其他_有 关 促 销11.ppt
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1、有 关 促 销 企划部 二00四年二月 概念 促销就是市场营销中所运用的各种 沟通措施的总和,其共同目标在于提 高潜在顾客对该企业及其产品的兴趣 ,从而提高对产品的需求. 促销由以下几方面组成: 1、广告 2、公共关系 3、人员推销 这三项构成了营销沟通。 4、销售促进(又称营业推广) 非广告的销售刺激。 这四项合称为促销组合,换言之,它们构成了一套促销工具。 人员推销 人员推销是一种古老的售货方式,也是现代 商品销售的主要手段,其作用就是使消费者 认识和了解企业及其产品,引起消费者的兴 趣,从而促使其采取购买行为。 特别是在争取消费者偏好、建立购买信心方 面,人员推销效果明显。 销售促进非广
2、告的销售刺激 非广告的销售刺激可以由一整套活动组成, 目标是: 说服消费者试用新产品; 赢得新主顾,留住老主顾,鼓励他们买得更多; 推广产品新用途; 改善产品形象或竞争地位。 销售促进的对象 按其活动对象分类,它们可以分为: -消费者促销: 活动目标是消费者(小礼品、降价优惠、抽奖): -业务人员促销: 活动目标是自己销售部门的员工(超额提成奖励、竞争上岗); -中间商促销: 活动目标是中间商(销售超额提成奖励,大批采购价格打 折、提供津贴、推销奖金/竞赛、展销会/定货会/供货会 ) 今天我们讨论的是消费者促销。 消费者促销的形式 这方面活动的性质多种多样,面向消费者的促销活 动有两对基本形式
3、:直接和间接、货币和实物。 直接在购买时当场给予好处(如;买就送); 间接购买的好处是在过一时期后给予(如:累计买赠) 货币好处在于节约了开支(如意外的降价)。 这类促销也被称为价格促销; 实物好处的形式是某种产品(如“元旦案”送袜子、手套) 销售促进所要达到的目标 提高或维持一定的购买水平; 赢得新顾客或加强与老顾客的联系; 向顾客推荐新产品(打折优惠以“交个朋友”); 超过竞争对手。 销售促进除了上述的积极效应(直接促进销售额提高)外,还有消极的 一面。如果刺激销售的方法不当,刺激销售的活动会受到消费者的蔑视 ,因此需要很谨慎的运用;还会有这样的危险,假如消费者把销售刺激 视为常规做法(如
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