北大纵横-紫竹药业—紫竹药业营销管理诊断报告.ppt
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1、神为罗莱的发展埋下 了一颗金色的种子。 40 我们是谁(罗莱介绍和罗莱文化发展历程相结合) n我们的罗莱 n我们的1992-1998 n我们的1998-2000 n我们的2000-2004 n我们的明天(二次创业阶段) 2004年 41 我们是谁 n我们的1998-2000 n痛苦转型阶段(1998年2000年):凤凰涅磐,脱胎换骨 42 我们是谁 n我们的1998-2000 n1998年,以郑州亚细亚为代表的一批传统百货商店纷纷破产倒闭 ,这对于一向以传统百货商店为依托,以开店中店、店中柜和 商场代销为主要营销手段的罗莱来说无疑是一场致命的打击, 罗莱一度陷入危机 43 我们是谁 n我们的1
2、998-2000 n经过痛苦反思,罗莱决策者果断实行渠道变革,将企业的营销模 式从办事处制向连锁加盟体制转轨。 44 我们是谁 n我们的1998-2000 n1999年元旦,罗莱第一家也是中国家纺行业第一家专卖店在南 通正式开张营业。经过两年多时间的痛苦变革,罗莱实现了凤 凰涅磐。2000年,新的营销体制开始显示出强大生机,罗莱当 年发展速度创历史地达到60%。 45 我们是谁 n我们的1998-2000 n在凤凰涅磐的痛苦转型中,罗莱人以其坚韧不拔、追求卓越、 善于学习、不断创新的精神在危机中杀出一条血路,让罗莱这 颗金色的种子在寒冬中发芽。 46 我们是谁(罗莱介绍和罗莱文化发展历程相结合
3、) n我们的罗莱 n我们的1992-1998 n我们的1998-2000 n我们的2000-2004 n我们的明天(二次创业阶段) 2004年 47 我们是谁 n我们的2000-2004 n快速成长阶段(2000年2004年):厚积薄发,一鸣惊人 48 我们是谁 n我们的2000-2004 n2000年开始,积蓄了多年智慧和文化的罗莱开始全面发力,从 2000年至2004年,罗莱以平均每年60%的速度增长,2004年罗莱 销售额已位居同行业首位。建立起遍布全国各地的营销网络, 在全国发展了300多家连锁加盟商, 600余家连锁店。 49 我们是谁 n我们的2000-2004 n客户导向,简单化
4、,不搞形式主义,让业绩说话是这一阶段罗 莱人最主要的精神缩影。 50 我们是谁(罗莱介绍和罗莱文化发展历程相结合) n我们的罗莱 n我们的1992-1998 n我们的1998-2000 n我们的2000-2004 n我们的明天(二次创业阶段) 2004年 51 我们是谁 n我们的明天 n二次创业阶段(2004年):苦练内功,基业长青 52 我们是谁 n我们的明天 n从2004年开始,罗莱进入了二次创业阶段。罗莱从以外部市场 的快速扩张为主,向强化企业内部管理转变。夯实基础,苦练 内功,打造百年基业成为罗莱人追求卓越人生,实现人生价值 的追求。罗莱代理了澳大利亚“喜来登”品牌、法国“尚玛可 ”品
5、牌、意大利“意欧恋娜”品牌,接受美国迪士尼公司授权 在中国大陆使用其旗下的卡通明星形象进行床品设计、生产和 销售,我们实施国际化战略,使罗莱走出国门,走向世界。 53 我们是谁 历经16年风雨,我们已经成为中国家纺行业的领先品牌。今 天,我们虽有小成,但与我们的愿景相比,与历史赋予我们的命 相比,依然任重道远。罗莱是我们的,也是社会的;罗莱是民族 的,也是世界的。只要我们以成为世界级、领先的家纺企业为共 同愿景,秉承“卓越、专注、伙伴”的核心价值观,同心同德、 持之以恒,风雨同舟,罗莱的明天在你我的共同努力下一定会更 加美好! 54 定义:企业使命是一个企业存在的理由。 企业用简洁的语言告知员
6、工和社会大众:我们为什么存在? 企业使命 55 企业使命 n3M公司:以创新的方式解决那些尚未解决的问题 n惠普公司:为人类的进步和财富增长作出技术贡献 n迪斯尼公司:为人们带来快乐 56 引导家居文化,创造美好生活 n为消费者提供领先时尚的优质家居用品,引导新的生活方式, 提升生活质量 n为加盟商提供成功的商业模式,有较好的投资回报 n为员工提供发展机会及良好的薪酬福利 我们的使命我们的使命 57 定义:企业愿景是企业对未来发展目标总体性的概括和认识。 企业用简洁的语言清晰地描述出:我们要到哪里去? 企业愿景 58 企业愿景 n打垮RJR(骆驼烟草)成为烟草行业第一(Philip Morri
7、s,1950s) (Knock off RJR as the number one tobacco company in the world) n压服阿迪达思(Crush Adidas)(Nike,1960s) n我们要摧毁亚马哈(We will destroy Yamaha) (Honda,1970s) 59 成为世界级、领先的家纺企业 n拥有国际知名品牌 n占有全球市场的重要份额 n持续快速发展 我们的愿景 60 定义:核心价值观是企业在长期发展中形成并遵循的基本信念 和行为准则,是评判企业和员工行为的标准。 核心价值观明确地界定:“我们坚持什么”,“我们反对什么 ”。 企业核心价值观 6
8、1 -提高日本文化和国家的地位 -充当先锋人物不当追随者;向不可能挑战 -鼓励个人能力发展和创造性 -索尼公司 一些国际知名企业的核心价值观 62 一些国际知名企业的核心价值观 -始终对个人保持充分信任与尊重 -追求高标准的贡献 -信守对社会责任的承诺 -通过团队,通过鼓励灵活与创新来实现共同的目标。 -惠普公司 63 卓越 专注 伙伴 我们的核心价值观 64 1.让员工真正参与进来,从群众中来到群众中 去; 2.让价值观和员工、部门的工作紧密结合; 3.梳理结构,增强逻辑性,便于记忆; 4.结合原来20条以利于内外部传播。 核心价值观梳理的理念 65 核心价值观架构 n说文解字。简练解释卓越
9、、专注、伙伴的本意 ,最朴素的意思。 n罗莱人对卓越、专注、伙伴的理解。 n行为特征 66 关于“卓越” 卓,不凡;越,超过。卓越是比优秀还要突出,不 断进取,不断超越。 设定行业第一的个人和部门目标;(目标高) 有长远的个人发展规划;(有规划) 乐于接受挑战,承担更多、更难的工作;(心态) 工作积极、努力、勤奋,保证工作及时、高效完成;( 达成) (不凡) 工作中有创新的理念和办法; 敢于面对失败与挫折,及时总结提升; 不满足于现有的业绩和成功,追求更大的成功。 (超过) 67 关于“卓越” 1. 设定行业第一的个人和部门目标; 分析 A.有没有这样的理想? B.行业第一是什么? C.你是否
10、在思考分几步达成这一目标? D.每一步如何达成? 68 关于“卓越” 案例一 狮子妈妈与羚羊妈妈 69 关于“卓越” 2.有长远的个人发展规划; 分析 A.薛总对于频繁跳槽的意见。 B.我对跳槽的理解。 C.沈克,钱卫等高管是我们的榜样。 70 关于“卓越” 2.有长远的个人发展规划; 案例二:关于工作与生活 ? 根源:你不快乐的根源是因为你不知道要什么! 71 关于“卓越” 2.有长远的个人发展规划; ? 什么是好工作:找工作究竟是考虑你想要什么,还是考 虑别人想看什么? 72 关于“卓越” 2.有长远的个人发展规划; ? 普通人:我要过普通人的日子,要普通人的快乐。(只 见贼吃肉,不见贼挨
11、揍) 73 关于“卓越” 2.有长远的个人发展规划; ? 跳槽与积累:这个企业解决不了的问题,你怎么知道下 一个企业一定能解决 74 关于“卓越” 2.有长远的个人发展规划; ? 等待:并不是每一次付出都有回报(但没有这一步哪来 下一步)? 75 关于“卓越” 2.有长远的个人发展规划; ? 入对行跟对人:很多时候,看起来最近的路,其实是最 远的路,看起来最远的路,其实是最近的。 76 关于“卓越” 2.有长远的个人发展规划; ? 选择:我们究竟会成为一个什么样的人,决定权在我们 自己每一天的选择。 77 关于“卓越” 2.有长远的个人发展规划; ? 选择职业:有很多的不快乐,其实是源于不满足
12、,而不 满足,很多时候是源自不满足,很多时候是源自于心不 定,而心不定则是因为不清楚究竟自己要什么,不清楚 要什么的结果就是什么都想要,结果什么都没有得到。 78 关于“卓越” 3.乐于接受挑战,承担更多、更难的工作 79 关于“卓越” 案例三 记录是用来打破的北京王府井百货罗莱店的故事 06年9月,51周年店庆,月度销售60万元的任务(月销售最高纪录为 52万),北京罗莱制订了80万的内部指标。最终完成108万元的月销售! 创造了北京王府井百货大楼51年来单一床品品牌月销售的最高纪录! 80 关于“卓越” 3.乐于接受挑战,承担更多、更难的工作 81 关于“卓越” 案例四 48个小时的故事
13、82 关于“卓越” 5.工作中有创新的理念和办法; 83 关于“卓越” 案例五 摔枕芯的故事 现任合同加工部经理瞿庆峰,和同事陈志峰在生产过程中总结出了一 套非常简单的做法:先抠角、再摔一下,这样就把棉不到角的问题解决 了,而且效率也提高了很多。直到现在,公司还在沿用这种方法。 84 关于“卓越” 6.敢于面对失败与挫折,及时总结提升; 85 关于“卓越” 案例六 工艺单的故事一个小插曲 胡春萍到普通工人成长为一名技术管理人员,实现了人生的一次飞跃。 86 关于“卓越” 7.不满足于现有的业绩和成功,追求更大的成功。 87 关于“卓越” 案例七 从裁剪工到车间主任 96年入职陈志峰,一开始在车
14、间做了一年半裁剪工作,后来被调至梳棉车间 。2000年伊始,罗莱高速发展,认真钻研梳棉线新设备。由于业绩突出,很快被 晋升为带班线长。他将在厂家学到的知识结合书本棉纺工程运用到实际工作 中去,在外发厂家树立了良好的形象和口碑。2006年,由于业绩突出,陈志峰晋 升为梳棉车间主任。 88 关于“专注” 专,单纯,独一;注,精神集中。专注是认准目标,快速 推进,持续努力,专心达成。 1. 做好本职工作,注重学习,努力成为本专业的高手; 2. 工作认真负责、快速解决问题,不推诿,不找客观理由; 3. 能承受压力,不退缩,不逃避;(持续努力的心态) 4. 工作中目标明确,扎实落实各项措施;(方法) 5
15、. 不彻底解决问题,绝不罢休;(专心达成的心态) 6. 注重业绩指标的完成,敢于克服任何阻力。 89 关于“专注” 1. 做好本职工作,注重学习,努力成为本专业的高手; 分析 不要夸大一年的成绩 不要忽视十年的积累 90 关于“专注” 案例八 扛大包的故事 91 关于“专注” 2.工作认真负责、快速解决问题,不推诿,不找客观理由; 92 关于“专注” 案例九 公司搬迁的故事 93 关于“专注” 3.能承受压力,不退缩,不逃避; 94 关于“专注” 案例十 尽力而为与竭尽全力(猎狗与兔子) 95 关于“专注” 4.工作中目标明确,扎实落实各项措施; 96 关于“专注” 案例十一 06年度优秀员工
16、四车间的龚燕化:K3,易飞ERP带来的条 形码管理(苏小云)。 97 关于“专注” 5.不彻底解决问题,绝不罢休; 分析 董事长/总裁 A4 B4 A3 B3 A2 B2 A1 B1 98 关于“专注” 5.不彻底解决问题,绝不罢休; 案例十二 我的感触:从调研到体系设计 99 关于“专注” 6.注重业绩指标的完成,敢于克服任何阻力。 100 关于“专注” 案例十三 送货的故事 有位年轻的业务员,进入罗莱公司第3天,就被派到当时的办事处工 作。那时候的各地办事处,最多只有业务经理和业务员2人,要兼任业务 、仓管、送货员、记帐员、陈列、培训等多重工作。而办事处条件有限 ,一般都是租一间民房,除了
17、一张床铺外,几乎堆满了货物。白天如果 要货量比较少,业务人员就要骑着自行车去送货,通常是自行车货架上4 套,车把上挂2套。有时候要是公司的货车夜间到了,最多时有200多箱 货,就要手提肩扛地搬到4楼,由于人少,通常要搬到后半夜,常常是刚 躺下没几个小时,白天又要开始新的工作了。在这样的条件下,这个年 轻人坚持了下来。后来,他被公司晋升为商务总监。 101 关于“伙伴” 伙,联合起来;伴,同在一起而能互助的人。伙伴是一种平等 、互信、志同道合、协作奋斗的关系。 1.与内外客户建立平等、双赢的合作关系,将心比心,设身处地做好服务; 2.坦诚说出自己的想法和需求;(互信的前提) 3.积极回应支持内外
18、客户的需求,不断寻找各种办法,使协作或交易简单易 行;(互信的达成) 4.遵守承诺,说到做到;(互信的直接表象) 5.舍局部、顾大局,不因短期利益,损失长期利益;(志同道合) 6.热心帮助同事和客户成长,乐于分享知识和资源;( 协作奋斗) 7.不损人利己,不说风凉话,不搞小团体。(不伙伴行为) 102 关于“伙伴” 1.与内外客户建立平等、双赢的合作关系,将心比心,设身 处地做好服务; 103 关于“伙伴” 案例十四 换位思考:轮岗 104 关于“伙伴” 案例十四 你眼中的别人正是别人眼中的你 105 关于“伙伴” 2.坦诚说出自己的想法和需求; 106 关于“伙伴” 案例十五 辞职风波 10
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