1、深圳市中企智汇企业管理咨询有限公司 国内最大的企业培训课程供应商咨询热线：0755-61398550 传真：0755-28236411 网址： E-mail： 4 4 值得信赖的企业管理培训专家销售心理技术实训（门店版）培训课时：1天-2天6-12小时课程受众：连锁业店长级别以上老板、总监、督导、内训师，60人以内为佳。课程背景：中国目前连锁门店销售课程处在升级进阶过程，建议远离“三大派”：1、慎选话术派：教人怎么背台词，百度上一搜一大把，太浅，对刚入职的菜鸟尚有点用；2、打倒忽悠派：拿成功学的一套给学员和顾客“洗脑”，希图顾客在迟钝中“拍大腿飞钱包”，后患很大；3、摈弃武侠派：教一招半式所谓
2、的“六脉神剑”，根本不考虑事物之间的内在原理和联系，学员弄不清目标，很容易犯错，而且坚持不下去。这类课程多数还停留在个人经验感觉分享、生硬说服销售者态度转变和粗浅的技巧上，没有上升到个体购买者和销售者的情绪、动机、人格、从众等心理特质分析，对购买心理原理和本质缺少科学理性的分析应对，也无法复制传承，只能看到短期效应，甚至看不到短期效应。以上这些正是本课程需要着力解决的！课程目标：1、利用实用心理学技术，帮助学员厘清销售态度和行为背后的心理机制。2、系统了解顾客购买动机、消费心理和销售者的心理构建，按九路营销兵法，控制销售节点，扭转不利局面，并主动化解异议、创造销售机会，攻“心”为上，让销售者突
3、破业绩倍增，并将原理方法传承复制下去。3、不撒胡椒面，重点下切，将心理学原理生活化、生动化、应用化，启发学员的全脑快乐学习。授课特色：1、讲授与情境练习结合，气氛好、互动强、案例多、效果快，直击销售本质，方法简单实用。2、按门店销售步骤与流程进行。每半天引导学员填写学习行动表，现场“扎口袋”，学以致用，跟进培训效果。3、赠送一套经营型店长实用工具包（电子版），让学员训后自检自查、学以致用、延伸落地。落地工具：赠12个工具包（包含品类管理、业绩目标管理、店长自查自测、销售能力测试、会议系统表格、经营管理表格、上墙可视化工具、内训游戏、推荐影视作品等。）课程提纲：分享：顾客心理学在卖场是怎么表现的
4、？案例一：一瓶酒有四种思维？案例二：人是怎么后悔的？案例三：钱跟钱难道不一样？第一模块：销售顾问的态度有多么重要？1、终端销售的三大特点/六大特质2、零售业发展的四大心理瓶颈全攻破案例：人脑无法删除不用的软件3、杀猪理论与销售顾问成长之路案例：学什么都不白学第二模块：销售九步兵法心理分析与实战应用1、零售业的魔鬼法则：28:72法则83:11:6拒绝狼性、野性、匪性!98%经营人性，2%经营产品2、顾客购买前四大心理顾虑越拉越躲/天生对抗/唯利是图/后果焦虑案例：这个顾客你怎么判断？3、当今顾客四种隐秘心理需求主动权归谁？我也是专家额外定制化欲望无止境案例：服务到绝望和变态的行业4、顾客购买人
5、格与销售模式成本型&品质型配合型&叛逆型一般型&特殊型自我判定型&外界判定型5、销售环节22大关键节点的心理训练感知：视觉与听觉歧义的决断（意象一致）赞赏：最佳无成本业绩提升（利他效应/曼狄诺定律）爱笑：用微笑打动人心（海格力斯效应）气度：无中生有的“三大主义（平等效应）轻松：一切信任本源问题的破解（拆迁定律）提问：问话价值大于倾听和陈述（古德双簧原理）真诚：百术不如一诚（刻板印象）讲故事：讲营销故事的四个技巧训练（禁果心理）刺激+转移主导：主导顾客谈话思路，把握营销主动权（二选一惯性定律）模仿：模仿顾客有利于达到共情感（共通心理定律）挖痛：四大方法保证顾客被引导（完形法则）信息：顾客最喜欢的
6、四种另类信息（巴纳姆投射效应）需求：讲三句不及问一句，卖三点不如卖一点（奥美定律）焦点稀缺：适当营造商品稀少的氛围（稀缺效应）感性：用理性撬脑袋，用感性撬口袋（压井原理）认同：针对顾客内在需求的核武器（双面维纳斯定律）排异：克服争辩，引导焦点（表现欲/避雷针效应）拐弯：顾客都是注意力动物（选择性注意）堵后路：防止丢单飞单的杀手锏（权威效应）小而缓：过程越艰难，越有成就感（小而缓原则）逼单：有效性、灵活性逼单训练（通牒围场效应）下台阶：给顾客台阶是留后路（贝勃撒牛奶定律）第三模块：可供选择的销售心理技术应用配套效应拥有越多，遗憾越多；三分之一效应最可能在街道三分之一处成交；权威效应我说没用，那就让权威发言吧；操作性条件反射及时赞赏，强化顾客的购买意愿；间接暗示让顾客不知不觉“上套”；吉芬商品效应越贵的商品往往越有人买；口红效应把握契机，做一支鲜艳的“口红”；冷热水效应介绍先坏后好，放大顾客的利好感觉；折中法则让客户更容易接受；明确原理给顾客的所有指令必须明确；重复原理拼命复制成功的销售案例。附录：践行销售行为就是研究人的六种动物人是视觉动物！人是感性动物！人是自我动物！人是占便宜动物！人是注意力动物！人是习惯性动物！
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