李萌馨 《客户需求深度挖掘+顾问式营销能力提升训练营》(券商版).docx
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1、【沃盟经纪沃盟经纪】客户需求深度挖掘及顾问式营销能力提升训练营客户需求深度挖掘及顾问式营销能力提升训练营 主讲:李萌馨老师主讲:李萌馨老师 2424 课时(三天两夜)课时(三天两夜) 【课程背景课程背景】 国内经济增速放缓、客户金融资产配置意识日趋提升,金融机构和产品的选择 不断增加。面对巨大的市场竞争,金融营销人员需要能够有意识地提高个人专 业度,与客户加速建立信任关系,并深度挖掘客户的金融需求,对客户的需求 和痛点所在了如指掌,在接洽过程中快速找到切入点,进而分析并匹配相应资 产配置方案,促成成交从而提升绩效。 【课程目标课程目标】 1、建立顾问思维,了解与传统销售思维的差异。 2、顾问式
2、营销的核心方法及具体实施步骤。 3、了解不同客户类型以及交易心理,精准沟通。 4、掌握资产配置理念及方法。 【课程内容课程内容】 本次训练营课程主要涵盖以下内容: 1、中高端客户理财需求与投资痛点解析 2、多维度剖析不同类型客户特征并给与识别工具(含练习) 3、证券基金潜在客户的分类识别及营销演练(含演练) 4、顾问式营销理念导入及客户需求挖掘方法的训练(含演练) 5、金融产品(证券类、类固收)的特性解析、卖点提炼及话术指导(含演练) 6、资产配置理念导入及配置方法工具全解析(含案例呈现) 7、小组结案作业:1 个资产配置方案整体呈现。 【课程对象课程对象】 各券商的财富管理业务相关销售管理人
3、员及各营业部的投资顾问。 【课程大纲课程大纲】 第一天:聚焦客户层面,理解客户需求,辨析客户类型,掌握差异化维护技巧。第一天:聚焦客户层面,理解客户需求,辨析客户类型,掌握差异化维护技巧。 第一章第一章中高端客户投资理财心态及需求解析(中高端客户投资理财心态及需求解析(1H1H) 第二章第二章 中高端客户三种分类方式全解析(中高端客户三种分类方式全解析(3H3H) 第三章第三章 证券基金潜在客户定位分析及需求挖掘(证券基金潜在客户定位分析及需求挖掘(2H2H) 【第二天第二天】聚焦产品营销层面,理解顾问式营销的核心,掌握提问和沟通技巧,聚焦产品营销层面,理解顾问式营销的核心,掌握提问和沟通技巧
4、, 并结合不同产品的特性跟客户展开营销。并结合不同产品的特性跟客户展开营销。 第四章第四章 顾问式营销技能解读及客户异议处理(顾问式营销技能解读及客户异议处理(3H3H) 第五章第五章 市场上主要金融产品认知及辨析能力提升(市场上主要金融产品认知及辨析能力提升(3H3H) 【第三天第三天】聚焦资产配置层面,理解配置的理念,掌握配置的方法及工具,产聚焦资产配置层面,理解配置的理念,掌握配置的方法及工具,产 出一份整体的配置解决方案。出一份整体的配置解决方案。 第六章第六章 依据客户需求制定资产配置方案的路径及方法(依据客户需求制定资产配置方案的路径及方法(3H3H) 第七章第七章 小组作业呈现(
5、小组作业呈现(3H3H):): 结尾:部门领导为三天训练营收尾总结并给与优秀团队颁奖。结尾:部门领导为三天训练营收尾总结并给与优秀团队颁奖。 周周老师:周周老师:1398987193113989871931 QQ:QQ: 5858854158588541 李萌馨老师 【专家介绍】复合型零售金融产品营销专家 曾任:磐霖资本合伙人、利得金融集团助 理总裁、诺亚财富集团市场总监、 招商银行 高端信用卡产品经理(招商银行无限信用卡负 责人) 、Nielsen 高级咨询顾问、 省级卫视 节目主持人 李老师在财富管理及资产管理行业有近 15 年的工作经验,先后在银行、财富 管理、资产管理的头部公司中有着多
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