1、【沃盟经纪沃盟经纪】客户需求深度挖掘及顾问式营销能力提升训练营客户需求深度挖掘及顾问式营销能力提升训练营 主讲：李萌馨老师主讲：李萌馨老师 2424 课时（三天两夜）课时（三天两夜） 【课程背景课程背景】 国内经济增速放缓、客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择 不断增加。面对巨大的市场竞争，金融营销人员需要能够有意识地提高个人专 业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求 和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资 产配置方案，促成成交从而提升绩效。 【课程目标课程目标】 1、建立顾问思维，了解与传统销售思维的差异。 2、顾问式
2、营销的核心方法及具体实施步骤。 3、了解不同客户类型以及交易心理，精准沟通。 4、掌握资产配置理念及方法。 【课程内容课程内容】 本次训练营课程主要涵盖以下内容： 1、中高端客户理财需求与投资痛点解析 2、多维度剖析不同类型客户特征并给与识别工具（含练习） 3、证券基金潜在客户的分类识别及营销演练（含演练） 4、顾问式营销理念导入及客户需求挖掘方法的训练（含演练） 5、金融产品（证券类、类固收）的特性解析、卖点提炼及话术指导（含演练） 6、资产配置理念导入及配置方法工具全解析（含案例呈现） 7、小组结案作业：1 个资产配置方案整体呈现。 【课程对象课程对象】 各券商的财富管理业务相关销售管理人
3、员及各营业部的投资顾问。 【课程大纲课程大纲】 第一天：聚焦客户层面，理解客户需求，辨析客户类型，掌握差异化维护技巧。第一天：聚焦客户层面，理解客户需求，辨析客户类型，掌握差异化维护技巧。 第一章第一章中高端客户投资理财心态及需求解析（中高端客户投资理财心态及需求解析（1H1H） 第二章第二章 中高端客户三种分类方式全解析（中高端客户三种分类方式全解析（3H3H） 第三章第三章 证券基金潜在客户定位分析及需求挖掘（证券基金潜在客户定位分析及需求挖掘（2H2H） 【第二天第二天】聚焦产品营销层面，理解顾问式营销的核心，掌握提问和沟通技巧，聚焦产品营销层面，理解顾问式营销的核心，掌握提问和沟通技巧
4、， 并结合不同产品的特性跟客户展开营销。并结合不同产品的特性跟客户展开营销。 第四章第四章 顾问式营销技能解读及客户异议处理（顾问式营销技能解读及客户异议处理（3H3H） 第五章第五章 市场上主要金融产品认知及辨析能力提升（市场上主要金融产品认知及辨析能力提升（3H3H） 【第三天第三天】聚焦资产配置层面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具，产聚焦资产配置层面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具，产 出一份整体的配置解决方案。出一份整体的配置解决方案。 第六章第六章 依据客户需求制定资产配置方案的路径及方法（依据客户需求制定资产配置方案的路径及方法（3H3H） 第七章第七章 小组作业呈现（
5、小组作业呈现（3H3H）：）： 结尾：部门领导为三天训练营收尾总结并给与优秀团队颁奖。结尾：部门领导为三天训练营收尾总结并给与优秀团队颁奖。 周周老师：周周老师：1398987193113989871931 QQ:QQ: 5858854158588541 李萌馨老师 【专家介绍】复合型零售金融产品营销专家 曾任：磐霖资本合伙人、利得金融集团助 理总裁、诺亚财富集团市场总监、 招商银行 高端信用卡产品经理（招商银行无限信用卡负 责人） 、Nielsen 高级咨询顾问、 省级卫视 节目主持人 李老师在财富管理及资产管理行业有近 15 年的工作经验，先后在银行、财富 管理、资产管理的头部公司中有着多
6、年营销实践及高层管理经验。 李老师熟悉高净值客户的圈层特点、理财痛点和投资需求，在拓展客户资源、 建立客户关系、分层分类经营、多产品交叉营销、深度维护客户关系等方面， 都有大量的实战经验。李老师不仅对金融产品体系有扎实的功底，同时由于她 拥有心理学的学习背景，可以从心理学的角度与客户有效建立链接、建立信任 并长期维护良好的业务关系。特别在目前市场行情不佳或投资不如预期的状态 下，如何能跟客户保持良好的沟通， “有理有力有节”地处理客户投诉甚至极端 情绪，李老师也都有深切体会和大量的实践基础，可以为学员们带来很多干货 分享。 李老师曾经服务过的客户包括中小型企业主、上市公司高管、国内知名实业家
7、（演艺人士）等，所以清晰了解各类不同财富人群的投资理念、财富需求的差 异。基于对客户的了解，设计适合他们的配置方案，具体方案覆盖类固定收益 和权益类的各类资产以及保险类产品。 除此之外，李老师作为利得金融集团负责营销的原副总裁，全面主导过财富管 理业务的转型升级项目，包括重新制定业务战略方向、梳理销售团队人员情况、 根据市场变化调整绩效考核体系、结合监管形势变化制定营销策略以及差异化 设计客户分层服务体系等。通过半年多的转型，该集团的财富管理业务销售规 模实现了从几十亿到百亿规模的跨越。 李老师授课内容理论扎实、案例详尽；授课风格清新自然、语言灵动，再结合 原来做主持人的表达功力，能在轻松、热
8、烈的学习气氛中让学员了解知识，掌 握技能。 【核心课程】 高净值客户的开发技巧面面观 、 高净值客户资产配置的方式及艺术 、 高净值客户营销服务体验提升三部曲 、 理财产品结构解析及销售要点梳理 、 从 富人心态看高净值客户营销 、 私行/财富顾问营销能力提升训练营 、 资管新规下的财富管理行业发展趋势解读 、 财富管理行业销售团队的管理艺术 银行/券商/信托财富管理中心转型升级项目 【授课特色】 常年专注金融行业; 了解大类资产特性; 擅长市场营销推广; 洞悉高端客户心态; 熟知开拓客户方法; 深知维护客户要点; 搭建财富管理团队; 提升整体营销产能。 只讲干货，少讲公众号“散布”的内容 结
9、合场景，多讲业务中发生的真实案例 结合应用，多讲每个人真正可实践的方法 【部分客户案例】 中国银行广东省分行金融产品设计及营销推广面面观 中国银行杭州分行零售产品营销技能提升 中国银行南昌分行高端客户资产配置与理财营销能力提升 中国建设银行贵州省分行理财经理营销技能提升训练营 中国农业银行江西省分行高净值客户顾问式营销及资产配置理念入门 中信银行苏州分行基于富人心理学的私行营销四部曲 江南农商行常州分行私人银行理财经理训练营 厦门国际银行总行零售部大额存单产品营销技能提升多期 华侨永亨外资银行（新加坡第二大银行） 互联网背景下银行业务营销挑战与破局 兴业国际信托信托产品营销多期 紫金信托信托产
10、品营销技巧提升 长城证券总部客户需求挖掘与理财方案规划多期 华泰证券顾问式营销技能提升及资产配置理念工具全解析 国泰君安证券金融产品的营销技巧 北京耀莱财富管理公司财富管理趋势与营销多期 以及利得金融、上海财经大学 MBA 班等。 【课程风采】 【学员反馈】 李老师不仅有大量金融营销的实战经验，更懂得大量心理学知识，能教会我们如何在 10 分钟之内不需要跟客户交流就能基本看出客户是什么类型，以及应该用什么方式跟客户打 交道。这套方法是在太有效了，能大大提升我们跟客户的营销效率！ -金融机构营销总监 李老师对金融整体行业了解很透彻，特别是财富管理行业、资产管理行业。从行业的前世 今生，到未来发展
11、趋势，再到从业人员的出路和规划，都给了很清晰的说明。在今年监管 大年及整体行业不景气的阶段，让我们不在茫然，对行业及自己的未来充满信心。 -财富管理机构分公司总经理 李老师的课干货十足，实践性强。李老师的课既有理论性的知识分解，更多的是实战中的 案例解读。特别是营销类的课程，能接地气的为我们演示对待不同的客户应该如何营销。 特别是对于投诉客户的处理，李老师现身说法，让我们茅塞顿开。 -某国内一线券商营业部学员 李老师课堂感染力很强，我们几乎都没人看手机，精力完全被老师带着走。听课不觉得累， 还没听够就下课了，感觉不过瘾！非常期待下一次的课程。 -私人银行客户经理 本简介版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任 何机构及个人不得向第三方透露
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