司如何进行咨询 营销? v如何与客户接触?如何创造机会开发目标客户? v如何了解并创造客户的需求?如何让客户接受并 确认您的咨询服务? v如何设计和递交咨询项目建议书? v如何参与项目竞标? v咨询合同的商业条款及注意要项。 咨询公司的市场营销活动 q 性质: q 咨询营销的三个关键点: q目标: 一、咨询营销 客户对咨询产品与服务认知标准 客户必须认识到问题的存在; 客户必须认识到该问题值得高度关注; 客户必须认识到该问题能够获得解决; 客户必须认识到唯有
2、寻求“外脑”的帮助, 问题方可解决; 客户必须认为您的工作与服务值得考虑。 客户对咨询认知的三个层次 三个层次: q 如何让客户认知咨询公司 q 如何让客户认知咨询产品 q 咨询专家团队 帮助客户成为优秀的客户 客户永远是错的 客户常常是正确的 从客户想要什么的角度向客户提供他 们所需要的东西 二、如何设计和递交咨询项目建议书 v 项目建议书是咨询营销过程中最重要的书面交流文件。咨询项目建议书的 质量直接决定客户是否接受该项咨询服务的决策,是获取咨询项目成功的 关键。 v 咨询项目建议书的营销功能: 项目建议书的结构与内容 v常见结构:(与客户首次合作侧重于技 术、方法与公司实力) v常见结构
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 企业管理 咨询 三讲