北大纵横—-涟钢团—采购系统调研初步需求分析.doc
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1、务? 高层管理的方式应由直接协调、直接管理的经理 模式改为确定经营方向,改善公司运营体系来实 现目标的总经理模式 *ALLPKU-AK-诊断 42 公司目前的组织结构是较为典型的职能制,但相 关部门却是在按利润中心的模式在运作,造成组 织功能与目标的错位 浙江专卖公司 行政事务部 财务部 广告企划部 AK营销公司 康龙营销公司 美丽佳人公司 产品开发部 生产管理部 国际贸易部 瓯北分厂、玛丽露琪厂 人力资源部 总裁 广州办事处 副 总 经 理 利润中心 利润中心运作模式 的责权利与职能部 门的责权利有很大 差别,最重要的是 作为利润中心,能 否对利润真正承担 起责任 多利润中心之间 的资源共享
2、与协 调配合存在问题 *ALLPKU-AK-诊断 43 公司的设计、生产、营销三大业务模块之间在职 能和协作方面存在问题 生产部门 技术开发部门 职能部门: 广告企划 财务 人力资源 行政事务 营销部门 产品设计到实际投产的 技术控制; 设计与生产在款式开发 数量上的协作; 市场信息收集、分析与 反馈职能不明确; 新开发款式的修改、确 认权限与职责和能力的匹 配; 产品交货时间的要求与能力 ; 产品质量问题的产生与事后 处理 *ALLPKU-AK-诊断 44 各省级营销分公司作为独立利润中心在利益上与生产 部门无关,对设计与生产的支持不够影响了设计和生 产部门的运作和利润 畅销款式信息不及时反
3、馈给 设计部门; 市场销售信息没有及时反馈 给生产部门,导致生产安排不及 时; 生产部门 设计部门 省级分公司 各营销 总公司 订货 不愿在总部下订单, 导致开工不足、设 备利用不充分; 订货 如何设计制度,解决 这些问题? 信息 *ALLPKU-AK-诊断 45 生产管理部和营销公司重复设立质量检验岗位, 耽误时间,浪费资源 人事总务科 设备工务科 生产副总 生产管理部 计划生管科 采购物供科 品质检验科 产品生产 品质控制 现状 合理化 生产副总 生产管理部 计划生管科 采购物供科 品质检验科 设备工务科 人事总务科 营销质量检验岗 位重复设立 如何设计生产和营销 关系,减少资源浪费 *A
4、LLPKU-AK-诊断 46 AK营销 公司 营销事务 市场监控 物流监控 财务监控 省级分公司、或办事处 康龙营销 公司 营销事务 市场监控 物流监控 财务监控 省级分公司、或办事处 业务管理:品 牌和产品风格 不同,应该机 构分立 事务管理:机 构分立降低效 率、增加成本 目前在营销总部存在的问题, 在省级分公司同样存在; 另外还涉及代理商管理问题 功能模块 AK组织结构中存在相近、相关职能分散,在成品 采购、物流平台等方面形成资源浪费、效率不高 和效果不佳等现象 *ALLPKU-AK-诊断 47 部门职能交叉、职责不清,导致职责履行不到 位、资源浪费,降低了公司的运作效率 公关 职能 广
5、告企划部 行政事务部 在业务划分上还 不够清晰; 公司的资源没有 得到充分利用; 品牌营销公司 对各分公司和销售 终端的广宣支持 职责划分不清,无人承担 最终责任; 目前的职责履行不到位、 对销售支持不够; 共同的特征是 效率下降、资 源浪费 *ALLPKU-AK-诊断 48 采购的组织结构设置不合理,导致采购工作开展 不顺畅并衍生了许多的矛盾 营销公司 生产部 AK营销公司 采购物控科 付总付总 容易产生的矛盾是:主管两部门的付总很难协调两者之间的 关系; 采购的材料(尤其是提前备料)很难保证营销公司会 定货; 在作协调定货时,各分公司因为材料价格和质量的问 题总觉得在作强迫; 生产部门由于
6、材料没有掌控,出现问题 容易找到托词; 难以协调各品牌营销公司之间的矛盾。 生产中心和营销中心两部 门之间,以及两部门的内 部都容易产生矛盾。 总裁 广州办事处 采购中心 广州办事处的成品采购 中心为利润中心 目前现状:各分公司经总部(各营销公司)允许,到广州办事处定 货,按每双十元加价。去年盈利180万,今年估计能盈利230万左右 。 存在的问题:由于价格和质量保证的矛盾,目前基本都没有和厂家 签定质保合同,退货困难。去年采取的是厂家退多少,办事处给分 公司退多少。今年改革,由仓管员决定退多少,退残鞋的盈亏按残 鞋处理损益进入帐户。今年以来,总采购金额2400多万,给分公司 退款9万余元。迄
7、今未退的鞋堆了一仓库,分公司意见很大。 目前的现状是:生产和营销作为两个利润中心,但采购物控科 和AK营销公司归一个付总主管 资源来源:访谈、内部资料 *ALLPKU-AK-诊断 49 市场反馈信息传递环节过多,广告企划部、产品 开发部等信息使用部门不能及时获得第一手资料 ,对信息分析、市场策划、产品开发职能支持薄 弱 市场信息反馈流程 技术开 发部 终端 人员 代理 商 营销 督导 省级分 公司 品牌营 销公司 生产管 理部 采购 部 信息采集内容不完整: 竞争对手的产品款式 竞争对手的市场推广活动和效果评估 公司产品的畅销款式和市场反馈 公司各个区域市场推广计划、执行效果、终端情况; 信息
8、反馈不及时:缺乏规范的信息收集反馈的渠道和业务流程,反馈时间过长、 损耗严重 信息管理的责任不明确:各部门或者没有此项职责或者缺乏明确的考核,致使无 人负责 广告企 划部 *ALLPKU-AK-诊断 50 广告企划部虽然应该包含企划、广告等功能,但 是目前主营业务为广告的平面设计和部分媒介管 理功能,而非真正起到广告和企划的作用 广告企划部按照业务流程应该根据企业的年度经营计划和目标、预算, 制定公司的年度市场推广计划和方案,然后根据方案安排广告创意制作 、媒介投放和监控、公关活动,并配合营销公司进行促销活动 广告企划部的根本职能 应该成为企业市场推广 活动的策划本部,配合 各品牌营销公司进行
9、销 售工作、达成销售目标 ,并从整体上维护并提 升公司和品牌形象 市场策划 广告创意 广告制作 公关活动 品牌维护 促销活动 q人员数量和 素质 还不能 承担起真正意 义上的广告企 划职能 *ALLPKU-AK-诊断 51 人力资源管理职能缺失导致其他功能效率和效果的发挥 人力资源 规划 甄选招聘 解聘 定向培训 绩效考评职业发展 确定和选聘有 能力的员工 能适应组织和不断更新技 能与知识的能干的员工 能长期保持高绩效水平 的能干、杰出的员工 环 境 职能缺失 发挥不足发挥较好 *ALLPKU-AK-诊断 52 组织结构问题存在的根本原因是公司内部各职能 部门之间的协调沟通未形成一种良性的改善
10、机制 不能做到: 吸引优秀人才 保留优秀人才 发展优秀人才 各部门职能职 责不清晰或难 以执行 工作流程不 顺畅,工作 责任不清楚 薪酬结构不合理, 与考核结果相关程 度不明确 未对组织 结构的现 状做出系 统评估, 并采取措 施 职责 激励 管理改进 流程 考核 考核方法 不科学, 考核结果 很少反馈 *ALLPKU-AK-诊断 53 导 读 项目小结 战略分析 组织结构分析 营销管理分析 运作管理分析 财务管理分析 人力资源管理分析 企业文化分析 下阶段计划 *ALLPKU-AK-诊断 54 营销管理分析 产品分析 渠道管理 广告管理 营销概况 品牌管理 营销信息管理 营销计划与控制管理
11、营销组织管理 *ALLPKU-AK-诊断 55 截止8月底AK营销公司销售额同比下降2.5% 未进入 西北 8.9% 西南 18.8% 华北 16.1% 东北 5.9% 华东 20.8% 华南 29.5% 注:浙江专卖销售未计入AK营销公司 1、华南区:增长来源于广东市场的开拓,如不计广东 销售额,则比去年稍有下降 2、华东区:下滑是由于江苏、安徽市场大幅度的下滑 所致,但上海市场却有81.5%的增长 3、华北区:除河北只有7.5%的下滑外,其它分公司均 出现13%以上的下滑,其中洛阳达到30.6%的下滑幅度 4、东北区:下降幅度较大,应重点关注 5、西北区:陕西、甘肃均有较好表现,但新疆28
12、.4% 的下滑值得重视 6、西南区:良好增长来源于贵州、云南的上佳表现 单位:万元 资源来源:AK营销公司 *ALLPKU-AK-诊断 56 半数以上区域的销售额、利润均出现较大降幅 销售额同比 16.3% 2.1% 10.0% 7.4% 13.2% 3.3% 13.4% 20.6% 1.9% 7.8% 18.7% 16.5% 17.9% 6.4% 22.1% 9.1% 81.5% 17.9% 21.8% 7.5% 利润同比 39.1% 16.7% 186.5% 43.1% 71.9% 71.2% 82.0% 38.0% 18.0% 325.7% 322.2% 6.2% 255.6% 8.3%
13、 1312.8% 22.4% 7.1% 42.0% 578.9% 155.4% 安徽、福建、四川等传 统市场的下滑对总体业绩 影响较大 福建、江西、东北和安 徽市场利润的下滑对总体 利润影响大 北京、上海仍然亏损, 四川、河南、山西、河北 发生亏损值得关注 注:浙江及新疆、西藏、洛阳等总代理区域未列入 关注重点 资源来源:AK营销公司 *ALLPKU-AK-诊断 57 截止8月底浙江专卖实现销售额6488万,同比增 长1.7%,但温州出现大幅下滑 12.3% 4.3% 16.1% 37.7% 73.4% 2.1% 7.4% 同比 浙江专卖今年18月销售额小幅增长,主要贡献来 源于宁波、杭州和义
14、乌分公司的良好表现 温州分公司业绩大幅下滑,销售额同比下降12.3%, 下半年应重点关注 如何提升温州分公司的业绩将是浙江专卖能否实现 大幅增长的关键 51.3% 8.8% 16.7% 5.5% 7.5% 5.5% 4.7% 44.3% 15.7% 10.1% 10.1% 9.4% 5.5% 4.9% 63806488.4 单位:万元 资源来源:AK浙江专卖公司 *ALLPKU-AK-诊断 58 截止8月底浙江专卖实现利润867万,同比增长19.02% 58.5% 728.3 17.3% 7.1% 8.28% 5.1% 5.7% -1.9% 43.6% 20.9% 15.6% 3.4% 4.3
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