1、来的工作，工作积 极性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的， 和各级领导相处也是融洽的， 临近内年终，自己有必要对 工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把 工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工 作做得更出色。 一、销售情况总概： 截止 20XX 年 12 月 31 日我负责的客户共有 28 家。下 半年任务为 20XX 吨，实际完成销量：_吨，完成目标 _%。全年销售金额：_元，回收资金：_元， 资金回收率达到_%；降老款任务建德耀华李副总同意 收回 70%，了结老帐，具体工作正在跟进中。 二、具体履行职责： 1、实习考察期：20XX 年 1-6 月 1）管理
2、公司客户 13 家，每月发货量在 150t-250t 不 等，在发货和客户沟通上，经过半年的培训和林经理的指 导，自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉 4 件， 基本学会了退货、换货的程序，今后能独立操作和应对。 2）每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，六 月份执行每日汇报制。 3）开展 crm 系统进行初始化工作。 4）送样客户 60 家，并做到及时跟踪和反馈试用情况， 但这些客户都较小，大部分是电话询问要样，有的联系半 年才有少量订单，可见开发比维系难度更大。成功开发新 客户 40 家，但点多量小，客户群采购也不稳定性。 5）合研发部新产品开发寻找市场：gmt 纱、中碱 smc
3、纱；对变压器及卫生洁具市场展开调查。 2、任务承包期：20XX 年 7-12 月 下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山 泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的 70%，为保 证做好服务跟踪，在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题 上及时处 理，保证客户满意度 在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利 用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径； 在联系之前，应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、 用量、结算方式、关键人物等，同时掌握各种能够保证有 效推荐的信息；尽可能的接近买主，当面沟通；推荐产品 的重要因素可信性，诚信促进成交。下半年开发华东片新 客户累计 10 余家，
4、其中在短切毡方面成效显著：上海良机 冷却设备、上海金日冷却设备开发成功，明年将能保持稳 持续定供货。同时关注市场行情，对新产品绝缘子用环氧 玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成 详细的调查报告并将信息反馈研发部，为其提供基本的市 场需求信息。到广州参加第十一届中国国际复材展，首次 接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、记录、信息收 集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备 工作，协助完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等 工作，并完成洽谈记录、年会总结等善后工作。经过磨练， 我显得更加成熟，业务更加熟练，信念更加坚定，我对自 己从事的工作和公司充满了信心。 三、公司活
5、动： 在完成本质工作之余，极参加公司组织的一些企业文 化活动，即丰富了自己的业余生活，又在各个方面使自身 得到提高。热心关注团委工作，被评为 20XX 年桐乡市市级 优秀团员； 有幸当选公司中秋晚会及公司第十一届年会晚会的主 持人；协助公司其它部门开展企业文化活动；凭借个人对 写作的爱好，担任销售公司巨石报 巨石通讯的通 讯员工作。在今后的工作中，我一定认真完成好公司、团 委交给的各项任务，为公司企业文化的发展尽一份力。 四、自我反省： 回顾自己 20XX 年的销售工作，与客户沟通，公司内部 各部门协调都十分融洽，但由于自己刚迈进社会，仅凭着 对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工
6、 作中主动性欠缺，过于相信他人，造成货款回收的延期； 在产品供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视，使 客户开发进展相对缓慢。在来年的工作中，我会努力克服 不足，多向杨经理等有丰富经验的老同志学习，为了吸取 经验教训，使今后的工作做得更好，进行以下几点反思： 1、为能在营销知识上有所提高，我在工作之余进行浙 江大学国际贸易专业 的学习，但在处理学习和工作的时间 和心态上，未能分清工作的重心，没有将更多的精力投入 到工作中。 2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性 材料没有校对意识。 3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。 4、参加公司其它活动过多，分散销售工作注意力。 以
7、上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很 多，今后会戒骄戒躁，保持一种谦虚谨慎的工作态度。 五、20XX 年工作规划： 加大新客户开发力度，集中精力在网上查找信息，整 理汇总后按地区逐个搜索，只要有一线希望的，主动送样， 及时到现场跟踪使用结果。 由于我司生产的短切毡质量还存在问题，对绍兴等地 的透明板材行业难以进入，望明年产品质量提高，成为明 年工作的重点开发对象；而方格布有很大的市场，但我司 定价太高，客户难以接收，据悉，泰山的方格布目前供不 应求，价格为 8200-8600 元/吨，我司产品在质量上优于对 方，但 2500-3000 元/吨的 差价，距离实在太远。而对于 中碱方格布，
8、市场需求量很大，加上这些用布客户大部分 都采用我司纱，进入该市场较为容易，但价格问题是前提。 随着明年十万吨无碱池窑的点火出丝，华东地区土工 格栅市场，海宁天星、海利得、成如旦将是一个增长点。 浙江德鑫明年将搬迁至桐乡，新增 3 台缠绕设备、部 分转产中碱管道，所以对中碱纱需求量预计有所增加。 对中碱网格布用纱，05 年采购点是山泉、金伟、大连 新东方，但随着 06 年价格上涨，估计上半年将没有销量。 对于中碱管道市场，神州、华诚、三方电力会随价格 的调整，预计降低采购量。只能等下半年成都 4 万吨点火 后才能正常运作。 根据以上分析，20XX 年上半年我所负责的片区压力是 非常大的，在严峻的
9、形势下，若只是守住原有客户，那任 务将远远难以完成，所以新客户开发是工作的重中之重。 但由于参加工作时间不长，经验和阅历都不够丰富，除自 己努力外，还希望能得到领导的支持和帮助。 第四篇：汽车销售经理个人年终工作总结 汽车销售经理个人年终工作总结 引导语：新年就要来啦，汽车销售经理个人年终工作 总结也来啦，希望大家新年新气象，汽车销售经理个人年 终工作总结是为你提供 近期，x 来到 x 车销售部，保险额 下降，原因种种，据 x 询问销售员与分析最近 x 部与 x 部 的销售车的情况，总结原因如下： 一、销售淡季 据销售员以往经验，年后三、四月份是 x、x 车的销售 淡季，询问一下 x 经理，从
10、四月一日到四月十二日，买了 十几辆车;从四月七日-四月十二日 x 部买了十七辆车。 二、近来网点提车较多，团购车自入保险 x 部近来销售车少一些，所以网点提车少;x 部网点提 车多一些，从四月七日-四月十二日网点提车九辆，保险一 般不在 x 城入;另外四辆车分别是 x 队与 x 局购卖。他们的 保险一般单位联系，自入保险。 三、修路造成近来 x、x 销车下降，客户减少 近来，x 路整修，行车不便，客户减少，或是一天不销 车，x 部便派两个销售员出外做宣传，x 部也派一个销售员 出外做宣传。展厅不来客户，保险业务更是无人问津。 四、一般客户入险情况具体分析 在销售员销车过程中，x 一直在旁跟随学
11、习整个销售过 程，直到最后，客户交款定车，其中，销售员在售车过程 中，随带向客户介绍询问入保险具多，一般与车挂牌为由 劝其入 x 保险： 1、客户有的入，x 向客户介绍保险种类与计算保额后， 很快入保; 2、有的想入一个月或三个月的，只为挂牌，因 x 险最 少也只能保半年的，所以，客户只能到车管所去办理，或 是另想途径; 3、有的客户到亲朋好友那里去入的不少，因为面临日 益严峻的保险竞争，保险公司都在争先拉保险任务，在买 车前，就已定下保险去向; 4、有的客户要挂 x 地方的牌子，只为省钱，所以不入 x 城保险; 5、有的客户嫌 x 保险贵一些，想多家保险比较后再考 虑，s 想这也是有别的保险
12、公司在争保险过程中，不合理降 价所至; 6、有些客户也有目前不挂牌子的，保险这一块更是拖 延不办。连介绍都无法进行。 7、有些客户购完车后，说是暂时不用 s 公司去服务， 等一段时间，再谈挂牌等事宜，保险这一块众人之争的业 务，s 想这也是一去不回头，再回 s 公司保险可能性就小了。 五、保险提成下降，影响销售员拉保险 咨询销售员拉保险事宜，曾提过，现在保险提成有所 下降，非常影响销售员的积极性。造成销售员销售车一多， 保险是一项可有可无的业务。当 x 去与客户直接做业务时， 遇到了客户非常反感保险业务这一块，有一次，竟然把 x 当成保险公司拉保险的了，态度非常不好。无法沟通。非 常尴尬。 根
13、据以上原因种种，x 提出对我的要求和一点见意： 一、保险业务能力要继续提高，多向 x 学习，不懂就 问，多与销售员沟通，多与客户正面交流。多向亲戚朋友 推荐向 s 公司来购车，以 增大保险客源。 二、做一下客户回访工作，看一下保险客户的客源多 不多，如何去开发新的保险客源，x 看到销售上只要有一个 客户看车，销售员就写一下客户信息，事后，就向其客户 购车事宜，保险客户是否也能留一下客户信息，打电话询 问客户是否能在我公司保险。 以上，是 x 近期保险工作的总结，不足之处，请 x 经 理指正批评。有望更好的开展 x 部的保险业务。 xx-x 二 oox 年 x 月 x 日 汽车销售经理个人年终工
14、作总结不知道你会不会使用， 也祝你新年快乐。 汽车销售经理年总总结模板 本年度最新销售内勤年终个人总结 编后语：以上这份“汽车销售经理个人年终工作总结” 的工作总结内容就是这样子，希望对您写工作总结有所帮 助！ 第五篇：20XX 年公司销售经理年终个人工作总结-销售 工作总结 20XX 年公司销售经理年终个人工作总结-销售工作总结 xx 年年公司销售经理年终个人工作总结 xx 年年是公司销量最高的一年，各项工作均得到了前 所未有的长进，综合实力大大增强，这是全体员工和各级 领导团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果， 更重要的是集团公司有一支求真务实，锐意进取，着力开 拓的销售团队，对
15、公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。 通过半年的试用考察期，能正式成为销售公司大家庭的一 员，喜悦之情难以表达。 回顾自己一年来的工作，工作积极性是高的，也能全 身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导相处也是 融洽的， 临近内年终，自己有必要对工作做一下回顾，目 的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己 也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。 一、销售情况总概： 截止 xx 年年 12 月 31 日我负责的客户共有 28 家。下 半年任务为 xx 吨，实际完成销量：_吨，完成目标 _%。全年销售金额：_元，回收资金：_元， 资金回收率达到_%；降老款任务建德耀华李副总同意
16、收回 70%，了结老帐，具体工作正在跟进中。 二、具体履行职责： 1、实习考察期：xx 年年 1-6 月 1）管理公司客户 13 家，每月发货量在 150t-250t 不 等，在发货和客户沟通上，经过半年的培训和林经理的指 导，自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉 4 件， 基本学会了退货、换货的程序，今后能独立操作和应对。 2）每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，六 月份执行每日汇报制。 3）开展 crm 系统进行初始化工作。 4）送样客户 60 家，并做到及时跟踪和反馈试用情况， 但这些客户都较小，大部分是电话询问要样，有的联系半 年才有少量订单，可见开发比维系难度更大。成功开发
17、新 客户 40 家，但点多量小，客户群采购也不稳定性。 5）合研发部新产品开发寻找市场：gmt 纱、中碱 smc 纱；对变压器及卫生洁具市场展开调查。 2、任务承包期：xx 年年 7-12 月 下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山 泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的 70%，为保 证做好服务跟踪，在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题 上及时处理，保证客户满意度 在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利 用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径； 在联系之前，应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、 用量、结算方式、关键人物等，同时掌握各种能够保证有 效推荐的信息；尽
18、可能的接近买主，当面沟通；推荐产品 的重要因素可信性，诚信促进成交。下半年开发华东片新 客户累计 10 余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机 冷却设备、上海金日冷却设备开发成功，明年将能保持稳 持续定供货。同时关注市场行情，对新产品绝缘子用环氧 玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成 详细的调查报告并将信息反馈研发部，为其提供基本的市 场需求信息。到广州参加第十一届中国国际复材展，首次 接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、记录、信息收 集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备 工作，协助完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等 工作，并完成洽谈记录、年会总结等善后工
19、作。经过磨练， 我显得更加成熟，业务更加熟练，信念更加坚定，我对自 己从事的工作和公司充满了信心。 三、公司活动： 在完成本质工作之余，极参加公司组织的一些企业文 化活动，即丰富了自己的业余生活，又在各个方面使自身 得到提高。热心关注团委工作，被评为 xx 年桐乡市市级优 秀团员；有幸当选公司中秋晚会及公司第十一届年会晚会 的主持人；协助公司其它部门开展企业文化活动；凭借个 人对写作的爱好，担任销售公司巨石报 巨石通讯 的通讯员工作。在今后的工作中，我一定认真完成好公司、 团委交给的各项任务，为公司企业文化的发展尽一份力。 四、自我反省： 回顾自己 xx 年年的销售工作，与客户沟通，公司内部
20、各部门协调都十分融洽，但由于自己刚迈进社会，仅凭着 对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工 作中主动性欠缺，过于相信他人，造成货款回收的延期； 在产品供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视，使 客户开发进展相对缓慢。在来年的工作中，我会努力克服 不足，多向杨经理等有丰富经验的老同志学习，为了吸取 经验教训，使今后的工作做得更好，进行以下几点反思： 1、为能在营销知识上有所提高，我在工作之余进行浙 江大学国际贸易专业的学习，但在处理学习和工作的时间 和心态上，未能分清工作的重心，没有将更多的精力投入 到工作中。 2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性 材料没有校对意 识。
21、 3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。 4、参加公司其它活动过多，分散销售工作注意力。 以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很 多，今后会戒骄戒躁，保持一种谦虚谨慎的工作态度。 五、xx 年年工作规划： 加大新客户开发力度，集中精力在网上查找信息，整 理汇总后按地区逐个搜索，只要有一线希望的，主动送样， 及时到现场跟踪使用结果。 由于我司生产的短切毡质量还存在问题，对绍兴等地 的透明板材行业难以进入，望明年产品质量提高，成为明 年工作的重点开发对象；而方格布有很大的市场，但我司 定价太高，客户难以接收，据悉，泰山的方格布目前供不 应求，价格为 8200-8600 元/吨，我
22、司产品在质量上优于对 方，但 2500-3000 元/吨的 差价，距离实在太远。而对于 中碱方格布，市场需求量很大，加上这些用布客户大部分 都采用我司纱，进入该市场较为容易，但价格问题是前提。 随着明年十万吨无碱池窑的点火出丝，华东地区土工 格栅市场，海宁天星、海利得、成如旦将是一个增长点。 浙江德鑫明年将搬迁至桐乡，新增 3 台缠绕设备、部 分转产中碱管道，所以对中碱纱需求量预计有所增加。 对中碱网格布用纱，xx 年采购点是山泉、金伟、大连 新东方，但随着 xx 年价格上涨，估计上半年将没有销量。 对于中碱管道市场，神州、华诚、三方电力会随价格 的调整，预计降低采购量。只能等下半年成都 4
23、万吨点火 后才能正常运作。 根据以上分析，xx 年年上半年我所负责的片区压力是 非常大的，在严峻的形势下，若只是守住原有客户，那任 务将远远难以完成，所以新客户开发是工作的重中之重。 但由于参加工作时间不长，经验和阅历都不够丰富，除自 己努力外，还希望能得到领导的支持和帮助。 文章来自: xx 详文参考： 模型是由美国哈佛大学产业经济学权威贝恩（Bain）、谢勒（Scherer）等人建立的。该模型提供了一个既能深入具体环节，又有系统逻辑体系的产业分析框架，即：行业结构（Structure）企业行为（Conduct）经营绩效（Performance）。SCP框架的基本涵义是，行业结构决定企业在市
24、场中的行为，而企业行为又决定市场运行在各个方面的经济绩效。SCP模型，主要用于分析行业或者企业在受到外部冲击（主要是指行业或企业外部经济环境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变化）时，可能的战略调整及行为变化。行业结构：主要是指外部各种环境的变化对企业所在行业可能产生的影响，包括行业竞争的变化、产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等。企业行为：主要是指企业针对外部的冲击和行业结构的变化，有可能采取的应对措施，包括企业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变、管理的变革等一系列变动。经营绩效：主要是指在外部环境发生变化的情况下，企业在经营利润、产品成本、市场份额等方面的变化趋势。 19 / 17 访问网址: /
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